總部位于武漢的“火鍋物語”，2019年4月開始進(jìn)入火鍋燒烤食材新零售賽道,，在湖北市場穩(wěn)扎穩(wěn)打,，憑借品牌運營精細(xì)化、供應(yīng)鏈管理數(shù)據(jù)化,、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)輕盈化等“特質(zhì)”,，受到資本青睞，首輪融資即完成千萬元人民幣,。

90后創(chuàng)始人雷亞軍,，其實是從團(tuán)餐起家，在團(tuán)餐領(lǐng)域積累已有七八年,，公司產(chǎn)值也早已破億,。跨界新零售,，對他來說,，是挑戰(zhàn)，更是機遇,。對標(biāo)頭部品牌,，深究賽道打法，雷亞軍說：“火鍋物語”要深耕湖北,，練好基本功,，各個擊破,。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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剛?cè)刖旨传@資本青睞

10月初,，“火鍋物語”完成千萬元天使輪融資的消息,，引起行業(yè)高度關(guān)注。

讓人意想不到的是,，“默默無聞”的“火鍋物語”,，會受到投資方德迅投資的喜愛。

由騰訊控股聯(lián)合創(chuàng)始人曾李青在2007年創(chuàng)立的德迅投資,，2018年開始,，基于消費分級大趨勢，廣泛布局消費賽道,，從品牌到渠道再到平臺,，先后投資了王飽飽、超級零,、白浪,、奢交圈、一塊醫(yī)藥,、享庫存等眾多優(yōu)質(zhì)項目,。

專注火鍋燒烤品類，通過家門口的“食材供應(yīng)商”打開社區(qū)家庭廚房,，以連鎖加盟的開店方式,，滿足消費者“多快好省”的消費訴求，“火鍋物語”定位一站式火鍋燒烤食材超市,，和當(dāng)下整個賽道的品牌模式似乎并無多大差別,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

那么，為何“火鍋物語”會受資本青睞?

雷亞軍表示,，疫情以來,，“近場電商”備受資本市場關(guān)注，社區(qū)門店作為離家流量最近的“近場”渠道,，為及時性較高的品類提供了更便捷的產(chǎn)品及服務(wù)體驗,，“火鍋物語”被資本方看中，或許是基于幾個方面的核心競爭力——

首先,，品牌運營精細(xì)化,。“火鍋物語”強調(diào)品牌管理,，從產(chǎn)品,、門店等多個層面進(jìn)行專業(yè)化運作，團(tuán)隊十分重視區(qū)域化加盟門店的管理和運營,，使得單店模型和品牌形象在同類社區(qū)門店中更為突出,。

其次,，供應(yīng)鏈管理精進(jìn)?；疱佄镎Z在供應(yīng)鏈端的目標(biāo)是,，以數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)鏈，最終實現(xiàn)產(chǎn)品端與服務(wù)端的精準(zhǔn)觸達(dá),。

再次,，產(chǎn)品用戶雙驅(qū)動思維模式。把產(chǎn)品訴求與用戶體驗并重,，打造用戶可感知的戰(zhàn)略性產(chǎn)品,，持續(xù)打磨創(chuàng)新產(chǎn)品力，打通“具有地方特色的年輕人廚房”新入口,。

另外,，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)輕盈?；疱佄镎Z創(chuàng)始團(tuán)隊具備多年團(tuán)餐經(jīng)驗,，原有團(tuán)餐企業(yè)營收過億，在供應(yīng)鏈,、運營管理等方面經(jīng)驗豐富,，擅長整合行業(yè)資源進(jìn)行輕資產(chǎn)運營，轉(zhuǎn)型升級會更加靈活,。

最后,，在同行業(yè)中，火鍋物語的單店模型差異化明顯,，更具競爭力,，這也是火鍋物語備受加盟商追捧的原因之一。

“資本方與我們進(jìn)行了數(shù)次對接,，把我們翻了個底兒朝天,。”雷亞軍笑稱,，此輪融資也將用于產(chǎn)品形態(tài)完善,、供應(yīng)鏈完善及品牌推廣三個方面。

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產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈,、團(tuán)隊等”基本功

90后操盤手打法嫻熟

其實，侃侃而談的雷亞軍是個標(biāo)準(zhǔn)的90后,。1991年出生的他是個“商二代”,，父母皆從商，從小耳濡目染，所以對經(jīng)商頗有心得,。

自打看中這個賽道,，他一直在研究頭部品牌的玩法：選址、產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈,、團(tuán)隊、信息化,、營銷等等,。

雷亞軍認(rèn)為,，對于品牌方來說,，一定要練好自己的“產(chǎn)品、供應(yīng)鏈,、團(tuán)隊等”基本功,。

產(chǎn)品方面，縱觀整個賽道,，似乎所有品牌產(chǎn)品都“雷同”,，差異化越來越小。但事實上,，在大同小異的產(chǎn)品里,，更要凸顯差異化?！盎疱佄镎Z的產(chǎn)品一定是基于當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的不一樣,，簡單來說，對于消費者非常熟悉的通貨,，比如撒尿牛肉丸,，那我肯定也賣，但占比很小,，更多的是在別家找不到的丸子,。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

火鍋物語注重產(chǎn)品研發(fā)投入,，在售的400多個SKU中,，有接近百分之五十的產(chǎn)品是自主研發(fā)，“火鍋物語蔥花魚丸,、火鍋物語鮑魚球,、火鍋物語芝士蝦滑等等爆款，都是基于自身強大的研發(fā)體系,?！?/span>

雷亞軍分析，未來的競爭,，也一定是突出品牌特色的競爭,，“你的產(chǎn)品更新?lián)Q代能力,、差異化、口感等等都將影響消費者的體驗感,，而消費者決定門店生存,。”

“火鍋物語所開店面有一半以上月營業(yè)額超20萬,?！崩讈嗆娬f，火鍋物語的核心一定是要增強單店的盈利能力,，靠口碑加盟而不是快招或廣告,，用這種方式把數(shù)量往前推。

在雷亞軍看來,，要著眼于未來,，還是要把基本功打扎實，很多做起來看似不討喜的事情,，其實是對的,。火鍋物語不是要在前置階段掙加盟商的錢,，而是要和加盟商一起手拉手去掙市場的錢,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“火鍋物語的開店投入，算上房租和鋪貨,，整個店面運轉(zhuǎn)起來大概需要22~25萬,，基本是競爭對手的一半?！崩讈嗆娬J(rèn)為,，模式盈利，不應(yīng)該只掙工資錢,，而是需要提高供應(yīng)鏈,、團(tuán)隊等的綜合實力來幫加盟商解決更多利潤問題。

既然整個賽道價格“貼地飛行”已經(jīng)是一個不爭事實,，品牌想要在價格上“不一樣”基本不可能,，“利潤空間是一定的，你不可能把價格定得太高或者太低,，否則你活不下去,。”那就得強化供應(yīng)鏈,，店面越集中,，配送、物流等成本越低，服務(wù)營銷等越容易,，如此才能保證利潤,，讓整個模式順利運轉(zhuǎn)，這也是火鍋物語強調(diào)深扎武漢的原因之一,。

每個星期,，火鍋物語都會從產(chǎn)品維度、消費人群維度等各個方面把數(shù)據(jù)拉出來匯總分析,，店面整體發(fā)展趨勢如何?有哪些變化?為的是更好采取措施,，讓數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)鏈。

“開店是很容易的,，問題是怎樣讓門店長久活下去,。對于品牌來說，200家店面以下這個階段,，最需要打磨單店盈利能力模式,，之后便會躍上下一個臺階，分散是很難打的,。”

自然,，打仗要靠團(tuán)隊,，“火鍋物語的線上銷量基本占到門店銷售額的一半左右，線上商城,、直播帶貨,、招商加盟、品牌推廣等都是依托自己的核心團(tuán)隊去做,?！袄讈嗆娬f。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)整個鏈條非常順暢的時候,，成本自然就會降低,，“火鍋物語起步也是比較困難，但現(xiàn)在已經(jīng)開始順暢運轉(zhuǎn),?！睆?020年開始，火鍋物語著手推進(jìn)一些異地化擴張,，截至10月底,，門店數(shù)量突破150家，雷亞軍的目標(biāo)是,，年底破300家,，到2021年——決定火鍋物語走出湖北的關(guān)鍵年底，門店挺近千家大關(guān)。

“但有一點不變的是,，火鍋物語一定是在做透湖北之后,，再進(jìn)軍競爭相對沒那么激烈的地區(qū)，這個賽道整個市場容量還有很大,，先易后難,。”雷亞軍說,。

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