如今，“新零售”是一個(gè)超級(jí)熱詞,，幾乎席卷了所有行業(yè),，我們凍品經(jīng)銷商企業(yè)為了不被這波渠道變革浪潮淘汰,，也想積極采取措施應(yīng)對。請問相關(guān)專家,，具體該怎么做呢?

陜西 呂先生

營銷專家 程富亮

1.整合職能,，直面變革

一般而言，沒有企業(yè)高層的崗位職能定義,，基層業(yè)務(wù)面對新零售時(shí)會(huì)無所適從。因此凍品經(jīng)銷商企業(yè)要從營銷戰(zhàn)略層面思考新零售,，定崗定責(zé),，將新零售渠道經(jīng)營納入正常的崗位職責(zé)。

2.策劃場景化的產(chǎn)品

在新零售背景下,，傳統(tǒng)的品牌張力會(huì)受到一定稀釋,，基于社群、交互,、分享的影響,，產(chǎn)品要有更加清晰的人格化屬性和消費(fèi)場景,。

定位理論明確指出，品牌要在消費(fèi)者的心智中占據(jù)一個(gè)位置,，同時(shí),，一個(gè)品牌代表一個(gè)品類，因?yàn)橄M(fèi)者是以品類思考,、以品類表達(dá)的,。新零售要引入新營銷思維，也就是互聯(lián)網(wǎng)思維,。

另外,，新零售對于產(chǎn)品的包裝、規(guī)格也有不同需求,，要適應(yīng)新零售渠道模式開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)長期的、漸進(jìn)的,、系統(tǒng)的過程,，非一朝一夕就可以大功告成。

3.深入理解新零售運(yùn)作規(guī)則

要做好新零售,，沒有一招制敵的方法,。新零售本身有諸多分類，即使同是第三方平臺(tái)App的京東到家和美團(tuán),，也有不同的規(guī)則,。

和經(jīng)營KA賣場一樣，各個(gè)系統(tǒng)均有其不同的規(guī)則,，比如前后臺(tái)毛利要求,、進(jìn)場陳列費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)促銷要求等,，只有熟悉各KA賣場系統(tǒng)的玩法,，才能有的放矢，有針對性地開展業(yè)務(wù),。

新零售也是一樣,，只不過它屬于新事物，發(fā)展時(shí)間短,，還沒有固化的模式,。所以說，深諳新零售各系統(tǒng)的玩法,，并設(shè)法匹配,，是做好新零售的關(guān)鍵。

4.確立階段性目標(biāo)

凍品經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)確定實(shí)施步驟,，不能眉毛胡子一把抓,。

要從企業(yè)自身的能力,、財(cái)力等因素出發(fā)，確定先干好哪些新零售系統(tǒng),，并制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,，明確階段性目標(biāo)，按照目標(biāo)推進(jìn),。推進(jìn)目標(biāo)設(shè)定要?jiǎng)?wù)實(shí),，因?yàn)樾铝闶鄣慕?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大于傳統(tǒng)渠道。

僅僅2018年就有多個(gè)新零售平臺(tái)出現(xiàn)資金斷裂,、被供應(yīng)商追債的情況,，比如四川的雅堂小超、海航的掌合天下,。

5.培訓(xùn)新零售操作團(tuán)隊(duì)

人是關(guān)鍵因素,，新零售經(jīng)營也不例外。在新零售來襲的背景下,，凍品經(jīng)銷商企業(yè)要加大銷售人員的培訓(xùn),。

一方面，讓銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到新零售是渠道變革的方向;另一方面,，給予銷售人員經(jīng)營新零售的方法工具,。

雖然新零售是新事物，相關(guān)的模式?jīng)]有成型,，但是新零售的市場操作不同于傳統(tǒng)零售是確定的,，對銷售人員的銷售規(guī)范、銷售動(dòng)作,、促銷規(guī)劃等要明確清晰,，要跟隨新零售的變化而提升。

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