如今,，在消費(fèi)者數(shù)量和購買能力都在保持上升的前提下,，很多凍品商的產(chǎn)品銷量卻在下降,，薄利也不多銷,，原因是啥?

廠家越來越多了,，

產(chǎn)品越來越多了,，

做凍品商的同行越來越多了,，

下游的終端也越來越多了，

……

這嚴(yán)重的分流了客戶和消費(fèi)者資源,。

總而言之就是：買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率,，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了!

解決薄利不多銷的問題，其實(shí)就是解決兩個(gè)問題：

一是消費(fèi)者為什要買你的產(chǎn)品;

二是下游客戶為什么要從你這進(jìn)貨,。

解決第一個(gè)問題的核心是：產(chǎn)品的選擇與組合,，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進(jìn)行促銷手段的充分運(yùn)作,。

在進(jìn)行產(chǎn)品與組合中,，尤其是保持進(jìn)行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略，使得下游客戶和消費(fèi)者保持新鮮感,。同時(shí)也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平,。

在整體的產(chǎn)品組合上，可考慮一個(gè)二八開的概念,，80%的產(chǎn)品引進(jìn)采取跟隨模式,，當(dāng)前市場上什么好賣就賣什么,，趁著市場熱銷快速引進(jìn)，等市場疲軟就迅速中止;另外20%的產(chǎn)品保持一定獨(dú)特性,，又是能在短期培育出來的產(chǎn)品,，這樣的產(chǎn)品組合既保證生意的平穩(wěn)，同時(shí)又兼顧到保持不斷前進(jìn)開發(fā)的勢(shì)頭,。

善于利用廠家的市場資源,，盡可能的運(yùn)用在終端陳列或是渠道推進(jìn)上，以及各類促銷宣傳活動(dòng)的開展上,，不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點(diǎn)市場費(fèi)用上,，賺小錢丟遠(yuǎn)利，而是要善于利用廠家的費(fèi)用不斷的打造或是強(qiáng)化自己的銷售渠道,，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本,。

解決第二個(gè)問題的核心是：良好的下游客戶管理，對(duì)下游客戶做到有名有利有情,，從而緊密客戶關(guān)系,，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

有名：對(duì)下游客戶來說,，絕大多數(shù)客戶都愿意和有名氣的經(jīng)銷商做生意,，有名氣意味著更有安全保障，代表著經(jīng)銷商更富有市場經(jīng)驗(yàn),，在產(chǎn)品推薦上的可信度要超越一般經(jīng)銷商,。

然而，要想在業(yè)界做出名氣,，得需要經(jīng)銷商自己有品牌意識(shí),，這也涉及到品牌設(shè)計(jì)與定位，品牌的傳播與運(yùn)用;

有情：指在合作過程中,，通過細(xì)致的服務(wù),，良好的態(tài)度，給下游客戶帶來如沐春風(fēng)的美好感覺,，讓客戶從心里覺得和你做生意放心,，舒坦，順暢;

有利：經(jīng)銷商對(duì)下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)利潤是由經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合帶來的,，結(jié)合對(duì)本地的熟悉,，對(duì)行業(yè)變化趨勢(shì)的足夠了解，不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產(chǎn)品,。

安排好產(chǎn)品組合及推廣問題，再加上對(duì)下游客戶的有情有名有利的復(fù)合管理方式,，將很大程度上幫助凍品商解決薄利不多銷的問題,，并向著厚利多銷的方向邁進(jìn),。

來源：綜合