旺季做銷(xiāo)售，平時(shí)抓基本,，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，如何推出更有前途的新商品,。新品上市，可謂是有喜有憂(yōu),，喜的是有新品就有增加新銷(xiāo)量的可能,，憂(yōu)的是新品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)可沒(méi)那么容易。但是,，新品總歸還是代表著新的機(jī)會(huì),，還是得想盡辦法去攻堅(jiān)，如何讓新品順利進(jìn)場(chǎng)呢?

三個(gè)準(zhǔn)備

拿著新品匆匆忙忙去見(jiàn)采購(gòu),，勢(shì)必灰頭灰臉地被打回,，機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。所謂有準(zhǔn)備,，一是要有信心之備,，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備,。要想新品順利在談判桌上通過(guò),，就要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。

1,、同類(lèi)商品市場(chǎng)調(diào)查

在市場(chǎng)上找到同類(lèi)商品,，對(duì)其品種數(shù)、品牌數(shù),、陳列,、促銷(xiāo),、價(jià)格,、銷(xiāo)售等做出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析。此外，還要對(duì)賣(mài)場(chǎng)及流通領(lǐng)域的商品價(jià)格及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)做一些調(diào)查,，這樣在銷(xiāo)售分析及市場(chǎng)描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息,。

統(tǒng)計(jì)本品牌類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)數(shù)據(jù)，列表分析,，這樣可能得出詳實(shí)的對(duì)比信息,，從而確定新品的價(jià)格定位及差異化促銷(xiāo)策略。在談判時(shí)才能夠言之有物,，而不是空談,。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不知道跟采購(gòu)談些什么，實(shí)在是因?yàn)楣φn做得太不夠了,，沒(méi)有原料怎么做菜?

2,、確定新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)信息

根據(jù)詳細(xì)的同類(lèi)商品調(diào)查分析表，首先確定新品進(jìn)場(chǎng)的品種及規(guī)格,，然后確定新品的供價(jià)和建議零售價(jià),。還要擬定新品上市有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案，這是采購(gòu)選擇新品的重要考慮,。

一般而言,，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)不會(huì)無(wú)底線地和你胡亂砍價(jià)，或者針對(duì)費(fèi)用漫天要價(jià)(除非他很看不上你),，他會(huì)在一個(gè)幅度內(nèi)提出要求,，如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購(gòu)的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備,，你在談判時(shí)就可以自信地主動(dòng)上場(chǎng),，進(jìn)退有度了。

3,、準(zhǔn)備新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料

沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查就找采購(gòu),，沒(méi)有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判，采購(gòu)肯定不會(huì)認(rèn)真對(duì)待,，這樣給采購(gòu)的第一印象就是在敷衍,，不尊重他，何來(lái)好心情與你談下去?

新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料通常包括：

生產(chǎn)商相關(guān)營(yíng)業(yè)性證明資料,，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊(cè)證,、衛(wèi)生許可證,、經(jīng)銷(xiāo)委托書(shū)等等;

最新批次有效的質(zhì)檢報(bào)告;

有簽章的正式報(bào)價(jià)單;

填寫(xiě)完整的賣(mài)場(chǎng)新品審報(bào)單，并說(shuō)明需要進(jìn)場(chǎng)的門(mén)店及其他同城同品零售價(jià)格;

新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用確認(rèn)函;

新品進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)計(jì)劃;

賣(mài)場(chǎng)指定要求的有關(guān)資料,。

以上資料必須按照賣(mài)場(chǎng)要求,，按順序整理裝訂并用文件袋裝好,，注明供應(yīng)商名稱(chēng)，以備采購(gòu)簽收及后期賣(mài)場(chǎng)其他環(huán)節(jié)的審核,。

 

三個(gè)細(xì)節(jié)

以上只是做了紙面上的工作,，接下來(lái)就是要談判了。注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

古話說(shuō),，成事需天時(shí)地利,。要選好的天氣，陽(yáng)光燦爛的日子,，看什么都會(huì)舒服些;也要選好的時(shí)機(jī),，采購(gòu)近期情緒動(dòng)態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時(shí)候不要找他,，頻繁出差的時(shí)候不要找,，采購(gòu)個(gè)人情緒階段性低落的時(shí)候不要找他，這些信息主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得,。但最關(guān)鍵的還是事前與采購(gòu)電話預(yù)約,，一來(lái)表示尊重，二來(lái)你按照事先預(yù)約的時(shí)間與他洽談,，他在談判時(shí)對(duì)你會(huì)更有耐心,，三來(lái)即使你當(dāng)時(shí)被拒絕，也為下一次預(yù)約墊了底,。

選好了天時(shí)地利還不夠,，還要把話說(shuō)出來(lái)，要拉近你與采購(gòu)的距離,，并通過(guò)理性的分析最終說(shuō)服采購(gòu)認(rèn)可你的新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃,。信心+專(zhuān)業(yè)+口才+真情+時(shí)機(jī)=有效溝通。在新品的談判過(guò)程中,，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：

1,、忌隨意承諾

新品進(jìn)場(chǎng)也是采購(gòu)提條件的好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)人員在強(qiáng)勢(shì)且苛刻的條件面前容易讓步,，為了趕快進(jìn)場(chǎng)而隨意承諾,。如果承諾最后無(wú)法實(shí)現(xiàn)，將使進(jìn)場(chǎng)事宜無(wú)限期擱置,。如果輕易承諾,，采購(gòu)認(rèn)為你還有更大的空間，會(huì)追加條件,，逼得你無(wú)處躲藏,。

最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對(duì)采購(gòu)的條件不生硬拒絕，而是客氣地說(shuō)要回公司商議,，再次回復(fù)采購(gòu)時(shí)提出其它相關(guān)有利條件作為補(bǔ)償,，試探采購(gòu)的口氣及底線,，應(yīng)允采購(gòu)的要求一定要讓采購(gòu)有來(lái)之不易的成就感，為以后的談判打基礎(chǔ),。

2、忌針?shù)h相對(duì)

在談判的過(guò)程中,，討價(jià)還價(jià)是不可免的,，如果你沉不住氣，把采購(gòu)的苛刻要求理解為采購(gòu)的針對(duì)性刁難,，勢(shì)必引發(fā)怒火,，句句反駁，自己也會(huì)顯得咄咄逼人,。擺正心態(tài),，把每一次溝通定位為公務(wù)行為，不要摻雜太多感情因素,，就不會(huì)與采購(gòu)發(fā)生大的摩擦,。同時(shí)，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗(yàn),，就會(huì)用敬重之心對(duì)待,，結(jié)果會(huì)大不相同。

3,、忌盲目無(wú)序

新品進(jìn)場(chǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程,，包括談判、建檔,、訂貨,、上架、促銷(xiāo)等很多環(huán)節(jié),，因此新品進(jìn)場(chǎng)的溝通也是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程,。在整體的把握上，一定要控制好節(jié)奏,，先做什么,，再做什么，每個(gè)環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么,，如何開(kāi)展,，都要計(jì)劃好，否則一股腦地全丟出去,，又一團(tuán)亂麻地被踢回來(lái),，采購(gòu)會(huì)被這種無(wú)序的工作擾得很煩。

進(jìn)場(chǎng)時(shí)的品種,、費(fèi)用,、訂單數(shù)量要一次確定好,，促銷(xiāo)、人員,、陳列則要定好大綱,，細(xì)節(jié)上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會(huì)出大亂子了,。