當(dāng)下，新冠肺炎疫情肆虐，人們閉門(mén)在家,，日常生活需求成了第一大問(wèn)題。

同時(shí)，由于批發(fā)市場(chǎng)停業(yè),、餐飲閉店，物流停運(yùn),，凍品廠商處境艱難,，急求改變。而疫情下“線下閉店,，線上扎堆”的大趨勢(shì),，催化了配送到家各種相關(guān)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，不少團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都出現(xiàn)了訂單量暴漲,。

這時(shí),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的價(jià)值被重新審視,。冷食君特別邀請(qǐng)社區(qū)電商合伙人、代理商,，佳士博面食事業(yè)部前負(fù)責(zé)人,，B2B冷凍食材供應(yīng)鏈平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，三全食品分公司前負(fù)責(zé)人魯磊,，手把手教你做社區(qū)團(tuán)購(gòu),。

如何尋找社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)？

全國(guó)性平臺(tái)相對(duì)好找,，網(wǎng)上搜索它的名稱(chēng),、官方公眾號(hào)、小程序,，或者詢(xún)問(wèn)相關(guān)圈內(nèi)社群/朋友,，一般會(huì)找到供應(yīng)商資料填寫(xiě)的窗口；也可以咨詢(xún)周邊有過(guò)接觸的朋友,，直接要買(mǎi)手聯(lián)系方式,。此類(lèi)平臺(tái)相對(duì)都是開(kāi)放性的，可以約見(jiàn)溝通,。

地方性平臺(tái)網(wǎng)上的相關(guān)信息偏少,，可以咨詢(xún)?nèi)?nèi)微信群/行業(yè)朋友，也可以詢(xún)問(wèn)小區(qū)拼團(tuán)群團(tuán)員,、團(tuán)長(zhǎng),，或搜索附近小程序進(jìn)行聯(lián)系。

如何接觸談判,？

第一步,，選好產(chǎn)品

前期文章談過(guò)如何選品，可點(diǎn)擊回顧：干貨丨20天賣(mài)5000箱牛排,！get這些選品大招,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是“搖錢(qián)樹(shù)”。

預(yù)約采購(gòu)面談時(shí),，如果預(yù)約中明確到產(chǎn)品且采購(gòu)有讓帶產(chǎn)品的意向,，就帶上樣品過(guò)去；如果沒(méi)有,，第一次不建議帶樣品,，面談完后，從候選產(chǎn)品名單中看適合平臺(tái)的或采購(gòu)有意向的,，再擇機(jī)送樣,。（注：當(dāng)下特殊時(shí)期，大家可選擇電話或視頻交流。）

第二步,，設(shè)計(jì)好價(jià)格體系

根據(jù)上線產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中充當(dāng)?shù)慕巧?利）,、促銷(xiāo)方式（勁爆/秒殺/拼購(gòu)）是否為首頁(yè)醒目位置（坑位）、是否有包底業(yè)績(jī),、參考傳統(tǒng)零售終端此類(lèi)產(chǎn)品的零售價(jià),，再結(jié)合合作平臺(tái)的相關(guān)費(fèi)用，核算一個(gè)供售價(jià),。

一般平臺(tái)會(huì)保留18-25%毛利率,，團(tuán)長(zhǎng)傭金平均10%-15%。

第三步,，供應(yīng)商建檔

提交合作主體單位資質(zhì),、上線產(chǎn)品等相關(guān)資料。

第四步,，簽訂合同

關(guān)于結(jié)款方式,、賬期（現(xiàn)金/貨到付款7天/15天/30天）、票據(jù),、送貨方式,、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、收貨時(shí)間段,、地點(diǎn),、質(zhì)保金或其他相關(guān)費(fèi)用等關(guān)鍵點(diǎn)，要結(jié)合自身實(shí)際情況,，按先易后難的次序重點(diǎn)談判,，繼而完成確定。

如果對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比比較自信,，談判時(shí)可以多爭(zhēng)取些，拿績(jī)效換資源,。

經(jīng)銷(xiāo)商如何管控運(yùn)營(yíng),？

1-內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

根據(jù)平臺(tái)受眾群體的喜好，提前設(shè)計(jì)好產(chǎn)品圖片,、詳情頁(yè),、短視頻、功能賣(mài)點(diǎn),、資質(zhì)實(shí)力,、榮譽(yù)簡(jiǎn)介等社群傳播素材，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi),，搭建起來(lái)一個(gè)良性循環(huán),。經(jīng)銷(xiāo)商要留心觀察，并持續(xù)提升和內(nèi)容相關(guān)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

在這個(gè)環(huán)節(jié),，供應(yīng)商要親自參與進(jìn)來(lái),，主動(dòng)和平臺(tái)商互動(dòng)、溝通,，并自己加工一些素材,、文案，有意識(shí)地引導(dǎo)用戶(hù),，提高瀏覽商品界面的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率,。

很多供應(yīng)商認(rèn)為沒(méi)這個(gè)必要，這里提醒一點(diǎn)：依靠平臺(tái)做內(nèi)容,，關(guān)鍵點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)的提煉,，文案的編排效果，不一定能做到最佳,。

2-價(jià)格運(yùn)營(yíng)

現(xiàn)在各平臺(tái)之間價(jià)格廝殺比較嚴(yán)重,，產(chǎn)品同質(zhì)化也相對(duì)嚴(yán)重，如何合理規(guī)避掉價(jià)格廝殺帶來(lái)的負(fù)面影響,？

魯磊建議,，可以通過(guò)產(chǎn)品規(guī)格、包裝以及不同組合形式,，合理規(guī)避,。

除此之外，

如果是短線操作產(chǎn)品,，先談好上線候選平臺(tái),，擇機(jī)同步上線；

如果是長(zhǎng)線操作產(chǎn)品,，建議先談1-2個(gè)有影響力的高流量平臺(tái),，穩(wěn)定后在談其他平臺(tái)，相對(duì)既易且快,。

建議先鎖定售價(jià),，不同平臺(tái)根據(jù)各自的情況，設(shè)定價(jià)格可以略有不同,。

3-活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

結(jié)合預(yù)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量實(shí)時(shí)監(jiān)控,，無(wú)限量產(chǎn)品若銷(xiāo)售火爆超過(guò)預(yù)期（庫(kù)存?zhèn)湄洸蛔悖皶r(shí)與采購(gòu)溝通調(diào)整限量,。持續(xù)跟蹤活動(dòng)過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù),，做好活動(dòng)效果的評(píng)估。

這個(gè)環(huán)節(jié)除了關(guān)注自己上線的產(chǎn)品,，也要關(guān)注其他供應(yīng)商的活動(dòng)策劃,，總結(jié)可借鑒之處,，逐步優(yōu)化出更適合自己產(chǎn)品的活動(dòng)方式。

4-產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

對(duì)于某些爆款,，可以單點(diǎn)式經(jīng)營(yíng),。比如結(jié)合選品組合，通過(guò)一系列的策劃,、內(nèi)外部資源拓展和對(duì)接,、產(chǎn)品方案優(yōu)化、內(nèi)容組織等,，去拉升某個(gè)產(chǎn)品的特定數(shù)據(jù),，從而達(dá)到一個(gè)較好的短期效果。

舉個(gè)例子,，預(yù)上線的新品,，可以作為小包裝限量贈(zèng)品來(lái)鋪路，制定一個(gè)砍級(jí)標(biāo)準(zhǔn)再贈(zèng)送,，停留一周正常上線（不要采取勁爆價(jià)/秒殺）,，看正常訂單量與贈(zèng)品數(shù)量的比例，既能驗(yàn)證贈(zèng)品轉(zhuǎn)化率,，也能驗(yàn)證此方式的有效性,。

5-用戶(hù)運(yùn)營(yíng)

圍繞著用戶(hù)的新增—留存—活躍—傳播以及用戶(hù)之間的價(jià)值供給關(guān)系，建立起一個(gè)良性的循環(huán),，持續(xù)提升各類(lèi)跟用戶(hù)有關(guān)的數(shù)據(jù),。

這個(gè)環(huán)節(jié)，要多參與平臺(tái)線上線下搞的地推與拓客活動(dòng),，存量的利基產(chǎn)品不斷上線（價(jià)格可以略有不同）,，擇優(yōu)而選的新品、存量的暢銷(xiāo)產(chǎn)品及新促銷(xiāo)玩法不斷交替,，圍繞消費(fèi)場(chǎng)景做傳播素材,，主動(dòng)鏈接用戶(hù)。

如何提升業(yè)績(jī),？

1-上線時(shí)間和展示位置

位置首選首頁(yè)前五,，如果非常靠后,，不如改為分類(lèi)頁(yè)面的前6名醒目位置。

平臺(tái)的上線售賣(mài)與促銷(xiāo)時(shí)間（一天有多個(gè)時(shí)間點(diǎn)）是可選可談可控的,，選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品屬性和主流消費(fèi)群體作息習(xí)性的時(shí)間點(diǎn),。

比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商要上線一款包點(diǎn)，魯磊建議,，最好的時(shí)間段可以選在周一到周五晚上18-20點(diǎn),，周六日早上9-11點(diǎn)。

2-促銷(xiāo)方式與定價(jià)

化繁為簡(jiǎn)的促銷(xiāo)方式，簡(jiǎn)單換算一目了然更具親和力,，與上線產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的傳統(tǒng)零售終端的售價(jià)相比,，要具備優(yōu)勢(shì)，突出性?xún)r(jià)比,。

3-預(yù)熱與造勢(shì)

利用好提前準(zhǔn)備的廣宣素材,，提供給平臺(tái)采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)人員,，售賣(mài)之前在各團(tuán)長(zhǎng)微信群內(nèi)進(jìn)行傳播造勢(shì)與預(yù)熱,；提前建個(gè)互動(dòng)互助群，合理使用個(gè)人朋友圈和自媒體媒介宣傳,，提升關(guān)注度,；也可以組織團(tuán)長(zhǎng)搞品鑒會(huì)、社區(qū)地推,、參觀活動(dòng)等,。

4-平臺(tái)的資源匹配與重視

上線后的前30分鐘到1個(gè)小時(shí)非常重要，如若平臺(tái)可以考慮運(yùn)營(yíng)手段的靈活性的話,，在交易數(shù)量上可以引導(dǎo),，及輸入流量引導(dǎo)性的推薦。

如何做到可持續(xù)性的長(zhǎng)期合作,？

可持續(xù)的深入合作,，在魯磊看來(lái)是至關(guān)重要的，也是經(jīng)銷(xiāo)商朋友需要格外用心的,。關(guān)于這點(diǎn),，他提出了四個(gè)建議：

及時(shí)做好數(shù)據(jù)分析，結(jié)合問(wèn)題做選品迭代或方案優(yōu)化,，主動(dòng)和平臺(tái)做生意回顧,、復(fù)盤(pán)，共同提升業(yè)績(jī),；

維護(hù)好客情關(guān)系,；

邀請(qǐng)高層互訪，從理念溝通到推動(dòng)深層次合作,，開(kāi)展聯(lián)合活動(dòng),；

結(jié)合社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的核心受眾的日常需求，深入了解消費(fèi)和交付場(chǎng)景,，用利他思維來(lái)組織整個(gè)運(yùn)營(yíng),。

附：在河南開(kāi)展業(yè)務(wù)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)名單

○跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)：

興盛優(yōu)選

十薈團(tuán)

美家買(mǎi)菜

食享會(huì)（撤出）

你我您（并購(gòu)）

呆蘿卜（停業(yè)）

松鼠拼拼（停業(yè)）

小區(qū)樂(lè)（撤出）

花生優(yōu)享

地貓優(yōu)鮮

○省內(nèi)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)：

向上滑動(dòng)閱覽

有井有田

有知有味

量子美食

吃貨公社

悅鄰嚴(yán)選

親果傾城

和暢團(tuán)

柚樂(lè)團(tuán)

味來(lái)生鮮

辣媽幫

合拼團(tuán)

嗨果兒

優(yōu)尚團(tuán)

淘之味

優(yōu)鄰優(yōu)購(gòu)

愛(ài)尚優(yōu)選

小南團(tuán)

優(yōu)鮮全食

UU鮮食

優(yōu)鮮美鄰

千惠團(tuán)

蜂趣優(yōu)選

易小二

珍果玉蔬

魔法餐桌

大河U鮮等

注：排名不分先后，以上社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)部分已關(guān)停,，若與實(shí)際有不符現(xiàn)象,，請(qǐng)反饋給我們,，將及時(shí)更正。