兩天前,，樂肴居食品官方微信公眾號(hào)發(fā)文稱，樂肴居受邀成為沃爾瑪面點(diǎn)供應(yīng)商,，公司的速凍米面制品即將走進(jìn)千家萬戶。

之前以酒店、飯店,、經(jīng)銷商等B端渠道為主的樂肴居，此次順利打開C端市場(chǎng),。

不只樂肴居,，疫情下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)C端的凍品廠商還有很多,。

商超專用,、商超推薦、帶條碼可進(jìn)商超,、微商商超爆款……從這些近日流行的凍品推廣詞匯上,，就可見一斑。

B,、C并重,、全渠道運(yùn)作，會(huì)成為今后行業(yè)的趨勢(shì)嗎?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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| 新變 |

疫情之下,，凍品熱銷

疫情期間,，人們居家防疫，全民消費(fèi)地點(diǎn)和方式轉(zhuǎn)變,，在家吃飯成為主流,，品種繁多、方便快捷的冷凍食品迎來了家庭消費(fèi)的小高潮,。

由于餐飲歇業(yè),，凍品市場(chǎng)關(guān)閉,，原先以批發(fā)、流通,、餐飲為主渠道的經(jīng)銷商們,，紛紛將注意力轉(zhuǎn)向零售端。

冷食君在朋友圈看到,，凍品廠商近日展示的肉類,、雞肉調(diào)理品、水產(chǎn)品等,，都是小包裝產(chǎn)品,，重點(diǎn)渠道也成了商超、社區(qū)團(tuán)購,、微商等面向家庭消費(fèi)的終端,。

以往，由于超市里的冷柜等設(shè)備有限,，商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高,，擋住了很多廠商。結(jié)果是,，以商超為銷售主渠道的冷凍食品廠家只占少數(shù),，商超的產(chǎn)品品種也有限，水餃,、湯圓,、面點(diǎn)等傳統(tǒng)品種占了主流。

疫情之下,，伴隨著廠商緊急轉(zhuǎn)向,，更多的冷凍食品品類開始被送進(jìn)商超，進(jìn)入家庭消費(fèi)視野,。

比如毛肚鴨腸,、燒烤串類，此前主要針對(duì)餐飲流通渠道,，最近也在積極尋找商超和新零售的代理商,。河南禾勝合食品負(fù)責(zé)人介紹，毛肚進(jìn)商超有冷藏和冷凍兩種產(chǎn)品線,，接下來還會(huì)推藤椒毛肚新品,。

成都七叔公食品推出“七小串”品牌下，有商超家庭版解凍開袋即食的冷鍋串串,、家庭裝酥肉等產(chǎn)品,。

面點(diǎn)進(jìn)商超，也是近兩年的行業(yè)熱點(diǎn),。

河南一口福食品原來主要做餐飲渠道,，疫情期間主推小包裝產(chǎn)品,。該公司總經(jīng)理韓濤介紹，原以為疫情會(huì)導(dǎo)致整體銷售額有所減少,，現(xiàn)在看,，今年可能是整體大跨越的一年，這和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是包子,、蒸餃,、小籠包、手抓餅,，湯圓等主食有關(guān)系,。“去年上半年開始籌劃布局電商,、社區(qū)團(tuán)購,、便利店渠道，目前成效明顯,。由于貨源緊張,，公司新投資100多萬元、緊急上馬的兩條生產(chǎn)線,，才到廠里,，正在調(diào)試安裝?！?/span>

類似的案例還有許多,。,。,。

不僅如此，越來越多凍品廠商開始嘗試直播帶貨,，直指C端消費(fèi)者,，掀起全民消費(fèi)凍品的熱潮。

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| 預(yù)判 |

打通全渠道,，B,、C一體化或成新趨勢(shì)

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)此一“疫”,，凍品行業(yè)或?qū)⒃阡N售渠道上做出改變,，在深耕餐飲和流通渠道的基礎(chǔ)上，加大商超和新零售的比重,。打通全渠道,，或?qū)⒊蔀閮銎窐I(yè)新趨勢(shì)。

鄭州千味央廚食品股份有限公司營銷副總鐘輝表示：銷售就是哪里需要去哪里,。

“每次大事件之后,，都會(huì)有大的機(jī)遇,。”韓濤介紹,，現(xiàn)在,，在長沙、廣州,、武漢,、南寧、杭州,、上海,、常州、無錫,、鄭州以及山東幾個(gè)城市,，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商已經(jīng)與便利店、社區(qū)團(tuán)購渠道展開合作,，并且反響很好,。“全渠道嘗試,，重點(diǎn)渠道發(fā)力,，盡快發(fā)展壯大自己，只有大樹才能抗擊更大的風(fēng)雨,，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力,。”

禾勝合食品負(fù)責(zé)KA和新零售的靳程也表示,，全渠道可能是行業(yè)以后的趨勢(shì),。“公司從2018年開始布局商超和新零售渠道,。今年受疫情影響,，公司B端的經(jīng)銷商受損嚴(yán)重，針對(duì)C端的小包裝市場(chǎng)需求較大,?！?/span>

對(duì)此，七叔公銷售總監(jiān)劉霞表示贊同,，之前公司規(guī)劃做家庭市場(chǎng),，此次疫情將戰(zhàn)略提前，會(huì)推出面向家庭的全套產(chǎn)品,。

“疫情是對(duì)企業(yè)整體營銷模式轉(zhuǎn)型一個(gè)很好的警示,。原來商家只會(huì)把貨賣給渠道商或者零售商，營銷模式單一;現(xiàn)在來看，有了線上渠道,、社群渠道的支持,，可以把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)來講,，這是一個(gè)千載難逢的重要機(jī)會(huì),。既會(huì)賣給商家，還要直接賣給消費(fèi)者,，這是企業(yè)必須具備的能力,。”鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長鮑躍忠說,。

他判斷,，疫情過后，整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中,，線下,、線上、社群可能會(huì)呈現(xiàn)5：3：2的比例,，線下渠道還是主渠道,，但占比可能會(huì)出現(xiàn)下降。

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| 提醒 |

渠道多元化沒那么容易,，不應(yīng)盲目上馬

新冠肺炎疫情之下,，家庭消費(fèi)需求旺盛，到家業(yè)務(wù)井噴,，企業(yè)布局C端成效明顯,。但隨著疫情的緩解，居民消費(fèi)恢復(fù)正常,，C端業(yè)務(wù)或?qū)⒂休^大回調(diào),。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：短期優(yōu)勢(shì)不代表以后趨勢(shì)，疫情期間所有特殊生活方式的增長,，都是短暫的虛假繁榮,。

河南一家企業(yè)的負(fù)責(zé)人王瑞(化名)分析,，企業(yè)都想做瞄準(zhǔn)家庭的小包裝產(chǎn)品,，毛利高是第一因素。這兩年批發(fā)利潤太低了,，廠家都想轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在做商超產(chǎn)品的多數(shù)是中小型廠家，以前沒做過商超,，他們的客戶群體也多是批發(fā)客戶,，利潤低，想做點(diǎn)毛利高的產(chǎn)品。此外,，傳統(tǒng)的二批商也有這種需求,，他們除了從三全、思念這種一線品牌廠家進(jìn)貨,，還是從經(jīng)銷商手上拿貨多,，利潤比較薄。

靳程覺得,，今年小包裝產(chǎn)品競爭會(huì)比較激烈,，業(yè)內(nèi)很多小工廠、小作坊也會(huì)轉(zhuǎn)到小包裝上,，但做商超沒那么簡單,。

“一群羊、一只狼很好,，兩只狼也行,，一群狼就不好玩?！蓖跞鸱治?，做C端要看經(jīng)銷商的人馬，很多經(jīng)銷商目前還是“搬運(yùn)工”角色,，沒有廠家匹配好的銷售人員,，不看好他們做系統(tǒng)性的工作。如果指望廠家,，只能靠廠家的品牌力和產(chǎn)品力,。

沐森管理咨詢有限公司董事長張楓分析，企業(yè)操作B端和C端,，在專業(yè)度,、產(chǎn)品類型、包裝,、服務(wù),、價(jià)格體系等方面都不一樣，團(tuán)隊(duì),、管理環(huán)節(jié)缺一不可,。而且做C端，資源投入更大,，不能盲目跟風(fēng),。疫情過去了，很快就會(huì)下滑,，臨時(shí)抱佛腳的心態(tài)不會(huì)長久,。

“原來渠道單一,，線下渠道被大品牌控制，有限的商超冷柜被有實(shí)力的大品牌買斷;現(xiàn)在渠道多元化,、碎片化,，B端渠道多元化，C端更多,，電商,、小紅書、公眾號(hào),、抖音都可以帶貨,，社群也可以賣?！滨U躍忠介紹,，渠道多元化實(shí)際是給小品牌創(chuàng)造了一些機(jī)會(huì)，以鐘薛高為例,，如果只靠線下渠道,，找經(jīng)銷商很難，但通過對(duì)新渠道的嘗試活了下來,，而且活得很好,。當(dāng)然，如果小品牌沒有這個(gè)能力,，還是會(huì)被市場(chǎng)淘汰,。