“干掉你,，但與你無關(guān)?！苯陙恚S著渠道變革，“干掉經(jīng)銷商”的口號(hào)喊得驚天動(dòng)地,。那么，幾年過去了,，經(jīng)銷商們到底過得怎么樣?真被“干掉”了嗎?又是哪些人被“干掉”了?

今天,，冷食君就來跟大家分享和探討下這個(gè)話題。

①

那些“被干掉”的經(jīng)銷商,，都去哪兒了?

最近幾年,，經(jīng)銷商總在“被干掉”的論斷中，膽戰(zhàn)心驚地過日子,。

有的經(jīng)銷商早早看開,，找個(gè)大企業(yè)被“招安”,，從提心吊膽的老板變成了職業(yè)經(jīng)理人。錢拿到手,，日子過得優(yōu)哉游哉,。

認(rèn)識(shí)幾個(gè)被收編了的經(jīng)銷商，有的就是這個(gè)狀態(tài),，某老兄還用賣公司的錢炒了幾套房,，又大賺了一筆。至于公司接下去如何,，那是新老板的事,。

但多數(shù)經(jīng)銷商沒這么“幸運(yùn)”。如果他們還不想“死”的話,，必須“轉(zhuǎn)型”,。怎么轉(zhuǎn)?通常有兩個(gè)方向。

一是“+互聯(lián)網(wǎng)”,。筆者認(rèn)識(shí)的幾乎稍有規(guī)模的經(jīng)銷商,，都要上個(gè)訂貨APP，還有的干脆連微商也做上了,。

結(jié)局通常都不太美妙,，因?yàn)樗麄兺鶗?huì)正面杠上一個(gè)叫B2B平臺(tái)的家伙。經(jīng)銷商的錢,，都是通過“萬惡“的”中間商賺差價(jià)”一點(diǎn)點(diǎn)掙來的;B2B平臺(tái)的錢,，往往是資本市場(chǎng)拿來的。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

人家燒錢玩補(bǔ)貼,，你玩得起嗎?好不容易你看著身邊的B2B平臺(tái)燒錢燒死一個(gè),，還沒來得及慶幸，又冒出一個(gè),。

二是往上游延伸,，做“廠家”。

經(jīng)銷商群體,，整體自我認(rèn)同度不高,，規(guī)模做得再大，老覺得自己是個(gè)做小生意的,、“二道販子”,，缺乏安全感。自己有個(gè)實(shí)體工廠,，最起碼有個(gè)自己品牌,，才像個(gè)“企業(yè)家”。所以在互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”沒來之前,，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的首選就是做“廠家”,。

但做“廠家”也沒那么簡(jiǎn)單,，這些年偶見幾個(gè)成功的，多數(shù)都是失敗的,。

廠家有廠家的門檻和難處：研發(fā),、生產(chǎn)管理、成本控制,、品牌塑造,、渠道設(shè)計(jì)，哪一樣也不容易做,。很多經(jīng)銷商的初始想法是,，看某個(gè)產(chǎn)品自己賣的不錯(cuò)，就去找個(gè)能夠生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的廠家一貼牌,，做大了自己再上廠房上設(shè)備。多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型品牌商失敗,，就是死在這個(gè)邏輯上的,。

②

經(jīng)銷商日子難過，源于核心價(jià)值喪失

筆者一向是堅(jiān)定的所謂“去中間化”的反對(duì)者,。有點(diǎn)營(yíng)銷常識(shí)就知道,，中間商存在有其價(jià)值所在。除非是一些冗余環(huán)節(jié),，或者新技術(shù)誕生產(chǎn)生了更有效率的中間商,，代替之前的中間商;否則，去中間化,，只能使得渠道效率降低,。

科特勒說，中間商是實(shí)現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”,，這絕非虛言,。

事實(shí)上，這些年喊著“去中間化”的,，大賣場(chǎng)也好,，天貓也好、京東也好,，包括廣告一直打“沒有中間商賺差價(jià)”的某某二手車,，都沒有真正的去中間化，反倒因?yàn)椤捌脚_(tái)化”,，使得中間結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜了,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

但是，中間商有價(jià)值,，不代表現(xiàn)在的一些中間商有價(jià)值;經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰,，不代表你做經(jīng)銷商不會(huì)被淘汰,。

這些年，經(jīng)銷商日子過得苦逼,，恰恰是因?yàn)楹诵膬r(jià)值喪失導(dǎo)致的,。經(jīng)銷商墮落成配送商，核心價(jià)值喪失,，再大的企業(yè)規(guī)模也掉入食物鏈的最底端,，不欺負(fù)你欺負(fù)誰(shuí)，不給你壓貨給誰(shuí)壓貨,，不壓你貨款壓誰(shuí)貨款?

二十年來的渠道發(fā)展史,，就是一部經(jīng)銷商的核心價(jià)值淪陷史。

③

經(jīng)銷商該怎么轉(zhuǎn)型?先找準(zhǔn)方向

重溫一下科特勒提到的中間商八大價(jià)值：

1,、 信息;2,、促銷;3、談判;4,、訂貨;

5,、融資;6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);7,、付款;8,、占有實(shí)體和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

筆者之前把前三項(xiàng)稱為“經(jīng)銷商的核心價(jià)值”,，因?yàn)樗砹私?jīng)銷商的核心運(yùn)營(yíng)能力;而后五項(xiàng)代表的是經(jīng)銷商的商配能力,。

了解了經(jīng)銷商的價(jià)值，了解了商品在營(yíng)銷渠道中的流動(dòng)規(guī)律,。經(jīng)銷商該怎么轉(zhuǎn)型,，其實(shí)也就順理成章了。

如果你規(guī)模大,、網(wǎng)絡(luò)全,、資金實(shí)力強(qiáng)，倉(cāng)管物流成熟,，沒有核心價(jià)值,，配送能力卻是杠杠的，給你的建議是：

1.優(yōu)化手里幾個(gè)大品牌,，大品牌有品牌拉力,，你手里應(yīng)該要有幾個(gè)。但對(duì)那些明顯走下坡路,，老讓你墊費(fèi)用卻報(bào)銷不及時(shí)的,，早點(diǎn)撇開，免得越墜越深。

2.不要接新品牌,，盡量不接新品,。不要聽“經(jīng)銷商就要做新品”之類的忽悠，做新品需要推廣能力,，雖然你規(guī)模大,，但推廣是你的短板。

3.利用你強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)能力,，橫向整合周圍的配送商,，做平臺(tái)化。

4.盡快打開互聯(lián)網(wǎng)信息端口,，做一個(gè)大區(qū)域甚至是全國(guó)性網(wǎng)上“大二批”,。

有了這個(gè)，你就有了話語(yǔ)權(quán),。當(dāng)然你已經(jīng)不是經(jīng)銷商了,，而是一個(gè)配送高效、有著竄貨風(fēng)險(xiǎn)但別人也拿你沒辦法的B2B平臺(tái),。最后,，還是有可能被招安。

但對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商而言,，這條路并不可行。原因在于：

1.他們需要鍛造的是作為經(jīng)銷商的核心價(jià)值,，其余的可以不用考慮,。掌握信息流，商品流可以不管,，倉(cāng)庫(kù),、配貨這些甚至都可以外包。

2.別老指望廠家指導(dǎo)你做推廣,，中國(guó)的廠家有會(huì)打廣告的,，沒幾個(gè)真的會(huì)做地面推廣的，跨國(guó)公司包括在內(nèi),，給你的操作手冊(cè)基本都是套路,。但可以管廠家要推廣費(fèi)用。

3.掌握推廣的核心價(jià)值,，從消費(fèi)者高關(guān)注度,、高參與度的產(chǎn)品做起比較容易，普通快消品做起來吃力,，效果差,。

4.跟廠家責(zé)權(quán)利清晰，我的東西你別伸手拿。任何事項(xiàng)都要繞開廠家業(yè)務(wù),，直接溝通廠家老板或者營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人,，否則不合作。

5.信息流運(yùn)營(yíng)的前提是會(huì)制造信息流量,，包括制造線上流量和線下流量,。

6.找廠家建立穩(wěn)固垂直聯(lián)盟：以前廠商合作往往一開始是蜜月期，后期增量變小,，在存量博弈中廠商開始撕逼,。新型的廠商關(guān)系，一是要建立一個(gè)利益相互滲透的聯(lián)合體,，可參照格力娃哈哈之前分銷聯(lián)合體,，或者分公司模式;二是在核心職能上，廠商依存,，廠家掌握品牌,，經(jīng)銷商掌握推廣，互相捏卵子,，誰(shuí)也離不了誰(shuí),。

7.找同行建立水平聯(lián)盟，不是去竄貨,，而是“竄流量”,，相互導(dǎo)流，信息共享,。增強(qiáng)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

這兩年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的環(huán)境進(jìn)一步惡化,。令人欣慰的是,，還是看到了一些新的運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷商崛起：一個(gè)經(jīng)銷商起家的兄弟憑借一個(gè)蛋黃酥，利用微商電商席卷全國(guó),，月銷售額迅速做到幾千萬,，并開始打造自己品牌;其他特通渠道內(nèi)，不斷有運(yùn)營(yíng)型經(jīng)銷商給我們帶來驚喜;有人通過全網(wǎng)分銷,，精準(zhǔn)推送,，迅速做到上億的銷售額;甚至有人通過微信公眾號(hào)賣貨，每個(gè)月就有幾百萬的銷售額,，大幾十萬的凈利潤(rùn),。

所有的優(yōu)勢(shì)都是效率優(yōu)勢(shì)。去“中間化”不靠譜,，但“去中間化思維”卻是實(shí)實(shí)在在的,，即銷售只發(fā)生在C端,，一切資源和專業(yè)都指向最終的用戶。

在這樣的思維下,，真正懂“經(jīng)銷”的經(jīng)銷商方興未艾,，但這些“專業(yè)”的經(jīng)銷商，才是中國(guó)經(jīng)銷商群體的希望所在,。

(部分配圖來源于網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請(qǐng)告知)

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