受疫情影響,，消費(fèi)習(xí)慣,、通路形態(tài),、商業(yè)模式等都發(fā)生很大變化,，給各行各業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn),。

我們常說風(fēng)雨過后是彩虹,。但風(fēng)雨過后往往是泥濘,，彩虹只會(huì)在歌詞里,。想彎道超車的人，必須穿合適的鞋子,，才能跑得比對手快一點(diǎn),。

疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，在新的市場形勢,、新的競爭環(huán)境下,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何做才能逆勢突圍?今天，營銷力咨詢董事長,、暢銷書《聚焦》作者王冠群為我們分享了觀點(diǎn),，探尋“疫”后經(jīng)銷商的突圍之道。

①

握住大企業(yè),、核心大單品,，做好產(chǎn)品組合

疫情改變了消費(fèi)習(xí)慣，改變了通路形態(tài),，改變了商業(yè)模式!新形勢,、新的競爭環(huán)境下，一定要和大企業(yè)合作,，一定要有核心大單品,，一定要做產(chǎn)品組合。

○為什么一定要和大企業(yè)合作?

有大企業(yè)才有大商,，不是有大商才有大企業(yè),。

“大”有三個(gè)指標(biāo)：

1、規(guī)模大,，在品類企業(yè)排名中靠前,。

2、趨勢好,，發(fā)展勢頭猛,。

3、管理規(guī)范,。

所有大商都是和大企業(yè)合作過程中被迫成長起來的,。大企業(yè)人多人才多，標(biāo)準(zhǔn),，制度,，流程也多。對經(jīng)銷商的要求,，輔導(dǎo)也多,。經(jīng)銷商就是在和大企業(yè)合作過程中健康成長的。

○為什么一定要有核心大單品?

一個(gè)經(jīng)銷商的社會(huì)地位不是取決于代理某個(gè)品牌,，而是取決于是否有大單品,。

在消費(fèi)心智中,，大單品=品類。在終端商心智中,，大單品=經(jīng)銷商,。

大單品是一面旗幟，是決定市場地位和影響力的武器,，是帶路產(chǎn)品,。

靠產(chǎn)品集群發(fā)展的企業(yè)，短期會(huì)有銷量,，長期發(fā)展沒有動(dòng)力/沒有前途,。

○為什么一定要做產(chǎn)品組合?

提升自身免疫力，增加市場拓展能力,。

世界上所有強(qiáng)國都是具備海,、陸、空,、核戰(zhàn)略部隊(duì)四位一體建設(shè)的能力,。沒有哪一個(gè)國家只有陸軍全世界無敵的。

產(chǎn)品組合不是簡單的產(chǎn)品或者品類增加,，產(chǎn)品組合有三個(gè)必須注意的事項(xiàng)：

1,、大單品集群組合。例如康師傅紅燒牛肉面和五谷道場酸筍肥牛,，或者脈動(dòng)、紅牛,、金絲猴麥麗素,，都是流量產(chǎn)品。

2,、大單品集群的淡旺季互補(bǔ)性,。讓所有資源全年動(dòng)起來。

3,、大單品集群渠道互補(bǔ)性,，讓掌控渠道全年動(dòng)起來。

②

提升渠道掌控能力

渠道掌控的兩個(gè)指標(biāo)：數(shù)量和質(zhì)量,。但我們更應(yīng)該關(guān)注有質(zhì)量的數(shù)量,。

③

打造與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式

疫情過后，線下渠道占比會(huì)下降,，電商,、社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)分銷占比會(huì)增加,。

疫情催生的最火的模式：社區(qū)團(tuán)購和社區(qū)分銷,。

一次趕不上,，幾年趕不上，幾年后意味著你將被淘汰出局,。

1

社區(qū)定義：

①城市以封閉性居住地小區(qū)為單位,，業(yè)主為成員組建的社群。

②農(nóng)村以村為單位,，戶主為成員組建的社群,。

2

社區(qū)分銷與社區(qū)團(tuán)購的區(qū)別：

社區(qū)團(tuán)購是平臺(tái)商主導(dǎo)，本質(zhì)是拼多多拼團(tuán)模式,，勁爆/秒殺/拼購,，以價(jià)格取勝，拼的越多越便宜,。

社區(qū)分銷是品牌商(經(jīng)銷商)主導(dǎo),。價(jià)格不是主導(dǎo)因素，信任,、便利,、服務(wù)才是。

社區(qū)團(tuán)購：為成交而成交,。社區(qū)分銷：因信任而成交,。

社區(qū)分銷，嚴(yán)格意義上屬于通路精耕的變種,。過去的通路精耕是掃街,，然后根據(jù)門店分類ABCD類。社區(qū)分銷是掃社區(qū),，進(jìn)而掃人,，組建社區(qū)社群。

社區(qū)團(tuán)購對品牌商而言,，就是一個(gè)新型的經(jīng)銷商,，是品牌商開辟的一種新型的銷售渠道。

沒有品牌商支持,，經(jīng)銷商可以獨(dú)立做社區(qū)分銷,，很難做社區(qū)團(tuán)購。

3

社區(qū)分銷,、團(tuán)購特點(diǎn)：

①本地化屬性,，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的微信微商社群。

②由過去以店為單位分銷到以人為單位分銷,。

③由過去的到店模式到產(chǎn)品到家模式,。

④干凈，很少有廣告;安靜,。沒事不說話,，說話就辦事;溫度,。都是熟人，低頭不見抬頭見,。

4

經(jīng)銷商做社區(qū)分銷必須解決的幾個(gè)問題：

①有沒有適合社區(qū)社群銷售的產(chǎn)品?單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合?

問自己幾個(gè)問題：人們?yōu)槭裁匆谏缛嘿徺I?是因?yàn)閮r(jià)格便宜?品質(zhì)好?限量?符合消費(fèi)需求?服務(wù)好?……

民生產(chǎn)品,，這類剛需、復(fù)購率高的適合社區(qū)分銷,。比如,，食品、水產(chǎn)速凍,，干貨調(diào)料,，飲料，零食大禮包,，日用洗化,、生鮮、米面糧油,，瓜果蔬菜,，肉禽蛋奶，休閑烘焙,，進(jìn)口產(chǎn)品,。

低頻消費(fèi)產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者“平時(shí)不消費(fèi),，消費(fèi)用半年”!同時(shí)要和高頻消費(fèi)產(chǎn)品做捆綁促銷,。

②社區(qū)分銷商或者社群團(tuán)長招募(物業(yè)管理人員，業(yè)主委員會(huì)意見領(lǐng)袖,、寶媽,、廣場舞大媽、水站工作人員),，搞定團(tuán)長或者群主,，才能搞定消費(fèi)者,。

③有沒有專業(yè)的社群運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)營社群?

④團(tuán)長如何拓展團(tuán)員?

⑤如何激勵(lì)和管理社群團(tuán)長?

⑥分揀和配送,。

5

社區(qū)團(tuán)購的流程。

①尋找社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)(全國性,、地方性),。

②接觸談判確定產(chǎn)品、價(jià)格,、促銷,、建檔、簽訂合同,。一般平臺(tái)會(huì)保留18-25%毛利率,團(tuán)長傭金平均10%-15%,。

③運(yùn)營管控,。

A、內(nèi)容運(yùn)營,。根據(jù)平臺(tái)受眾群體的喜好,，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品圖片、詳情頁,、短視頻,、功能賣點(diǎn)、資質(zhì)實(shí)力,、榮譽(yù)簡介等社群傳播素材,，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)，搭建起來一個(gè)良性循環(huán),。

B,、價(jià)格運(yùn)營。通過產(chǎn)品規(guī)格,、包裝以及不同組合形式,，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，有銷量無利潤現(xiàn)象,。

C,、活動(dòng)運(yùn)營。勁爆,、秒殺,、拼團(tuán)。

D,、產(chǎn)品運(yùn)營,。單品，產(chǎn)品組合,，限量,，坎級促銷等。

E,、用戶運(yùn)營,。

用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價(jià)值供給關(guān)系，建立起一個(gè)良性的循環(huán),，持續(xù)提升各類跟用戶有關(guān)的數(shù)據(jù),。

人在哪里，營銷就在哪里,，銷量就在哪里,，利潤就在哪里，2020年你搞定了社區(qū)分銷，你想不賺錢不增量都難,。

④

打造一支戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)

所有事是人干的,，人不行，事肯定不成,。

經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的PK首先是老板和老板的PK,。

歷史不是人民改變的，是領(lǐng)袖領(lǐng)著人民改變的,，沒有領(lǐng)袖,，人民只會(huì)盲動(dòng)。

領(lǐng)導(dǎo)帶的叫團(tuán)伙,，領(lǐng)袖帶的叫團(tuán)隊(duì),。

經(jīng)銷商首先要做小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。

領(lǐng)袖的做事方法：善于征求多數(shù)人意見,，常與少數(shù)人討論,，敢于一個(gè)人決策。

領(lǐng)袖的量化結(jié)果：能影響一大批人追隨,，有一大批人為你設(shè)定的目標(biāo)拼命,。能打造團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)人,。能帶領(lǐng)大家創(chuàng)造輝煌的業(yè)績,。

其次，要有核心骨干,。一個(gè)好漢三個(gè)幫,，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。

核心骨干首先是篩選,，其次是培養(yǎng),。

核心骨干有兩個(gè)評價(jià)指標(biāo)：能力、忠誠,。

第三,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，解決文化認(rèn)同,。

每一個(gè)企業(yè)都有兩條生產(chǎn)線,，一條生產(chǎn)人，一條生產(chǎn)產(chǎn)品,。造物先造人,。人培養(yǎng)不好,，產(chǎn)品肯定賣不好,。

不要讓你的團(tuán)隊(duì)畢業(yè)之后就停止了學(xué)習(xí)，不要讓你的競爭對手說：他40歲，其實(shí)28歲已經(jīng)被埋了,。

三種方法：送出去,，請進(jìn)來，在崗訓(xùn)練,。這既提升了能力,，又解決了忠誠度問題，何樂而不為?

疫情強(qiáng)化了消費(fèi)者線上生存能力,，意味著所有企業(yè)必須修一課：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化運(yùn)營能力提升,。

連房子，車子都可以網(wǎng)上賣了,，還有什么不能網(wǎng)上賣?

風(fēng)來了,，豬都會(huì)飛起來。

問題是你在不在風(fēng)口?風(fēng)停了,，你有沒有翅膀?

逆勢突破,，你準(zhǔn)備好了嗎?

8月7日，中國冷凍食品千商大會(huì)上,，作為擬邀嘉賓之一,，王冠群老師將圍繞《疫情后，凍品經(jīng)銷商的危機(jī)與破局》做主題演講,，為大家繼續(xù)分析“疫”后經(jīng)銷商的破局突圍之道,。手把手教你解決危機(jī)，破局重生,。(點(diǎn)擊鏈接了解會(huì)議詳情：面對面,，實(shí)打?qū)?“疫”后凍品行業(yè)首場線下高峰論壇，三全,、安井喊你來參加)

下半場破局之戰(zhàn)已經(jīng)開啟,，誰先搶占市場，誰就能笑到最后,。

如果你不想固步自封,，墨守成規(guī)，來就對了!

如果你不想被行業(yè)淘汰,，被時(shí)代淘汰,，來就對了!

如果你想了解發(fā)展新思路、新模式,、新未來,，來就對了!

8月7--10日

快來鄭州赴一場行業(yè)盛會(huì)

等你哦~

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文章來源：贏銷力(注：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請告知,。)