今年社區(qū)商業(yè)賽道分外繁忙，不光有各大零售商云集，還有各商業(yè)大佬的角逐,，一時(shí)間社區(qū)商業(yè)精彩紛呈。

就業(yè)內(nèi)來看，當(dāng)下正火的火鍋食材新零售,，就是圍繞社區(qū)展開的;我們熟悉的誼品生鮮、十薈團(tuán)等也是社區(qū)商業(yè)的代表,。

社區(qū)商業(yè)沒有模板和模式,，需要一點(diǎn)點(diǎn)摸索與實(shí)踐。但是做社區(qū)商業(yè),，到底要做什么呢?在前不久的中國(guó)社區(qū)商業(yè)大會(huì)上,，現(xiàn)場(chǎng)嘉賓做了觀點(diǎn)分享，或許能為我們了解社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)思路提供一些幫助,。

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關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變

之前,，實(shí)體零售商一直把同行作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;現(xiàn)在，生產(chǎn)商也成為零售商的競(jìng)爭(zhēng)伙伴,。

原來與生產(chǎn)商合作,，零售商占有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)。如果談不攏,，零售商甚至通過下架商品等懲罰性措施取得最終勝利,。但現(xiàn)在，實(shí)體零售商的渠道優(yōu)勢(shì)越來越弱,，零供的主動(dòng)權(quán)正在交接,。

并且，實(shí)體零售商不可能再通過與品牌商的合作,，取得利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。與品牌商的合作，僅能作為經(jīng)營(yíng)的必要補(bǔ)充,，如果再把品牌商品作為經(jīng)營(yíng)的重要支撐,，勢(shì)必要落后于同行，同時(shí)還要受制于人,。

現(xiàn)在許多門店都在盡可能擴(kuò)大生鮮,、日配商品的經(jīng)營(yíng)面職,，這部分商品是差異化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，能避免線上渠道的分流,。

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供應(yīng)鏈最為關(guān)鍵

社區(qū)商業(yè)如火如荼地發(fā)展,，供應(yīng)鏈被提到了非常重要的位置。

誼品生鮮進(jìn)駐一個(gè)城市后,，首先要建設(shè)供應(yīng)鏈與物流,，這與傳統(tǒng)零售商不太一樣，傳統(tǒng)零售商的供應(yīng)鏈建設(shè)是模糊的,，也是不緊不慢的,。社區(qū)商業(yè)需要規(guī)模化發(fā)展,，供應(yīng)鏈的建設(shè)就顯得非常緊迫,。

社區(qū)商業(yè)需要高效的物流，需要有源頭直采的能力,。好的供應(yīng)鏈不僅能降低成本,，提高品質(zhì)，還能快速到達(dá),。更低,、更好、更快,，這是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),。

社區(qū)商業(yè)必須靠規(guī)模取勝，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈?zhǔn)且?guī)模取勝的根本,。就算不著力發(fā)展社區(qū)商業(yè),，也應(yīng)把供應(yīng)鏈做為重中之重，供應(yīng)鏈決定了商品的優(yōu)劣和競(jìng)爭(zhēng)力,。

天虹集團(tuán)在供應(yīng)鏈建設(shè)方面做了許多工作,，國(guó)際直采團(tuán)隊(duì)成立了近五年，主要采購國(guó)際地標(biāo)性商品,，這讓許多進(jìn)口商品都有了和線上持平甚至便低的價(jià)格,。他們還在全國(guó)開發(fā)了80多個(gè)生鮮直采基地，保證了生鮮商品的優(yōu)勢(shì),。

種一棵樹的最好機(jī)會(huì)是在五年前,，次好的機(jī)會(huì)就在當(dāng)下。提升供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略地位,，建立優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈體系,，這是當(dāng)前重要的工作，可以提高商品的性價(jià)比，進(jìn)而決定進(jìn)店客流多寡,。

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尋找好商品

社區(qū)拼團(tuán)的運(yùn)營(yíng)方式并不復(fù)雜,，難點(diǎn)在于缺少好的商品。只有高性價(jià)比的商品,，才能有銷售爆發(fā)力,。拼團(tuán)需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)，頻繁開團(tuán)之下,，對(duì)好商品更加求賢若渴,。

隨著拼團(tuán)增多，同一款商品經(jīng)常重復(fù)出現(xiàn)在在不同的拼團(tuán)里,，消費(fèi)者不禁產(chǎn)生購買疲勞,，漸失興趣。因此,，差異化的好商品才是拼團(tuán)的重要基礎(chǔ),。

體量不夠大的零售商，社區(qū)拼團(tuán)之路并不那么好走,，受采購能力制約，很難持續(xù)找到差異化的好商品,。像“小愛優(yōu)選”那樣,，多家零售商聯(lián)合采購共同銷售，這倒是一個(gè)不錯(cuò)的辦法,。一根手指力量有限,，當(dāng)所有手指握掌成拳，力量自然大了許多,。

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利潤(rùn)是保證

今年艱難,，利潤(rùn)是企業(yè)活下去的關(guān)鍵。去年,，許多零售商都會(huì)用利潤(rùn)換銷量,、換流量，但今年都謹(jǐn)慎了許多,。

愛客多房淼說,，原來每天各部門向他報(bào)告銷量，而現(xiàn)在每天要報(bào)告利潤(rùn),，他們加強(qiáng)了對(duì)利潤(rùn)的管控,。超市發(fā)在微信群推廣商品時(shí)，不會(huì)刻意損失毛利,，現(xiàn)在只要能活下來就好,。不到萬不得已絕不損失利潤(rùn)，這是大多數(shù)零售商的共識(shí)。

一些零售商用犧牲毛利的方式,，推高社區(qū)拼團(tuán)銷量,，目前看這個(gè)方式并不可取。因?yàn)樯鐓^(qū)拼團(tuán)的流量是不穩(wěn)定的,，易消失,，易分流，并不能給零售商帶來持續(xù)增長(zhǎng),。

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吸引顧客到店

實(shí)體零售商的根基在門店,，這是無法撼動(dòng)的基礎(chǔ)。不管采用何種方式與顧客互動(dòng),，其實(shí)最終目的都是為了讓顧客到店,。

愛客多在每家門店，都設(shè)立了拼團(tuán)的提貨點(diǎn),，這種方式不僅能節(jié)省送貨成本,，最重要的是還能與顧客面對(duì)面溝通，顧客到店后,，會(huì)產(chǎn)生后續(xù)銷售,。

愛客多還對(duì)每家門店的提貨點(diǎn)進(jìn)行裝修，煥然一新,。這樣做的理由是,，這些商品屬于顧客，門店只是代為保管,，因此要妥善安置這些未提貨的商品,。

通過拼團(tuán)把顧客引流到門店，這無疑是最佳效果,。但顧客現(xiàn)在都怕麻煩,，不愿意多費(fèi)周折，因此要注重細(xì)節(jié),，帶給顧客良好的體驗(yàn),，就會(huì)增加顧客進(jìn)店的機(jī)率。

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關(guān)注消費(fèi)者的改變

手機(jī)現(xiàn)在成為許多人生活的主導(dǎo),，這表現(xiàn)為機(jī)不離手,，隨時(shí)刷微信，生怕錯(cuò)過重要信息,。

CCFA彭建真秘書長(zhǎng)介紹,，現(xiàn)在人們手機(jī)上網(wǎng)時(shí)間，已經(jīng)由日平均5.6小時(shí)增加到7.2小時(shí),，這是一個(gè)令人驚訝的增長(zhǎng),。每天24小時(shí),，大體的分配是：睡眠8小時(shí)，工作8小時(shí),，剩下的時(shí)間幾乎全都給了手機(jī),，手機(jī)占用了消費(fèi)者大量時(shí)間與精力，這更讓實(shí)體零售商舉步維艱,。

如何通過手機(jī)與消費(fèi)者互動(dòng),，如何通過手機(jī)吸引顧客到店，這需要零售商探索與嘗試,。

小區(qū)附近有一家賣新疆特產(chǎn)的社區(qū)店,，店主組建了多個(gè)微信群，每個(gè)微信群都有一定的優(yōu)惠力度,，同樣的商品,，在微信群公布的售價(jià)低于平常售賣的價(jià)格，但需要顧客到店購買,。這算是一個(gè)通過手機(jī)引導(dǎo)顧客進(jìn)店的方式,，簡(jiǎn)單、直接,，還能與顧客互動(dòng),。

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數(shù)字化轉(zhuǎn)型

天虹超市總經(jīng)理王濤介紹，天虹的數(shù)字化分為四個(gè)部分,，分別是商品數(shù)字化,、顧客數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化,、營(yíng)銷數(shù)字化。這是一個(gè)比較完整的數(shù)字化體系,，從采購到營(yíng)運(yùn)再到營(yíng)銷,，涉及經(jīng)營(yíng)的方方面面，貫穿了整個(gè)零售流程,。

其中服務(wù)數(shù)字化,，天虹根據(jù)顧客的標(biāo)簽屬性，推送不同的電子DM,，讓投放更為精準(zhǔn),。也可看出，數(shù)字化其實(shí)是一環(huán)扣一環(huán)的,，環(huán)環(huán)相扣,，如果缺項(xiàng)，就無法構(gòu)建完整的體系,。

并不是所有零售商都和天虹一樣,，有能力打造完整的數(shù)字化體系,，但可以用小步快跑的方式，先嘗試簡(jiǎn)單的,，或者最為需要的,，以此為點(diǎn)，漸漸描繪出數(shù)字化的藍(lán)圖,。

在社區(qū)商業(yè)中,，數(shù)字化同樣重要，因?yàn)樾枰郎唐返氖荜P(guān)注度情況,，需要了解商品的即時(shí)庫存和銷量,，需要多渠道聯(lián)動(dòng)共享庫存，還需要了解顧客是誰,、誰才是顧客,，精準(zhǔn)分析之后，才能精選商品,。

8

直播是過程,，不是終極目標(biāo)

直播風(fēng)行，一擁而上,，都想搶到直播的一杯羹,，但直播的飯也并不那么容易吃。就連著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波都曾在直播上翻了車,，他過后很快進(jìn)行了反思,，并進(jìn)行了修正，后一場(chǎng)直播就取得了不錯(cuò)的成績(jī),。

零售商現(xiàn)階段做直播,，許多是和品牌聯(lián)手，推出專場(chǎng),，這種直播多要借助品牌的力量,，品牌提供促銷支持、提供直播人員,，借助零售商的流量,，推銷商品。這樣的合作方式,，零售商并不能真正成為主導(dǎo),。因此，許多零售商的直播都是曇花一現(xiàn),，并沒有形成可持續(xù)發(fā)展的模式,，僅是跟風(fēng)。

對(duì)零售商來說,，做直播的重要目的應(yīng)是通過直播引流,，吸引顧客到店,，如果僅是為了銷售，直播帶來的業(yè)績(jī)占比微乎其微,。

因此,，零售商在直播的探索中，不能拘泥于現(xiàn)有的方式,，要與自身發(fā)展相結(jié)合,，要盡可能多地宣傳零售商品牌，擴(kuò)大品牌知名度,。

直播最終會(huì)走向哪里,，并無定論，現(xiàn)階段直播只是線上探索的方式之一,。

有人預(yù)言,，未來會(huì)是農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)地的直播。全程記錄商品從采到銷的過程,，這不失為一種好的直播方式,。比如，直播海鮮打撈,，在網(wǎng)中翻跳的海鮮沒多久就運(yùn)送到顧客家中成為餐桌上的菜肴,，這比單純的文字描述要鮮活得多，也吸引人得多,。

結(jié)語

社區(qū)商業(yè)是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的角逐,。在社區(qū)商業(yè)的賽道上，沒有新手與老手之分,，只有熱不熱愛學(xué)習(xí)和進(jìn)不進(jìn)行實(shí)踐之分,。

那些在社區(qū)商業(yè)走得好的企業(yè)，肯定不是最激進(jìn)的,，也不是一時(shí)頭腦發(fā)熱的,，而是有思考力、動(dòng)手能力強(qiáng)的企業(yè),，是愿意想和愿意干的企業(yè),。

來源：聯(lián)商網(wǎng)(部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請(qǐng)告知)