距離春節(jié)還有一個多月的時間,，但是春節(jié)備貨大戰(zhàn)已經(jīng)開啟,。首先是工廠工人要放假,；其次是物流年前要停運(yùn)，發(fā)貨不便,，所以為了春節(jié)期間銷售不受影響,，經(jīng)銷商一般會提前儲備貨物。

春節(jié)備貨少不了要選擇產(chǎn)品,，很多人可能會延續(xù)原有的產(chǎn)品線,，也有很多人會嘗試一些新品。眾所周知,，選品也是一門學(xué)問,，經(jīng)銷商想練出一雙慧眼，不僅在于自身豐富的經(jīng)驗(yàn),，還要有一套選品方法,。今天，冷食君就和大家分享下選品方面的話題,，方便春節(jié)備貨時從產(chǎn)品上突破,。

   ①   

經(jīng)銷商選品時有三個常見的誤區(qū)：第一,，評判標(biāo)準(zhǔn)過于單一,，導(dǎo)致顧此失彼；第二,，強(qiáng)調(diào)個人喜好,，過于迷信自己的直覺；第三，重義氣講人情,，沖動之下盲目選品,。在這種情況下，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的同時就無形中增加了運(yùn)作風(fēng)險,。

所以,，經(jīng)銷商必須做出改變，拋棄以往單純憑感覺選品的方式,，導(dǎo)入系統(tǒng),、科學(xué)的選品理念和方法來指導(dǎo)選品實(shí)踐。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

那么,，評判一款產(chǎn)品好與壞的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么,？簡單來說，可以歸結(jié)為四點(diǎn)：

第一,，符合品類發(fā)展趨勢,，具有良好的成長性；

第二,，與公司現(xiàn)有資源,、能力、產(chǎn)品形成互補(bǔ),；

第三,，富有競爭力的企業(yè)、品牌,、產(chǎn)品,、價格；

第四,，廠家擁有良好的營銷理念,、業(yè)務(wù)模式、市場支持和團(tuán)隊執(zhí)行力,。

從產(chǎn)品的角度看,，達(dá)到以上四個標(biāo)準(zhǔn)就能夠具備很強(qiáng)的市場競爭力，但要想提升產(chǎn)品在區(qū)域市場的成活率,，還需要結(jié)合市場環(huán)境及經(jīng)銷商自身的不同特點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析,。

一般我們可以采取“四維”法，即按照由外到內(nèi),、由表及里的步驟,，來提升選品的策略性和有效性。

   ②   

由外到內(nèi),，實(shí)現(xiàn)品類占位與資源匹配

選擇一款產(chǎn)品,，就是選擇了一個品類甚至一個行業(yè),，因此需要對行業(yè)有宏觀的把握，又要對區(qū)域市場有微觀的認(rèn)識,?？偨Y(jié)為一句話就是：著眼外部大環(huán)境，聚焦本地小環(huán)境,，回歸經(jīng)銷商自身。

一款產(chǎn)品的市場潛力,，很大程度上是由所屬品類的消費(fèi)熱度決定的,，在選品時尤其要關(guān)注品類發(fā)展的大環(huán)境。

首先,，看趨勢,，新品是否符合品類未來發(fā)展的方向？是否與消費(fèi)升級及個性化趨勢相吻合,？

其次,，看規(guī)模，看成長性,，經(jīng)銷商能否搭上市場增長的快車,？

第三，看競爭態(tài)勢,，產(chǎn)品的競爭環(huán)境,、競爭格局、參與品牌以及激烈程度如何,？不同的競爭態(tài)勢會形成不同的市場類型（如表1）,，而不同的市場類型又有不同的選品方向：在散點(diǎn)市場，經(jīng)銷商要找有實(shí)力的大企業(yè),；在塊狀同質(zhì)化市場,，經(jīng)銷商要找大品牌；在團(tuán)狀異質(zhì)化市場,，則最適合找黑馬,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

第四，看產(chǎn)品所處品類在其他市場和渠道中的表現(xiàn),。經(jīng)銷商在抓住流行趨勢的同時,，還要從趨勢的源頭，判斷產(chǎn)品未來在區(qū)域及渠道擴(kuò)張的方向,，比如從沿海到內(nèi)地,、從區(qū)域到全國、從網(wǎng)絡(luò)到線下,，從商超到流通等等,，這樣經(jīng)銷商能更容易洞悉到商機(jī),。

首先,，看本地市場的暢銷品類,，結(jié)合本地消費(fèi)人群的特點(diǎn)，如消費(fèi)水平及升級趨勢,，選擇相符合的潛力新品,。

其次，看自己所經(jīng)營細(xì)分品類的規(guī)模及占比情況,，通過分析預(yù)測細(xì)分品類的成長空間,。

第三，看本地市場的品牌競爭格局,，劃分強(qiáng)勢品牌與弱勢品牌,，規(guī)避強(qiáng)勢的競爭對手，并找出競品薄弱的市場環(huán)節(jié),，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、比如特通渠道等，提升切入市場后成功幾率,。

 3 回歸經(jīng)銷商自身

首先,，匹配度,。經(jīng)銷商的渠道構(gòu)成、終端掌控力,、運(yùn)作模式,、資金、團(tuán)隊,、執(zhí)行力等是否達(dá)到運(yùn)作新品的要求,？如果二者相匹配，那么新品就能順利地切入市場,。即使不匹配,，如果經(jīng)銷商通過短期的努力，能否達(dá)到運(yùn)作新品的標(biāo)準(zhǔn),，那么接手之后同樣可以獲得比較好的市場效果,。當(dāng)然,，經(jīng)銷商不要勉強(qiáng)自己去接暫時難以企及的新品，避免最終因達(dá)不到廠家要求而不歡而散,。

其次,，價值。引入的新品,，是否對經(jīng)銷商上銷量,、建渠道、增利潤,、攤費(fèi)用,、煉隊伍有所助益？經(jīng)銷商選擇新品一定是有所圖的,，關(guān)鍵是清楚自己最需要什么，新品又能否實(shí)現(xiàn)自己的目的,。比如,，某經(jīng)銷商整體銷量很高，毛利卻只有9個點(diǎn),，而一款利潤型新品能貢獻(xiàn)15個點(diǎn)的毛利,，那么這款新品就是對該經(jīng)銷商有價值的。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

第三,，互補(bǔ)性,。新品與經(jīng)銷商現(xiàn)有代理產(chǎn)品，在銷量,、利潤,、渠道上的關(guān)系是互補(bǔ)還是沖突？為了降低產(chǎn)品間的內(nèi)耗,，經(jīng)銷商在選擇新品時,，應(yīng)當(dāng)采取差異化的策略，尤其不能選擇同渠道同類型的競品,，否則出現(xiàn)沖突以及廠家的壓力之下，經(jīng)銷商依然要進(jìn)行“二選一”的抉擇。

總體而言,，經(jīng)銷商選品要綜合考量外部市場環(huán)境與公司內(nèi)部情況,。當(dāng)然，滿足以上的條件的新品鳳毛麟角,，因此建議經(jīng)銷商盡量從本地市場出發(fā),，將匹配度與互補(bǔ)性作為第一考量因素，之后再考慮趨勢,、規(guī)模,、成長性和競爭態(tài)勢等方面的影響,。

   ③   

一款新品的成功,，不僅依賴于過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢,，更仰仗生產(chǎn)企業(yè)針對新品的一系列市場操作，前者我們稱之為產(chǎn)品的硬件基礎(chǔ),，后者則體現(xiàn)了企業(yè)的軟實(shí)力,。由表及里，就是要透過產(chǎn)品,，判斷企業(yè)是否有足夠的能力協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)新品在區(qū)域市場的成功,。

 1 看表象

選擇一款新品也就是選擇一個企業(yè),，企業(yè)的實(shí)力,、歷史、榮譽(yù)也是衡量產(chǎn)品競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn),，作為經(jīng)銷商,，則更希望與有實(shí)力、作風(fēng)好的企業(yè)合作,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

接下來,，要考察品牌和質(zhì)量，現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了,，有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,，還要有品牌宣傳上支持。品牌是連接產(chǎn)品與消費(fèi)者的紐帶,，擁有知名度,、美譽(yù)度、黏性的品牌更易獲得消費(fèi)者的青睞,，而產(chǎn)品的質(zhì)量,、包裝、賣點(diǎn)決定了重復(fù)消費(fèi)的頻次,。

最后,，關(guān)注產(chǎn)品的價格，是否與當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)的價格帶相符,，是否比同等價位的產(chǎn)品更具競爭力,？是否利潤可觀同時又不易引發(fā)竄貨的風(fēng)險？

企業(yè),、品牌,、質(zhì)量,、價格是產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但這還只是在區(qū)域市場獲得成功的充分條件而非必要條件,，經(jīng)銷商在關(guān)注產(chǎn)品的表象的同時,，更要挖掘產(chǎn)品在區(qū)域市場成功運(yùn)作的本質(zhì)。

 2 看本質(zhì)

好的產(chǎn)品,，必須搭配好的操盤手才能取得成功,，換言之，企業(yè)的市場定位,、營銷理念,、業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊執(zhí)行力等,，決定了一款新品能在區(qū)域市場走多遠(yuǎn),。

首先，看經(jīng)銷商所處區(qū)域在企業(yè)的市場規(guī)劃版圖中的定位,。在企業(yè)的眼中,，經(jīng)銷商的市場屬于利基市場還是一般市場？是戰(zhàn)略市場還是邊緣市場,？這些將決定企業(yè)對于經(jīng)銷商的重視程度以及預(yù)計的投入情況,。

其次,，看企業(yè)的營銷理念,，企業(yè)是想做一份長期事業(yè)還是跟熱點(diǎn)賺快錢？如果經(jīng)銷商拿企業(yè)的長期事業(yè)賺快錢,，不現(xiàn)實(shí),，也扼殺了一個好機(jī)會；如果經(jīng)銷商拿企業(yè)短期賺快錢的產(chǎn)品當(dāng)事業(yè)來做,，砸的可能就是自己的買賣,。

 3 看企業(yè)推行的業(yè)務(wù)模式

目前一般有四種常見的業(yè)務(wù)模式：

1、低價操作,，不退不換,；

2、常規(guī)經(jīng)銷模式,，經(jīng)銷商為主,，廠家在推廣、促銷上給予一定支持,；

3,、通路精耕模式，廠家提供助銷,，業(yè)務(wù)幫扶,；

4,、廠家直營或部分直營。

對于具備一定實(shí)力的經(jīng)銷商,，自身新品推廣及區(qū)域掌控的能力比較強(qiáng),，可以采取常規(guī)的經(jīng)銷合作模式。但是,，對于大多數(shù)中小型經(jīng)銷商,，需要廠家給予更多的人員、動銷,、宣傳方面的政策支持,，通過雙方共同的努力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的精細(xì)化運(yùn)作,。

 4 看區(qū)域市場業(yè)務(wù)團(tuán)隊

我們評判一個企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的素質(zhì),，一個是看市場部人員制定市場策略的有效性，一個是看銷售部門人員落地執(zhí)行的效果,。與“強(qiáng)策略,，善執(zhí)行”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊合作，同時借鑒樣板市場的成功經(jīng)驗(yàn),，將對經(jīng)銷商的市場工作產(chǎn)生巨大的推力,。

需要強(qiáng)調(diào)的是，隨著市場競爭的升級和終端爭奪戰(zhàn)的白熾化,，企業(yè)的營銷理念,、業(yè)務(wù)模式、市場支持,、團(tuán)隊執(zhí)行力等軟實(shí)力的強(qiáng)和弱,，將直接影響到產(chǎn)品在終端市場上的表現(xiàn)，品類競爭越激烈,，軟實(shí)力對市場成敗的決定性越大,。