歷經(jīng)燒錢大戰(zhàn)后,，社區(qū)團購正在冷靜下來,，單量下滑，不少團長收入銳減,，用戶流失嚴重,。據(jù)報道，一些社區(qū)團購平臺的區(qū)域供應商訂單環(huán)比降幅達到了7成,。

記者奔赴社區(qū)團購平臺最為擁擠的鄭州市場——繼美團優(yōu)選,、多多買菜、橙心優(yōu)選等陸續(xù)入場后,，這里也成為了阿里拓展社區(qū)團購的首站,。

玩家增多后，鄭州市場的社區(qū)團購卻冷清了不少,，一方面,，趕了大早的社區(qū)團購平臺因為產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，補貼下降,、抽傭比例降低,，而面臨團長出走、用戶流失的尷尬，而盒馬集市目前也并未后來居上,。

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訂單銳減,，收入大跌八成

團長心灰意冷

手握800多團員，如今收入大跌,，老團長不想干了,。

閆炎今年35歲，為人慷慨大方,，言詞爽利,。2018年末，他在鄭州經(jīng)開區(qū)一個有5645戶常住戶的社區(qū)邊開了家京東便利店，月租6500元，店鋪月營收平均兩萬元,，刨去成本很難維持運轉,。

為此，他拓展了兩個微信群線上獲客，1群500人，2群350多人，群活躍度較高,。

2020年，受新冠疫情影響,，社區(qū)團購爆發(fā)式增長,，新一線城市鄭州也迎來熱潮。2020年6月,，閆炎正式加入社區(qū)團購,，最開始做興盛優(yōu)選，后續(xù)成為多個社區(qū)團購平臺的團長,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

閆炎把自己做社區(qū)團購的最大優(yōu)勢總結為“擁有高質(zhì)量的群”,，這一點充分體現(xiàn)了下沉市場的熟人社會屬性。

他陸續(xù)運營過美團優(yōu)選,、京喜拼拼,、興盛優(yōu)選、橙心優(yōu)選,、淘寶買菜,、十薈團等多家社區(qū)團購平臺，群內(nèi)用戶大多有長期跟團經(jīng)驗,，對其信任度較高,，跟團量較大。

2020年社區(qū)團購最火的八九月,，閆炎一個月傭金提成高達一萬到兩萬元,。這個成績在周圍幾百個團長中算是佼佼者。

2021年4月7日，閆炎在管理的微信群通知群友,，不再負責淘寶買菜和十薈團的售后,，原因是這兩個平臺的退換貨流程繁瑣，退貨周期長,，更重要的原因是這兩個平臺傭金由曾經(jīng)的10%左右降到了2%到8%,，具體抽傭比例根據(jù)商品數(shù)量、種類不同浮動,。

今年1到4月,，盡管同時對接多多買菜、橙心優(yōu)選,、美團優(yōu)選,、京喜拼拼和興盛優(yōu)選五個平臺，但他的純收入?yún)s一路下降,，1月11857元、2月8758元,、3月3615元,、4月僅有2735元。

閆炎無奈的說,，5月的收益估計不到2000元,。

“沒獎勵，傭金還降低,，我都不想干了”,。4月25日，這位坐擁八百多人的大團長,，在群里推送了京喜拼拼和盒馬集市的名片,，并告訴大家，“這是目前還可以正常下單的兩個平臺,，其他幾家都關了”,。  

收入雖減半，煙酒店老板依然佛系堅守,。

美菱是位煙酒店老板,，今年40歲，記者去采訪的時候,，她正在店門口查看手中的社區(qū)團購訂單,。

她的店鋪距離小區(qū)門口20米左右，地理位置優(yōu)越,，月均房租1萬元,。

2018年興盛優(yōu)選剛在鄭州興起的時候，她就開始做社區(qū)團購，后陸續(xù)成為十薈團,、橙心優(yōu)選,、美團優(yōu)選、京喜拼拼,、盒馬集市等社區(qū)團購的團長?，F(xiàn)在，每月單靠社區(qū)團購可獲得五六千的收入,。

美菱稱,，相對于去年七八月份的輕松過萬，這個收入雖然有所降低,，但也算可觀,。而且做團長，并不影響主業(yè)煙酒零售批發(fā),，反而還會帶來客流量,，而且煙酒店不像生鮮蔬菜每天需要大量的清理、整理工作,，因此她選擇了佛系堅守,。

新團長初體驗，一天收入1塊5,。

果果,，一位28歲的新晉團長，菜鳥驛站的老板之一,。她向記者展示了日收入記錄,。

5月5日，她的提貨點共有5單,，訂單總金額40.63元,，預計收入1.57元。前一日,，訂單總金額92.71元,，服務費收入6.40元。果果并不是很在乎,，她不靠這個賺錢,，“大家反映菜品質(zhì)量不好，所以也只是順帶做做”,。

盒馬集市團長一月接兩單,，主打品質(zhì)難以后來居上？

3月16日,，盒馬集市在鄭州開團,，隨后,，阿里工作人員開始掃街，麥子經(jīng)營的菜鳥驛站開通了團購業(yè)務,。

記者5月4日下午來到麥子的菜鳥驛站店,，小門店僅有20平米，原本打算盛放團購貨品的塑料筐里空空如也,，“今天沒有訂單”,，麥子很失望。

在盒馬之前,，麥子還做過美團優(yōu)選,，多多買菜，后來者盒馬集市的訂單量如何,？

“盒馬大概一個月才有一單,，總共就接過兩個訂單，用的最多的是美團優(yōu)選,?！胞溩诱f。

以上四個團長只是代表案例,，從高潮時的月入上萬,，到退潮后的日收入幾塊幾十塊，各大平臺燒錢搶團長的階段已然成為過去時,。

在真實的數(shù)字面前，團長們漸漸冷靜下來,。經(jīng)過一窩蜂跑步入場,，團長們走上了路徑分化的十字路口，選擇堅持還是退出,，取決于每一個團長對付出與收益的精算與體感,。

2

高補貼拉新易,低質(zhì)量留客難 

質(zhì)量不穩(wěn)定，薅完羊毛難留客,。

小姜是個90后單身姑娘,，在鄭州一家公考培訓機構做教務老師，月收入六千左右,，每月房租1100元

去年12月,，小姜去小區(qū)門口便利店買奧利奧，老板告訴她在美團優(yōu)選上買比店里便宜3塊錢,，只需注冊賬號并下單,，就可以將貨架上的奧利奧以4.99元價格拿走。

小姜當即注冊下單,，被老板拉進了團購群,，還用0.99元買了一份水果,。自此，小姜走上了團購之路,。

“最初覺得確實方便又實惠,，頭天下單，第二天到,，還比超市便宜,，買過玉米、紫薯,、雞精,、紙巾等等?！彪S后,，為了薅新客首單羊毛以及享受各種補貼優(yōu)惠券，小姜又注冊了多多買菜,、橙心優(yōu)選等幾家團購平臺,。

不過，享受完優(yōu)惠,，小姜卻有了去意,。

今年3月，小姜在美團優(yōu)選購買了圣女果,、小香芹,。第二天收貨后發(fā)現(xiàn)，圣女果大部分都是黃的,，跟超市的品質(zhì)有天壤之別,。小香芹沒貨，雖然退了款,，但攪亂了她休息日的做飯計劃,。

小姜頓時對美團優(yōu)選心生失望，“本來就是為了讓生活更便利,，現(xiàn)在反而添堵,，還用它干嘛！”

隨后一個月,，她發(fā)現(xiàn)在多個社區(qū)團購平臺買的西紅柿,、豌豆等，質(zhì)量都與超市有很大差別,，且白天下單,，等到晚上下班到小區(qū)門口便利店取回時，已經(jīng)不新鮮了,。

因為團長一般并未把生鮮貨品放到冰箱保鮮,，而是一兜一兜摞在便利店一角,。

自此，小姜對團購平臺徹底失望,，“一分價錢一分貨,，是永遠的市場規(guī)律，我更在乎質(zhì)量,，不想在上面買了,。”

這種現(xiàn)象并非個例,，一位便利店老板表示,，一個月至少有5位顧客反映團購平臺上買的物品質(zhì)量不好，為此,，不勝其擾的她已經(jīng)關閉了社區(qū)團購,。

團長是社區(qū)團購的末梢神經(jīng)，團長靠什么推廣商品,？靠的是客情關系,。平臺上的商品質(zhì)量不穩(wěn)定，久而久之,，團長的信任度會下降,。靠社區(qū)群眾生活的團長們,，可以拋棄社區(qū)團購,，但是不能拋棄社區(qū)群眾。

“預售+自提”模式真的省時省力,？,！

90后寶媽杜娟展示了她在團購平臺上的訂單：金針菇0.98元300g、西瓜紅蜜暑500g,、越南進口紅心火龍果3.19一個……價格著實誘人，但她并不經(jīng)常購買,。

“突然想吃某種菜,，打開小程序下單后，需要等到第二天才能取到菜,，那倒不如去樓下現(xiàn)買現(xiàn)吃,，既不用延遲滿足，也不用擔心菜品不夠新鮮,?！倍啪暾f道。

預售+門店自提的銷售模式,，即第一天挑選和下單,，第二天前往提貨點取貨,。看似節(jié)約了顧客時間,，但事實上,，卻把買菜這件可以一次性完成的事情，拆成了兩塊,。

對于日常生活節(jié)奏緊張的人來說,，根本不愿意為了幾毛的優(yōu)惠耗費更多精力。社區(qū)團購看似便利,，實際對閑暇時間的要求很高,。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鄭州市場,，參與社區(qū)團購頻繁的大多數(shù)是價格敏感且閑暇時間多的居家寶媽和退休老太太們,。

新客如何變常客,？

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),，對比團長近期的“門店交接單”和“用戶自提明細”，新客還是占有一定的比例,。我們在一家店鋪隨機抽取了四張用戶提貨單,，這四張?zhí)嶝泦紊弦还彩怯?9位顧客，其中新客12位,。比例超過一半,，可見，目前社區(qū)團購的復購率,、老客留存率提升還是難題,。 

△記者在一提貨點隨機抽取的兩張?zhí)嶝浨鍐?/span>

社區(qū)團購如果要打持久戰(zhàn)，真正成為人們的消費習慣,，與線下實體生鮮蔬菜,、甚至超市想并肩，就必須考慮團購商品的質(zhì)量以及購買過程中的服務如何更加便捷和流暢,，也就是社區(qū)團購下沉的深度,。

3

平臺：補貼敲開門

精細化運作才是長效機制

“能開的團點都開完了，接下來就是運營,?！币晃秽嵵菝缊F優(yōu)選負責人說。

在資本加持下,，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們大規(guī)模開團,，然而團購市場易攻難守，由于配送體系不完善,，履約能力差,，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,，用戶體驗不佳，老用戶紛紛跑路,。社區(qū)團購巨頭意識到,，粗放式開城之后，精細化運營才是重頭戲,。

 A 靈活加薪,，穩(wěn)住團長。

一般情況下,，團長在在社區(qū)團購中獲利的方式有兩種,。一種是提成，去年各個平臺給團長的提成在10%-15%左右,。

但調(diào)研發(fā)現(xiàn),，近期鄭州市場的社區(qū)團購抽傭比例在逐漸降低，比如美團優(yōu)選團長的提成降到了5%左右,，這也造成了部分團長的的不滿和叛逃,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

為了穩(wěn)住團長，美團優(yōu)選已經(jīng)有所修正相關政策,。記者在鄭州經(jīng)開區(qū)的一個美團優(yōu)選提貨點調(diào)查發(fā)現(xiàn),，美團優(yōu)選雖然減低了提成點數(shù)，但增加了補貼力度,，完成基本任務后,，每天補貼108元，如果日下單數(shù)超過60單,，則日補貼提升到170元,，提成另算，以此來激勵團長,。

除了補貼,，團長的激勵機制還有按件分傭制。團長每賣出一件商品就給予固定傭金,，而不按百分比計算,。例如團長賣出5元的青菜一盒，可獲得固定傭金1元,。

在社區(qū)團長的流通鏈條中，團長始終發(fā)揮著鏈接用戶的重要作用,。然而,，目前各平臺對團長的角色定位和職能建設，過于工具化,，價值回報主要是傭金提點,。越來越少的收入,，使團長們喪失推廣宣傳的動力。而在固定的傭金比例下,，團長為了追求訂單量的增長,，往往兼多平臺，分散之后分攤到每個平臺的訂單量越來越少,。

對此問題,，不少社區(qū)團購平臺都在建立優(yōu)勝劣汰機制。早在2020年下半年,，美團優(yōu)選對重點拓展的幾個省份,，包括河南，相對精準的測試出不同社區(qū)的訂單上限容量,。將單一社區(qū)訂單集中到優(yōu)質(zhì)團長手里,，以這種方式淘汰“三心二意”的團長。

B 改變BD考核,，偏重C端拉新,。

早于去年12月，多多買菜就開始招聘自有BD,，考核指標不再是開團數(shù)量,，而是要求“下轄團點的GMV超過50萬”。

與此同時,，美團優(yōu)選也開始委派第三方服務商,，招募“C端拉新BD”。招聘負責人特別強調(diào),，崗位工作內(nèi)容并非“簽約門店”,，而是“用戶拉新”。

近日,，記者現(xiàn)場看到美團拉新BD來到鄭州一社區(qū)進行推廣,，新客只需在微信小程序注冊，就能領取六枚雞蛋或一瓶洗衣液,。每注冊一人,，拉新BD可獲得5-6元的獎勵，如果新注冊用戶下單,，提成會再增加一些,，總體算下來，每拉一個新客戶,，BD可以賺10元,。但是為了完成考核，拉新BD有些時候需要自掏腰包買一些小禮品吸引人流，增加拉新數(shù)量,。

C 優(yōu)化產(chǎn)品方案,，加強精準服務。

隨著各大資本紛紛入局社區(qū)團購,，經(jīng)歷了初期的燒錢圈流量,、擴市場的階段，社區(qū)團購各個平臺開始有側重地細化資源,，加強產(chǎn)品性能,。

2020年12月1日，盒馬集市面世,，3月16日在鄭州開團,。觀戰(zhàn)已久的盒馬，一出手就亮出了不一樣的運營策略,，盒馬集市相對也更為注重品控,，提出“品質(zhì)生鮮”。目前在鄭州市場,，盒馬集市的菜品質(zhì)量相對穩(wěn)定,，此外，盒馬集市在本地化分類第一項為“河南味道”,。

橙心優(yōu)選的口號則是“買菜就是便宜”,，主頁面是萬人團和秒殺的各種推送，主打價格優(yōu)惠,。

多多買菜,、京喜拼拼則相對中規(guī)中矩，主頁面中心位置均為秒殺和特價推送,。

美團優(yōu)選的小程序中除了限時秒殺和特價產(chǎn)品外,，特意增加了菜譜欄目，通過“做飯靈感”,，吸引用戶購買相關食材,。

以上，我們可以發(fā)現(xiàn)無論是價格優(yōu)先還是品質(zhì)為主,，或者是增加“做飯靈感”欄目和“河南味道”的分類,，都說明各大平臺開始產(chǎn)品上更加精細化運營，在打造自身特色的同時,，也更加精準地挖掘和滿足用戶需求,，最終增加平臺的生命力。

社區(qū)團購在歷經(jīng)燒錢大戰(zhàn),、圈地運動后漸漸冷靜下來,，不管是團長還是用戶都在用更加理性和常態(tài)化的視角去看待社區(qū)團購的風云變幻,。

步步高董事長王填公開聲稱，有兩家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)每月的虧損補貼20億元,，有3家企業(yè)每月的補貼虧損額超過10億元。

雖然王填預測2021年6大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在社區(qū)團購賽道補貼將會超過1000億元人民幣,，但從主流社區(qū)團購平臺降低促銷,、補貼力度的行動來看，以及政府出臺管控社區(qū)團購無序價格戰(zhàn)的“九不得”新政,，2021年的補貼或許并不會如期而至,。

各大平臺也意識到，想要在社區(qū)團購這條路上走的更遠更深,，則需要沉下心去看看如何優(yōu)化配送體系,、如何建立針對團長的長效激勵機制，以及通過加強精細化運作,，持續(xù)為用戶提供質(zhì)量更穩(wěn)定,、性價比更高的產(chǎn)品。（文中團長皆為化名）

文章來源：財經(jīng)故事薈,。