干了30年冷飲批發(fā)生意的董振堂,，壓根兒沒想到有一天自己會(huì)跨行開公眾號(hào)寫文章,。

8月11日,，這位原蒙牛冰品最大的經(jīng)銷商，第一次開通公眾號(hào),，第一次發(fā)文,，很快獲得了380多的高贊，和220多的“在看”,，截止發(fā)稿前,，已有7600多人閱讀,。

這篇文章的標(biāo)題叫做“蒙牛，想說愛你不容易”,。

事件的來龍去脈到底怎樣,？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

1

事件：

被壓貨、被拖欠費(fèi)用  

經(jīng)銷商發(fā)文痛訴蒙牛

事件主人公董振堂從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)30年,，是冷食行業(yè)的老牌經(jīng)銷商,。據(jù)他介紹，自己是蒙牛第一批,、也是曾經(jīng)蒙牛最大的經(jīng)銷商,。

18年前，蒙牛剛啟動(dòng)北京市場(chǎng),，董振堂便攜手蒙牛公司開拓北京市場(chǎng),，2008年成為蒙牛北京市場(chǎng)總經(jīng)銷。

此后幾年,，在廠商的共同努力下,，品牌銷量達(dá)到歷史巔峰，也是經(jīng)銷商對(duì)廠家滿意度和忠誠(chéng)度最高的時(shí)期,。

文章陳述,，問題主要發(fā)生在2013年后，新任大區(qū)經(jīng)理到任,，因?yàn)槊膳I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)不足,、服務(wù)意識(shí)及角度不同，造成銷量快速下滑,，每年遺留問題激增,，到2015年銷量下滑50%以上，之后各種問題更是集中爆發(fā),。

冷食君根據(jù)原文,，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)整理了矛盾突出的重要事件：

2016年，董振堂接手北京郊縣市場(chǎng)時(shí),，蒙牛公司經(jīng)營(yíng)期間遺留問題費(fèi)用總計(jì)380多萬元,，由蒙牛公司處理300萬元，董振堂個(gè)人補(bǔ)貼80多萬元,；

2017年9月,，蒙牛業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在已有庫存940萬元的情況下，仍要求再進(jìn)貨360萬元,，董振堂無奈服從,；

2018年,，蒙牛公司直營(yíng)北京市區(qū)期間，籌款壓貨,，每個(gè)月幾千萬資金缺口大部分由董振堂籌集,，承諾利息蒙牛公司承擔(dān)，最高庫存達(dá)到了7400多萬元,，年底庫存仍有4000多萬元,。

2019年，經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換,，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市場(chǎng),，自行經(jīng)營(yíng)管理，獨(dú)立核算,。因雙方對(duì)前期已簽屬并仍在有效期內(nèi)的各種合同未做變更,，且產(chǎn)品庫存過大，5-12月蒙牛公司自營(yíng)期間庫費(fèi)產(chǎn)生800多萬元,，累計(jì)產(chǎn)生物流費(fèi)200余萬元至今未給對(duì)方結(jié)算,，物流公司起訴董振堂公司，后者賬戶被凍結(jié)從而引起了一連串連鎖反應(yīng),，貸款斷貸,、房屋被拍賣、資產(chǎn)被凍結(jié),，公司無法正常經(jīng)營(yíng),，員工的工資也無法正常發(fā)放，董振堂個(gè)人被限高,。2019年蒙牛公司業(yè)務(wù)人員，從董振堂公司拉貨98萬元,，只歸還少部分,，追討至今，仍未解決,。

期間多次協(xié)商解決方案,，但因壹清品牌出售，以及前后說法未統(tǒng)一,，執(zhí)行過程并不順利,。

2020年6月1日，10余名員工前往蒙牛公司尋求解決方案,，承諾會(huì)盡快給出解決方案,。6月2、3日大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)與董振堂進(jìn)行溝通按原共識(shí)部分先落地,，但未果,。6月4日收到蒙牛發(fā)函,，稱董振堂組織下游分銷商前去工廠鬧事，堵大門,、拉橫幅,，以至于嚴(yán)重影響了工廠正常運(yùn)營(yíng)，矛盾進(jìn)一步激化,。

后雙方又經(jīng)兩次協(xié)商,，至今未果。

據(jù)董振堂介紹,，目前蒙牛所欠費(fèi)用主要是：

2018年由7000多萬元庫存產(chǎn)生的存儲(chǔ)費(fèi),、甩貨折價(jià)等各項(xiàng)費(fèi)用加起來最少4000萬元，鑒于期間蒙牛給董振堂的公司星水偉業(yè)授信1900萬元,。如果這部分錢不需要自己承擔(dān),，即還有2100萬元。另外,，現(xiàn)在一些客戶打款到星水偉業(yè),，還沒給人家發(fā)貨，大概有幾百萬元,，如果蒙牛公司把這些貨物都補(bǔ)上,，相當(dāng)于至少還差1000多萬元。

2

引發(fā)業(yè)內(nèi)人士熱議,，你怎么看,？

董振堂的公號(hào)文章發(fā)出后，獲得了食品廠商的廣泛關(guān)注,，一些行業(yè)人士紛紛表達(dá)自己的觀點(diǎn),。（備注：因事件較為敏感，應(yīng)采訪對(duì)象要求,，全部匿名出現(xiàn)）

A：從董振堂的《想說愛你不容易》看到了無奈,。這個(gè)商業(yè)案例，更能反映某些企業(yè)的痛點(diǎn)——沒有把經(jīng)銷商當(dāng)成合作伙伴,，只把經(jīng)銷商當(dāng)成牟利的工具,。

個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)時(shí)間段蒙牛所有的管理者都是失職的,，更是這些當(dāng)職管理者一生的職業(yè)恥辱,！沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人……

B：董振堂出來這樣悲呼,，是非常無可奈何的,。他的自述里，三進(jìn)三出的總包模式和目標(biāo)費(fèi)用的人為調(diào)控，都是經(jīng)銷商的血淚教訓(xùn),。 

品牌和經(jīng)銷商都需要去對(duì)每一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)的服務(wù)區(qū)分價(jià)值,，比如順豐提供物流服務(wù)，就不可能關(guān)聯(lián)銷售目標(biāo),。經(jīng)銷商貢獻(xiàn)銷售份額,，就享受利潤(rùn)回報(bào)和市場(chǎng)費(fèi)用，小經(jīng)銷商這些功能可能不值得去區(qū)分,，大包商動(dòng)輒上千萬的費(fèi)用和開支讓水一直混著,， 總有一天會(huì)砸到自己腳跟。

蒙牛作為百年品牌,、民族產(chǎn)品,，有責(zé)任主動(dòng)去梳理出來解決方案和責(zé)任劃分。一個(gè)企業(yè)的良知體現(xiàn)在解決比自己弱的對(duì)方時(shí)的真誠(chéng)和專業(yè),，不是任由他擔(dān)驚受怕,。

C：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚,。從董振堂的自訴中,，同為速凍從業(yè)者，我看出了無奈?，F(xiàn)在董振堂被逼無奈公之于眾,，希望蒙牛方積極面對(duì)，抓緊解決,。如果事情沒有妥善解決,，一定是蒙牛品牌方的悲劇。

經(jīng)銷商,，其實(shí)只是個(gè)渠道搬運(yùn)工,，如果品牌方對(duì)搬運(yùn)工的血汗錢都踐踏，那么這個(gè)企業(yè)是沒有未來的,。

營(yíng)銷出業(yè)績(jī),，經(jīng)營(yíng)出利潤(rùn)，庸才會(huì)壓貨,，精英千古存。

希望更多的企業(yè)開通職業(yè)教育課程,，期待中國(guó)民營(yíng)企業(yè)未來更美好,，期待中國(guó)的營(yíng)銷職業(yè)隊(duì)伍越來越有職業(yè)道德！

D：董振堂的自述主要闡述了兩大問題,，一是廠家壓貨,，二是費(fèi)用兌現(xiàn)。這也是整個(gè)行業(yè)相對(duì)普遍的情況,，尤其大企業(yè),，當(dāng)然近幾年有所好轉(zhuǎn).

但從表述中看,，蒙牛壓貨比較過分，沒有尺度,，壓了接近一年的貨,；兌現(xiàn)費(fèi)用的做法也讓人震驚，雖然不了解有無使用費(fèi)用手續(xù),，是口頭承諾還是公司行為,，但蒙牛這樣的大公司不可能不知道，卻遲遲沒有解決和落地,。 

從董振堂的字里行間也可以看出,，他充滿了對(duì)廠家的感情，信任和依賴,。希望借助媒體的力量,，此事能夠得以迅速解決。這對(duì)經(jīng)銷商和企業(yè)發(fā)展,，對(duì)行業(yè)整體規(guī)劃都是有利的,。 

E：（蒙牛）這個(gè)企業(yè)不光叫霸道了，而是一直在推諉原本很正常的事,。董振堂在冷食行業(yè)從業(yè)30年,，做出很大的貢獻(xiàn)。現(xiàn)在,，他受到廠家不公平的待遇,，我們必須要把事情正式擺到桌面上，要把問題暴露出來,，讓更多相關(guān)企業(yè),、國(guó)家相關(guān)部門介入，幫助經(jīng)銷商解決問題,，凈化行業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境,。

F：董振堂的經(jīng)歷，充分驗(yàn)證了蒙牛不良的企業(yè)文化,，也從一個(gè)側(cè)面反映了蒙牛冰淇淋近幾年來市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮的原因,，一個(gè)不負(fù)責(zé)任、無擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè),，死掉是早晩的事,。

G：蒙牛店大欺客，但董振堂自己也有問題,。