新一輪疫情又一次在全國(guó)各地肆虐,，從2020年年初的突然到訪,，再到今年疫情反撲,，我們已經(jīng)跟新冠病毒奮戰(zhàn)了3年,。

雖然在抗疫方面我們積累了不少經(jīng)驗(yàn),，不再像一開始那么慌亂,，但持續(xù)的疫情還是對(duì)各行各業(yè)造成了不同程度的沖擊,。

“難”是這幾年大多數(shù)公司的關(guān)鍵字。品牌廠家都在勒緊褲腰帶過日子,，渠道經(jīng)銷商的現(xiàn)狀只能是更差,。

那么，在疫情常態(tài)化大背景下,，經(jīng)銷商們到底該如何應(yīng)對(duì),？

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生意為什么越來越難做？

2020年,，疫情突如其來,，誰也不會(huì)想到新冠病毒會(huì)與我們長(zhǎng)期共存，更不會(huì)想到它竟然全面影響了我們的市場(chǎng)生態(tài),。

疫情肆虐,，降低了人員的外出流動(dòng)，線下動(dòng)銷自然變少,，市場(chǎng)也慢了下來,。沒有消費(fèi)，產(chǎn)品賣不出去，資金進(jìn)不來,，卻還有大把大把的地方需要花錢,。長(zhǎng)久的入不敷出，經(jīng)銷商們就算有再厚的家底兒也經(jīng)不起這樣的折騰…

而作為高度依賴物流的食品行業(yè)經(jīng)銷商,，則更是難上加難,。疫情頻發(fā)，各地紛紛升級(jí)管控措施,，多地快遞物流出現(xiàn)了階段性延緩甚至中斷,。廠家有貨發(fā)不出，經(jīng)銷商進(jìn)不到貨只能干瞪眼,。

但冷靜下來想想,，疫情作為不可控因素，給渠道經(jīng)銷商帶來的除了誠(chéng)惶誠(chéng)恐之外,，更多的應(yīng)該是對(duì)未來的思考?，F(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的困境與其說是疫情造就的，不如說是發(fā)展的必然,，價(jià)格體系透明化,，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的崛起都是原因，而疫情只是催化劑,，加速了這個(gè)過程,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在過去信息不透明的時(shí)代，品牌廠商無法直接面對(duì)終端客戶,，必須要找到渠道經(jīng)銷商在全國(guó)鋪貨,，并且渠道商也間接承擔(dān)了廠家部分的售后服務(wù)。但不知道從什么時(shí)候開始,，市場(chǎng)扁平化加劇,，“去中間商化”改變了很多行業(yè)的發(fā)展路徑。

還有最讓經(jīng)銷商頭疼的竄貨問題,，渠道的分化,，縱橫交織的銷售網(wǎng)絡(luò)，加劇了竄貨的可能性,，電商、B2b,、新零售等的加入,，使得竄貨來源越來越多，價(jià)格也越來越低,。

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認(rèn)清市場(chǎng),，積極應(yīng)對(duì)

那么在疫情常態(tài)化的背景下，經(jīng)銷商到底應(yīng)該做些什么呢？在搞清楚這個(gè)問題之前,，先來分析一下目前線下的零售業(yè)態(tài),。一線或發(fā)達(dá)的二線城市，情況比較復(fù)雜,，我們以三四線城的零售業(yè)態(tài)為例,，基本分為三類：

01本土零售系統(tǒng)一家獨(dú)大。比如許昌的胖東來,，衡陽的湘江百貨,，邯鄲的美食林等等。一家獨(dú)大的零售系統(tǒng),，往往也是“霸王條款”,。即使經(jīng)銷商與門店現(xiàn)在有著深厚的合作關(guān)系，但也要實(shí)時(shí)評(píng)估,，防止零售門店政策變革,。

02本土零售系統(tǒng)三分天下。這對(duì)本地經(jīng)銷商來說,，相對(duì)是最好的狀態(tài),。相互牽制，即使門店更換政策條款,，也不會(huì)一意孤行,。

03本土門店群雄割據(jù)。這也是對(duì)經(jīng)銷商有利的,。此時(shí),，考驗(yàn)經(jīng)銷商的門店運(yùn)營(yíng)能力，一店一政策,，一店一規(guī)劃,。雖然散，但都要做好,，不容易,。

除了本地零售業(yè)態(tài)的格局不同外，還要特別關(guān)注連鎖系統(tǒng)門店的社區(qū)化和生鮮化趨勢(shì),。

社區(qū)化和生鮮化的典型特征是門店越來越小,，過去主流的是1000㎡以上，而現(xiàn)在新開門店更多的是社區(qū)周邊,，500㎡左右的門店,。這對(duì)經(jīng)銷商而言，因?yàn)槊娣e變小,，促銷形式也需要有所改變,。同時(shí),，因?yàn)樨浖苜Y源減少，門店采購更傾向于爆品,、暢銷品,。對(duì)新品越來越不友好。誰能提前規(guī)劃,，掌握社區(qū)化背后門店的采購需求和KPI導(dǎo)向,，誰就能在門店社區(qū)化過程中獲得更多銷售。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

所以經(jīng)銷商要考慮的不是貨架資源多少的問題,，而是要考慮貨架資源占比大小的問題,。資源再有限，也是能者多得,、勝者多得,。

面對(duì)市場(chǎng)變化，經(jīng)銷商們可以從下面幾個(gè)方面著手應(yīng)對(duì)：

 1 選擇適合自己的產(chǎn)品,。

食品行業(yè)魚龍混雜,，大大小小的廠家數(shù)不勝數(shù)，有許多還是屬于貼牌,、小作坊,、貿(mào)易公司等等，無法保證生產(chǎn)能力,。疫情反復(fù)的大環(huán)境下,，如果經(jīng)銷商沒有深思熟慮，盲目選擇沒有實(shí)力的廠家去合作,，之后可能會(huì)因?yàn)闆]有好的營(yíng)銷模式,，沒有政策扶持，最終抗不過疫情打擊而以失敗告終,。

所以經(jīng)銷商在選品時(shí),，一方面一定要選擇有實(shí)力、有品牌的產(chǎn)品,，要到廠考察,，眼見為實(shí)。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不深的經(jīng)銷商而言,，更要與那些政策扶持力度大,，幫扶程度高的廠家合作，這樣才能少走彎路,，快速致富,。另一方面，要深入了解自己所掌握的終端屬性,，選品也要適合終端銷售,，要以終端的消費(fèi)者為導(dǎo)向，才不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品到終端時(shí)賣不動(dòng)的雙輸場(chǎng)面,。

 2  加強(qiáng)資金流管控,。

資金流是渠道經(jīng)銷商存活的根本。在疫情的影響下,，銷量,、回款均受影響，庫存壓貨太多導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間資金周轉(zhuǎn)率不高,。疫情之下,，渠道經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)資金的管控以及預(yù)留資金的準(zhǔn)備更加精細(xì)化，確保有充足的資金調(diào)整庫存,，同時(shí)還要有足夠的資金維持自身正常運(yùn)轉(zhuǎn),。

 3  搭建屬于自己的下游體系。

從更長(zhǎng)久的發(fā)展角度來看,，經(jīng)銷商們可以在自己所屬的區(qū)域進(jìn)行客戶選擇,、開發(fā)、調(diào)整和優(yōu)化,，打造自己能夠從產(chǎn)品,、渠道、終端完全掌握的產(chǎn)品鏈,，形成小閉環(huán),，然后從服務(wù)出發(fā)，用上游產(chǎn)品幫助你服務(wù)閉環(huán)內(nèi)的終端,。

疫情期間,，可以通過微信、抖音,、視頻形式和消費(fèi)者,、客戶積極互動(dòng)，做好日常維護(hù),。建立足夠龐大的私域流量,，完成互聯(lián)網(wǎng)+渠道的補(bǔ)充 。

 4  做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),。

想要拉到長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)終端,，擁有一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是最根本的條件，所以,，做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是每個(gè)經(jīng)銷商都不能忽視的重要部分,。

經(jīng)銷商對(duì)銷售人員的培訓(xùn)越重視，越能長(zhǎng)時(shí)間的保證員工們的積極性,，提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力水平,。在疫情常態(tài)化的背景下,，市場(chǎng)形勢(shì)跟之前發(fā)生了很大改變，要讓業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn),，學(xué)習(xí)使用微信,、抖音、視頻等新形式開拓新客戶,、維護(hù)老客戶,。

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疫情影響也好，經(jīng)濟(jì)下行也罷,，反正結(jié)果就是一個(gè)字,，“難”。但是,，難不代表沒有希望,，越是在這個(gè)時(shí)候，越是要穩(wěn)住,。目前,，全國(guó)疫情防控工作正在穩(wěn)步推進(jìn)，國(guó)務(wù)院和交通部也先后下發(fā)通知,，實(shí)行通行證全國(guó)互認(rèn),，避免“一刀切”管理，保證物流通暢,，盡量減少疫情對(duì)生產(chǎn)生活的影響,。經(jīng)銷商們也要順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)，積極調(diào)整自己的心態(tài),。

 1  信心受挫不可避免,，要保持樂觀心態(tài)

疫情的反復(fù)讓廠家自顧不暇，渠道經(jīng)銷商們能否順利度過疫情,，就要靠自己的本事了,。但凡事都有兩面性，大家在疫情當(dāng)中都處于同一水平線,，你遇到的問題,，其他人同樣會(huì)遇到，做的差的倒下,，做的好的就能快速崛起,。經(jīng)銷商們要做的就是調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)信心,，要相信疫情是短暫的,，事業(yè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，全員穩(wěn)住心態(tài)最重要,。

 2  沉下心來,，多與終端溝通交流

有些經(jīng)銷商的思想還停留在最初處的“產(chǎn)品缺乏期”時(shí)期,，認(rèn)為只要產(chǎn)品做的好，就不愁沒有買家,。做好產(chǎn)品,，立足質(zhì)量沒有錯(cuò)，但是時(shí)代變了,，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“消費(fèi)者時(shí)代”和泛終端化時(shí)代。質(zhì)量成為了二次復(fù)購的關(guān)鍵,，而產(chǎn)品銷售的第一步取決于終端,。

即使你有最好的產(chǎn)品，有最好的廣告,，但如果你的消費(fèi)者無法買到,，那你就無法完成銷售，自然無法得你應(yīng)該得到的利潤(rùn),。經(jīng)銷商只有沉下心來,，跑向終端，多與終端溝通交流,，了解終端,，才能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

 3  不要心急,，站穩(wěn)腳跟再想賺錢

疫情反反復(fù)復(fù),，市場(chǎng)低迷，消費(fèi)力不足等等問題都讓每個(gè)經(jīng)銷商苦惱,。在這樣的大環(huán)境下,，每天都有很多經(jīng)銷商被市場(chǎng)淘汰，行業(yè)形勢(shì)就是如此殘酷,，擺正位置,，站穩(wěn)腳跟才是首要任務(wù)。

所以不要一上來就追求利潤(rùn)有多高,，而是要找準(zhǔn)一款穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品,，將重心放到這個(gè)產(chǎn)品上，來引流,，吸引更多人來合作,。疫情最讓人害怕的就是不穩(wěn)定，不確定,，如果手中有一款能保證大銷量,，不虧本的產(chǎn)品，就能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,，不被淘汰,。等打開知名度,，有穩(wěn)定的終端合作，再通過其它有利潤(rùn)的產(chǎn)品組合銷售,，才能真正做到賺錢,。