一家網(wǎng)店的十年生意

顧敏杰現(xiàn)在的身份是蘇州陽澄湖蘇漁水產有限公司董事長，他也是最早一撥兒在淘寶開店賣大閘蟹的蟹農,。

2007年,，20歲出頭的他，從部隊退伍,，一個人騎著摩托跑到許多快遞點嘗試郵寄大閘蟹,。運氣好的話，快遞點才會答應寄送,。那時鮮活的大閘蟹加冰水,，是不允許用飛機運輸?shù)模箝l蟹又只有72小時的存活期限,。

在蘇州市陽澄湖鎮(zhèn),，幾乎所有的家庭都從事著和大閘蟹相關的職業(yè)，顧家也一樣,，老一輩就是在陽澄湖上養(yǎng)蟹的農民,。但因為交通、冷運條件限制,，在2007年以前,，沒有人家能直接把大閘蟹銷往幾百公里以外的地方。

“各家我都嘗試過，矮子里拔將軍嘛,。那時候都沒有標準箱,。”顧敏杰調侃的對象是順豐，他最緊密的合作伙伴,。經歷了10年合作,，顧敏杰的蘇漁現(xiàn)在是順豐的千萬級別大客戶。

“他找了好多家,，人家不給他發(fā)的,。”接話“反擊”的是錢天文，江蘇順豐速運事業(yè)群市場部負責人,。10年前,，他還只是陽澄湖附近的一名新業(yè)務員。

那個時候,，陽澄湖由于遠離蘇州市區(qū),，快遞點業(yè)務量少得可憐，業(yè)務員很多時候只能對著湖水曬太陽,。錢天文接下大閘蟹訂單在當時看來無疑是一種冒險,，一旦被發(fā)現(xiàn)的話他會被扣分、處罰,。

最開始,，顧敏杰在網(wǎng)上一天能賣十幾單，從扎螃蟹到客服一個人搞定,，每一單能賣到四五百塊錢（比近兩年單價還高）,，付給順豐50塊左右的運費，第一年他賺了七八萬,。

但冒險是值得的,。2008年底，大生意來了,，他們接到來自東北的200箱訂單,，忙到直接在快遞點扎螃蟹。這一忙就是十年,。十年前,，顧敏杰騎摩托、錢天文騎小帥哥牌電動車,，現(xiàn)在,，倆人的座駕已經變成了奔馳。

顧敏杰的今旺牌大閘蟹在緊臨陽澄湖邊北岸有一處貨場,，東西兩側是數(shù)十個蓄水池,，打撈來的大閘蟹暫養(yǎng)在這兒,。扎蟹工人就坐在排空水的池子里，腳下是密密麻麻大閘蟹,，他們手嘴并用地扎蟹,，一個月可以有上萬至三四萬的收入，代價是沒什么睡覺時間,。半敞開的發(fā)貨場有些簡陋,，但每天有數(shù)千到一萬多單大閘蟹從這里運走。

如今,，今旺已經是天貓上出貨量最大的大閘蟹網(wǎng)店之一，有14萬多粉絲,，預計2017年銷售額會達到八九千萬元,，毛利率在10%-20%。

渠道巨頭順豐

在錢天文悄悄寄大閘蟹的第二年（2008年）,，順豐開始在陽澄湖試點這樁生意?，F(xiàn)在無論你從哪一家網(wǎng)店購買大閘蟹，給你送到家的很可能都是順豐,。在陽澄湖鎮(zhèn)和整個大閘蟹產業(yè)鏈上,，順豐無疑是隱形巨頭。陽澄湖接近90%的大閘蟹由順豐運送,，其次才是EMS和其他快遞公司,。

2012年，順豐成立專門的大閘蟹項目小組,，調撥資源,、研究包裝。2014年,，順豐為大閘蟹推出定制的快遞服務產品。2015年,，順豐開始向大閘蟹全產業(yè)鏈延伸,。2016年-2017年，順豐將各大湖區(qū)基本納入服務范圍,，深耕大閘蟹產業(yè),。

今年，在陽澄湖周邊,，順豐投入了7架貨機支持,，還有散航資源，讓大閘蟹可以流向超過12000個城市,，這遠超出往年流向范圍,。

守住競爭優(yōu)勢的代價是昂貴的,。如今，順豐在陽澄湖已經超越了一家快遞公司的角色,，在大閘蟹大賣家的發(fā)貨地,，順豐會配備移動冷庫，每一臺價值100多萬,，順豐為此配備了數(shù)十臺,。這種一間房屋大小的急凍柜，制冷-40度,，6個小時可以凍好1-2萬瓶冰水,。過去多年，冰瓶缺乏一直是影響蟹農發(fā)貨的頭疼事之一,。

順豐大手筆打造的“產地直發(fā)”項目，具體而言就是在大閘蟹出水后,，直接打包運輸,，同時也在產地建立大閘蟹服務中心，為蟹農提供暫養(yǎng),、捆扎,、預冷、包裝,、運輸?shù)热追?。今年國慶和中秋雙節(jié)前，順豐在陽澄湖特別開設了一級運轉中心,，最多一天有接近20萬票（單）大閘蟹發(fā)往各地,，高峰過后，日常也有超過10萬票（單）,。由于高峰時分揀傳送帶不停,，順豐運轉中心的負責人每天只能睡兩個小時，嗓子一度沙啞到發(fā)不出聲音,。

據(jù)業(yè)內人士估算,，2017年，陽澄湖大閘蟹業(yè)務規(guī)模將超過3億元,，發(fā)往大閘蟹主力消費市場——大中城市的訂單利潤豐厚,，但競爭也激烈。盡管如此,，順豐今年的陽澄湖大閘蟹業(yè)務收入同比去年增幅仍超過60%,。

快遞“價格戰(zhàn)”

目前,，順豐擁有優(yōu)選,、大當家、豐巢等渠道,，可以在冷運業(yè)務之外助力大閘蟹的商業(yè)推廣,，并通過保理融資、融資租賃,、產業(yè)基金等方式給予合作伙伴資金支持,。在其強大的優(yōu)勢下，后來者只能在陽澄湖另辟蹊徑爭奪大閘蟹資源,。

方法之一是更低廉的價格,。

▲陽澄湖邊的蟹農和他們的生意

對普通蟹農來說，快遞,、包材等相關成本費用一直不低,。順豐大閘蟹專遞，以2kg重量包裹為例,，從陽澄湖寄往江浙滬地區(qū)只要14元,，寄往消費大區(qū)北京、廣東,、東北則需要38-46元不等,。除了快遞費，小本生意的蟹農還要承擔買冰瓶,、泡沫箱,、保溫袋等耗材的成本。

“節(jié)前發(fā)貨高峰的時候,，一個泡沫箱都要賣5塊錢,！”溫玉娟抱怨道。溫玉娟的爺爺是陽澄湖蓮花村的蟹農,，溫玉娟大學畢業(yè)后在南京工作了一段時間,，電商賣蟹興起后，她也回來跟家人一起做生意?，F(xiàn)在爺爺奶奶在陽澄湖上養(yǎng)蟹,，一共有80畝，她和先生在湘石路附近租了房子做辦公室和庫房,，在微信、淘寶上賣大閘蟹,。她說今年大閘蟹生意總體不錯,，價格比去年好一些。

不像發(fā)貨量大的商戶,，溫玉娟家享受不到多少運費返點的折扣,。今年有其他家快遞來推介,，開始時，表面看價格稍低一些,，她嘗試了一次,，綜合計算下來覺得效果不佳而作罷。

擁有唯一“陽澄湖”品牌的陽澄湖大閘蟹集團公司,，則更多選擇和EMS合作,。它的母公司隸屬于蘇州市相城區(qū)陽澄湖鎮(zhèn)政府，與陽澄湖自然水域上的普通蟹農不同,，這家集體背景的企業(yè)在做循環(huán)水養(yǎng)殖,，在陽澄湖北岸幾公里外投資建設了養(yǎng)殖基地。

對于“陽澄湖”品牌大閘蟹來說,，EMS的長處在于遍布全國的網(wǎng)點,。這些年依靠郵政網(wǎng)絡，EMS與全國31個?。ㄗ灾螀^(qū),、直轄市）的所有市縣鄉(xiāng)都有連接,。同時，EMS也建立了自己的“極速鮮”品牌切入生鮮電商市場,，同樣具備冷鏈運輸能力。對于“陽澄湖”品牌大閘蟹來說,，和EMS的深入合作不僅在于快遞,，而是后者會直接幫忙銷售大閘蟹，除此以外,，加油站,、各大銀行、保險公司,、小區(qū)物業(yè)等也是他們的銷售渠道,。

據(jù)有蟹農提供的信息，在江蘇的一些大閘蟹產區(qū),，EMS和順豐價格總體相近,，部分區(qū)域EMS還會便宜幾元錢。

電商大佬的排位賽

除了跨越,、德邦,、圓通等快遞業(yè)者在借“價格戰(zhàn)”搶位外，平臺型選手京東,、天貓,、蘇寧等在今年的入局，也讓陽澄湖邊的這場爭奪戰(zhàn)更加戲劇化,。

為了這場大閘蟹營銷戰(zhàn),，參與者在數(shù)月前就已經開始和當?shù)厣虘粽労献?，備?zhàn)物流、倉儲,，并費盡心思造勢營銷,。而養(yǎng)殖面積的減少讓競爭氛圍更加激烈：出于對飲用水源環(huán)境保護考慮，2017年,，陽澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖面積由3.2 萬畝縮減到1.6萬畝,；正宗陽澄湖大閘蟹產量預計有1200余噸，較去年2100噸下降43%,。