臨近年關(guān),，傳統(tǒng)的凍品生意邁入一年中銷售最為火爆的階段,。與往年不同的是，伴隨著冷凍食品行業(yè)競爭的持續(xù)深入,，一些新奇特的售賣方式開始涌現(xiàn),，并被很多企業(yè)所使用，比如年卡預(yù)售,。

2017年“雙11”,，憑借年卡預(yù)售，上海正善食品有限公司(簡稱“正善食品”)和大連曉芹食品有限公司(簡稱“曉芹食品”)分別把美國牛肉和海參做得有聲有色,。那么這種銷售模式前景如何?又靠什么完成轉(zhuǎn)化呢?

| 關(guān)注 |

包年預(yù)售的美國牛肉和海參

2017年“雙11”照例是熱鬧的,。當(dāng)天零時，專注于高端肉類,、海鮮C端市場的正善MARKET重磅推出了美國自然牛2018年包年套餐,，以預(yù)售的形式發(fā)售。

該套餐具體內(nèi)容是這樣的：將規(guī)格500g*2的精選級(USDA CHOICE)美國自然牛肉產(chǎn)品,，每月1次以順豐冷運的形式配送到家,，江浙滬、合肥地區(qū)包郵,，其他地區(qū)加收240元/年的運費差價,。包年產(chǎn)品套餐價為1188元，每斤牛肉售價為99元,，相比128元/斤的原價,，這個價格優(yōu)惠不少，再考慮到順豐宅配費用,，這樣的包年套餐誘惑力不小,。

對于活動效果，正善食品董事長陳锜表示,，市場反饋令人滿意,，當(dāng)天成交份額突破了900份，這對于剛進(jìn)入中國市場的美國自然牛來說,，是一個不錯的開端,。

同樣在“雙11”,，曉芹海參則通過電視購物渠道推出2018年年卡套餐，在優(yōu)購物上進(jìn)行現(xiàn)場直播,。曉芹食品“當(dāng)家人”王曉芹公布了16800元的年卡組合內(nèi)容,，包含360頭霸王海參和360袋鮑汁。

| 選品 |

品質(zhì)和性價比很關(guān)鍵

在年卡銷售“隊伍”中,，禮品屬性較強的海參顯然資格更老,。王曉芹在接受冷凍食品傳媒記者采訪時表示，曉芹海參自2013年開始賣年卡套餐,，算得上絕對的“老兵”,。

她介紹，以年卡形式出售的均是即食海參,，這種產(chǎn)品需要冷庫冷藏保存,。曉芹海參主要走的是電視購物渠道，這些平臺雖在全國有數(shù)個分倉,，但都是常溫的,，沒有冷庫。為了解決這一問題,，公司只能用卡代替實物,，并下發(fā)至各分倉。當(dāng)顧客想要消費時,，拿著卡片致電公司即可,，等后臺激活后，產(chǎn)品會由廠家的冷庫直接快遞到顧客手中,，繞過了電視購物的分倉,。

“這期間會存在一個提貨的延遲期。年卡被賣掉后,，顧客第二天提貨的可能性占到8%~10%,，第三天、第四天提貨的可能性為50%左右,，之后慢慢消化掉,。”王曉芹說,，這樣曉芹海參就會得到一個數(shù)據(jù),，進(jìn)而提前備貨。

什么樣的產(chǎn)品適合年卡銷售?陳锜認(rèn)為,，理論上只要是剛需高頻的產(chǎn)品都適合,，其中產(chǎn)品品質(zhì)和性價比尤為關(guān)鍵。

“大閘蟹,，本來顧客一次可能只消費300元,，年卡非要賣到3888元,，這樣就成了一個禮品化的銷售模式，企業(yè)的品控,、營銷策略都變了,。購買年卡的人不一定是消費年卡的人，這和現(xiàn)場銷售的凍品生意是兩個概念,。”陳锜說,。

| 考驗 |

品牌與消費者的信任度，影響銷售轉(zhuǎn)化率

能提前固定訂單的預(yù)售模式,，對供應(yīng)鏈和消費者好處多多,。在陳锜看來，預(yù)售年卡可以根據(jù)需求計劃性地完成生產(chǎn),，對上游的生產(chǎn)加工,、養(yǎng)殖、捕撈有著積極意義,，不僅降低了上游的過剩產(chǎn)能,，更能夠提升整個供應(yīng)鏈效率。對消費者來說,，大家得到的商品會更新鮮,，價格也會更便宜，“商家和消費者關(guān)系更近了”,。

預(yù)售年卡需要提前進(jìn)行一整年的銷售,，所以年卡銷售轉(zhuǎn)化率格外重要。王曉芹透露,，曉芹海參2013年在電視購物上銷售年卡時,，生意最好，當(dāng)年靠年卡就完成了3.5億元的銷售額,。此后幾年雖說效果不錯,，但銷售額逐年回落，所以他們也在尋找新的突破口,，希望把年卡銷售延伸到線下,。

陳锜認(rèn)為，預(yù)售產(chǎn)品其實是一個期貨概念,，期貨通常會比現(xiàn)貨價格便宜點,。至于銷售轉(zhuǎn)化率，考驗的則是品牌和消費者信任關(guān)系的強弱了,。在他看來,，雙方信任關(guān)系的建立，不僅涉及產(chǎn)品、品牌,、售后,、宣傳、服務(wù)等一系列問題,，還表現(xiàn)在供應(yīng)鏈管理方面,。“比如我們收到錢，首先要和上游產(chǎn)業(yè)鏈建立信任關(guān)系,，迅速把訂單固定下來,，千萬不可以出現(xiàn)無法交付的情況。當(dāng)然,，時間是最重要的,，產(chǎn)品端的品質(zhì)含金量及價值沖擊力都要有。”

| 突破 |

向線下拓展,，或引入金融機構(gòu)

對于未來,，王曉芹認(rèn)為海參年卡完全可以拓展到線下銷售。“我們正在研究過年大禮包之類的海參年卡新型售賣方式,，也就是前期不用付費,，等到真正使用激活的時候付費即可，以號段的形式分銷,。”

至于電視購物,，王曉芹評價這個渠道不太穩(wěn)定，產(chǎn)品很快就能賣到“天花板”,，然后就要換產(chǎn)品了,。她認(rèn)為，品牌商不能太依仗某個渠道,，否則會遇到問題,。

不同于曉芹海參在售賣方式上謀出路，陳锜向記者表示,，牛肉年卡將會是正善MARKET的常態(tài)產(chǎn)品,。此外，他們還會推出季卡,、兩年卡甚至三年卡等更長線的產(chǎn)品,。他希望正善食品和消費者間能形成一種自然而然的消費關(guān)系，而不是強硬的綁定關(guān)系,。“未來,，我們會引入第三方金融機構(gòu)，將消費和金融掛鉤”,，繼續(xù)在商業(yè)模式上做文章,。

陳锜舉例稱,，比如購買年卡需要一次性付清2000元,，這部分錢就可以由金融機構(gòu)先行墊付,，之后消費者慢慢還就可以?；蛘弋?dāng)企業(yè)價值鏈斷裂的時候,，如何彌補消費者?比如購買年卡的顧客突然出國了，商品不再被需要,，企業(yè)是否可以按照年化收益率補償他?

“簡而言之,，就是在消費過程中，把投資的事兒辦了,。”陳锜透露,，目前正善食品正與阿里巴巴深度洽談這方面的合作，相信不久后會有新產(chǎn)品問世,。

面對越來越多懂生活,、追求實惠的消費者，陳锜表示,，正善MARKET致力于做一個全預(yù)售式的生鮮電商,，通過預(yù)售降低損耗率，對環(huán)境破壞達(dá)到最低,，從而讓供應(yīng)鏈更有效率,。同時，他也相信在凍品領(lǐng)域,，年卡銷售會愈加普遍,。