“存話費(fèi)送手機(jī)”是大家再熟悉不過的營(yíng)銷活動(dòng)——用戶預(yù)存一定額度的話費(fèi),，就可以免費(fèi)獲得一部手機(jī),，所存的話費(fèi)也會(huì)分解到一年甚至幾年內(nèi)，每月按額返還,。

對(duì)于本身就有這種消費(fèi)需求的手機(jī)用戶來說,，盡管這種模式有不少限制條件，但還是比較實(shí)惠的,。而從另一個(gè)角度來講,，用戶不僅被“鎖定”，會(huì)形成持續(xù)消費(fèi),，與運(yùn)營(yíng)商達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,，這也正是眾多運(yùn)營(yíng)商的目的所在。

不過,，這樣的模式適用于凍品商嗎?能長(zhǎng)效“鎖住”客戶嗎?凍品商實(shí)施時(shí)具體該如何操作?

丨模式丨

“存10萬(wàn)得40萬(wàn)”

2017年12月18日下午,，河南省南陽(yáng)市的一家酒店里，南陽(yáng)誠(chéng)惠萬(wàn)家食品有限公司(簡(jiǎn)稱“誠(chéng)惠萬(wàn)家”)VIP客戶感恩答謝會(huì)正在火熱進(jìn)行中,。當(dāng)天30張十人標(biāo)準(zhǔn)的圓桌座無(wú)虛席,，就連會(huì)議廳后面也站著不少人。

“預(yù)存10萬(wàn)元可得40萬(wàn)元”,，是此次活動(dòng)的核心內(nèi)容,，也是最吸引與會(huì)者的地方。

據(jù)了解,，誠(chéng)惠萬(wàn)家成立于2013年9月,，主營(yíng)速凍米面和火鍋料等產(chǎn)品，成立第三年就達(dá)到千萬(wàn)元規(guī)模,。在南陽(yáng)這樣的地級(jí)市場(chǎng),，這種發(fā)展速度比較少見。

記者在誠(chéng)惠萬(wàn)家所發(fā)的電子邀請(qǐng)函上,，清楚地看到以下內(nèi)容：

一,、預(yù)存貨款10萬(wàn)元，送價(jià)值10萬(wàn)元左右的箱式貨車或轎車一輛(二選一);再送價(jià)值20萬(wàn)元的其他商超供應(yīng)商提貨券,，再送中南汽配贊助的價(jià)值888元的車窗貼膜,。(僅限9個(gè)名額)

二、預(yù)存貨款5萬(wàn)元,，送價(jià)值5萬(wàn)元左右的五菱汽車或組合冰柜一組(二選一);再送價(jià)值10萬(wàn)元的其他商超供應(yīng)商提貨券,。(僅限19個(gè)名額)

三、預(yù)存貨款1萬(wàn)元,，送價(jià)值1000元的本公司產(chǎn)品大禮包;再送價(jià)值1萬(wàn)元的其他商超供應(yīng)商提貨券,。

……

誠(chéng)惠萬(wàn)家總經(jīng)理李雙江剛宣布完這一政策，現(xiàn)場(chǎng)工作人員處就圍了不少咨詢和打款的客戶,。(相關(guān)閱讀：【經(jīng)銷商】李雙江：8年凍品結(jié)緣,，“好產(chǎn)品+差異化”成就事業(yè)穩(wěn)步遞增法)

“不到半小時(shí)時(shí)間,，9個(gè)10萬(wàn)元名額就滿了。其他兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，客戶打款也很踴躍,。”對(duì)于活動(dòng)效果，李雙江比較滿意,。他介紹：“有的客戶是先打款1萬(wàn)元把名額占住,，等我這邊的政策一解讀清楚，馬上就把剩下的9萬(wàn)元補(bǔ)上了,。”

“圈到錢”只是這次活動(dòng)的收獲之一,，李雙江認(rèn)為，把誠(chéng)惠萬(wàn)家推銷給到場(chǎng)的300多位賓客也是重要目的,。“影響力有了,，就為今年我們進(jìn)一步推廣類似活動(dòng)打下了很好的基礎(chǔ)”。

丨解讀丨

更適合商超渠道的經(jīng)銷商

“預(yù)存10萬(wàn)元可得40萬(wàn)元”,，這樣的巨惠聽起來似乎有些不真實(shí),，甚至有人開玩笑地問李雙江，是不是打算“圈錢跑路”了,。“這個(gè)政策針對(duì)的是南陽(yáng)市及其周邊的BC類商超客戶,，以及部分連鎖客戶，名額有限,。”李雙江說,，“我們整合了許多資源，經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研才制定出操作細(xì)則,，這是一個(gè)切實(shí)可行的共贏模式,。”

以第一條政策為例，他向記者做了詳細(xì)解讀,。

首先,，客戶預(yù)存的10萬(wàn)元是貨款，“如果需要的話,，他們今天就可以把貨全部拉走,，不會(huì)有任何資金損失”。這是客戶得到的第一個(gè)“10萬(wàn)元”,。

其次，送價(jià)值10萬(wàn)元的車,。這輛車采用的是分期付款,，10%的首付由誠(chéng)惠萬(wàn)家承擔(dān)，剩下的90%向銀行貸款,，分三年按月還,，由誠(chéng)惠萬(wàn)家負(fù)責(zé)還月供,。

那么，客戶需要做什么呢?

以1800平方米規(guī)模的超市客戶為例,，誠(chéng)惠萬(wàn)家會(huì)對(duì)其相關(guān)產(chǎn)品的月銷售額做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析,。假設(shè)客戶2017年年銷售額為37萬(wàn)多元，就確定2018年的保底銷售額為36萬(wàn)元,，并將銷售任務(wù)根據(jù)淡旺季等不同情況,，分解到每個(gè)月。“客戶每個(gè)月只要完成任務(wù),，我們就可以幫他還月供,。如果這個(gè)月因特殊情況沒完成，下個(gè)月補(bǔ)上來的話,，也可以,。”李雙江介紹，“也就是說,，客戶與我們合作三年,，只要完成基礎(chǔ)銷售任務(wù)，就可以額外得到一輛價(jià)值10萬(wàn)元的車,。”

最后是再送20萬(wàn)元,，這個(gè)是其他商超供應(yīng)商的提貨券。誠(chéng)惠萬(wàn)家精選20家業(yè)內(nèi)口碑實(shí)力都不錯(cuò)的供應(yīng)商,，提供一些商超客戶所需要的品類,，涉及家紡、廚具,、玩具,、陶瓷、文具,、干菜調(diào)味品,、糖果、糧油,、蔬菜等,。“比如客戶需要采購(gòu)糧油了，拿著這個(gè)提貨券就可以享受各種滿減優(yōu)惠,，非常實(shí)惠,。”李雙江介紹，“對(duì)供應(yīng)商來講,，雖然賺得少了點(diǎn),，但可能會(huì)因此多個(gè)穩(wěn)定的客戶。”

至于限定名額，李雙江表示,，主要是團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力有限,，量力而行才能為合作客戶提供最好的服務(wù)。

丨分析丨

“捆綁”住客戶,，轉(zhuǎn)變盈利方式

推出如此大力度的優(yōu)惠政策,，誠(chéng)惠萬(wàn)家能從中獲得哪些收益呢?

在李雙江看來，這種模式起了“捆綁”客戶的作用,，每月關(guān)聯(lián)交易,，不僅賺當(dāng)月的錢，還能賺未來三年的錢,。“我們與客戶之間會(huì)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,，雙方互利共贏。”完成每月銷售任務(wù)并不只是客戶的責(zé)任,，作為供應(yīng)商,，誠(chéng)惠萬(wàn)家也為客戶提供三方面的服務(wù)。

第一,，幫助商超客戶做好商品配置,。“比如超市里有七八臺(tái)冰柜，重復(fù)的品類比較多,，配置不合理,，很多資源都閑置了，通過我們的服務(wù)就會(huì)讓冰柜資源得到最大化利用,。”李雙江說,。第二，提供日常的排面整理,、冰柜除冰等基礎(chǔ)服務(wù)工作,。第三，幫客戶做促銷活動(dòng)來拉動(dòng)銷量,。

此外,，這種模式還保障了現(xiàn)金流。對(duì)做商超渠道的經(jīng)銷商而言,，賬期長(zhǎng),、回款難是最頭疼的問題。“錢收上來了,，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)更多,，盡管利潤(rùn)降低了，但總體還是賺錢的,。這是個(gè)良性的模式,。”在李雙江看來,，還車貸的日期是銀行定的，只要誠(chéng)惠萬(wàn)家為客戶還月供,，客戶就得準(zhǔn)時(shí)支付貨款，如此就能有一個(gè)合理的賬期,。

還有一點(diǎn)就是可操作空間非常大,，存在很多隱形利潤(rùn)。“2017年是試水階段,。今年如果有更多的客戶看到這個(gè)模式所帶來的效果,，支持力度會(huì)更大。”李雙江透露,，活動(dòng)還未結(jié)束時(shí),，就有業(yè)內(nèi)人士想跟他合作，在這些貨車上打廣告,。

“這個(gè)模式非常適合做商超渠道的經(jīng)銷商,，因?yàn)樗鉀Q了賬期、現(xiàn)金流等諸多痛點(diǎn),。”李雙江說,，商超做的就是賬期生意，因?yàn)榉N種原因,，很多超市回款很不及時(shí),，這是讓經(jīng)銷商最為頭疼的問題。

在李雙江看來,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，經(jīng)銷商靠?jī)r(jià)差利潤(rùn)生存發(fā)展的時(shí)代正在遠(yuǎn)去，所以大家需要轉(zhuǎn)變思維,。“很多人都說羊毛出在豬身上,，狗來買單。其實(shí)這也適用于冷凍食品行業(yè),。”

《冷凍食品》雜志

??