90年代一次偶然的機會進入到冷鏈行業(yè)，成功把三全,、思念,、灣仔碼頭引進到北京的商超,；2003年成立物流公司，將貿(mào)易公司的物流剝離第三方,，完成從企業(yè)物流向物流企業(yè)的蛻變,；在中國首次提出并踐行共同配送的城市物流模式；見證2009年中國十大振興規(guī)劃把物流列進去之后整個物流行業(yè)的變化,，尤其是資本進入冷鏈行業(yè)之后,，如何把冰冷的行業(yè)給炒熱……

這是中冷聯(lián)盟理事、北京快行線冷鏈物流有限公司（以下簡稱“快行線”）董事長劉培軍對自己在速凍行業(yè)幾十年的見證總結(jié),。作為時代的經(jīng)歷著,，每一次他都能踏上風(fēng)口，每一次卻又激流而下,，劉培軍說,，人生就是這樣，沒有終點只有起點,。

冷食傳媒記者 | 陳利娜

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切入預(yù)制菜賽道

劉培軍把自己的新起點“框定”在了預(yù)制菜,。

正如當年在做凍品貿(mào)易的時候，看到了冷鏈物流行業(yè)的痛點,，便一個轉(zhuǎn)身扎進去一樣,，現(xiàn)在的劉培軍對預(yù)制菜有自己的判斷，這個行業(yè)頗具“誘惑力”,。

首先,，預(yù)制菜是國家規(guī)劃中的重點項目，市場前景廣闊,；其次,，做過貿(mào)易轉(zhuǎn)型過生產(chǎn)，又在冷鏈物流發(fā)力多年,，熟悉整個行業(yè)上下游各類事情,，想做相對簡單；再次,，疫情反復(fù),，冷鏈物流大受影響，甲方客戶訂單銳減,，尋找新的出路迫在眉睫,，而“快行線”庫存大多為預(yù)包裝食品，屬于預(yù)制菜范疇，高度契合,。

為什么不能在做物流的同時,，進行銷售渠道的拓展呢？劉培軍做預(yù)制菜選品中心的想法就此產(chǎn)生,。

△劉培軍

不僅如此，在劉培軍看來,，預(yù)制菜未來的發(fā)展會呈現(xiàn)以下幾個趨勢,。

一是產(chǎn)品細分。

“民以食為天,，食以安為先”,，安全問題是預(yù)制菜的首要問題，雖然國家相關(guān)法律規(guī)章制度對安全問題有強制要求,，但人們對綠色健康的關(guān)注不容忽視,，當下市場上熱銷的預(yù)制菜分類是按中餐歸屬的地方菜系，未來,，預(yù)制菜應(yīng)該按人群來分,。

比如，中老年人喜歡清淡,、軟糯的口味,，應(yīng)對這類人群，預(yù)制菜就需要利于消化,、口味清淡,；年輕人喜歡麻辣鮮香有滋味，那這類預(yù)制菜就需要把方便,、快捷,、出味放于首選，即熱即食,，5分鐘一道菜,，方便上班族做飯，增加他們的幸福感,；針對青少年的則需要營養(yǎng)全面均衡,，利于他們的成長。預(yù)制菜的未來定向分類,，要掌握好不同人群的需求,，更加注重產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。

二是從產(chǎn)品競爭發(fā)展到品牌競爭,。

當下預(yù)制菜的內(nèi)卷越來越厲害,，加上工藝技術(shù)的進步，產(chǎn)品質(zhì)量越來越穩(wěn)定，同類產(chǎn)品的差異化越來越小,，價格大同小異,，這樣下來，品牌的屬性就成為關(guān)鍵,，好的產(chǎn)品不僅要有好的營銷手段,，還需要通過直播、短視頻平臺,、線下品鑒等多種方式,，讓產(chǎn)品打響知名度。正所謂：東西好,，廣告也得好,，兩好才是真的好。

三是行業(yè)標準化和規(guī)?；筮M一步提高,。

預(yù)制菜不是新業(yè)態(tài)，早些年的預(yù)包裝食品類,、凈菜類都包含在預(yù)制菜范疇內(nèi),。隨著十四五規(guī)劃的出臺，預(yù)制菜風(fēng)口徹底爆發(fā),，很多不懂行的人也想趁機趁機撈一把,，出現(xiàn)了很多品質(zhì)低劣食材，這導(dǎo)致預(yù)制菜是“豬狗食”的詞語不斷出現(xiàn),。所以,，未來的預(yù)制菜一定會標準化，無論是國家出臺的國標,，還是行業(yè)自身形成的標準,，都會對其進行管控，引導(dǎo)其優(yōu)勝劣汰,。

“相信在未來一定會是幾個預(yù)制菜龍頭企業(yè)帶領(lǐng)市場前行,，后面不斷會有新的資本進入，只要大家一起用心做,、專心做,、良心做，預(yù)制菜這個行業(yè)一定不會差,?！眲⑴嘬娬f。

2

打造預(yù)制菜選品平臺

劉培軍把自己正在做的預(yù)制菜項目叫做“華源甄選地標食材及預(yù)制菜選品中心”,，簡稱為“12348”,。

即1個共同方向：讓預(yù)制菜全部上下游參與者掙錢,。把健康美味便捷的餐食帶到老百姓的餐桌的同時，讓消費者花到合適的價錢,，實現(xiàn)多方共贏,。

2個明確的目標：實現(xiàn)銷售的增長和品牌知名度的提升。作為平臺方選貨賣貨,，需要將優(yōu)秀的產(chǎn)品集中推廣,，為一些不知名的品牌企業(yè)做廣告，讓更多人知道它接受它,，從而產(chǎn)生訂單,。

3個實現(xiàn)的通道：傳統(tǒng)線下銷售、新興線上直播,，二合一的模式立體性展示產(chǎn)品，讓受眾人群更多,，信息交換更便利,。

4個核心的能力：買手甄選、賣家分銷,、行業(yè)聚合,、園區(qū)配套，從源頭把關(guān)廠家資質(zhì),、產(chǎn)品質(zhì)量,，同時，搭建平臺管理以及運作網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,，幫助廠家獲取貨源渠道,，利用合伙人的人脈和行業(yè)背景進行資源整合，力求多方參與者得到想要的觸點,。

8個合作的模式：簽約經(jīng)銷,、品鑒研討、直播運營,、個人起號,、視頻拍攝、業(yè)務(wù)撮合,、會員服務(wù),、物業(yè)出租，一套完整的服務(wù)串聯(lián)起客戶全部需求,。

劉培軍說,，因為看到了太多的企業(yè)死去，也看到了太多企業(yè)的誕生發(fā)展,，所以至今抱著戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,、如履薄冰的心態(tài)去做企業(yè),。“之前,，總是很驕傲地說快行線在北京有大大小小7個倉,，共計3萬多平米，可以想做什么就做什么,，但其實自己的苦自己知道,，這一個個倉庫就是N多資源的浪費，人員管理的成本,，車輛調(diào)撥的成本,，產(chǎn)品損耗的成本，壓得喘不過氣”,。

這個遺憾在今年12月終于彌補了,。北京通州馬駒橋的超大綜合多溫61開門的庫房，4.6萬平米落地,，這是快行線整合的開始,。貨物集中了，人員整合了,，車輛匯聚了,，人、貨,、場的要素進一步明確,，會更加聚焦市場。

從市場看,，2B的業(yè)務(wù)在逐步平穩(wěn)或者說減少,，2C包裹、社區(qū)采購,、新零售場景越發(fā)增多,，服務(wù)也要跟進升級。從2B2C的整合,，共享DC的使用率提升,，餐飲共配的嘗試，一步步試探前行,，也在這條變化升級的路上奔跑,。

劉培軍說：“失敗也是一種激勵和經(jīng)驗?？梢允?，但不會認輸，從一個個不成功的事例上吸取經(jīng)驗,，少犯錯誤,，經(jīng)驗是什么,？經(jīng)驗是交學(xué)費，真金白銀賠出去了,，知道疼了,，也就改了。任何成功也只是一時的,，因為市場在變化,，行業(yè)在升級，同行在進步,，更加不能固步自封”,。

3

優(yōu)化升級供應(yīng)鏈

這是一個“酒香也怕巷子深”的年代，很多企業(yè)擁有很好的預(yù)制菜產(chǎn)品,，但受限于規(guī)?；蛐袠I(yè)魚龍混雜等因素籍籍無名，無法被更多人知道和了解,。如何解決這個問題,？一定是推廣，正所謂一推一拉,，好的產(chǎn)品推出市場,，需求客戶拉進圈子,，同時渠道和管道雙軌并行,。

預(yù)制菜的使用場景大多是商超餐飲門店、外賣檔口,、2C生鮮端,，隨疫情的反復(fù)，一些企業(yè)的職工食堂,，員工的年底福利,，甚至一些學(xué)校的配餐，都在使用預(yù)制菜,，這就要求大家一定把控好產(chǎn)品的健康,，其次是選好推廣方式。

“華源甄選是一個讓所有參與者多贏的平臺”,。

三年疫情,，對冷鏈行業(yè)沖擊較大。進口產(chǎn)品大量進入中國,，各大電商平臺,、超市賣場、餐飲門店等都主打進口生鮮產(chǎn)品,；但新冠疫情的傳播方式和消殺模式的緩慢推進,，直接限制和管控相關(guān)各企業(yè)的訂單量,，而訂單量又決定了企業(yè)的發(fā)展規(guī)模，物流要素里面的人貨場車等資源亦圍繞訂單進行變化,，最終以一個圓圈的方式,，導(dǎo)致冷鏈企業(yè)收入嚴重降低，很多企業(yè)經(jīng)營困難,。

供應(yīng)鏈最后一定是共贏鏈,，也就是說通過整合優(yōu)化上下游資源來降低各方參與者的成本是關(guān)鍵，其中定制化服務(wù)也是核心能力的一種升級,。

市場始終在變化,，供應(yīng)鏈公司要在大市場的環(huán)境下順應(yīng)改變，必須一方面擁有一條完整的標準化的供應(yīng)鏈流程,，用于服務(wù)標準客戶和大眾客戶,；另一方面針對新興業(yè)態(tài)，要擁有定制化能力,，從客戶需求出發(fā),，結(jié)合其自身特點和屬性，進行配套定制方案,，讓新興業(yè)態(tài)能夠脫穎而出,，從而樹立新的行業(yè)標桿和行業(yè)服務(wù)準則，逐步變?yōu)橄乱粋€行業(yè)常態(tài),。

“也就是說在整合優(yōu)化傳統(tǒng)行業(yè)的同時,，積極吸收新的行業(yè)動態(tài)變化，讓供應(yīng)鏈公司始終跟隨市場腳步”,，劉培軍表示,。

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