前言 

<<成功沒有捷徑>>

跑街式拜訪，與客戶做朋友

2003年,，周鴻飛初到嘉興時(shí),，蒙牛還處于發(fā)展期，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅排名第四,，本地的品牌如五豐,、祐康,、“老大哥”伊利都在蒙牛之上,。

當(dāng)時(shí)的蒙牛是總代理制。為了快速了解市場(chǎng),，剛踏入銷售行業(yè)的周鴻飛經(jīng)常跟著三輪車送貨,，每天車到哪，他就跟到哪,，一個(gè)月的時(shí)間讓他對(duì)蒙牛嘉興市場(chǎng)有了基本概念,。

一年后，周鴻飛的銷售并沒有太大的變化,，然而一次偶然事件卻激發(fā)了這位青年的斗志,。

2004年9月份，正好處于冷飲淡季,，公司許多下放南方市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都被召回拉練,，由于某種原因，周鴻飛被留在了浙江,。一個(gè)人獨(dú)留異鄉(xiāng),，二十歲出頭的周鴻飛心里十分不平衡,，“別人都回去了為什么把我留下值班?”

心情不爽的他跑去喝悶酒，但酒醒后,，周鴻飛想想自己不應(yīng)該只是值班,，因此制定了一個(gè)跑市場(chǎng)的計(jì)劃。

“從早晨七點(diǎn)十分,，坐最早一班車出發(fā),，到晚上坐末班車回來，拜訪了嘉興五縣兩區(qū)所有的二批商,，包括村鎮(zhèn),。他們拉練一個(gè)月，我跑市場(chǎng)一個(gè)月,。”周鴻飛回憶說,，當(dāng)時(shí)總共67個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和集鎮(zhèn)、189家二批商他都見過面,、聊過天,，平均每天要跑三四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，見很多客戶,，有的地方甚至還跑了兩遍,。

過程雖辛苦，但這么做是周鴻飛經(jīng)過深思決定的,。他說,，每天跟總代理打交道，這是很多冰淇淋業(yè)務(wù)員都在做的事,，但問題是下面的二批商有近兩百家,，卻沒有一個(gè)廠家滲透下去。

然而,，通過自己的努力,，周鴻飛做到了。通過拜訪客戶,，他了解了蒙牛產(chǎn)品在村鎮(zhèn)市場(chǎng)的狀況,，還跟大家都成了朋友，很多二批商評(píng)價(jià)他是個(gè)敬業(yè)的小伙子,。

“第二年,，因?yàn)榇蠹叶剂私饷膳Ｒ擦私馕冶救耍芏喽蛻糁鲃?dòng)多訂蒙牛的貨,，在這個(gè)過程中,，我也結(jié)合公司政策，幫助他們做市場(chǎng)。”當(dāng)年,，蒙牛在嘉興市場(chǎng)銷量排名第一,。后來，蒙牛嘉興銷量在整個(gè)浙江排名第一,，而嘉興只是浙江一個(gè)比較小的地方,，這更加體現(xiàn)了周鴻飛的實(shí)力。

周鴻飛總結(jié)說,，其實(shí)很多東西需要銷售人員實(shí)地深入下去了解客戶需要,，并與客戶做朋友，進(jìn)行心與心的溝通,。

<<做事先做人>>

真誠(chéng)溝通,，為客戶著想

與二批商交往，對(duì)于一個(gè)剛?cè)胄袥]多久的人來說,，確實(shí)需要花點(diǎn)心思,。從尋找二批商，到拜訪他們,，周鴻飛也有一套自己的作戰(zhàn)方法,。

找二批商其實(shí)很簡(jiǎn)單，“每個(gè)鎮(zhèn)上都有,，直接到店里問賣冷飲的,，就會(huì)知道他們是哪個(gè)二批商的客戶，之后通過二批商還可知道這個(gè)鎮(zhèn)上其他銷售冷飲的人,，甚至包括鄰鎮(zhèn)的情況都能掌握,，這樣就不會(huì)有疏漏了。”周鴻飛說道,。

拜訪二批商時(shí),，周鴻飛采取以溝通為主的策略，了解他們的訴求,。如,，有些產(chǎn)品一批商沒有銷售而二批商有需求,，但一級(jí)經(jīng)銷商又有加價(jià)毛利,。這時(shí)，周鴻飛就會(huì)與一級(jí)經(jīng)銷商溝通,，從廠家進(jìn)貨,，再滲透到二批商。事實(shí)上,，挖掘二批商需求也是一級(jí)經(jīng)銷商的工作范疇,，但由于總經(jīng)銷精力有限，只有廠家業(yè)務(wù)員幫忙處理。

除與二批商進(jìn)行真誠(chéng)溝通外,，周鴻飛還對(duì)自己的毎個(gè)客戶進(jìn)行了詳細(xì)的備案：客戶經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品,、品項(xiàng)，甚至經(jīng)營(yíng)狀況,、車輛狀況,，從哪個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商拿貨等，他都了如指掌,。有了這個(gè)資源,，市場(chǎng)運(yùn)作起來就十分順手，同時(shí),，還可挖掘一些空白市場(chǎng),。如，伊利的一級(jí)經(jīng)銷商只要有需求,，也可以帶蒙牛的貨,。

通過調(diào)查和備檔，二批商資源都掌握在周鴻飛手中,，廠家政策方面大家也可以直接溝通,。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上有一種總經(jīng)銷截留廠家促銷政策的情況,，但對(duì)周鴻飛而言,，他可以直接通知到二批客戶，因此,，這些二批商更愿意幫其推動(dòng)市場(chǎng),。但是總經(jīng)銷那邊怎么辦?

這時(shí)，周鴻飛就會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),，與總經(jīng)銷進(jìn)行溝通,。“一次促銷截留其實(shí)沒有多少錢，但把銷量做起來了,，賺錢的還是經(jīng)銷商,。”結(jié)果是一級(jí)經(jīng)銷商高興，二批商也高興,，因?yàn)橐患?jí)要的是量,，二批得到了實(shí)惠，他們更愿意跟蒙牛公司合作,。

周鴻飛這種為客戶著想的做法,，也為他贏了不少人心。與100多個(gè)客戶熟悉之后,，他們平時(shí)會(huì)經(jīng)常溝通,，甚至主動(dòng)會(huì)面了解銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策，其中，還有一些客戶專門打電話告知他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息,。

一分耕耘一分收獲,。2004年，周鴻飛升任嘉興主管,，2006年被調(diào)往南京,。2007年，加盟祐康,，任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理,。2009年，偶然的機(jī)會(huì),，他來到無錫匯盈食品有限公司(簡(jiǎn)稱“匯盈食品”),，至今任銷售總監(jiān)。

<<勤奮的人運(yùn)氣總不會(huì)太差>>

嫁接老客戶,，巧開新客戶

2009年,，彼時(shí)的匯盈食品正處于發(fā)展階段。冷飲銷售出身的周鴻飛對(duì)速凍行業(yè)并不了解,，但他認(rèn)為有些客戶是相通的,。

“做速凍食品是一樣的，第一步要先把每個(gè)城市的客戶布局好,，而蒙牛早就有了一級(jí)客戶,，我首先要做的是開發(fā)一級(jí)客戶。”周鴻飛說,，“通過朋友,，一級(jí)客戶在哪個(gè)市場(chǎng)、有哪些客戶,，以及哪些信譽(yù)好,、突破能力比較好，地址電話都能問到,。”通過這種方式,，他一周開發(fā)了12個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商。

2010年5月份,，來到匯盈食品不到一年的時(shí)間,，周鴻飛就負(fù)責(zé)了整個(gè)外圍市場(chǎng)，包括湖南,、湖北,、山東等,。對(duì)外圍市場(chǎng),，周鴻飛并沒有老客戶資源，但他卻開發(fā)了很多新客戶。對(duì)此,，他有何妙招呢?

據(jù)他介紹,，外圍市場(chǎng)有很多不熟悉的地方，在這種情況下,，到每個(gè)城市的第一步就是打電話給大廠家,，以消費(fèi)者的身份詢問哪些經(jīng)銷商在做其產(chǎn)品，這樣很容易就能拿到大客戶的電話和地址,。

通過上述方法,，周鴻飛找到了很多做大品牌的客戶，在湖南就開發(fā)了6家,。他分析道,，對(duì)于主打特色面點(diǎn)的匯盈食品，大家對(duì)其產(chǎn)品也是有需求的,。“大廠家主要以湯圓,、水餃為主，匯盈則主要做特色面點(diǎn),。終端需要的產(chǎn)品,，大家一拍即合。”

做了多年的銷售,，周鴻飛總結(jié)了幾點(diǎn)心得,。做銷售，首先是勤快,，天道酬勤,。其次，要與客戶打成一片,，不僅要與他們做朋友,，還要與他們的員工做朋友。周鴻飛解釋說,，真正跟客戶員工做朋友,，他們不但會(huì)為銷售人員提供市場(chǎng)信息，還能幫助銷售員推銷自家產(chǎn)品,。

此外,，還要多注重細(xì)節(jié)。在開發(fā)新客戶的時(shí)候,，細(xì)節(jié)有可能是談判或合作成功與否的決定性因素,。周鴻飛舉例說，在嘉興時(shí),，有一個(gè)生意做得很大又非常有個(gè)性的客戶,，他與這個(gè)客戶溝通很久都沒有結(jié)果,。在得知客戶的生日信息后，他雖然沒過去但給客戶發(fā)了條祝福信息,。“他收到信息后很吃驚,，給我回復(fù)：謝謝，兄弟,，有時(shí)間過來喝茶,。”周鴻飛對(duì)此印象深刻，“當(dāng)時(shí)我的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品他也在做,，那個(gè)市場(chǎng)還是他最好的選擇,，是必爭(zhēng)客戶。”直到現(xiàn)在,，周鴻飛和那個(gè)客戶還是朋友,。

做銷售，要跟客戶做朋友,，這是周鴻飛提到最多的感受,。他說，這么多年來匯盈食品一直在跟客戶做朋友,。如今,，匯盈在行業(yè)、經(jīng)銷商中有一定的知名度,，他們對(duì)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷思路都比較認(rèn)同,。

目前，作為銷售總監(jiān),，周鴻飛經(jīng)歷了從業(yè)務(wù)員到管理者的轉(zhuǎn)型,。“原來總是考慮自己往前沖，現(xiàn)在怎樣帶動(dòng)所有部門的兄弟姐妹,，讓他們有激情,、一起做市場(chǎng)，這才是最重要的,。”

......

《冷凍食品》