前言 

<<成功沒有捷徑>>

跑街式拜訪,，與客戶做朋友

2003年，周鴻飛初到嘉興時,，蒙牛還處于發(fā)展期,，在當?shù)厥袌龈偁幹袃H排名第四，本地的品牌如五豐,、祐康,、“老大哥”伊利都在蒙牛之上。

當時的蒙牛是總代理制。為了快速了解市場,，剛踏入銷售行業(yè)的周鴻飛經(jīng)常跟著三輪車送貨,，每天車到哪，他就跟到哪,，一個月的時間讓他對蒙牛嘉興市場有了基本概念,。

一年后，周鴻飛的銷售并沒有太大的變化,，然而一次偶然事件卻激發(fā)了這位青年的斗志,。

2004年9月份，正好處于冷飲淡季,，公司許多下放南方市場的業(yè)務員都被召回拉練,，由于某種原因，周鴻飛被留在了浙江,。一個人獨留異鄉(xiāng),，二十歲出頭的周鴻飛心里十分不平衡，“別人都回去了為什么把我留下值班?”

心情不爽的他跑去喝悶酒,，但酒醒后,，周鴻飛想想自己不應該只是值班，因此制定了一個跑市場的計劃,。

“從早晨七點十分，坐最早一班車出發(fā),，到晚上坐末班車回來,，拜訪了嘉興五縣兩區(qū)所有的二批商，包括村鎮(zhèn),。他們拉練一個月,，我跑市場一個月。”周鴻飛回憶說,，當時總共67個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和集鎮(zhèn),、189家二批商他都見過面、聊過天,，平均每天要跑三四個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，見很多客戶，有的地方甚至還跑了兩遍,。

過程雖辛苦,，但這么做是周鴻飛經(jīng)過深思決定的。他說,，每天跟總代理打交道,，這是很多冰淇淋業(yè)務員都在做的事，但問題是下面的二批商有近兩百家，卻沒有一個廠家滲透下去,。

然而,，通過自己的努力，周鴻飛做到了,。通過拜訪客戶,，他了解了蒙牛產(chǎn)品在村鎮(zhèn)市場的狀況，還跟大家都成了朋友,，很多二批商評價他是個敬業(yè)的小伙子,。

“第二年，因為大家都了解蒙牛也了解我本人,，很多二批客戶主動多訂蒙牛的貨,，在這個過程中，我也結(jié)合公司政策,，幫助他們做市場,。”當年，蒙牛在嘉興市場銷量排名第一,。后來,，蒙牛嘉興銷量在整個浙江排名第一，而嘉興只是浙江一個比較小的地方,，這更加體現(xiàn)了周鴻飛的實力,。

周鴻飛總結(jié)說，其實很多東西需要銷售人員實地深入下去了解客戶需要,，并與客戶做朋友,，進行心與心的溝通。

<<做事先做人>>

真誠溝通,，為客戶著想

與二批商交往,，對于一個剛?cè)胄袥]多久的人來說，確實需要花點心思,。從尋找二批商,，到拜訪他們，周鴻飛也有一套自己的作戰(zhàn)方法,。

找二批商其實很簡單,，“每個鎮(zhèn)上都有，直接到店里問賣冷飲的,，就會知道他們是哪個二批商的客戶,，之后通過二批商還可知道這個鎮(zhèn)上其他銷售冷飲的人，甚至包括鄰鎮(zhèn)的情況都能掌握,，這樣就不會有疏漏了,。”周鴻飛說道。

拜訪二批商時，周鴻飛采取以溝通為主的策略,，了解他們的訴求,。如，有些產(chǎn)品一批商沒有銷售而二批商有需求,，但一級經(jīng)銷商又有加價毛利,。這時，周鴻飛就會與一級經(jīng)銷商溝通,，從廠家進貨,，再滲透到二批商。事實上,，挖掘二批商需求也是一級經(jīng)銷商的工作范疇,，但由于總經(jīng)銷精力有限，只有廠家業(yè)務員幫忙處理,。

除與二批商進行真誠溝通外,，周鴻飛還對自己的毎個客戶進行了詳細的備案：客戶經(jīng)營廠家的產(chǎn)品、品項,，甚至經(jīng)營狀況,、車輛狀況，從哪個一級經(jīng)銷商拿貨等,，他都了如指掌,。有了這個資源，市場運作起來就十分順手,，同時,，還可挖掘一些空白市場。如,，伊利的一級經(jīng)銷商只要有需求,，也可以帶蒙牛的貨,。

通過調(diào)查和備檔,，二批商資源都掌握在周鴻飛手中，廠家政策方面大家也可以直接溝通,。當時,，市場上有一種總經(jīng)銷截留廠家促銷政策的情況，但對周鴻飛而言,，他可以直接通知到二批客戶,，因此，這些二批商更愿意幫其推動市場,。但是總經(jīng)銷那邊怎么辦?

這時,，周鴻飛就會從長遠利益出發(fā)，與總經(jīng)銷進行溝通。“一次促銷截留其實沒有多少錢,，但把銷量做起來了,，賺錢的還是經(jīng)銷商。”結(jié)果是一級經(jīng)銷商高興,，二批商也高興,，因為一級要的是量，二批得到了實惠,，他們更愿意跟蒙牛公司合作,。

周鴻飛這種為客戶著想的做法，也為他贏了不少人心,。與100多個客戶熟悉之后,，他們平時會經(jīng)常溝通，甚至主動會面了解銷售情況和競爭對手的政策,，其中,，還有一些客戶專門打電話告知他競爭對手的動態(tài)信息。

一分耕耘一分收獲,。2004年,，周鴻飛升任嘉興主管，2006年被調(diào)往南京,。2007年,，加盟祐康，任營業(yè)所經(jīng)理,。2009年,，偶然的機會，他來到無錫匯盈食品有限公司(簡稱“匯盈食品”),，至今任銷售總監(jiān),。

<<勤奮的人運氣總不會太差>>

嫁接老客戶，巧開新客戶

2009年,，彼時的匯盈食品正處于發(fā)展階段,。冷飲銷售出身的周鴻飛對速凍行業(yè)并不了解，但他認為有些客戶是相通的,。

“做速凍食品是一樣的,，第一步要先把每個城市的客戶布局好，而蒙牛早就有了一級客戶,，我首先要做的是開發(fā)一級客戶,。”周鴻飛說，“通過朋友,，一級客戶在哪個市場,、有哪些客戶,，以及哪些信譽好、突破能力比較好,，地址電話都能問到,。”通過這種方式，他一周開發(fā)了12個一級經(jīng)銷商,。

2010年5月份,，來到匯盈食品不到一年的時間，周鴻飛就負責了整個外圍市場,，包括湖南,、湖北、山東等,。對外圍市場,，周鴻飛并沒有老客戶資源，但他卻開發(fā)了很多新客戶,。對此,，他有何妙招呢?

據(jù)他介紹，外圍市場有很多不熟悉的地方,，在這種情況下,，到每個城市的第一步就是打電話給大廠家，以消費者的身份詢問哪些經(jīng)銷商在做其產(chǎn)品,，這樣很容易就能拿到大客戶的電話和地址,。

通過上述方法，周鴻飛找到了很多做大品牌的客戶,，在湖南就開發(fā)了6家,。他分析道，對于主打特色面點的匯盈食品,，大家對其產(chǎn)品也是有需求的,。“大廠家主要以湯圓、水餃為主,，匯盈則主要做特色面點,。終端需要的產(chǎn)品，大家一拍即合,。”

做了多年的銷售,，周鴻飛總結(jié)了幾點心得,。做銷售,，首先是勤快，天道酬勤,。其次,，要與客戶打成一片,，不僅要與他們做朋友，還要與他們的員工做朋友,。周鴻飛解釋說,，真正跟客戶員工做朋友，他們不但會為銷售人員提供市場信息,，還能幫助銷售員推銷自家產(chǎn)品,。

此外，還要多注重細節(jié),。在開發(fā)新客戶的時候,，細節(jié)有可能是談判或合作成功與否的決定性因素。周鴻飛舉例說,，在嘉興時,，有一個生意做得很大又非常有個性的客戶，他與這個客戶溝通很久都沒有結(jié)果,。在得知客戶的生日信息后,，他雖然沒過去但給客戶發(fā)了條祝福信息。“他收到信息后很吃驚,，給我回復：謝謝,，兄弟，有時間過來喝茶,。”周鴻飛對此印象深刻,，“當時我的競爭產(chǎn)品他也在做，那個市場還是他最好的選擇,，是必爭客戶,。”直到現(xiàn)在，周鴻飛和那個客戶還是朋友,。

做銷售,，要跟客戶做朋友，這是周鴻飛提到最多的感受,。他說,，這么多年來匯盈食品一直在跟客戶做朋友。如今,，匯盈在行業(yè),、經(jīng)銷商中有一定的知名度，他們對公司的產(chǎn)品營銷思路都比較認同,。

目前,，作為銷售總監(jiān)，周鴻飛經(jīng)歷了從業(yè)務員到管理者的轉(zhuǎn)型,。“原來總是考慮自己往前沖,，現(xiàn)在怎樣帶動所有部門的兄弟姐妹,，讓他們有激情、一起做市場,，這才是最重要的,。”

......

《冷凍食品》