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國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺2018-11-0416:19
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:張晨在山西的速凍食品圈,,提起許其風(fēng),大家都會很高興地叫一句“許大姐”,這不僅是對許其風(fēng)的尊重,也是對她多年來從事速凍食品行業(yè)高尚職業(yè)操守的認(rèn)可。
今年57歲的許其風(fēng),,憑借著一股子精耕細(xì)作的精神,攜三全,、云鶴,、海霸王等品牌在臨汾市場闖出了一片天,。
人物名片:臨汾市琪欣食品有限公司總經(jīng)理 許其風(fēng)
代理品牌:三全、海霸王,、云鶴,、樂華
優(yōu)秀渠道:商超、農(nóng)貿(mào)
經(jīng)營理念:做事如做人;切實(shí)為客戶做好服務(wù),。
商超渠道銷量帶來信心
許其風(fēng)與速凍食品行業(yè)結(jié)緣的故事,,要從1997年說起。當(dāng)時(shí)的她還是當(dāng)?shù)啬橙忸愂称窂S家的一名工作人員,,整日與食品打交道,。公司為了擴(kuò)大經(jīng)營提高銷量,激勵(lì)員工加入銷售部,,許其風(fēng)第一個(gè)報(bào)了名,。第一天她就在農(nóng)貿(mào)市場上銷售出去五袋貨品,除去給公司的貨款,,自己還有盈余,。
許其風(fēng)看到了速凍食品的利潤空間,決定耐下性子,,好好拓展渠道,。每當(dāng)逢年過節(jié),她就推著自己的三輪車,,跑到農(nóng)貿(mào)市場去推銷,,一步一步跑出了客戶與渠道,為之后的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),。
從2000年開始,,超市業(yè)態(tài)在全國逐漸興起,給速凍食品帶來不小的增量,,速凍食品也成為當(dāng)時(shí)人們餐桌上的新“寵兒”,。從事食品行業(yè)多年的許其風(fēng)嗅到了商機(jī),決定乘上這股“東風(fēng)”,。
“當(dāng)時(shí)我就賣三全的產(chǎn)品,,但不是三全的代理商,只能從別人那里拿貨,,給超市配送,,每箱貨少加一些錢,每天自己騎著自行車去送貨,。”許其風(fēng)回憶起創(chuàng)業(yè)之初的艱辛。
雖然十分辛苦,,但是超市渠道的銷量給她帶來了巨大信心,,就這樣,,從自行車到電動車再到面包車,業(yè)務(wù)量逐年增加,。但當(dāng)時(shí)正值孩子高考,,許其風(fēng)便把重點(diǎn)放在了家庭。直到孩子進(jìn)入大學(xué),,許其風(fēng)才真正放開拳腳,,組建團(tuán)隊(duì),把自己的熱情毫無保留地投入到速凍食品經(jīng)銷上,。
有了正規(guī)的銷售,、配送團(tuán)隊(duì),公司的銷售業(yè)績直線上升,。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)貿(mào)市場和社區(qū)店
從2015年開始,,商超渠道中速凍食品的銷量有了下滑之勢,當(dāng)其他經(jīng)銷商還死守商超時(shí),,許其風(fēng)判斷,,近期內(nèi),超市不會再有大的爆發(fā)力與增量,,于是果斷把銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)貿(mào)市場,、社區(qū)便利店。
事實(shí)證明,,許其風(fēng)的判斷是正確的,。她介紹,去年某一線速凍食品品牌在臨汾商超渠道的銷量整體下滑30%,。許其風(fēng)分析:“如今消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)改變,,在人們的認(rèn)知中,超市總有搞活動的時(shí)候,,不搞活動就不購買,,而超市的費(fèi)用與成本在逐年上升,久而久之,,超市便難以引發(fā)大的爆發(fā)量了,。”相比之下,她認(rèn)為,,農(nóng)貿(mào)與社區(qū)便利店將成為新的增量拐點(diǎn),。
渠道重心轉(zhuǎn)移,在下沉渠道的過程中,,經(jīng)營策略也要根據(jù)市場做出改變,。“現(xiàn)在無論是廠家還是經(jīng)銷商,渠道下沉得都很厲害,,鋪貨沒有以前那么容易,,競爭也激烈,,如果團(tuán)隊(duì)跟不上,很快就會被市場淘汰,。”許其風(fēng)講道,。
如今的市場上,速凍食品品牌如雨后春筍,,可以選擇合作的廠家不計(jì)其數(shù),,但許其風(fēng)的理念是,以名牌帶動產(chǎn)品,,以單品打開渠道,,精耕細(xì)作,深挖市場,。
以云鶴春卷為例,,許其風(fēng)在臨汾市場的年銷量高達(dá)兩萬件,這個(gè)數(shù)字對區(qū)域經(jīng)銷商來說是驚人的,。自代理之初,,她就看好春卷單品,并在各渠道主推,。經(jīng)過幾年的深耕,,云鶴春卷已經(jīng)成為臨汾老百姓餐桌上逢年過節(jié)必不可少的美食。
之所以取得這么好的銷量,,許其風(fēng)認(rèn)為秘訣只有兩個(gè)字——堅(jiān)持,。“很多經(jīng)銷商僅僅一兩年就更換產(chǎn)品,變換合作伙伴,,很難深挖市場,。而在大單品上做文章,并且堅(jiān)持下去,,往往會有令人意想不到的收獲,。”許其風(fēng)坦言。借助單品打開渠道,,再輸送其他產(chǎn)品,,上量也就水到渠成。
產(chǎn)品創(chuàng)新問題亟需解決
近兩年,,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為行業(yè)發(fā)展進(jìn)入“瓶頸期”,,但是在許其風(fēng)看來,速凍食品依然有很大的發(fā)展空間,,只是市場上存在著諸多問題,。其中,產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新便是亟待解決的問題。
如熱門單品“茴香小油條”“手抓餅”,,這些單品一經(jīng)走俏,,就引來無數(shù)廠家跟風(fēng),,一時(shí)間,,質(zhì)量不一的同類產(chǎn)品席卷而來,市場陷入惡性競爭,。
許其風(fēng)認(rèn)為,,與其模仿,不如多把心思放在研發(fā)新產(chǎn)品上,。如今消費(fèi)者趨于理性,,不再盲目追求品牌,物美價(jià)廉的產(chǎn)品逐漸成為主流,,廠家更應(yīng)該在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫,。
“做事如做人”一直是許其風(fēng)秉承的經(jīng)營理念,經(jīng)營無小事,,任何一件小事都可能影響到客戶利益,。
從許其風(fēng)公司銷售出去的速凍食品,有時(shí)候會因?yàn)槎汤鋷鞙囟炔粔虬l(fā)生變黑現(xiàn)象,,只要客戶反饋,,她二話不說就換貨;如果中間出現(xiàn)了損失,她寧愿自己承擔(dān),。就是這種高尚的職業(yè)操守,,讓許其風(fēng)成為了不折不扣的區(qū)域經(jīng)銷女王。
談起以后的發(fā)展愿景,,57歲的許其風(fēng)依然信心滿滿,。她坦言,今后要走的路還有很長,,希望與行業(yè)共進(jìn)退,,同發(fā)展。
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