15年前，看到西餐消費(fèi)市場火熱，在酒樓工作的鮮艷果斷轉(zhuǎn)型做西餐食材配送,，開啟了凍品商之路。

從一包一包的小體量配送起步，到如今線上與線下,、直營與加盟全方位聯(lián)動做大銷量，她所在的廣西東歐凍品商貿(mào)不斷探索，打造緊跟時(shí)代的營銷模式,。

冷食傳媒 | 劉江南

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川妹子南寧創(chuàng)業(yè)

從餐飲到餐飲食材配送

“鮮”是一個(gè)比較少見的古老姓氏,。相傳周武王封箕子（商紂王的叔父）于朝鮮，箕子的后代就以“鮮”為氏,。如今,，在四川、遼寧等地都有分布,。鮮艷就是一位“85后”的四川妹子,。早年，她曾在廣州,、深圳等地打拼,，后來在廣西南寧發(fā)展后就此穩(wěn)定下來。

做凍品商之前,，鮮艷一直在餐飲酒樓工作,。當(dāng)時(shí)南寧的西餐廳已經(jīng)很多了，食材配送方面的需求很大,?？吹竭@一商機(jī)，鮮艷果斷轉(zhuǎn)型開始創(chuàng)業(yè),。

2009年,，廣西東歐凍品商貿(mào)第一家分公司——“鮮記凍品”在南寧興寧區(qū)杭州路成立，主要做牛排,、鳳爪等凍品,，供應(yīng)酒樓、西餐廳等客戶,。據(jù)鮮艷回憶,，這一時(shí)期的生意很好做，利潤也高,，主要考驗(yàn)公司的精細(xì)化配送能力,。

“餐飲配送，單個(gè)客戶的體量很小,，我們是一包一包送貨做起來的,，服務(wù)很精細(xì)?！滨r艷說,。

砥礪耕耘15年，如今的廣西東歐凍品商貿(mào)已經(jīng)形成較為完善的供應(yīng)鏈,，公司服務(wù)團(tuán)隊(duì),、營銷網(wǎng)絡(luò)遍布廣西，并以南寧為中心輻射廣西各市縣，為廣西區(qū)域酒店,、中西餐飲,、機(jī)關(guān)食堂、學(xué)校,、團(tuán)購平臺等提供原輔料配送,，每天服務(wù)客戶數(shù)量超過70萬人次。

02

線上+線下,、直營+加盟

全面聯(lián)動拓增量

據(jù)介紹,，廣西東歐凍品商貿(mào)在2009年成立的第一家分公司，因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展迅速,，2013年時(shí)搬遷到南寧淡村商貿(mào)城,。此后持續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營，先后在海吉星市場,、壯寧冷藏市場,、肉禽市場開設(shè)分公司。如今,，根據(jù)業(yè)務(wù)分類,，淡村、海吉星市場主要定位二批市場業(yè)務(wù),，肉禽中心店主要定位加盟店業(yè)務(wù),。

從早期的主要服務(wù)酒樓、西餐廳,，逐漸增加了常規(guī)餐飲,、大排檔、中西日餐,、街邊美食等客群,。

“大環(huán)境好的時(shí)候，我們主要做高端一些的產(chǎn)品,，比如肉類,。大環(huán)境變了，要做一些接地氣,、性價(jià)比高,、適應(yīng)性更廣的產(chǎn)品,，比如調(diào)理半成品,。”鮮艷介紹,，現(xiàn)在凍品商的壓力是比較大的,，要想提升競爭力，一是靠服務(wù)，二是靠全方位發(fā)力做增量,。

在她看來,，東歐凍品商貿(mào)最早是從一包一包的小體量配送起家的，現(xiàn)在重新回歸到精細(xì)化服務(wù)是有成熟經(jīng)驗(yàn)和配套的,。

那么,，在越來越“卷”的競爭環(huán)境下，如何做增量,？東歐凍品商貿(mào)的模式是線上與線下雙管齊下,、直營店與加盟店聯(lián)動。

鮮艷介紹,，目前公司除了終端餐飲,、農(nóng)貿(mào)等線下渠道，還有美團(tuán)優(yōu)選,、多多買菜,、淘菜菜、拼多多等電商渠道業(yè)務(wù),。此外,，公司在南寧市區(qū)核心農(nóng)貿(mào)大型批發(fā)市場有3家直營門店，還有15家加盟店,。

在配套方面,，為了應(yīng)對高速發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，東歐凍品商貿(mào)配置了20臺配送車以及專業(yè)配送團(tuán)隊(duì),。此外,，在南寧清川肉禽市場乃至廣西省內(nèi)一共配置了2000-3000平方的冷庫倉儲，配送范圍可輻射整個(gè)廣西,。

產(chǎn)品方面不斷優(yōu)化,，淘汰頻次低的，找到有量的,，加深單品突破,，全渠道發(fā)力來打造爆品。所有的布局都是為了一個(gè)目標(biāo),，就是全方面把銷售數(shù)據(jù)做起來,，把銷量做大?！滨r艷說,，“現(xiàn)在市場確實(shí)卷，但只要把心態(tài)放好,，把服務(wù)做到位,，有堅(jiān)持的決心,，就一定能取得新突破?！?/span>

03

大品牌背書,、短視頻推廣

打造持續(xù)競爭力

鮮艷介紹，公司發(fā)展最快的時(shí)候,，是2020-2021年引入了思念,、安井等大品牌后?！耙郧白鋈忸愃a(chǎn)貿(mào)易,，行情不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)比較大,。大環(huán)境不好的時(shí)候擁抱品牌,，不僅價(jià)格穩(wěn)定，還帶動了其他產(chǎn)品的銷量,?！?/span>

以加盟店為例，這是東歐凍品商貿(mào)2023年新增的業(yè)務(wù),，一年多時(shí)間開店15家,，速度不算快，但布局做得很扎實(shí),。鮮艷介紹,，加盟合作客戶都是有從業(yè)經(jīng)歷的，而且選址都貼近農(nóng)貿(mào)市場,，注重周邊居民流量,。

“大品牌做背書，有一套成熟的模式,。比如‘凍品先生’大數(shù)據(jù)系統(tǒng)賦能,，還有從選址到開業(yè)指導(dǎo)、陳列,、品項(xiàng),、客流引導(dǎo)等一系列服務(wù)?！滨r艷說,，“這樣可以將產(chǎn)品線拉長，市場合理搭配,，不觸動二批農(nóng)貿(mào)客戶的利益,。”

今年8月份,，東歐凍品商貿(mào)開始做短視頻推廣,。公司有專人做拍攝，鮮艷出鏡,，介紹公司,，合作客戶的品牌、產(chǎn)品,、活動等等,。雖然做得時(shí)間不算長，但推廣頻次不低,。在鮮艷看來,，這是推廣的新渠道新模式，在線上平臺展示的過程中不少新老客戶能夠看到,、找到東歐凍品商貿(mào),，已經(jīng)初顯成效。

鮮艷表示,，冷凍食品是一個(gè)既老又新的行業(yè),，可以說“萬物皆可凍”。但不同時(shí)期,，需要采用的營銷模式是有區(qū)別的,。“窮則變,，變則通,，通則久。只有緊扣時(shí)代脈搏,，與時(shí)俱進(jìn),，才能夠使企業(yè)立于不敗之地?！?/span>