見過趙忠義的人很容易就能推測出,，這是個正宗的東北爺們兒：身材高大,，性格豪爽，符合大多數(shù)人對東北人的想象,。

他做凍品的時間并不長，但通過聯(lián)合眾多二三線品牌對抗一線品牌,，承包經營超市終端等方式,，已迅速成長為東北地區(qū)的凍品大商。細看來,，他身上頗有幾分春秋戰(zhàn)國時期政治家縱橫捭闔的氣勢和胸襟,。

人物名片：沈陽綠佳特食品有限責任公司總經理 趙忠義

代理品牌：科迪、狗不理,、大莊園,、草原興發(fā)等

優(yōu)勢渠道：商超

經營理念：打造產品組合拳;重視客情關系

“鐵飯碗不在了”，借科迪進東北之機入商超

雖說趙忠義現(xiàn)在的身份是沈陽地區(qū)的經銷商,，但他的足跡曾遍布大半個中國,。“我自1982年進入沈陽市食品公司清真分公司，一直負責采購牛羊肉產品,，天南地北地跑,。”

趙忠義回憶，他先后負責過青海,、甘肅,、內蒙古、河南、云貴川等多個地區(qū)的業(yè)務,，經常一呆兩三年,。“我印象最深的是青海。當時交通不便,，坐火車單程要三天三夜,，一來一回要一周，我只能三個月回去一次,。”正是這段經歷,，讓他的東北口音淡了很多。

跑遍大半個中國后,，趙忠義從普通業(yè)務員升任業(yè)務科長,，且第一年帶領團隊取得了不俗的業(yè)績。然而,，在他興奮地謀劃未來時,，一個時代浪潮席卷而來——國企改革，鐵飯碗不在了,。

“(我)以為會一輩子干下去,，卻被澆了一盆涼水，都說‘大家散伙,，各干各的吧’,。心里空落落的，特別失落,。”趙忠義這樣回憶當時的心情,。

由于之前負責的是公司采購和銷售，改制之后,，趙忠義在領導的鼓勵下,，接手了清真食品部。“辦公場所都沒換,，客戶也還是原來的,，生意做起來比較順暢,。”

單干的第一年,，牛羊肉銷量就有3000多噸，其中出口到俄羅斯1500噸,、北歐500噸,，還給國內一個罐頭廠供應了500噸。也正是這個罐頭廠,，讓趙忠義開辟了一個全新的渠道,。

“罐頭廠做水果罐頭，也用水果邊角料生產冰棍，老板讓我?guī)退u賣,，沒想到賣得很不錯,。冰棍只能賣半年，我就想到了湯圓水餃,。當時剛好科迪想進東北市場,，并讓我做代理，愿意幫我投冷柜,，出商超費用,，我就順勢進了商超渠道。那是2003年前后,，正是商超發(fā)展的黃金時期,，形勢非常好。”

趙忠義一直到現(xiàn)在都對科迪心懷感激,，是這家企業(yè)幫助自己從農貿流通轉向了商超渠道,。

上游承包銷售，下游承包經營

自1999年開始做經銷商,，趙忠義做凍品的時間不算太長,，但他在當?shù)氐挠绊懥s首屈一指，這和他“合縱連橫”的戰(zhàn)略不無關系,。具體來說,，對上游，承包廠家在該區(qū)域的銷售權;對下游,，承包超市凍品區(qū)的經營權,。

東北是個傳統(tǒng)意義上的消費大區(qū)，三全思念進入的時間比較早,，趙忠義要從大品牌手中分割市場份額,，就必須聯(lián)合二三線品牌一起行動。之所以敢給廠家打包票,，與他對終端的掌控能力有關,。

他直接與沈陽市的110多家超市建立了合作關系。在這些超市的凍品區(qū),，三全思念之外的經營權都被他承包了,。“我的產品非常豐富，牛羊肉,、速凍米面,、速凍調理品、速凍果蔬,、水產品應有盡有,。我打的是組合拳,。”趙忠義當前代理的產品有200多種，數(shù)量最高時達到300多種,，而且品類還在不斷更新中,。

這兩年很多人反映商超渠道不好做，但是趙忠義2017年的營業(yè)額仍比往年同期高出200多萬元,。“我今年引進的新品就有40多個”,，他將原因歸結于對新品的不斷引進。

“有的經銷商把產品往冷柜里一放就不管了,，當然不好賣,。經銷商要隨時關注產品的動銷情況，賣得好的及時補貨,，賣得不好的及時淘汰,，補充新品。”他形象地把綠佳特比喻為“公交車”,，不斷有乘客上下車,，公交車才能運行得更長久。

商超渠道不會消失,，但需轉變思路

常年做商超生意,，趙忠義認為，首要的一點就是,，要和超市的采購人員搞好客情關系,。中國是個很典型的人情社會，客情關系是做好生意很重要的基礎,。

“我也碰到過一些不講理的采購,，隨意克扣費用，長時間不給回賬,，但大多數(shù)還是比較好溝通的,。”他認為，在當前商超越來越難做的情況下,，經銷商更要和商超采購及時溝通,，“如果采購跟我說，‘我看別家某款產品賣得很不錯,，你要不要進點賣賣啊?’我就會有意挑選這類產品,，因為它通常可以在各項費用上獲得一定折扣,。”

做商超時間長了,，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業(yè)打假人。我賣牛羊肉片的時候,，碰到過從產品標簽上找問題的,。這還可以說是產品標注不規(guī)范，但我還碰到過一些惡意的陷害,。有人把產品買回去后,，用針把頭發(fā)放進去，然后拿著產品找我們索賠,。這種事情真的很難辨別真假,，遇到了只能自認倒霉，破財消災,。”

盡管當前網絡等給商超造成了一些沖擊,，但趙忠義認為，它還是有生命力的,。“我去過國外很多國家,，不論它們的經濟多么發(fā)達，都有大超市,。”超市的問題不在于會不會消失,，而在于如何改變經營思路，更好地滿足消費者需求,。