提到蘇州，我們印象最深的就是那兒美麗的風(fēng)景，其實(shí)蘇州的團(tuán)餐資源也很豐富,。這里聚集了一大批優(yōu)秀企業(yè)，誕生了許多知名的團(tuán)餐服務(wù)商,。

眾可食品總經(jīng)理劉守才進(jìn)入凍品行業(yè)時,，就是從蘇州起步的。憑借著獨(dú)到的思路,，他把凍品送進(jìn)了團(tuán)餐及早餐渠道,。去年，公司年銷售額近億元,，單單這兩個渠道就“貢獻(xiàn)”了70%的份額,。那么，他是如何做到的,，能給同行哪些啟發(fā)?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：蘇州眾可食品經(jīng)營部總經(jīng)理 劉守才

代理品牌：六和,、圣農(nóng)、天健,、喜世,、笑臉、世航,、蘇新,、蘇糧、大洲

輔射區(qū)域：華東

主要渠道：早餐店,、工廠食堂,、學(xué)校食堂、餐廳

經(jīng)營理念：誠信經(jīng)營,、用心服務(wù),、貴在堅持

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蘇州起步，食材配送商轉(zhuǎn)型凍品商

進(jìn)入凍品行業(yè)之前,，劉守才夫婦本是鎮(zhèn)上的水果商販,。由于為人和善、對人熱情，深受顧客喜愛,，水果生意熱火朝天,。也是在這樣的情況下，他們有幸結(jié)識了一位“老大哥”,，對方在蘇州做餐飲,。

大家熟悉之后，他便向劉守才建議：“小劉,，去蘇州做生意吧!那里人多,，機(jī)會多?！彼囊环捯l(fā)了劉守才的思考：自己確實(shí)不能安于現(xiàn)狀,，趁著年輕應(yīng)該多嘗試。所以,，劉守才決定先去蘇州看看,。

到了之后，劉守才發(fā)現(xiàn)那兒交通便利,、人口流動也大,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

恰逢2007年蘇州招商引資，大量外商,、臺商扎根,，這樣一來有了很多發(fā)展機(jī)遇。劉守才決定關(guān)掉水果攤,，到蘇州發(fā)展,。

果蔬不分家，劉守才對生鮮有一定了解,，決定先從蔬菜配送做起,，“老大哥”的餐飲店自然成了他的第一個客戶。經(jīng)過努力,，他又承接了其他大大小小餐飲店,、工廠的蔬菜配送業(yè)務(wù)。

每天晚上11點(diǎn)去批發(fā)市場選菜裝運(yùn),，第二天早晨挨家挨戶配送完畢,，這樣的工作，劉守才干了好幾年,。

處處留心皆商機(jī),。在每天與“菜市場”打交道的過程中,，他發(fā)現(xiàn)凍品方便快捷高效,，是未來的發(fā)展趨勢，就冒出一個大膽的想法：優(yōu)化配送，向凍品轉(zhuǎn)型,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

萬事開頭難,。雖然找到了轉(zhuǎn)型方向，但房租,、庫房等昂貴的費(fèi)用,，對剛?cè)胄械乃麃碚f有點(diǎn)吃不消，劉守才不得不與人在蘇州肉聯(lián)廠合租,，當(dāng)時僅一張桌子的位置,。

后來，為了積累更多客戶,，他整天帶著產(chǎn)品,、名片、宣傳頁,，到終端客戶,、二級市場一個個做推廣。功夫不負(fù)有心人,，店里的顧客越來越多,，商品流動越來越快。

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年銷售額近億元,，團(tuán)餐渠道是主力軍

目前,，眾可食品代理了六和、圣農(nóng),、蘇新,、蘇糧、天健,、喜世,、笑臉、世航等諸多品牌,，主要服務(wù)企事業(yè)單位,、工廠、學(xué)校,、社區(qū)家庭等,，品牌多元化，產(chǎn)品高中低檔次全覆蓋,，以速凍面點(diǎn),、調(diào)理品為主打，為不同顧客提供不同的選擇,。

為了更好地服務(wù)顧客,，劉守才每年都會實(shí)地參觀考察,，精心篩選產(chǎn)品。

早餐,、團(tuán)餐,，是眾可食品去年重點(diǎn)開發(fā)的對象。2019年,，眾可食品年銷售額近億元,，其中團(tuán)餐渠道占40%、早餐占30%,。劉守才表示,，下一步公司將以穩(wěn)固早餐渠道為前提，著力開發(fā)團(tuán)餐領(lǐng)域,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

蘇州在團(tuán)餐市場中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,，聚集一大批優(yōu)秀企業(yè)，對團(tuán)餐產(chǎn)品需求較大,，誕生了許多知名的團(tuán)餐服務(wù)商,。鑒于此，劉守才還計劃重點(diǎn)推出團(tuán)餐組合,。

操作團(tuán)餐渠道這么多年,，劉守才總結(jié)了一些經(jīng)驗。在他看來,，做好團(tuán)餐的關(guān)鍵在于,，首先要弄清客戶需求，并給他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的配送服務(wù),。比如：工廠人員多,、產(chǎn)品用量大，就要多提供幾個產(chǎn)品組合,。

另外,，需要及時關(guān)注廠家新品動向，新品一上市馬上通知客戶,，提供免費(fèi)的樣品試用,，進(jìn)而逐步滲透。

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未來,，探索新模式,、深挖渠道潛力

今年，突如其來的疫情,，給各行各業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn),，但同時也蘊(yùn)藏著發(fā)展機(jī)會。

劉守才說：“受疫情影響,，今年不少工廠裁員,，對我們也造成了影響,。這種情況下，我們必須改變傳統(tǒng)的線下經(jīng)營模式,，再次擴(kuò)展渠道，引入社區(qū)團(tuán)購,、互聯(lián)網(wǎng)等新模式,，來增強(qiáng)抗風(fēng)險能力。現(xiàn)階段,，我們已與多個平臺達(dá)成長期合作,，爭取借助新模式突圍?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

未來,，劉守才表示眾可食品要著重發(fā)展幾個方面：

第一，充分挖掘面點(diǎn)產(chǎn)品在家庭渠道的潛力,。在現(xiàn)有肉夾饃,、包子、油條,、手抓餅等面點(diǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

第二,，對市場進(jìn)一步細(xì)化。加大人力投入,，以點(diǎn)帶面分區(qū)域管理,，開發(fā)新客戶維護(hù)老客戶，強(qiáng)化新老客戶的服務(wù),。

第三,，在地級市、縣級市繼續(xù)開設(shè)分店,，爭取在江南早餐,、團(tuán)餐領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

現(xiàn)在,，劉守才在蘇州肉聯(lián)廠的門面已經(jīng)擴(kuò)展到兩間獨(dú)立門店,，并在昆山、常熟,、南通開設(shè)了分店,。他也成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的凍品服務(wù)商。

采訪進(jìn)行到最后,，一位近60歲的客戶這樣評價：“小劉很會做生意,，我拿一兩件貨,，他給的價格也不貴。我很信任他,?！?/span>

劉守才在肉聯(lián)廠的鄰居也說：“無論是市場保安還是貨車司機(jī)，劉總總是笑著跟人打交道,，低調(diào)謙虛,，大家都很喜歡他?！?/span>

“我也是從一點(diǎn)一滴做起的,。我以前因為拿貨少被冷眼相看的經(jīng)歷，絕不會發(fā)生在我的客戶身上,。無論大小客戶,，我都會百分百用心?！敝劣谌〉媒袢粘删偷脑?，劉守才感嘆道，自己沒什么秘訣,，就是本著誠信經(jīng)營,、用心服務(wù)的態(tài)度，不忘初心,，抓住機(jī)遇,，穩(wěn)扎穩(wěn)打向前進(jìn)。

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