提到蘇州，我們印象最深的就是那兒美麗的風(fēng)景，其實(shí)蘇州的團(tuán)餐資源也很豐富。這里聚集了一大批優(yōu)秀企業(yè),，誕生了許多知名的團(tuán)餐服務(wù)商。

眾可食品總經(jīng)理劉守才進(jìn)入凍品行業(yè)時(shí)，就是從蘇州起步的,。憑借著獨(dú)到的思路，他把凍品送進(jìn)了團(tuán)餐及早餐渠道,。去年,，公司年銷售額近億元，單單這兩個(gè)渠道就“貢獻(xiàn)”了70%的份額,。那么,，他是如何做到的，能給同行哪些啟發(fā)?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：蘇州眾可食品經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理 劉守才

代理品牌：六和,、圣農(nóng),、天健、喜世,、笑臉,、世航、蘇新,、蘇糧,、大洲

輔射區(qū)域：華東

主要渠道：早餐店、工廠食堂,、學(xué)校食堂,、餐廳

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、用心服務(wù),、貴在堅(jiān)持

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蘇州起步,，食材配送商轉(zhuǎn)型凍品商

進(jìn)入凍品行業(yè)之前，劉守才夫婦本是鎮(zhèn)上的水果商販,。由于為人和善,、對(duì)人熱情，深受顧客喜愛(ài),，水果生意熱火朝天,。也是在這樣的情況下，他們有幸結(jié)識(shí)了一位“老大哥”,，對(duì)方在蘇州做餐飲,。

大家熟悉之后,，他便向劉守才建議：“小劉，去蘇州做生意吧!那里人多,，機(jī)會(huì)多,。”他的一番話引發(fā)了劉守才的思考：自己確實(shí)不能安于現(xiàn)狀,，趁著年輕應(yīng)該多嘗試,。所以，劉守才決定先去蘇州看看,。

到了之后,，劉守才發(fā)現(xiàn)那兒交通便利、人口流動(dòng)也大,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

恰逢2007年蘇州招商引資,，大量外商、臺(tái)商扎根,，這樣一來(lái)有了很多發(fā)展機(jī)遇,。劉守才決定關(guān)掉水果攤，到蘇州發(fā)展,。

果蔬不分家,，劉守才對(duì)生鮮有一定了解，決定先從蔬菜配送做起,，“老大哥”的餐飲店自然成了他的第一個(gè)客戶,。經(jīng)過(guò)努力，他又承接了其他大大小小餐飲店,、工廠的蔬菜配送業(yè)務(wù),。

每天晚上11點(diǎn)去批發(fā)市場(chǎng)選菜裝運(yùn)，第二天早晨挨家挨戶配送完畢,，這樣的工作,，劉守才干了好幾年。

處處留心皆商機(jī),。在每天與“菜市場(chǎng)”打交道的過(guò)程中,，他發(fā)現(xiàn)凍品方便快捷高效，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，就冒出一個(gè)大膽的想法：優(yōu)化配送,，向凍品轉(zhuǎn)型。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

萬(wàn)事開(kāi)頭難,。雖然找到了轉(zhuǎn)型方向,，但房租、庫(kù)房等昂貴的費(fèi)用,，對(duì)剛?cè)胄械乃麃?lái)說(shuō)有點(diǎn)吃不消,，劉守才不得不與人在蘇州肉聯(lián)廠合租，當(dāng)時(shí)僅一張桌子的位置,。

后來(lái),，為了積累更多客戶，他整天帶著產(chǎn)品,、名片,、宣傳頁(yè)，到終端客戶,、二級(jí)市場(chǎng)一個(gè)個(gè)做推廣,。功夫不負(fù)有心人，店里的顧客越來(lái)越多,，商品流動(dòng)越來(lái)越快,。

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年銷售額近億元，團(tuán)餐渠道是主力軍

目前,，眾可食品代理了六和,、圣農(nóng)、蘇新,、蘇糧,、天健、喜世,、笑臉,、世航等諸多品牌，主要服務(wù)企事業(yè)單位,、工廠,、學(xué)校、社區(qū)家庭等,，品牌多元化,，產(chǎn)品高中低檔次全覆蓋，以速凍面點(diǎn),、調(diào)理品為主打,，為不同顧客提供不同的選擇。

為了更好地服務(wù)顧客,，劉守才每年都會(huì)實(shí)地參觀考察,，精心篩選產(chǎn)品。

早餐,、團(tuán)餐,，是眾可食品去年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的對(duì)象。2019年,，眾可食品年銷售額近億元,，其中團(tuán)餐渠道占40%,、早餐占30%。劉守才表示,，下一步公司將以穩(wěn)固早餐渠道為前提,，著力開(kāi)發(fā)團(tuán)餐領(lǐng)域。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

蘇州在團(tuán)餐市場(chǎng)中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，聚集一大批優(yōu)秀企業(yè),，對(duì)團(tuán)餐產(chǎn)品需求較大，誕生了許多知名的團(tuán)餐服務(wù)商,。鑒于此,，劉守才還計(jì)劃重點(diǎn)推出團(tuán)餐組合。

操作團(tuán)餐渠道這么多年,，劉守才總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),。在他看來(lái)，做好團(tuán)餐的關(guān)鍵在于,，首先要弄清客戶需求,，并給他們提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的配送服務(wù)。比如：工廠人員多,、產(chǎn)品用量大,，就要多提供幾個(gè)產(chǎn)品組合。

另外,，需要及時(shí)關(guān)注廠家新品動(dòng)向,，新品一上市馬上通知客戶，提供免費(fèi)的樣品試用,，進(jìn)而逐步滲透,。

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未來(lái)，探索新模式,、深挖渠道潛力

今年,，突如其來(lái)的疫情，給各行各業(yè)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn),，但同時(shí)也蘊(yùn)藏著發(fā)展機(jī)會(huì),。

劉守才說(shuō)：“受疫情影響，今年不少工廠裁員,，對(duì)我們也造成了影響,。這種情況下，我們必須改變傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)模式,，再次擴(kuò)展渠道,，引入社區(qū)團(tuán)購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)等新模式，來(lái)增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力?，F(xiàn)階段,，我們已與多個(gè)平臺(tái)達(dá)成長(zhǎng)期合作，爭(zhēng)取借助新模式突圍,?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

未來(lái),，劉守才表示眾可食品要著重發(fā)展幾個(gè)方面：

第一,，充分挖掘面點(diǎn)產(chǎn)品在家庭渠道的潛力。在現(xiàn)有肉夾饃,、包子,、油條、手抓餅等面點(diǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二,，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化,。加大人力投入，以點(diǎn)帶面分區(qū)域管理,，開(kāi)發(fā)新客戶維護(hù)老客戶,，強(qiáng)化新老客戶的服務(wù)。

第三,，在地級(jí)市,、縣級(jí)市繼續(xù)開(kāi)設(shè)分店，爭(zhēng)取在江南早餐,、團(tuán)餐領(lǐng)域占據(jù)一席之地,。

現(xiàn)在，劉守才在蘇州肉聯(lián)廠的門面已經(jīng)擴(kuò)展到兩間獨(dú)立門店,，并在昆山,、常熟、南通開(kāi)設(shè)了分店,。他也成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的凍品服務(wù)商,。

采訪進(jìn)行到最后，一位近60歲的客戶這樣評(píng)價(jià)：“小劉很會(huì)做生意,，我拿一兩件貨,，他給的價(jià)格也不貴。我很信任他,?！?/span>

劉守才在肉聯(lián)廠的鄰居也說(shuō)：“無(wú)論是市場(chǎng)保安還是貨車司機(jī)，劉總總是笑著跟人打交道，低調(diào)謙虛,，大家都很喜歡他,。”

“我也是從一點(diǎn)一滴做起的,。我以前因?yàn)槟秘浬俦焕溲巯嗫吹慕?jīng)歷,，絕不會(huì)發(fā)生在我的客戶身上。無(wú)論大小客戶,，我都會(huì)百分百用心,。”至于取得今日成就的原因,，劉守才感嘆道,，自己沒(méi)什么秘訣，就是本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),、用心服務(wù)的態(tài)度,，不忘初心，抓住機(jī)遇,，穩(wěn)扎穩(wěn)打向前進(jìn),。

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