作為一個有著十幾年凍品從業(yè)經驗的90后,，張東祥用親身經歷向我們詮釋了一詞——年輕有為!

☉ 十幾歲就跟著父親跑終端送貨,，之后自己獨立做廠家業(yè)務;

☉ 2007年正式獨挑大梁做起區(qū)域經銷商;

☉ 2014年成立自營品牌營杰食品,。

……

可以說,，張東祥也算是行業(yè)里妥妥的“老兵”了,。

談及經銷商的未來發(fā)展,，他表示,，當經銷商發(fā)展到一定規(guī)模時,，受到的壓力更多的來自于大環(huán)境。“如今的市場環(huán)境和之前大不一樣,，經銷商不僅要多留意新零售等渠道,，更重要的是務必抱團發(fā)展?！?/span>

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：北京營杰食品商貿有限公司總經理 張東祥

代理品牌：三全,、思念、科迪等

優(yōu)秀渠道：商超,、流通等

經營理念：品質至上;抱團發(fā)展

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“老兵”,，也是生力軍

相比凍品行業(yè)其他人，張東祥可謂少年成才,，起步早,、夠專注是圈內很多人對他的評價?！拔沂畮讱q就跟著父親從事凍品行業(yè)了,，一直到現(xiàn)在，這么多年我沒做過其他事情,?！睆垨|祥對記者說。

他回憶說,，在中國速凍米面行業(yè)飛速發(fā)展時期,，父親從事凍品銷售，工作繁忙,，他便跟著父親一起送貨,、聯(lián)系業(yè)務，可謂耳濡目染,。后來,，張東祥索性不上學了，做起了速凍食品業(yè)務員,，早早開始了打工生涯。很快,，三年過去了,，習得大量經驗的他，開始自立門戶,，做起了凍品經銷商,。張東祥清楚地記得，那一年是2007年,。

“剛開始做經銷,，我代理的是科迪等二三線品牌，2013年又增加了思念、三全等強勢品牌,，2014年開始操作自己的品牌,。”張東祥回憶說,。

因為進入行業(yè)早,、人脈廣，張東祥坦言,，自己一路走來,，沒有遭遇過驚心動魄的大風大浪，也沒有經歷過那些難以克服的困難,?！岸纪樀模蚁胫饕侨扰笥讯?，拿的品牌和產品都不錯吧,。”張東祥表示,。

如今,，張東祥將代理品牌和自有品牌分為兩個公司進行操作，核心渠道則體現(xiàn)在傳統(tǒng)流通和商超上,?！斑\作自有品牌營杰，主要是想做點有意義的事兒,，幾年下來,，在華北等區(qū)域的銷售情況還比較樂觀?！睆垨|祥表示,，非常感謝與營杰合作的加工企業(yè)，以及各位銷售伙伴的支持與幫助,。

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壓力,，來自大環(huán)境

伴隨著廠家渠道下沉的腳步加快，經銷商普遍反映如今生意難做,，利潤下滑,。特別是以商超為主營渠道的經銷商，更是需要面對大型KA的賬期,、回扣等諸多問題,，壓力很大。對此,，主做北京市場的張東祥表示,，這種情況近兩年確實存在,。

大環(huán)境的壓力，考驗了經銷商選擇商超系統(tǒng)的能力,。他認為,，物美、家樂福,、沃爾瑪等系統(tǒng)有自己的運營模式及優(yōu)勢,，經銷商務必要根據自己的情況進行選擇，并精細化管控,。

“就我目前操作的這幾個系統(tǒng)來說,，情況還是比較樂觀的，自有品牌年銷售額有兩千多萬元,，沒有感覺到特別大的壓力,。”張東祥對記者說,，“因為我在北京,，見證了北京人口流動，消費者越來越少,。我感受更多的是這種大環(huán)境變化所帶來的壓力,。”

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拓展,，敢于嘗試新渠道

作為一個90后,，張東祥對新式凍品銷售渠道分外敏感。采訪中,，他多次提到生鮮便利店,、凍品微商會是未來趨勢所在，經銷商需格外關注,。

2016年,，張東祥發(fā)現(xiàn)操作大型商超越發(fā)困難，經過權衡,，他舍棄一些商超渠道,，轉戰(zhàn)生鮮新系統(tǒng)?！氨热缧掳l(fā)地菜籃子,、北京菜籃子等，這些渠道主打生鮮,，對速凍面點、肉類產品的消耗量挺大的,?！彼治?。

除此之外，張東祥還明確表示,，凍品微商會是未來的重要趨勢,。“我有很多客戶在微信上賣凍品,，效果非常顯著,，曾經有一個客戶在微信上一天賣了5萬元的凍品，包含速凍米面,、水產,、肉制品等?！彼d奮地說,。

嗅到了商機，張東祥自然也不會放過,。近兩年,，他開始嘗試籌備經營社區(qū)凍品直營店，“立足社區(qū),，輻射周邊五公里消費者,，直供各式凍品，成本低,，效果好,。”張東祥對新渠道信心滿滿,。

而對于選品,，他表示常規(guī)性的速凍產品是不可取的，微商賣凍品肯定要和大型KA打差異化,，諸如花色面點,、大黃米湯圓、元宵,、國產牛羊肉等特色產品,，更適合此類新零售渠道，所以選擇對路的產品亦是關鍵所在,。

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發(fā)展,，抱團方有未來

浸潤十余年，“老兵”張東祥對行業(yè)有著諸多感悟,，“速凍行業(yè)是個‘勤行’,，只要堅持下去，就會有收獲,。行業(yè)前景非常廣闊,，未來類似活禽類產品都不會再有,，速凍產品體量會越來越大，機遇眾多,?！?/span>

但對于經銷商的發(fā)展之路，張東祥則抱有不同的想法,。他表示,，未來廠家直供商超、便利店等終端是大勢所趨,，經銷商,、代理商將不復存在，“在我看來,，所有的經銷商都要轉型為配送商”,。

△圖片來源：網絡

那么，在這種前提下,，經銷商的出路在哪里?張東祥認為,，要么向上，晉升為生產商;要么向下,，自己直接做終端,。“除此之外,，經銷商必須抱團發(fā)展,，產品、渠道乃至于公司,，要合并,、共享、共贏,，方有未來,。否則經銷商肯定會受到廠家的壓制?！?/span>

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