作為一個有著十幾年凍品從業(yè)經(jīng)驗的90后，張東祥用親身經(jīng)歷向我們詮釋了一詞——年輕有為!

☉ 十幾歲就跟著父親跑終端送貨,，之后自己獨立做廠家業(yè)務;

☉ 2007年正式獨挑大梁做起區(qū)域經(jīng)銷商;

☉ 2014年成立自營品牌營杰食品。

……

可以說,，張東祥也算是行業(yè)里妥妥的“老兵”了,。

談及經(jīng)銷商的未來發(fā)展，他表示,，當經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時,，受到的壓力更多的來自于大環(huán)境?！叭缃竦氖袌霏h(huán)境和之前大不一樣,，經(jīng)銷商不僅要多留意新零售等渠道，更重要的是務必抱團發(fā)展,?！?/span>

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：北京營杰食品商貿有限公司總經(jīng)理 張東祥

代理品牌：三全、思念,、科迪等

優(yōu)秀渠道：商超,、流通等

經(jīng)營理念：品質至上;抱團發(fā)展

??? 1 ???

“老兵”，也是生力軍

相比凍品行業(yè)其他人,，張東祥可謂少年成才,，起步早、夠專注是圈內很多人對他的評價,?！拔沂畮讱q就跟著父親從事凍品行業(yè)了，一直到現(xiàn)在,，這么多年我沒做過其他事情?！睆垨|祥對記者說,。

他回憶說,，在中國速凍米面行業(yè)飛速發(fā)展時期，父親從事凍品銷售,，工作繁忙,，他便跟著父親一起送貨、聯(lián)系業(yè)務,，可謂耳濡目染,。后來，張東祥索性不上學了,，做起了速凍食品業(yè)務員,，早早開始了打工生涯。很快,，三年過去了,，習得大量經(jīng)驗的他，開始自立門戶,，做起了凍品經(jīng)銷商,。張東祥清楚地記得，那一年是2007年,。

“剛開始做經(jīng)銷,，我代理的是科迪等二三線品牌，2013年又增加了思念,、三全等強勢品牌,，2014年開始操作自己的品牌?！睆垨|祥回憶說,。

因為進入行業(yè)早、人脈廣,，張東祥坦言,，自己一路走來，沒有遭遇過驚心動魄的大風大浪,，也沒有經(jīng)歷過那些難以克服的困難,。“都挺順的,，我想主要是圈內朋友多,，拿的品牌和產(chǎn)品都不錯吧?！睆垨|祥表示,。

如今，張東祥將代理品牌和自有品牌分為兩個公司進行操作,，核心渠道則體現(xiàn)在傳統(tǒng)流通和商超上,?！斑\作自有品牌營杰，主要是想做點有意義的事兒,，幾年下來,，在華北等區(qū)域的銷售情況還比較樂觀?！睆垨|祥表示,，非常感謝與營杰合作的加工企業(yè)，以及各位銷售伙伴的支持與幫助,。

??? 2 ???

壓力,，來自大環(huán)境

伴隨著廠家渠道下沉的腳步加快，經(jīng)銷商普遍反映如今生意難做,，利潤下滑,。特別是以商超為主營渠道的經(jīng)銷商，更是需要面對大型KA的賬期,、回扣等諸多問題,，壓力很大。對此,，主做北京市場的張東祥表示,，這種情況近兩年確實存在。

大環(huán)境的壓力,，考驗了經(jīng)銷商選擇商超系統(tǒng)的能力,。他認為，物美,、家樂福,、沃爾瑪?shù)认到y(tǒng)有自己的運營模式及優(yōu)勢，經(jīng)銷商務必要根據(jù)自己的情況進行選擇,，并精細化管控,。

“就我目前操作的這幾個系統(tǒng)來說，情況還是比較樂觀的,，自有品牌年銷售額有兩千多萬元,，沒有感覺到特別大的壓力?！睆垨|祥對記者說,，“因為我在北京，見證了北京人口流動,，消費者越來越少,。我感受更多的是這種大環(huán)境變化所帶來的壓力。”

??? 3 ???

拓展,，敢于嘗試新渠道

作為一個90后,，張東祥對新式凍品銷售渠道分外敏感,。采訪中,，他多次提到生鮮便利店、凍品微商會是未來趨勢所在,，經(jīng)銷商需格外關注,。

2016年，張東祥發(fā)現(xiàn)操作大型商超越發(fā)困難,，經(jīng)過權衡,，他舍棄一些商超渠道，轉戰(zhàn)生鮮新系統(tǒng),?！氨热缧掳l(fā)地菜籃子、北京菜籃子等,，這些渠道主打生鮮,，對速凍面點、肉類產(chǎn)品的消耗量挺大的,?！彼治觥?/span>

除此之外,，張東祥還明確表示,，凍品微商會是未來的重要趨勢?！拔矣泻芏嗫蛻粼谖⑿派腺u凍品,，效果非常顯著，曾經(jīng)有一個客戶在微信上一天賣了5萬元的凍品,，包含速凍米面,、水產(chǎn)、肉制品等,?！彼d奮地說。

嗅到了商機,，張東祥自然也不會放過,。近兩年，他開始嘗試籌備經(jīng)營社區(qū)凍品直營店,，“立足社區(qū),，輻射周邊五公里消費者，直供各式凍品，成本低,，效果好,。”張東祥對新渠道信心滿滿,。

而對于選品,，他表示常規(guī)性的速凍產(chǎn)品是不可取的，微商賣凍品肯定要和大型KA打差異化,，諸如花色面點,、大黃米湯圓、元宵,、國產(chǎn)牛羊肉等特色產(chǎn)品,，更適合此類新零售渠道，所以選擇對路的產(chǎn)品亦是關鍵所在,。

??? 4 ???

發(fā)展,，抱團方有未來

浸潤十余年，“老兵”張東祥對行業(yè)有著諸多感悟,，“速凍行業(yè)是個‘勤行’,，只要堅持下去，就會有收獲,。行業(yè)前景非常廣闊,，未來類似活禽類產(chǎn)品都不會再有，速凍產(chǎn)品體量會越來越大,，機遇眾多,。”

但對于經(jīng)銷商的發(fā)展之路,，張東祥則抱有不同的想法,。他表示，未來廠家直供商超,、便利店等終端是大勢所趨,，經(jīng)銷商、代理商將不復存在,，“在我看來,，所有的經(jīng)銷商都要轉型為配送商”。

△圖片來源：網(wǎng)絡

那么,，在這種前提下,，經(jīng)銷商的出路在哪里?張東祥認為，要么向上,，晉升為生產(chǎn)商;要么向下,，自己直接做終端,。“除此之外,，經(jīng)銷商必須抱團發(fā)展,，產(chǎn)品、渠道乃至于公司,，要合并,、共享、共贏,，方有未來,。否則經(jīng)銷商肯定會受到廠家的壓制?！?/span>

往期回顧：

百強凍品商 | 林峰：生意寧可少做一點，也不能冒進

百強凍品商 | 賈云飛：一包安井千夜豆腐,，一招“田忌賽馬”,，讓她在凍品圈立穩(wěn)了腳跟

百強凍品商 | 鄭寶珠：讓二批商賺錢，事業(yè)才能做大,！

百強凍品商 | 王鎮(zhèn)宇：代理只做三全,，生產(chǎn)瞄準牛羊肉，這個經(jīng)銷商不簡單,！

百強凍品商 | 高興保：水產(chǎn)界的“小霸王”,，原來是個“凍二代”！

百強凍品商 | 常存江：商丘凍品圈內“行走的名片”,！

百強凍品商 | 歐陽芳芳：“士兵”翻盤成凍品“將軍”,，有哪些打法？

百強凍品商 | 郭永明：從經(jīng)銷商轉型做運營商,，他瞄準了啥,？

百強凍品商 | 林平隆：從傳統(tǒng)凍品轉型電商,，走對這“三步”

百強凍品商 | 吳春：因地制宜,，小縣城也能“玩”出大市場

百強凍品商 | 施能招：有“能”力的人會“招”財

百強凍品商 | 黃文：為上下游提供優(yōu)質服務的凍品商大有“前”途

百強凍品商 | 張玉秋：霸氣！為賣凍品,，他把學校食堂檔口承包了