百強(qiáng)凍品商 | 劉海寧：經(jīng)銷商做市場,，幫企業(yè)也是幫自己

2019-03-0416:36

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：呂翠平

由一名普通的食品業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為一名成功的凍品經(jīng)銷商,，并將年銷售額做到了數(shù)千萬元,。對劉海寧的人生來說,，這無疑是一場華麗的轉(zhuǎn)身。

廠家業(yè)務(wù)員的出身讓劉海寧對經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系尤為重視,。他認(rèn)為,，經(jīng)銷商與廠家一榮俱榮,，經(jīng)銷商幫廠家做市場,，就是給自己做市場,。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

$%4COZP)7[J2M0TI5`%}3)U.jpg

人物名片：保定市保大商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉海寧

代理品牌：安井,、思念,、和路雪等

優(yōu)秀渠道：商超、流通、餐飲等

經(jīng)營理念：像“淘金”一樣梳理品牌;與有潛力的廠家一起成長

從業(yè)感言：把握行業(yè)發(fā)展脈搏,，用前瞻性眼光做事情，才能搶占先機(jī)

??? 1 ???

篩選品牌就像“淘金”

從2008年成為凍品經(jīng)銷商到現(xiàn)在，劉海寧代理的品牌一直處于變化中。這其中,，既有從2008年就開始合作的安井，也有半路加入的思念，還有新合作的食全十美等。

談到品牌的延續(xù)與更迭,，劉海寧說：“要像‘淘金’那樣，對自己代理的品牌進(jìn)行沉淀,。”據(jù)了解,，每隔一段時(shí)間,，他就會對代理的品牌進(jìn)行梳理，淘汰銷量不佳的,，保留有潛力的,，同時(shí)引入新品牌，增強(qiáng)公司活力,。

思念和食全十美就是曾經(jīng)引入過的“新鮮血液”,。早些年,，在劉海寧接手之前，思念在保定地區(qū)已經(jīng)更換了三個(gè)經(jīng)銷商，但銷售情況始終不如預(yù)期,，直到和劉海寧達(dá)成合作,，思念在當(dāng)?shù)夭潘惴€(wěn)定下來,。而與食全十美的合作上,，劉海寧顯得更加謹(jǐn)慎，鑒于這是個(gè)全新品牌，他專門去了對方的生產(chǎn)工廠實(shí)地考察，直到確認(rèn)公司正規(guī),、軟硬件過關(guān)之后,，才正式建立合作關(guān)系,。

劉海寧認(rèn)為，廠商能否建立長期的合作關(guān)系取決于兩方面：一是廠家有沒有明確的發(fā)展規(guī)劃,，產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定;二是雙方的發(fā)展理念是否契合,。

??? 2 ???

丨現(xiàn)象丨

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨渠道調(diào)整

在當(dāng)前去中間化的大背景下，如何打造自己的核心競爭力是很多經(jīng)銷商都在思考的問題,，劉海寧也不例外,。開辟終端客戶，是他所做的嘗試之一,。自2016年以來,，他開始服務(wù)便利店、餐飲店等終端,，客戶數(shù)量已達(dá)幾百家,。

銷售渠道的調(diào)整，使其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要再次梳理,?！耙豢町a(chǎn)品最好的狀態(tài)，是可以滿足所有渠道的需求,，但這種可能性很低,。所以，我要做的就是不斷根據(jù)渠道的需求,，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。”他介紹,，自己給客戶提供的,，不是某一個(gè)品牌的產(chǎn)品，而是一個(gè)產(chǎn)品體系,。如安井的調(diào)理品,、思念的米面制品、和路雪的冷飲等,。當(dāng)然,，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不是一層不變的，劉海寧一直在隨著市場的變化不斷對其做出調(diào)整,。

“銷量就是一個(gè)數(shù)字,，重要的是利潤?！睘榱烁蟮睦麧?，他正在積極推廣奶酪類產(chǎn)品和乳酸菌飲料?！斑@些產(chǎn)品尚處于市場培育期,，不賺錢。但如果現(xiàn)在不做,，三年后市場成熟,，我們再想拿到這些品牌就很難了?！彼冀K認(rèn)為,，經(jīng)銷商做生意，要有長遠(yuǎn)的眼光,，不能局限于眼前利益,。

??? 3 ???

緊隨廠家節(jié)奏拓渠道

因?yàn)樽钤绱淼钠放贫家陨坛罏橹鳎詣⒑幾钤缫矎倪@個(gè)渠道起步,，并在隨后的三年內(nèi),，影響力迅速擴(kuò)大，在保定市商超系統(tǒng)的市場占有率達(dá)到90%以上,。此時(shí),，劉海寧決定嘗試開拓餐飲渠道。

“首先,，商超費(fèi)用越來越高,，利潤和前幾年相比已經(jīng)明顯降低;其次，我們在當(dāng)?shù)厣坛到y(tǒng)的市場占有率非常高,，很難再有大突破,。最重要的是，當(dāng)時(shí)安井對餐飲渠道越來越重視,，這為我們切入這個(gè)市場提供了機(jī)遇,。”劉海寧這樣解釋個(gè)中原因,。

他認(rèn)為,，這種順勢而為可以達(dá)到事半功倍的效果?！澳愀鷱S家的目標(biāo)一致,，廠家就愿意給你更多的支持，幫助你快速做起來,。這對于勢單力薄的經(jīng)銷商來說,，是非常有利的,。”

在廠家的支持和自身的努力下,，餐飲渠道很快打開,，讓劉海寧的產(chǎn)品出現(xiàn)了這樣的情況：兩個(gè)不同公司的產(chǎn)品和平共處，互不干擾,，最典型的例子就是手抓餅,。

目前，他代理的品牌除了安井外,，還有食全十美,。兩個(gè)公司的手抓餅品類一樣，口味一樣,，卻不存在競爭,。“安井的手抓餅主要是袋裝的,，在商超銷售;食全十美的則主攻餐飲渠道,。二者的銷售情況都非常不錯(cuò)?！?/span>

據(jù)了解,，盡管新渠道開拓的時(shí)間不長，但是發(fā)展速度非?？?，銷售業(yè)績占到了總業(yè)績的40%左右，這一數(shù)據(jù)還在不斷上升中,。

??? 4 ???

幫廠家做市場

作為安井,、思念等品牌的總代，劉海寧也兼做著二批業(yè)務(wù),，這是他順應(yīng)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的結(jié)果,。

近年來，隨著速凍食品行業(yè)的發(fā)展,，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快,，越來越多的速凍食品生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注到了城鎮(zhèn)甚至農(nóng)村市場，紛紛拉開渠道下沉大幕,。為做好渠道下沉,，劉海寧將所有業(yè)務(wù)員下派到各個(gè)縣市，分區(qū)域突破,，逐步開拓市場,。“幫企業(yè)做市場,，也是在給自己做市場,?！?/span>

他發(fā)現(xiàn)，很多縣市經(jīng)銷商對新品牌充滿了顧慮,，擔(dān)心當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不能接受,。針對這種情況,，劉海寧聯(lián)合廠家在各縣市開展巡回路演活動(dòng),，通過現(xiàn)場推廣、試吃等活動(dòng),，幫助二批商培養(yǎng)消費(fèi)者,，得到了二批商的一致認(rèn)可。

渠道下沉,，聽上去像是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，劉海寧為何愿意花費(fèi)力氣做這樣一件事情呢?“這是一件利人利己的事情。企業(yè)的渠道下沉做好了,，我的產(chǎn)品就更好賣;我的產(chǎn)品賣好了,，在廠家那里就更有影響力,，地位更高,?！?/span>

目前,，他代理的品牌在縣級市場的占有率已經(jīng)很高,，下一步他將協(xié)助二批商繼續(xù)下沉渠道,，爭取下沉到鎮(zhèn)甚至村,。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請告知

往期回顧：

百強(qiáng)凍品商 | 張舉鵬：滬州不僅有老窖,，更有凍品圈老將

百強(qiáng)凍品商 | 蘭貴川：23年凍品生涯,，好品牌是我的生存之道

百強(qiáng)凍品商 | 孫桂秋：天生生意人，一路過關(guān)斬將

百強(qiáng)凍品商 | 嚴(yán)國堯：從“三無”門外漢到蘇州“嚴(yán)老大”

百強(qiáng)凍品商 | 李心黨：只做“搬運(yùn)工”的經(jīng)銷商沒有出路

百強(qiáng)凍品商 | 邵鵬：面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的“三座大山”

百強(qiáng)凍品商丨楊國峰：批發(fā)商越來越難做,，但還是有兩條路可以走

百強(qiáng)凍品商丨趙進(jìn)：海歸“小趙總”的凍品新打法