在生猛激進(jìn)的牛羊肉行業(yè)，河南云聯(lián)牧場食材供應(yīng)鏈管理有限公司(簡稱“云聯(lián)牧場”)總經(jīng)理吳會(huì)華可謂少數(shù)女性中的杰出代表。

80后的她，一直堅(jiān)守“下沉終端、專注高端”的經(jīng)營方針,，拿下恒都,、伊賽,、雙匯等多個(gè)強(qiáng)勢品牌的代理權(quán),，將事業(yè)打造到旁人難以企及的高度,。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：河南云聯(lián)牧場食材供應(yīng)鏈管理有限公司 吳會(huì)華

代理品牌：云聯(lián)牧場、蒙羊,、恒都,、伊賽、雙匯等

優(yōu)勢渠道：火鍋餐飲,、商超,、特通

經(jīng)營理念：下沉終端、專注高端

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內(nèi)蒙姑娘的牛羊肉情結(jié)

從內(nèi)蒙古到中原,，命運(yùn)早就將吳會(huì)華與牛羊肉行業(yè)緊密聯(lián)系在了一起,。身為內(nèi)蒙人，她對故鄉(xiāng)的草原及那口純正的羔羊肉,，骨子里有著情結(jié),。

“很多人說羊肉太膻，吃羊肉只會(huì)涮,，其實(shí)真正的好羊肉肥而不膩,、嫩而不膻?！眳菚?huì)華說,，“一直以來，我就想把中國最好的內(nèi)蒙羔羊肉帶給中原人民,，分享給更多的朋友,，僅此而已?！睘榇?，創(chuàng)業(yè)至今十多年的職業(yè)生涯中，吳會(huì)華從未離開過牛羊肉,。

因利潤和渠道等原因,，牛羊肉行業(yè)層級及過手環(huán)節(jié)較多，所以很大一部分從業(yè)者從事的都是牛羊肉貿(mào)易,，吳會(huì)華卻反其道而行之,，從最初創(chuàng)業(yè)直至今天，都將經(jīng)營重心放在了終端市場的開發(fā)上,，以火鍋店為主的餐飲渠道占據(jù)了其業(yè)務(wù)總量的80%左右,，這樣的操作思路可謂當(dāng)之無愧的“終端為王”。

但開發(fā)終端即意味著工作瑣碎,、見效較慢,，還存在賬期和壞賬的可能,。吳會(huì)華坦言，自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產(chǎn)品,，而能還原出這些產(chǎn)品本質(zhì)面貌的最好渠道,，就是火鍋餐飲業(yè)態(tài)，這就是她堅(jiān)守以此為主銷渠道的原因,。

關(guān)于旗下產(chǎn)品,，從羊肉行業(yè)第一品牌梯隊(duì)的蒙羊，到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽,，吳會(huì)華選擇的都是行業(yè)內(nèi)排名前三的知名品牌,。談及此，她表示,，自己一直定位的是高端品牌路線,，品牌意味著品質(zhì)，在消費(fèi)者不能對產(chǎn)品完成清晰認(rèn)知,，卻已擁有較強(qiáng)消費(fèi)能力的時(shí)候,，品牌會(huì)給代理商和終端商帶來較大幫助。

在她看來,，當(dāng)下及今后較長一段時(shí)間內(nèi),，消費(fèi)者購買牛羊肉仍很信賴品質(zhì)、品牌,。

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消費(fèi)升級推動(dòng)牛羊肉行業(yè)升級

從業(yè)十余年,，一路見證牛羊肉發(fā)展的吳會(huì)華對行業(yè)感觸良多?！跋啾蓉i肉來說,，牛羊肉市場飽和度更高?！彼偨Y(jié)道,，同屬于快消品的牛羊肉，雖然在發(fā)展上比豬肉要晚上3~5年,，但市場潛力有目共睹,，“牛羊肉消費(fèi)總量每年以20%~30%的比例在攀升，是名副其實(shí)的朝陽行業(yè),?！?/span>

近幾年，這個(gè)朝陽行業(yè)有了新變化,?！捌甙四昵埃Ｑ蛉馔耆琴u方市場，產(chǎn)品根本不用推銷,，大家都是坐商?！眳菚?huì)華回憶稱,，之前凍品市場沒有這么多做牛羊肉的人，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,，推動(dòng)了行業(yè)的信息化,，消費(fèi)者對牛羊肉有了更多的認(rèn)識(shí)，對品質(zhì)的要求也越來越高,?！?/span>

不僅終端市場有了變化，產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了升級,?！耙郧埃瑹o論是廠家還是經(jīng)銷商,，對產(chǎn)品的精細(xì)分割基本沒有太大的概念,。”她表示,，那時(shí)羊胴體能賣,、打成卷能賣、自然塊也能賣,。隨著廠家的日益增多,、終端消費(fèi)需求的倒逼，產(chǎn)品開始有了精細(xì)分割,，針對餐飲,、商超、流通和下貨有了不同的分類和包裝,。

“記得最早時(shí),，東來順涮鍋店有一款產(chǎn)品叫羊肉方坯，比較薄,，只在它們系統(tǒng)里才有,，終端市場反響很好，這才倒推著此產(chǎn)品量產(chǎn),?！眳菚?huì)華評價(jià)，東來順,、海底撈,、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌,，在一定程度上引領(lǐng)了中國牛羊肉產(chǎn)品的升級,。

“應(yīng)該是2009年之后,，隨著從業(yè)者的增多，行業(yè)完成了從坐商到行商的轉(zhuǎn)型,，廠家和代理商步入了差異化競爭的階段,。”她總結(jié)道,，但一切都是圍繞著消費(fèi)者需求而來的,。

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對客戶負(fù)責(zé)，做“三贏”生意

伴隨著中國牛羊肉發(fā)展的大進(jìn)程,，吳會(huì)華和她的公司也在一步步成長壯大——從最初只身創(chuàng)業(yè),，到如今手握十多個(gè)知名品牌代理權(quán)，與蒙羊集團(tuán)公司展開戰(zhàn)略性深入合作,，并直接參股蒙羊集團(tuán)總公司,。一路走來，背后是其除虛務(wù)實(shí),、為客戶著想經(jīng)營觀的最佳體現(xiàn),。

雖然平時(shí)分外忙碌，但只要有時(shí)間,，吳會(huì)華就會(huì)與前來采購的客戶聊聊最近的生意和行情,，她說最不能容忍的就是，客戶生意欠佳的因素中有自己的原因,，“我們常說,，‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動(dòng)人的’，這是真誠的力量,，也是我為人處世,、誠待客戶的原則所在”。

“現(xiàn)在要做到的不是雙贏,，而是至少三贏,，最終達(dá)到多贏，畢竟最后買單的是終端消費(fèi)者,，能夠把性價(jià)比高的產(chǎn)品傳遞給他們,，達(dá)到一個(gè)良性循環(huán)，生意才能長久,?！辈稍L中，吳會(huì)華表示,，作為食材供應(yīng)鏈的重要一環(huán),，他們上銜廠家下接終端，一直以推動(dòng)行業(yè)更好發(fā)展、引領(lǐng)健康消費(fèi)趨勢的理念,，深度服務(wù)上下游客戶,，為大家提供更具競爭力和更高滿意度的食材供應(yīng)解決方案。

選擇高品質(zhì)的大品牌產(chǎn)品,，大多意味著低利潤和透明價(jià)格,，但吳會(huì)華有的是一顆不驕不躁的心?！白銎放飘a(chǎn)品，自己和客戶都放心,，如今食品安全等問題比較突出,，我想做一些能夠傳承的事情?！敝铝τ诎鸭冋烊皇巢姆窒斫o大家的她,，非常享受這份外人看起來分外忙碌的工作。

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