前言

隨著速凍食品企業(yè)渠道下沉步伐逐步加緊,，地市級經(jīng)銷商受益明顯,，韓松是其中一個(gè)代表,。

 

借著渠道下沉的“東風(fēng)”,，韓松進(jìn)入凍品行業(yè)四年,，便實(shí)現(xiàn)了3000多萬元的年銷售額,。8月7日,，韓松召開了一場速凍食品推廣訂貨會，現(xiàn)場實(shí)到客戶380名,，這場活動讓業(yè)內(nèi)人士對韓松再次刮目相看,。

 

那么，89年出生的小將韓松有著怎樣的“生意經(jīng)”呢?

人物名片

人物：韓松

職位：菏澤渤海水產(chǎn)商行總經(jīng)理

運(yùn)營品牌：福春園,、千味央廚,、正大、龍大,、潮香村,、海底撈、興威等

經(jīng)營理念：選品牌產(chǎn)品,，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市,，試水冷鏈物流

 

 

 

巧借廠家渠道下沉的“東風(fēng)”

人們常說“選擇大于努力”,，而品牌產(chǎn)品就是韓松的選擇,。借著速凍食品渠道下沉的“東風(fēng)”，1989年出生的韓松進(jìn)入凍品行業(yè)四年便實(shí)現(xiàn)3000多萬元的年銷售額,。

韓松進(jìn)入速凍行業(yè)可以說是理所當(dāng)然的事情,。因?yàn)楦改敢褟氖陆鹣s,、魚、蝦銷售多年,，2010年開始,，21歲的韓松就慢慢接觸了家里的生意。

“那時(shí)候小,，全國各地跑著玩,。當(dāng)時(shí)菏澤沒有大型冷庫，也消化不了太多貨,，我們只能當(dāng)別人的二批商,。”韓松說，當(dāng)時(shí)菏澤的情況是,，南方品牌的產(chǎn)品價(jià)格高,，賣不好，而北方很多品牌早有人代理了,。“跑著玩”其實(shí)是去各地凍品市場看,，若有哪個(gè)品牌賣得好且在菏澤還沒有代理商，就想自己引進(jìn)運(yùn)營,。

一次偶然的機(jī)會,，韓松看到了福春園品牌的產(chǎn)品，認(rèn)為福春園產(chǎn)品口感好,、性價(jià)比高,，很有發(fā)展?jié)摿Α,？僧?dāng)時(shí)沒人相信年輕的他能做好,，他就跑到福春園公司去“哭鬧”，磨了好久嘴皮子,，最終拿下代理權(quán),。

2012~2016年是韓松真正奮斗的四年，對此他很感謝給予自己很多幫助的福春園董事長楊繼明和濟(jì)南悅勝商貿(mào)總經(jīng)理葛紅華,。由于韓松的父母很早就從葛紅華那里進(jìn)貨,，韓松正式接手后自然要與葛紅華接觸。“他們教育我要好好做事,，也教會我很多管理知識,、營銷技巧和品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。”

適逢葛紅華主動下沉渠道,，韓松順理成章地成為其在菏澤的一批商,，像龍大、潮香村、興威等都是葛紅華代理的品牌,。此外,，韓松也代理有福春園、正大,、思念等其他品牌,。

在選品牌時(shí)，韓松對產(chǎn)品的檔次和品類都有意識地做了區(qū)分,。

他舉例：丸子產(chǎn)品做兩個(gè)檔次——福春園和南方某品牌,，其中福春園不但有北方肉制品的優(yōu)越性，也有南方魚糜制品的優(yōu)勢,，特別是魚豆腐在業(yè)內(nèi)廣受好評,。

至于訂貨會模式，韓松也是從葛紅華那里學(xué)的,，不過之前是葛紅華的團(tuán)隊(duì)過來幫他做整體籌備,，今年是韓松第一次真正自己操作。“別管訂貨多少打款多少,，有那么多人來,，就已經(jīng)成功了。”韓松對這次訂貨會非常滿意,，他很高興地發(fā)現(xiàn),，自今年開始有很多品牌主動來找他了。

“現(xiàn)在是跑馬圈地的時(shí)代,，我想把更多品牌產(chǎn)品接進(jìn)菏澤,。”韓松說，在品牌的選擇上,，他喜歡年輕的企業(yè),，不喜歡做了十幾年還沒什么起色的企業(yè)。

 

 

 

變“坐商”為“行商”

近幾年,，凍品經(jīng)銷商們普遍感到生意難做,，需要有新思路，創(chuàng)新經(jīng)營,。作為年輕新一代經(jīng)銷商,，韓松摒棄了父輩們的“坐商”經(jīng)營模式，主動出擊,，積極開發(fā)客戶,，建設(shè)渠道，把更好的服務(wù)送給二批商和終端用戶,。

從之前等顧客上門到現(xiàn)在主動開拓市場,，韓松現(xiàn)有的渠道涵蓋了城市小終端,、社區(qū)便利店、餐飲飯店,、宴席市場,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等——變“坐商”為“行商”的舉措卓有成效,。

其中最讓韓松驕傲的,，是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市領(lǐng)域作出的建樹。他率先在菏澤地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市投放海容的六聯(lián)組合冷柜,，增加促銷員,，并且每個(gè)月都讓促銷員到菏澤培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)內(nèi)容包括冷柜的12節(jié)柜子每節(jié)各應(yīng)該放什么,，如何清理維護(hù),，怎樣做促銷活動等。

在產(chǎn)品方面,，韓松積極嘗試培育新的品類,，像潮香村的牛排比薩、海底撈的火鍋底料等都試著去做;蒙牛的雪糕雖然比例很小,，但超市必不可少,，在跟人洽談生意的時(shí)候韓松就把雪糕一并談進(jìn)去，這都是韓松的技巧,。

與人接觸時(shí),，韓松低調(diào)有禮，廣交業(yè)內(nèi)朋友,。他勤學(xué)善用,，葛紅華、李善領(lǐng)都是他的學(xué)習(xí)榜樣,，還時(shí)常與蚌埠,、青島、濟(jì)南,、濰坊等地的優(yōu)秀經(jīng)銷商交流,，聽取別人的想法和意見。

在今年5月18日廈門火鍋料節(jié)上,，韓松與順豐參展代表暢談,，學(xué)習(xí)了順豐“最后一公里”的理念。得知蚌埠一個(gè)經(jīng)銷商冷鏈物流做得好,，多家公司的產(chǎn)品都由該經(jīng)銷商配送,，韓松也籌備了自己的冷鏈物流事業(yè)，目的首先是幫助自己的客戶做好配送工作,，增強(qiáng)競爭力,。在他的規(guī)劃里,，未來還可以承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的配送任務(wù)。

“冷鏈物流一定是未來發(fā)展的方向,，隨著渠道進(jìn)一步下沉,，我們也會轉(zhuǎn)型成為物流商。好比以前菏澤的貨都是從兗州發(fā)過來,，最早老一輩還要蹬三輪車往返,，如今菏澤逐漸也能輻射到兗州了，這就是我們的進(jìn)步,。”韓松說,，他將按照這個(gè)思路去做積極的嘗試。

 

 

 

讓菏澤不再是小牌子窩

現(xiàn)在,，韓松正嘗試著把公司的經(jīng)營正規(guī)化,、系統(tǒng)化。除了常規(guī)的管理規(guī)范,，他還施行績效管理,，將銷售任務(wù)具體分?jǐn)偟矫课粏T工的頭上;對倉庫進(jìn)行分類分層管理;用大數(shù)據(jù)管理銷售，比如菏澤有多少終端店,，現(xiàn)在公司能輻射多少,，競爭對手有多少，如何破局等;逐步培養(yǎng)終端客戶在微信平臺下單的習(xí)慣,，微信下單就給予一定獎勵,，方便別人的同時(shí)提高自己效率。

“現(xiàn)在不是賺錢的時(shí)候,，是跑馬圈地的時(shí)候,，接一個(gè)小牌子，可能利潤點(diǎn)比較高,，但是慢慢利潤就沒有了,，市場份額也沒有了，我要的是市場占有率,。”隨著人們生活水平的提高,，“品牌產(chǎn)品”的定位讓韓松的事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?/span>

“如今的經(jīng)銷商真的不易，同行之間你得具有戰(zhàn)國七雄摧城拔寨的膽識與智謀,，自已的客戶你得有江湖俠客的仗義與疏財(cái),，跟我們的廠家你得有外交部長的口才與內(nèi)涵，最關(guān)鍵你得精通心理學(xué),，不斷調(diào)理心態(tài),，激勵自已義無返顧，勇往直前,。”這是韓松最新更新的朋友圈,，也彰顯了他的抱負(fù)和雄心,。

韓松透露，以后將每45天開一場訂貨會,，每個(gè)縣城都要開,，到時(shí)要把做冷飲雪糕的客戶一起請過來，大家資源共享,，在縣鄉(xiāng)精耕雪糕冷飲和速凍食品,，向精細(xì)化管理要效益。

韓松表示,，現(xiàn)今菏澤涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的年輕代理商,，多是85后也不乏90后,，他希望生產(chǎn)企業(yè),、行業(yè)媒體多關(guān)注這些奮戰(zhàn)在市場一線的年輕人，他們會帶來驚喜,。“很多人認(rèn)為菏澤是小牌子窩,，品牌都是第九等，我們要逐步改變?nèi)藗兊挠∠?。相信有我們年輕代理商們的推動,，菏澤的速凍食品會快步實(shí)現(xiàn)品牌化，菏澤人也能夠享用到更多安全,、健康,、美味的速凍食品。”

記者/底真真

編輯/梅煥義