創(chuàng)業(yè)成功的人,，智慧眼光與勤奮踏實(shí)缺一不可，智慧眼光決定創(chuàng)業(yè)方向,，勤奮踏實(shí)成就事業(yè)高度,。成都市鑫頂峰食品有限公司(簡(jiǎn)稱“鑫頂峰”)董事長(zhǎng)趙峰就兼具這兩者。從1989年從事水產(chǎn)銷售,，到如今管理凍品經(jīng)銷,、冷鏈物流、食品工廠三大板塊業(yè)務(wù),，作為西南地區(qū)凍品經(jīng)銷大佬,，他在行業(yè)擁有頗高威望。

從20多年的經(jīng)銷生涯來(lái)看,，趙峰每一次重要的決策都順應(yīng)了市場(chǎng)潮流,。就連經(jīng)營(yíng)企業(yè)，他都有著獨(dú)到的眼光和理念,。但在他心中,，做生意更重要的還是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和勤奮踏實(shí)，真誠(chéng)對(duì)待每個(gè)客戶,。

靠送貨起步,，在成長(zhǎng)中找準(zhǔn)定位

行業(yè)有個(gè)現(xiàn)象：很多冷凍食品市場(chǎng)都叫水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)或水產(chǎn)大世界，這是由于市場(chǎng)中先有水產(chǎn),，然后是冷凍水海產(chǎn)品,、冷凍肉等，再后來(lái)才有冷凍食品,。因此，在不少凍品經(jīng)銷商中,，最為常見(jiàn)的就是由水產(chǎn)轉(zhuǎn)做凍品,。趙峰就是其中之一。

1989年,，因老家河北白洋淀有很多外出做水產(chǎn)生意的人,，趙峰便來(lái)到成都投奔親戚，并在此做起生意,，主要銷售田雞腿,、魷魚(yú)、扇貝等河北區(qū)域性水產(chǎn),。當(dāng)時(shí),，凍品市場(chǎng)還沒(méi)啟動(dòng)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)以干雜和調(diào)味品為主,，他和妻子天天出去給客戶送貨,。“我們騎自行車帶著12箱貨,，從后面根本看不到人。”他回憶,，當(dāng)時(shí)交通不方便,，只能起早貪黑送貨，非常辛苦,，好在生意漸有起色,。

1993年，趙峰的生意正式起步,，在水產(chǎn)基礎(chǔ)上增加雞副類產(chǎn)品,。1997年，他開(kāi)始代理海霸王的湯圓水餃,，真正接觸凍品;2003年新增海霸王火鍋料,，進(jìn)入火鍋料行業(yè)。“那時(shí)候,，凍品行業(yè)還處在起步階段,，從水產(chǎn)轉(zhuǎn)到火鍋料主要考慮四川是火鍋大省，100家餐館有80家做火鍋,，所以我們定位的產(chǎn)品以火鍋料為主,。”他解釋道。

在品牌選擇上,，趙峰坦言他喜歡與大品牌合作,。在他看來(lái)，大品牌除了品質(zhì)穩(wěn)定,，更重要的是能帶來(lái)平臺(tái)附加價(jià)值,。他舉例稱，比如有人需要海霸王的產(chǎn)品,，肯定不會(huì)單獨(dú)買海霸王,，會(huì)捎帶購(gòu)買其他需要的產(chǎn)品，這樣不同檔次,、不同價(jià)格,、不同品類的產(chǎn)品就區(qū)分開(kāi)了。因此,，在海霸王之后他又代理了海欣和范府,，去年又新增了佳士博，幾大品牌優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)不一,，產(chǎn)品檔次不同,，很好地形成了差異化銷售。對(duì)代理的多個(gè)品牌,，他有著完整的價(jià)格體系控制,，充分發(fā)揮每個(gè)品牌的區(qū)域優(yōu)勢(shì),，因地制宜培育市場(chǎng)。

雖然起步較早,，但趙峰的事業(yè)并非一帆風(fēng)順,，由于突發(fā)事件的影響，他也經(jīng)歷了幾番大起大落,。2008年,，1月10日起全國(guó)發(fā)生大范圍低溫、雨雪,、冰凍等自然災(zāi)害,，5月12日四川汶川發(fā)生8.0級(jí)地震。這些事件在對(duì)人們?cè)斐删薮髠r(shí),，也嚴(yán)重影響了食品和餐飲業(yè)的正常經(jīng)營(yíng),。

不過(guò)，雪災(zāi)發(fā)生后災(zāi)區(qū)對(duì)食物的巨大需求量,，以及全國(guó)人民對(duì)四川的災(zāi)后援建,，直接帶動(dòng)了食品行業(yè)的銷量。這一年,，不少食品企業(yè)和經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)都有較大增長(zhǎng),，趙峰的生意也有了重大發(fā)展。

冷鏈物流+食品工廠,，讓服務(wù)更全面

隨著凍品行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展,，廠家渠道下沉給經(jīng)銷商帶來(lái)很大壓力，一些人紛紛轉(zhuǎn)型以求突破,，向冷鏈物流轉(zhuǎn)變,，自建食品工廠成了較為常見(jiàn)的方式。而早在2003年,，趙峰就已開(kāi)始發(fā)力冷鏈物流和食品工廠建設(shè),。這一年是他事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期。

當(dāng)年,，趙峰的經(jīng)銷業(yè)務(wù)蒸蒸日上，但西南地區(qū)多山路,，交通不發(fā)達(dá),，配送不便，認(rèn)識(shí)到配送重要性的趙峰開(kāi)始組建自己的冷鏈物流團(tuán)隊(duì),，從自行車,、面包車到配送車逐步升級(jí)。

其實(shí)在九幾年,，趙峰就曾用面包車給客戶送過(guò)貨,。“給客戶送完貨,，再?gòu)膹S家拉車貨回來(lái)，客戶得到效益時(shí),，也節(jié)省了我們的物流費(fèi)用,。”他介紹說(shuō)，從2003年開(kāi)始自己陸續(xù)購(gòu)買了十幾輛冷鏈物流車,，現(xiàn)在旗下共有10多輛車免費(fèi)配貨給自己的客戶,，他認(rèn)為這是售后服務(wù)的一部分，只有讓客戶得到利益,，自己才有錢賺,。

同樣在2003年?？紤]到部分面點(diǎn)運(yùn)輸?shù)剿拇ǖ母哳~費(fèi)用,，趙峰認(rèn)為這一市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大潛力，開(kāi)始把目光瞄向此處,，建立自己的食品工廠,，主要生產(chǎn)面包糠、面點(diǎn)和調(diào)理食品等產(chǎn)品,。他引進(jìn)日本先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)各色各樣的面包糠原料,，供給食品廠和餐飲客戶。隨著客戶需求的日益增長(zhǎng),，他還生產(chǎn)一些常規(guī)產(chǎn)品,，如壽桃包、饅頭,、芙蓉蝦等,。

“現(xiàn)在年輕人生活節(jié)奏普遍加快，‘90后’,、‘00后’不像我們一樣愿意花時(shí)間去菜市場(chǎng)精挑細(xì)選,，他們都是‘拿來(lái)主義’，什么方便買什么,，什么快捷吃什么,，一來(lái)這樣口感不會(huì)差，二來(lái)能節(jié)約時(shí)間和精力,。”趙峰表示,，自己的食品工廠主要做一些差異化產(chǎn)品，與代理產(chǎn)品的檔次,、品類區(qū)分開(kāi)來(lái),，以此降低成本，提升公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

人們常說(shuō)生意不好做,，經(jīng)銷商需要完成從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,。作為經(jīng)銷商，趙峰有著深刻的體會(huì),。鑫頂峰成立以來(lái),，始終堅(jiān)持一個(gè)原則：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)待大小客戶一視同仁,，從產(chǎn)品到售后提供絕對(duì)保障,，真誠(chéng)對(duì)待每個(gè)客戶。對(duì)此,，有客戶評(píng)價(jià)趙峰是凍品行業(yè)的“奇才”,，人緣好，待人熱情,，有耐心,。

對(duì)于行業(yè)內(nèi)“消滅經(jīng)銷商”、“淘汰經(jīng)銷商”的言論,，趙峰表示經(jīng)銷商很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不可能被取代,，在他看來(lái)，經(jīng)銷商是做服務(wù)的,。“我們根植于四川,，比廠家更了解客戶，且價(jià)格與廠家一樣,，還幫助送貨?，F(xiàn)在全四川內(nèi)，每周幾去哪里送貨已經(jīng)形成規(guī)律,，去之前客戶都會(huì)給我們打電話,，非常方便。”

創(chuàng)新訂貨會(huì)模式,，試水互聯(lián)網(wǎng)

近幾年,，鑫頂峰在傳統(tǒng)經(jīng)銷、配送和生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,，積極嘗試新事物,，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新渠道,，試水互聯(lián)網(wǎng),。

讓趙峰印象最深刻的就是成都“麻將友誼”比賽。七八月份旺季來(lái)臨前,，是廠家和經(jīng)銷商開(kāi)訂貨會(huì)的高峰期，但他卻覺(jué)得相比旺季，淡季訂貨更能引起人們的欲望,，但問(wèn)題是怎么才能別具一格,，開(kāi)出新意呢?今年4月份，鑫頂峰在成都召開(kāi)了首屆“麻將友誼”比賽,，規(guī)則就是客戶訂貨時(shí)靠打麻將爭(zhēng)取額外的獎(jiǎng)勵(lì),，這在速凍行業(yè)經(jīng)銷商中開(kāi)了先例。據(jù)了解,，在既定的優(yōu)惠之外,，趙峰額外拿出40多萬(wàn)元獎(jiǎng)給贏了的客戶，獎(jiǎng)品有冰柜,、車(最好的是奔馳車),。

成都的兩大特色文化就是火鍋、麻將,，有人說(shuō)成都是一個(gè)在飛機(jī)上都能聽(tīng)見(jiàn)麻將聲的城市,。火鍋文化已被趙峰發(fā)揮到極致,，而麻將文化這次又被他充分進(jìn)行了利用,，效果驚人。“今年的‘麻將友誼’訂貨會(huì)很成功,，但比較倉(cāng)促,，很多客戶說(shuō)沒(méi)通知到，等看到消息已經(jīng)晚了;還有人抱怨時(shí)間太短,。”趙峰說(shuō),，他要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，明年籌辦第二期時(shí)提前準(zhǔn)備,，到時(shí)會(huì)加入媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，絕對(duì)更加火爆。

由創(chuàng)新訂貨會(huì)模式可見(jiàn),，趙峰的眼光很獨(dú)特,，這點(diǎn)在產(chǎn)品上也能體現(xiàn)。他在引進(jìn)花色面點(diǎn),、牛排,、禽畜和水產(chǎn)調(diào)理品等一些新花樣產(chǎn)品時(shí)，開(kāi)始全渠道運(yùn)營(yíng),，并在原有渠道基礎(chǔ)上增加了團(tuán)餐,、鄉(xiāng)廚渠道。“鄉(xiāng)廚不僅要味道好,，價(jià)格低,，還要份量大，讓人感覺(jué)實(shí)惠。現(xiàn)在凍品市場(chǎng)增長(zhǎng)太快,，以前一年賣1000萬(wàn)經(jīng)銷商就感覺(jué)不錯(cuò),，現(xiàn)在一個(gè)億以上的遍地都是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈越要尋找新的發(fā)展,。”因此他們也和廠家聯(lián)合起來(lái),，共同挖掘新產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。

產(chǎn)品有了,，還得通過(guò)渠道鋪貨,。由于最早接觸餐飲時(shí)賬期拉得太長(zhǎng)，所以趙峰一開(kāi)始只做二批,，產(chǎn)品經(jīng)由二批商的渠道覆蓋全川,，現(xiàn)在有3000多個(gè)二批商遍布整個(gè)西南區(qū)域。“80%的老客戶都由我們一手支持起來(lái),，從一開(kāi)始虧損時(shí),，教他們?cè)趺醋觯椭佖?，甚至同意兩三個(gè)月結(jié)一次賬,。我們給客戶不少幫助，客戶自然也給我們很多支持,，大家十多年如一日合作,。”他說(shuō)道。

趙峰對(duì)新事物,、新觀念有著敏銳的洞察力,，這不僅表現(xiàn)在訂貨會(huì)模式的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新,，還表現(xiàn)在他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的大膽嘗試,。在四川本土互聯(lián)網(wǎng)凍品銷售平臺(tái)“找凍品網(wǎng)”誕生之初，趙峰就與其達(dá)成了合作,。

“可能在未來(lái)十年內(nèi),，傳統(tǒng)渠道還不會(huì)被完全取代。但找凍品網(wǎng)是一個(gè)很好的契機(jī),，會(huì)給凍品行業(yè)打開(kāi)一片新的天地,。早早加入，可以占得先機(jī),，就像早期的淘寶一樣,，很多人不看好，但事實(shí)證明,，只有堅(jiān)持下來(lái)的人才會(huì)取得成功,。”趙峰說(shuō),，自己愿意抓住機(jī)會(huì)，嘗試新鮮事物,。

趙峰表示,，下一步，已有的業(yè)務(wù)仍要穩(wěn)步往前發(fā)展,，但會(huì)將精力重點(diǎn)放在兩方面：一是食品生產(chǎn)方面，更新產(chǎn)品更新設(shè)備,，改觀食品廠的風(fēng)貌;二是經(jīng)銷層面,，在原來(lái)重慶、宜賓分公司的基礎(chǔ)上,，靠“合伙人”機(jī)制實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制,，進(jìn)一步深耕市場(chǎng)，擴(kuò)大鑫頂峰品牌影響力,。