在連云港凍品圈,，你可能沒聽說過連云港恒安泰貿(mào)易有限公司（以下簡稱“恒安泰”）這個名字,，但是一定吃過他家的產(chǎn)品,。

作為當(dāng)?shù)仡^部的冷凍食品貿(mào)易公司,，恒安泰代理有三全、思念,、哈根達(dá)斯,、灣仔碼頭、皇家小虎,、小薩牛牛等多個知名凍品品牌,，為當(dāng)?shù)囟鄠€商超、連鎖餐飲,、團(tuán)餐等渠道供貨,，是一家專業(yè)的凍品供應(yīng)鏈公司、超級批發(fā)商行,。

近年來,，隨著經(jīng)銷商行業(yè)的競爭漸趨激烈,，他也開始在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)之外,，嘗試自建終端——夻（huà）鮮生，經(jīng)過5年的嘗試,，目前已經(jīng)漸趨成型,。

冷食傳媒 | 呂翠平

01

從休閑食品到冷凍食品

作為恒安泰的創(chuàng)始人，蔣桂早期是做休閑食品的,，徐福記曾在他的業(yè)務(wù)中占比很大,。1995年左右，隨著休閑食品行業(yè)競爭白熱化,，他開始尋找新的業(yè)績增長點,，這時候，冷凍食品進(jìn)入了他的視野,。

圖源 | 受訪者供

當(dāng)時,，他看到了一個中國和美國,、日本消費凍品數(shù)量的對比，中國凍品消費量遠(yuǎn)低于美國,、日本,，他認(rèn)為，隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn),，電冰箱等生活電器的普及,，以及人們生活節(jié)奏的加快，對于烹制方便,、出餐快捷的方便速凍食品的需求量必將大大增加,，于是，他開始從休閑食品轉(zhuǎn)向速凍食品,。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

他接觸的第一個凍品是龍鳳,。當(dāng)時以家樂福為代表的外資大型商超剛開始進(jìn)入中國，連云港作為一個小城市,，當(dāng)時還沒有大型商超,，他銷售凍品的主要渠道仍沿用了原來休閑食品的渠道，比如,，國營的合作社以及農(nóng)貿(mào)市場等,。

當(dāng)時，正是我國速凍食品行業(yè)野蠻生長的時期,，也是冰淇淋行業(yè)各品牌群雄逐鹿的階段，他又代理了和路雪,、思念,、灣仔碼頭等品牌，在當(dāng)?shù)氐脑捳Z權(quán)大大增加,。

2000年左右,，隨著大型商超進(jìn)入中國，我國消費者的購物習(xí)慣也轉(zhuǎn)向了購物環(huán)境更好,、更整潔的大商超,，他果斷地切入商超渠道，通過投冰柜等措施,，迅速地成長為當(dāng)?shù)氐念^部凍品供應(yīng)商。

02

梳理品牌矩陣流量擔(dān)當(dāng)+利潤擔(dān)當(dāng)

不難看出,，早期,，蔣桂代理的都是行業(yè)內(nèi)的頭部品牌，在當(dāng)時的市場環(huán)境下,，這一舉措讓他能夠迅速做大,。

隨著行業(yè)形勢的變化，他代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在變化中,。

他表示，隨著行業(yè)競爭的加劇,，以及頭部品牌不斷進(jìn)行渠道下沉,，行業(yè)頭部品牌的透明度越來越高，代理商的利潤率被不斷壓縮,。他開始在傳統(tǒng)的頭部品牌之外,，加入新的代理品牌。

嬋娟,、中雪等二線品牌和強(qiáng)勢的本土品牌就是在這樣的情況下被他納入了旗下,。

他認(rèn)為，和傳統(tǒng)的頭部品牌相比,，二線品牌和區(qū)域強(qiáng)勢品牌的品牌力可能略弱,，但是產(chǎn)品品質(zhì)同樣值得信賴,，而且，利潤比較可觀,，這讓經(jīng)銷商更有推廣的動力,。

近幾年，行業(yè)形勢再次發(fā)生變化,。電商渠道的快速崛起,，培育了很多的互聯(lián)網(wǎng)品牌。它們精準(zhǔn)把握客戶需求的痛點,，賣點突出,，且通過線上渠道快速發(fā)展。蔣桂在行業(yè)內(nèi)多年鍛煉出來的敏銳嗅覺再次讓他意識到,，新的機(jī)會來了,。借助互聯(lián)網(wǎng)品牌拓展線下渠道的機(jī)會，他又將皇家小虎,、小薩牛牛等品牌納入麾下,。

圖源 | 受訪者供

根據(jù)他的規(guī)劃，恒安泰目前的產(chǎn)品矩陣是這樣的：

第一類品牌是三全,、思念,、灣仔碼頭等，它們是速凍食品行業(yè)的頭部品牌，品牌知名度高,，基礎(chǔ)消費量大,，因此，在公司是門面擔(dān)當(dāng),，負(fù)責(zé)引流和基礎(chǔ)銷量,；

第二類品牌是嬋娟、中雪等區(qū)域性品牌,，它們知名度不如一線品牌,，但是有的性價比更高，有的口味更符合當(dāng)?shù)叵M者,，還有些是產(chǎn)品具有獨特性,；

第三類是皇家小虎、小薩牛牛等,，它們大多從線上起家,，然后又進(jìn)軍線下渠道。它們的網(wǎng)紅產(chǎn)品比較多,，產(chǎn)品推新的速度也非?？欤@是傳統(tǒng)凍品企業(yè)所缺乏的,，對于年輕消費群體也很有吸引力,。因此，蔣桂把這類作為公司業(yè)務(wù)的流量擔(dān)當(dāng),。

蔣桂介紹說,，公司想通過這樣的搭配,，實現(xiàn)公司短期利益與長期利益的有機(jī)結(jié)合,，實現(xiàn)對于各年齡段消費人群、各消費能力消費人群的全范圍覆蓋,。

03

嘗試自建終端打造“前店后鏈”的業(yè)務(wù)模式

作為連云港市的頭部凍品經(jīng)銷商,，蔣桂一直非常有前瞻性。

他進(jìn)入凍品行業(yè)是看中凍品行業(yè)的前景,，而在2020年左右,，他多年的從業(yè)經(jīng)驗又讓他敏銳地意識到，行業(yè)形勢再次發(fā)生了變化,，電商渠道以及社區(qū)團(tuán)購等新興電商平臺的發(fā)展,，讓大型商超的人流量明顯下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商靠賺差價而生的模式已經(jīng)不符合未來趨勢了,，他開始嘗試探索新模式,。

在他看來,，渠道為王的時代已經(jīng)過去，未來是終端為王,，誰掌握終端,，誰才有話語權(quán)。于是,，他開始在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生意之外,，嘗試開凍品專賣店，這就是夻鮮生凍品專營店,。

圖源 | 受訪者供

根據(jù)蔣桂對夻鮮生的定位,，這是一個BC共享店，既可以服務(wù)C端的普通消費者,，滿足他們?nèi)粘Ｙ徺I凍品的需求,，又可以成為公司產(chǎn)品的展示平臺，周邊的夫妻店或者小餐飲也可以來店里選購產(chǎn)品,。

“我們想打造的是一種前店后鏈的模式,，消費者和B端客戶看到的只是一家門店，但是支撐門店的是一個系統(tǒng)的供應(yīng)鏈,。尤其是對于B端客戶來說,，它們需要的可能不是某一款產(chǎn)品，而是多款產(chǎn)品的組合,，有時候還是非標(biāo)品,，且一次購買的量可能不是很多，但是購買的頻次比較高,，這都對店面的選品和整合能力提出了很高的要求,，這也是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢所在,?！笔Y桂坦言，自2000年開始嘗試,，目前,，已經(jīng)有了8家店，其中3家是直營,，5家是加盟,。

店內(nèi)布局  圖源：受訪者供

他說，夻鮮生目前大部分店面盈利都比較微薄,，不過,，夻鮮生也一直在不斷嘗試，通過多種方法,，為店面導(dǎo)流,，已經(jīng)初見成效。

“對于經(jīng)銷商來說，不折騰,，墨守成規(guī)就是等死,，折騰了還有一線新的生機(jī)，所以,，我們寧可嘗試以后失敗了,，也不能坐以待斃?！笔Y桂表示恒安泰的探索之路仍將繼續(xù),，比如抖音號、視頻號等也都在嘗試中,。

圖源 | 受訪者視頻號截圖