傳統(tǒng)坐商時代,，凍品批發(fā)市場是經(jīng)銷商生存和發(fā)展不可或缺的場所,，上游廠家,、中間經(jīng)銷商、下游終端都到這里找客戶,、找產(chǎn)品,。這一階段，商家和市場相互依存,，密不可分,。

隨著冷鏈物流、生鮮電商的發(fā)展,，以及產(chǎn)銷一體化大商家的沖擊,，凍品市場功能不斷弱化，地位日益下降,。據(jù)中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會資料顯示,，我國億元規(guī)模以上的水產(chǎn)批發(fā)市場及其水產(chǎn)攤位數(shù),，均在2012年達到高峰，以后逐年減少,。

在這種情況下,，身處其中的凍品經(jīng)銷商們，又是如何看待現(xiàn)在的凍品市場呢,？他們自身和凍品市場之間的關(guān)系又在發(fā)生著什么樣的變化,？

觀點1：優(yōu)勢漸失，可升級為供應鏈服務商

在去北京的高鐵上,，西安林潔商貿(mào)有限公司,、林志冷鏈物流有限公司（簡稱“林志冷鏈’)總經(jīng)理林志敏接受了記者對“商戶和市場關(guān)系”的電話采訪。“這個話題問我就對了,！我是貿(mào)易,、物流都做，經(jīng)常跟市場,、商戶打交道,，對于雙方關(guān)系看得很透徹。”

林志敏從事凍品多年,，最初以貿(mào)易業(yè)務為主,，2013年成立物流公司。在跟市場管理方和其他商戶的業(yè)務往來中,，他發(fā)現(xiàn)自己能做更多事情,，這次去北京就是為進一步向下游延伸做準備，到北京國際貿(mào)易研究院了解冷庫規(guī)劃設計方面的專業(yè)知識,，欲轉(zhuǎn)型冷鏈市場專業(yè)運營商,。  

“凍品市場一旦運營起來，會有很大的優(yōu)勢和主動權(quán),，但隨著時間推移,，必然存在冷庫規(guī)模不夠的問題，服務不了日益增多的商戶?，F(xiàn)在,，凍品市場的優(yōu)勢越來越小。”林志敏分析,，這主要表現(xiàn)在以下方面,。

一是輻射面減小。以方欣市場為例,，以前大部分貨物都要在西安中轉(zhuǎn),，它能輻射西北五省，但隨著冷鏈物流發(fā)展和各地市場興起,，逐步輻射陜西省內(nèi)市場,；現(xiàn)在零擔物流日益發(fā)達,，量大的縣級經(jīng)銷商可以直接從外省某廠家拉貨。目前,，凍品市場的功能只是配一些零散貨物,，輻射面越來越窄。

二是人流量減少,。市場本身所帶來的人流量和交易量減少,，交易功能削弱，導致客戶很長時間不過來,，就算來一趟也主要看新產(chǎn)品,。

在他看來，目前傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場發(fā)展不夠良性,，只是發(fā)揮簡單的分撥功能,，冷庫、店面不夠用是肯定的,，小型市場反而能存活,。以西安市的一個小型市場為例,，里面逐漸增加了蔬菜,、調(diào)味、活鮮水產(chǎn)的區(qū)域,，配套越來越多,，不可替代性越來越強。“過去的坐商模式不久會被淘汰,，等B2B模式大范圍開展起來,，凍品市場可能會像普貨市場一樣變成真正的物流園，各個門店主要用來收發(fā)貨,，成為分撥中心,。”林志敏說。

大型凍品市場要想不被淘汰,，必須轉(zhuǎn)型升級成供應鏈服務商,。他建議，由市場牽頭搭建起凍品B2B平臺,，這樣交易額,、流水、廣告自然就有了,，還可以收取一定的服務費或者押金,，用來更新升級軟硬件，提供其他增值服務,。

老市場面臨升級改造,，事實上,，新市場的運營也不容易。

“新市場一般建在郊外,，不容易存活,。投資一個冷鏈物流園，沒有十幾億元根本不用想,，但能有這個資金的往往是外行,。冷鏈市場缺乏一個專業(yè)的運營團隊，他們知道市場運營的關(guān)鍵點在哪里,，如何應對新的問題和變化,。”林志敏說。

他舉例,，昆明某新開的凍品市場,，前期投入1000多萬元補貼商戶的冷庫、租金,，活動結(jié)束后還是沒人氣,。“我想做的就是，通過物流連接上下游,，實現(xiàn)更好的管理,，讓市場活起來。在西安,，我們把物流車的收貨點設在雨潤市場,，直接提高了市場冷庫、商鋪的利用率,。”

最近,，林志冷鏈在開發(fā)西安市區(qū)內(nèi)的零擔線路，還增加了易訂貨平臺,。隨著配送體系和服務體系的進一步完善,，終端用戶只要在網(wǎng)上下單，林志冷鏈的物流車就能配送產(chǎn)品,。

觀點2：聚客功能弱化,，未來或淪為展示窗口

2016年，凌斌從福建某品牌火鍋料廠家離開,，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商,。那時候，在市場租商鋪是經(jīng)銷商唯一的選擇,，凌斌選定了杭州五豐市場,，滿心歡喜地開啟凍品生涯，靠著勤奮肯干,，在杭州凍品圈慢慢站住腳,。

“沒有商戶的市場,，不叫市場。”他覺得,，商家和市場的關(guān)系相輔相成,，市場負責聚集人氣，商家用人流量擴大產(chǎn)品渠道,。市場是雞,，商戶是蛋，有蛋才有雞,，有雞才有蛋,。

平靜的生活被打破是在今年6月初，杭州五豐聯(lián)合肉類冷藏有限公司,、杭州冷凍食品交易市場的一則“三輪車市場服務費”告示,，在經(jīng)銷商群體中引起軒然大波，凌斌是其中一員,。由于五豐市場不能提供足夠的冷庫,，很多經(jīng)銷商只能在市場外面租，但物流車停在市場內(nèi),，需要用三輪車把貨物送到物流車,，矛盾由此產(chǎn)生。

他一邊關(guān)注著杭州五豐市場三輪車停車設備的一舉一動,，一邊和廣大經(jīng)銷商商討應對方法,。

7月20日前后,，五豐市場再發(fā)通知：東門禁止三輪車通行,；三輪車只能走安裝有三輪車收費設備的北門或西三門入場。與此同時,，凌斌通過小道消息聽說,，8月開始正式收費，這讓他感到更加恐慌,。

凌斌創(chuàng)業(yè)兩年多,，在行業(yè)內(nèi)積累了一定人脈。這件事情的發(fā)生,，讓他開始重新思考商戶和市場的關(guān)系,。

凌斌說，商戶近兩年感受到了競爭,，人人都在謀求升級,，做生意的模式從坐商改變成行商，并且越來越細致地操作市場,，提升對客戶的服務,，讓客戶主動找過來,。“我們常說‘攤位的功夫在攤位外’。”

本來市場的重要作用是集聚客流,，但隨著互聯(lián)網(wǎng)等新平臺興起,，信息越來越易獲取，市場的聚集作用被弱化了,。（市場）轉(zhuǎn)型升級空間很小,，一時又很難做出改變，只能延續(xù)十幾二十年前的模式和功能,。

“沒有不抱怨市場的商戶,，也沒有能完全離開市場的商戶。”凌斌說,，雖然市場集聚人氣的功能減弱,，但展示窗口的作用仍然存在。

在他看來,，很多經(jīng)銷商已經(jīng)有脫離市場的實力,，尤其那些提供配送服務的經(jīng)銷商，可是市場功能越來越像“展示”,，這樣一來,，更新模式的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場間的摩擦越來越大。他認為,，未來,，大商戶會選擇自己建庫、自己配送,、公司化運營,，完全脫離市場；市場淪落為大經(jīng)銷商的二批,，成了他們的展示窗口,，浙江寧波、杭州就有經(jīng)銷商應用了這種模式,。

觀點3：完全脫離不現(xiàn)實,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向公司化運營   

和凌斌一樣，杭州五豐市場另一位商戶也對“三輪車收費”事件表示不滿,，稱“魚水之情已變了味兒”,。

他說，市場和商戶本來是魚水之情,。以前在老市場,，市場老總對商戶家家都有恩，懂得經(jīng)銷商和市場是魚和水的關(guān)系；現(xiàn)在,，新市場卻窮盡手段,，巧立各種名目收費，所作所為完全變了味兒,。

雖然心里有諸多不滿,，但受制于杭州目前沒有其他大型凍品市場，他只能跟市場內(nèi)的幾百個經(jīng)銷商抱團,，尋求解決方案,，畢竟現(xiàn)階段完全離開凍品市場很不現(xiàn)實。

成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經(jīng)理應勇有著20年的凍品經(jīng)銷生涯,，他在成都白家市場買的商鋪目前出租給了別人,，自己卻在離此處3公里的地方實行公司化運營。

“白家市場是個二級市場,，每天零晨開門,，直到下午4點才有生意，商戶以餐飲,、農(nóng)貿(mào)渠道為主,。我們主要賣面點等小吃，商鋪是否選在市場里對生意影響并不大,。”應勇說,。

鄭州經(jīng)銷商任衛(wèi)平在鄭州凍品市場開有門店，不過他許昌的凍品生意則脫離了當?shù)厥袌?，也是公司化運營,。

“信息超速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快,，市場流量減少了約1/3,，經(jīng)銷商自身的模式也在升級變化，以前我們的客戶發(fā)展到縣級,，現(xiàn)在渠道下沉到縣城終端,、農(nóng)貿(mào)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn),。”任衛(wèi)平說,，經(jīng)銷商知道只有做自己的終端才能穩(wěn)定健康發(fā)展，對凍品市場的依賴并不強,。

和任衛(wèi)平一樣,，新入行一年多的經(jīng)銷商范佳成，在貴州六盤水凍品市場內(nèi)外各有一個門店,。“真正的競爭不在市場內(nèi),。其實算下來，我在市場外門店的時間反倒更多。一些老經(jīng)銷商的服務意識沒那么強,，還是要看我們的運營模式和服務,，產(chǎn)品線搭配適合的渠道。”

有凍品市場供經(jīng)銷商選擇固然很好,，不過山東菏澤目前仍沒有大型的,、集中的凍品市場，幾個小市場也比較分散,。菏澤渤海水產(chǎn)商行有限公司總經(jīng)理韓松和幾個商戶,，一起在菏澤某食品公司院內(nèi)做經(jīng)營，他在菏澤市還開了不少凍品終端店,。“現(xiàn)在我們都是冷庫直配,，市場更多地承載倉儲、配送服務,。” 

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