每年的四五月份,，是傳統(tǒng)凍品行業(yè)的疲軟期,，但正是牛排的青島經(jīng)銷商王希圣,，這段時間在業(yè)內(nèi)引起了一場不小的轟動,。

接觸社區(qū)團購平臺僅20天,，他就賣掉了5000箱牛排,，這個量是他操作西餐廳、商超渠道時不敢想象的。

他做對了哪些,？一起來拆解一下,！

?冷食傳媒記者 | 李雋

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丨背景丨

社區(qū)團購“風”勁吹

2018年，以湖南長沙為起點,，社區(qū)團購風潮逐漸刮遍了全國,。圍繞著社區(qū)生態(tài)，社區(qū)團購成了最熱賽道,，也因此,，有了當年的社區(qū)團購融資熱。

據(jù)統(tǒng)計,，2018年資本寒冬下,，社區(qū)團購領(lǐng)域的15家企業(yè)，半年內(nèi)逆勢獲得超過40億元的融資,。

本質(zhì)上,，對于凍品企業(yè)和凍品經(jīng)銷商來說，社區(qū)團購就是一種銷售渠道,。只不過這是一種新渠道,，代表著新趨勢和新方向。面對新東西,，無論是廠家還是經(jīng)銷商,，當然應(yīng)該積極擁抱，搭上這班車,。

5月11日,，2019正是牛排新零售渠道產(chǎn)品分享會（南京站）期間，正是牛排營銷總監(jiān)馬文華總結(jié)道,，對于凍品廠家和經(jīng)銷商來說,，搭上社區(qū)團購這班車有兩條路：一是成為供應(yīng)商，二是成為平臺合伙人,。

“2019年,，社區(qū)團購注定是個非常熱門的領(lǐng)域，不管你關(guān)注不關(guān)注,，它都將會飛速成長,。”在會議現(xiàn)場,，馬文華還引用了雷軍的一句話,，來形容社區(qū)團購所帶來的機遇——試錯的成本并不高,，但錯過的成本非常高,！

實操天貓、京東等渠道多年的正是牛排,，很熟悉電商等新渠道的操作模式,。馬文華認為,，傳統(tǒng)電商有一個很難逾越的問題，就是冷鏈物流配送,。高昂的快遞物流成本限制了牛排市場的快速發(fā)展,，但在社區(qū)團購渠道，這個問題不復存在,。

經(jīng)銷商提前備貨,、0庫存預售制、社區(qū)前置倉等等,，讓曾經(jīng)難以直接觸達消費者的凍品,，得以更順暢、更低成本地走進家庭,。

早期的社區(qū)團購賣蔬菜,，中期的賣水果，而在馬文華看來,，今后凍品將成為社區(qū)團購平臺的銷售爆點,。不僅僅是因為凍品的標準化，更在于其貨值高,、有利潤,、好控價，這些是供應(yīng)商,、平臺和團長都愿意看到的,。

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丨支撐丨

廠家高度重視新零售渠道

社區(qū)團購這股“風”，正是牛排的生產(chǎn)廠家——河南美是食品有限公司早就注意到了,。從西餐廳渠道到天貓旗艦店,、京東平臺，馬文華帶領(lǐng)著正是牛排闖出了一個又一個新領(lǐng)域,。經(jīng)過多個新渠道的布局,，正是牛排在終端消費者中的知名度越來越高。

去年,，正是牛排便開始與田生萬物等多個省內(nèi)社區(qū)團購品牌合作,。伴隨著這個渠道的正反饋，正是牛排又陸續(xù)與興盛優(yōu)選,、松鼠拼拼,、你我您、十薈團等品牌建立起了供銷關(guān)系,。

在會議現(xiàn)場,，馬文華分享了一個小案例：在山東一個縣城，某社區(qū)團購品牌僅有一萬多粉絲，但第一次開團的正是牛排,，就賣掉了35箱,。這個銷量，是原來走西餐廳,、商超時所不敢想象的,。

感知到這個大風口，正是牛排調(diào)整戰(zhàn)略,，在原有營銷架構(gòu)基礎(chǔ)上,，加大對社區(qū)團購渠道的投入。

不僅針對社區(qū)團購渠道開發(fā)出特定產(chǎn)品,，正是牛排還針對該渠道的營銷思路,、方法，對經(jīng)銷商進行培訓,。包括結(jié)算體系,、洽談方式、合作模式,、文案外宣等,，正是牛排廠家做出了完整的培訓方案和運營體系，以便經(jīng)銷商操作本地市場,。

不同于以往的正是牛排包裝,，社區(qū)團購上的正是產(chǎn)品用了“傲嬌、辣媽,、撒嬌,、美炸、任性”等互聯(lián)網(wǎng)字眼,。

之所以這樣設(shè)計,，是因為在社區(qū)團購平臺上消費的90%是女性，而這些女性里又有90%的比例是帶孩子的寶媽,。  

以上為淘寶生意參謀數(shù)據(jù)抓取,，從中可以看出，牛排的銷售額遙遙領(lǐng)先,，仍舊是生鮮類目中的“扛把子”,，遠高于牛丸、生羊肉等其他品類,。

對于社區(qū)團購平臺采購來說,，牛排也非常受歡迎。原因很簡單,，相比速凍水餃等其他產(chǎn)品,，牛排的貨值更高,，利潤空間更大。

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丨實操丨

利他思維把握價盤

有了整體向上的大環(huán)境和強有力的廠家支持,，當然就會有強勢市場的崛起。

典型很快涌現(xiàn),。王希圣,，正是牛排的青島經(jīng)銷商，僅用20天時間,，就完成了社區(qū)團購渠道5000箱的銷售成績,。

除了積極開拓市場，王希圣著重透露了在與社區(qū)團購平臺合作時,，牛排經(jīng)銷商最應(yīng)注意的兩點,。 

 其一，細致入微的服務(wù),。

王希圣表示,，除了廠家原有的服務(wù)，作為經(jīng)銷商,，他還會圍繞團長和平臺,，開展更多的服務(wù)。

比如,，只要是團長們聚會,，他就給每個人贈送一盤正是牛排，讓團長們親身感受到正是牛排的品質(zhì)和服務(wù),。再比如,，如果團購平臺要舉行先進團長評選，他會準備好牛排禮盒,，作為獎品送給團長,。

“俗話說，吃人嘴短,。團長們一步步和我們牛排拉進距離,，他們對正是牛排的喜歡，也會很好地傳遞給群里的消費者,?！蓖跸Ｊフf。 

 其二,，穩(wěn)定的價格體系,。

目前看來，絕大多數(shù)的社區(qū)團購都是憑低價取勝,，但價格肯定不是未來的競爭點,。對于各個社區(qū)團購渠道,，正是牛排廠家給出了一個最低秒殺價，在此基礎(chǔ)上,，王希圣將這個價格略微上浮了點,，嚴控價格體系。

“這樣操作,，看似為了自己的利益,，其實我也是在保護社區(qū)團購平臺。大家都有合適的利潤空間,，這個單品才能常走常新,，才不至于像很多微商品牌一樣，為了掙快錢,，透支掉穩(wěn)定的價格體系,。”

不但嚴控價盤,，王希圣也控制每周牛排的開團頻率,。牛排秒殺每周不能高于2次，這樣不僅能讓大家保持新鮮感,，也有利于做高單次銷量,。“這個操作其實犧牲掉了我們供應(yīng)商的部分利益,，但我個人認為,，這樣操作會更長久、有效,?！?/p>

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