在前不久剛結(jié)束的冷凍食品產(chǎn)業(yè)大會上,，多家海鮮水餃企業(yè)精彩亮相,，這引起不少業(yè)內(nèi)人士關(guān)注,。(點擊回顧：2019冷凍食品產(chǎn)業(yè)大會完美收官,，一起來看看行業(yè)有哪些新風(fēng)向!)

作為水餃行業(yè)的一個細(xì)分領(lǐng)域,，海鮮水餃近兩年增勢明顯,，發(fā)展形勢看好,，很多廠家和餐飲人跟進,，想要搶占這片市場。

然而,，發(fā)展歷史已有十多年的海鮮水餃目前依然處于“有品類無品牌”的階段,，消費者最為熟知的反而是從餐飲端起家的“門外漢”船歌。

那么,，海鮮水餃到底有沒有潛力成為大品類?需要哪些條件呢?來聽聽行業(yè)人士怎么說!

?冷食傳媒記者 | 呂翠平 陳利娜

8月30日,，冷食傳媒攜手中國產(chǎn)品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構(gòu)——產(chǎn)品力，共同舉辦“求鮮問道——海鮮水餃主題沙龍”活動,，探討海鮮水餃未來發(fā)展問題,。

行業(yè)人一直在思考：在水餃行業(yè)，除了目前的三全,、思念,、灣仔碼頭三大品牌，中小企業(yè)還有哪些機遇和突破點?

行業(yè)人士分別發(fā)表了各自的觀點：

01

中國食品報冷凍產(chǎn)業(yè)周刊主編,、冷凍食品雜志主編 王曉玲：

海鮮水餃處于“有品類無品牌”,、“有廠牌無品牌”階段。

海鮮水餃?zhǔn)茄睾Ｓ泻ｕr原料地方的一種傳統(tǒng)食品,，目前生產(chǎn)海鮮水餃的企業(yè)主要集中在東北,、山東等沿海，南方因為飲食習(xí)慣的問題,，雖然有食材優(yōu)勢,，但生產(chǎn)海鮮水餃的企業(yè)并不多見。

這幾年,，普通水餃增速下滑,，水餃?zhǔn)巢纳壼厔菰鰪姡ｕr水餃企業(yè)增長勢頭迅猛,，但十幾年的發(fā)展,，目前的海鮮水餃依然處于“有品類無品牌”、“有廠牌無品牌”階段,。海鮮水餃雖然已經(jīng)成為一個方向性的選擇,，但提到海鮮水餃，消費者能想到的品牌仍是一個空白,。

以山東海鮮水餃企業(yè)“南滬”為例,，經(jīng)過十多年的發(fā)展，這家企業(yè)的效益依然不錯,，被行業(yè)內(nèi)人士津津樂道,，但從發(fā)展速度和規(guī)模來看的話，企業(yè)的銷售半徑和覆蓋人群依舊有限,，基本仍在原來的“勢力”范圍之內(nèi),。

縱觀其他海鮮水餃企業(yè)也大多如此,，所以，從業(yè)內(nèi)認(rèn)知的角度來看,，海鮮水餃企業(yè)怎樣才能夠做大,，如何占領(lǐng)消費者的心智仍然是值得行業(yè)深思熟慮的話題。

02

河南小牛當(dāng)家供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 魯磊：

中小企業(yè)受資金限制,，做不到大規(guī)模囤貨,，導(dǎo)致產(chǎn)能不穩(wěn)定。

很多海鮮水餃企業(yè)生產(chǎn)海鮮水餃原料用的都是深海魚或者進口魚,，中小企業(yè)受資金限制,，做不到大規(guī)模囤貨，導(dǎo)致產(chǎn)能不穩(wěn)定,。用銷售的專業(yè)術(shù)語講,，就是訂單不穩(wěn)定，訂單來了再去組織原材料,，很多時候周期已經(jīng)不允許,。而船歌因為有線下餐飲店加上電商助力，發(fā)展比較好,，這成為了海鮮水餃發(fā)展的一個異類，它發(fā)展的模式值得研究,。

海鮮水餃能不能成為大品類,，主要在于消費場景以及對應(yīng)的消費人群，想要成為大品類,，不能只集中于高端倆字,，不能只是小眾產(chǎn)品。站在品牌商的角度來講,，70%的銷售來自于重度消費者,，他們的消費基因是從小培養(yǎng)出來的，消費頻次很高;從分銷渠道載體層面來講,，企業(yè)需要結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)等新的載體特點,，重構(gòu)傳統(tǒng)行業(yè)，進行跨界,、彎道超車,，或者借用新的商業(yè)模式去重新梳理發(fā)展，比如借用資方來運作項目等等,，另外還需要考慮轉(zhuǎn)化率的問題,。

無論當(dāng)下電商、新零售怎么發(fā)達,，海鮮水餃想要成為大品類,，依舊需要依靠線下渠道商去推,，這就需要重新考慮價值鏈分配問題，只有調(diào)動渠道商的積極性才能有效形成新產(chǎn)品的推力,。

對于生產(chǎn)企業(yè)來說,，選品淘汰是個問題，不舍得淘汰老的產(chǎn)品,，新的產(chǎn)品鋪貨率就上不去,，新品推廣的難度也會加大，這些都是影響海鮮水餃能否成為大品類的重要因素,。

相較于快消品的營銷方法和手段,，速凍米面行業(yè)略顯“守舊”，加上行業(yè)本身存在一個渠道壁壘,，很多玩法都只是自嗨式自娛自樂,。

03

凍品經(jīng)銷商 趙翔:

消費升級和電商崛起，助力海鮮水餃登上大臺面,。

2016年,，海鮮水餃在青島漁博會上還比較少見，但2017年,，海鮮水餃的表現(xiàn)就非常搶眼,，很多企業(yè)都上馬了海鮮水餃。

自然也有企業(yè)上馬海鮮水餃沒多久就停產(chǎn)了,。停產(chǎn)的原因可能在于：

☉ 包裝不過關(guān),，口味沒有把魚肉的鮮味體現(xiàn)出來，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售周期較長;

☉ 價格高是那時海鮮水餃品類發(fā)展的一大“障礙”,，消費者對海鮮水餃的認(rèn)知度也普遍較低,。

現(xiàn)在，海鮮水餃之所以能拿到臺面上,，一是消費升級;二是通過電商賣了不少,，提高了消費者對這個品類的認(rèn)知。

分析船歌成功的原因,，正是在于它打通了線下,、線上整個產(chǎn)業(yè)鏈條，可以用自己強有力的渠道消化自己的產(chǎn)品,，從而對原材料提前進行儲備把控自己的產(chǎn)能,，這是一個良性發(fā)展的過程。

另外,，三全等對于兒童水餃的推廣無形中培育了海鮮水餃?zhǔn)袌?，孩子吃不完的水餃哪里去?肯定是家長吃，家長吃了就一定會被兒童水餃的口味吸引,，這是一種認(rèn)知,，也是一種帶動,。

從經(jīng)銷商對于海鮮水餃推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗來看，價格真的已經(jīng)不是問題,。

04

好啦供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 謝旭東：

打通整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谴鑴俪龅年P(guān)鍵,。

船歌的模式應(yīng)該是“以需定產(chǎn)”，因為船歌打通了整個產(chǎn)業(yè)鏈條,。

水餃處于升級階段,，海鮮水餃依附水餃大品類，雖然還只是區(qū)域性產(chǎn)品,，但具備全國性需求,，隨著消費升級，消費者對這個品類的需求增加,，船歌打通整個產(chǎn)業(yè)鏈便是它勝出的關(guān)鍵,。

05

業(yè)內(nèi)人士師居峰:

大品類的鑄造需要有野心有魄力的引領(lǐng)者!

從飲食習(xí)慣上來說，傳統(tǒng)食用海鮮水餃的人群集中在東北,、山東等地,，這是為什么這些地方企業(yè)比較集中的原因，但當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做海鮮水餃走不出一貫的“產(chǎn)品思維”,，就是追求產(chǎn)品質(zhì)量,，但沒有消費者意識。

就像正大把蒸餃做成了全國大單品,，海鮮水餃能不能成為大品類,，也需要有類似三全、思念這樣的“帶頭大哥”,，只要有實力的大企業(yè)把這個品類做好了，后邊的企業(yè)自然會跟進,。消費者需要培育,，海鮮水餃無論從產(chǎn)品、銷售渠道都需要有相應(yīng)的配套上去,。

但目前的海鮮水餃,，還只是”海鮮餡的餃子“而已，鮮少有廠家能把餃子做到真正的皮餡表里如一,，產(chǎn)品本身還有很多需要改進的地方,。

渠道上來講，餐飲端沒有費用也比較好推,，海鮮水餃和餐飲端的契合度比較高,，也是目前的主要銷售渠道，但因為海鮮水餃價格較高,，餐飲需要集中在高端餐飲領(lǐng)域,，一般的外賣和小終端支撐不起這種價格體系,。此外，電商和社區(qū)團購等新零售也是不錯的嘗試,。

海鮮水餃能否成為大品類還和企業(yè)經(jīng)營者的魄力和思路有關(guān),，就像正大推出蒸餃這個品類一樣，誰會想到和蒸餃毫不相關(guān)的正大會“硬生生”把這個品類推成功,，所以很多時候,，你不知道，下一個能出大品類的企業(yè)是不是這個行業(yè)內(nèi)的,，也可能競爭對手根本和凍品甚至和餃子都毫不相干呢,，大品類的鑄造需要有野心有魄力的引領(lǐng)者。

06

三全食品研發(fā)經(jīng)理 程開鵬:

海鮮水餃成為大品類還是有很大機會的!

三全今年才上馬海鮮水餃,，看似略晚,，但三全2012年就已經(jīng)上了蝦水餃，2017年開始醞釀要上海鮮水餃,，當(dāng)時去到青島等很多地方考察食材,。

今年，三全推出了超級小龍蝦,、皮皮蝦等多款海鮮水餃,，花了很多心思在產(chǎn)品上，無論是顏值還是營養(yǎng)價值,、口味都值得一提,。

海鮮水餃對食材要求非常高，但也因為海鮮自帶鮮味,，不需要特別處理就具有較好的口感,，這是海鮮水餃的優(yōu)勢，從這個意義上說,，海鮮水餃能成為大品類還是有很大機會的,。

最后，產(chǎn)品力/中國產(chǎn)品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構(gòu)CEO王金濤對所有嘉賓的觀點進行了總結(jié)：

07

產(chǎn)品力/中國產(chǎn)品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構(gòu) CEO 王金濤：

海鮮水餃要成為大品類需滿足六大要素,。

一個產(chǎn)品要成為大品類,，受制于很多條件。在如今的大背景下,，海鮮水餃和兒童水餃都在升級,，很多企業(yè)的產(chǎn)品和營銷思路也需要升級。限于消費習(xí)慣等問題,，至少在最近幾年,，海鮮水餃的主要市場仍然處于環(huán)渤海及山東、長三角等地。

海鮮水餃要成為大品類需要滿足幾個基本要素：

1,、產(chǎn)業(yè)鏈條的成熟度和高效性;

2,、消費認(rèn)知的建立、消費習(xí)慣的形成;

3,、海鮮水餃口感具有普適化;

4,、企業(yè)老板破局的野心;

5、區(qū)域市場的突圍;

6,、大企業(yè)的投入和引領(lǐng),。

可以從以下幾方面去突破：

☉ 以蝦水餃為突破，比如思念金牌蝦,，將蝦水餃從單品提升到品類高度;

☉ 以兒童水餃為突破,，比如思念、三全的兒童水餃,，多是海鮮口味,，從消費群體切入，規(guī)避認(rèn)知局限;

☉ 以網(wǎng)絡(luò)甚至是網(wǎng)紅產(chǎn)品為突破,，比如船歌水餃;

☉ 從B端市場切入餐飲店,，比如三全綠標(biāo)，以及大量中小型企業(yè)開發(fā)蝦水餃供應(yīng)餐飲店,。