在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天,，眉山市鑫攀食品有限公司（以下簡稱“鑫攀食品”）一直在創(chuàng)新,。在這里誕生了速凍行業(yè)第一個黃金大餅、第一塊糍粑,，還有試錯中得來的開花饅頭錦上添花。憑借這幾個拳頭產(chǎn)品，眉山鑫攀從眾多中小企業(yè)中脫穎而出,，逐步發(fā)展壯大。

這些創(chuàng)新產(chǎn)品的問世都帶有一些傳奇色彩,，或是運氣來了擋不住,，或是一語點醒夢中人，又或是試錯中的驚喜,。鑫攀食品總經(jīng)理辛安華對市場較為敏感,，善于鉆研，勇于創(chuàng)新,，且在用料上分外講究,，他希望做有靈魂的產(chǎn)品，將“小而美”的企業(yè)特色發(fā)揮到極致,。

起步

好原料成就的黃金大餅

今天很多行業(yè)人士了解鑫攀食品,，是因為其生產(chǎn)的速凍糍粑。很少有人知道,，它最早是以黃金大餅為起點,，逐步發(fā)展起來的。

辛安華從1993年開始接觸食品行業(yè),，最早在瀘州從事食品添加劑的銷售,。一次偶然的機會，他看到一家做速凍面點的客戶玉兔包賣得非常好,，于是在1996年前后,，他也轉(zhuǎn)型生產(chǎn)玉兔包。“那時候年輕,，對企業(yè)管理經(jīng)驗不夠,，加上當時人們對速凍食品的認知度和接受度較低，生意沒做起來,。”辛安華道,。

2002年，在朋友的建議下,，辛安華拿著2000元回眉山開始做黃金大餅——其實就是炸著吃的豆沙包,。

“我回眉山時已經(jīng)有兩家廣西人開檔口在做這個產(chǎn)品,，他們聯(lián)合起來想用價格戰(zhàn)排擠我。本來賣3元一個,，我回來后賣2.8元,，最后賣到1.8元，規(guī)格都是300g,。”辛安華回憶,，他在這輪競爭中取得成功靠的就是豆沙原料好。

當時正好是中秋節(jié)過后幾天,，一個做月餅的朋友說有幾十件做月餅剩下的豆沙原料讓幫忙處理,，而且按普通豆沙的價格給他。辛安華當然同意了,，因為通常月餅豆沙比普通豆沙要貴一倍,。用好豆沙做黃金大餅，口感很快和普通的黃金大餅區(qū)分開了,，人們搶著買他的產(chǎn)品,。再后來，那兩家廣西人把規(guī)格降到250g,，辛安華不減反增做到350g,，整整差了100g，最后那兩家一起關(guān)門了,。

這個事情讓辛安華深刻認識到,，做食品，價格不是問題,，關(guān)鍵是產(chǎn)品質(zhì)量要好,，不能欺騙顧客。就這樣,，做黃金大餅為他后來的食品事業(yè)打下了堅實的基礎,。

此后多年，辛安華始終如一采用好原料,，從來不在這方面降低成本,。“我出差一般就是去看原料，只要聽別人說哪里有好的原料,，我都要坐飛機過去看，只要對產(chǎn)品品質(zhì)和工藝有提升,，我馬上就采用,。”辛安華說，有時候明知道供應商給自己的東西價格高,，也不會輕易更換,，因為只有給供應商合理的利潤,，人家才能長期穩(wěn)定地提供高品質(zhì)的原料，自己才能做出更安全且高品質(zhì)的產(chǎn)品,。

發(fā)展

十年磨礪,，實現(xiàn)糍粑工業(yè)化

2005年，辛安華建起了一個300多平的加工坊,，做黃金大餅供給周邊的餐飲酒店客戶,。在這期間，一個年輕酒店暑假工的一句話讓他“靈光一閃”,，開始研究糍粑,。

糍粑是四川的名小吃，每個農(nóng)貿(mào)市場都有整塊的糍粑銷售,，買回去切好撒上黃豆粉和紅糖,，就成了酒店飯店必不可少的一道餐后點心，男女老少都愛吃,。

在給一個酒店客戶送黃金大餅時,，客戶讓辛安華幫忙到農(nóng)貿(mào)市場買一點糍粑帶過去。“農(nóng)貿(mào)市場的糍粑很硬不好切,，那個酒店做暑假工的小孩一看到我?guī)亵芜^來就抱怨：‘煩死了,，你怎么又帶糍粑過來？切都切不了,，下次切好拿過來,！’”

小孩子不懂事的一句抱怨反倒點醒了辛安華。“我又沒賺他錢,，市場里賣的這個價,，我給他也是這個價。”辛安華說,，后來他買回去讓老婆幫忙切,，老婆嫌麻煩也不切，他只得自己切,，發(fā)現(xiàn)確實要費很大力氣,。不過最后，功夫不負有心人,，糍粑不但被他切割成規(guī)格大小一致的小塊,，還有了精美的包裝。

因為太費人工,，價格自然高了一些,，可那小孩看到切好的糍粑后非常高興，對辛安華的稱呼立馬改變了,。“之前叫我胖子,，后來叫我胖叔叔,。”辛安華發(fā)現(xiàn)，這是商機,。再后來客戶說：“你能不能配點黃豆粉,，配點紅糖？”就這樣“配”配出一個產(chǎn)業(yè),，而且很快被消費者普遍接受,。

“糍粑誰家都會做，每家做出來的口感都不一樣,，不過老工藝做出來偏硬而且口感粗糙?，F(xiàn)在和以前的工藝完全不一樣。”辛安華說,，地方小吃工業(yè)化面臨的另外一個問題就是能否機械化,。

據(jù)了解，鑫攀公司的糍粑在2012年以前都是純手工生產(chǎn),，連切條都是手切,，每天的生產(chǎn)量很小,；現(xiàn)在通過辛安華的研究改進,，機械化程度已達到80%~90%，他覺得將來可能還要改進,，進一步減少工人的勞動量,。

如今，鑫攀生產(chǎn)的糍粑在全國范圍內(nèi)都走在前列,，不管淡季旺季,，庫里基本存不到貨，前一天生產(chǎn)出來的產(chǎn)品第二天就被客戶拉走了,。“從2006年做糍粑到現(xiàn)在已經(jīng)整整十年,，剛開始做出來的也沒這么好，十年經(jīng)驗積累下來,，對工藝不斷進行優(yōu)化,，產(chǎn)品才能走紅。”辛安華笑稱,，自己真的是將產(chǎn)品做到極致了,，而且連機械也一并吃透了。

策略

好產(chǎn)品自己會說話

伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，人口流動加快,，地域之間文化和人口的差距日益縮短，地方特色小吃正在扮演著越來越重要的角色,，尤其借助速凍,，讓原本不適宜遠距離運輸?shù)奶厣a(chǎn)品走向全國。

糍粑讓鑫攀從眾多企業(yè)中脫穎而出,。其實除了糍粑,，辛安華也做一些常規(guī)的產(chǎn)品，比如玉米窩窩頭,、玉米饅頭,、芝麻球等。開花饅頭就是他在生產(chǎn)中因工人一個小小的錯誤無意發(fā)現(xiàn)的驚喜,。

“有一天,，工人不小心把生產(chǎn)玉米窩窩頭和玉米饅頭的料配錯了，生產(chǎn)出來的饅頭全部開了花,，這就是開花饅頭的雛形,。玉米窩窩頭、玉米饅頭都是看起來有食欲的產(chǎn)品,，但吃起來和普通饅頭差別不大,，反倒是開花饅頭口感非常好。”辛安華說,，玉米窩窩頭和玉米饅頭之間擦出了火花,，口感發(fā)生大的變化，員工都覺得好吃,，這就是有靈魂的產(chǎn)品,。

從有想法到研發(fā)出開花饅頭也用了一年多時間。最初是工人把原料配錯了不敢說,，只能自己多方找原因,，后來又發(fā)現(xiàn)做成的產(chǎn)品爆開后不規(guī)則，也不能拿出去賣,，在爆和不爆之間找原因,。“大概花了一年時間，終于把產(chǎn)品做成了,，光浪費的原料就可以按噸計算,。那會兒只要有空，我就去車間嘗試?，F(xiàn)在單眉山市一個月就要賣5000多件,，這個產(chǎn)品為鑫攀的發(fā)展錦上添花。”辛安華介紹,。

鑫攀食品沒有專門的業(yè)務員,，大多是依靠經(jīng)銷商的口口相傳達成合作，之前由于產(chǎn)能限制只在川渝地區(qū)有銷售，現(xiàn)在在全國重要區(qū)域都有經(jīng)銷商,，也有一些終端客戶主動找上門,。 “我堅信我的產(chǎn)品口感好，質(zhì)量好,，不管怎樣都會有市場,。我的經(jīng)銷商都是很貼心的經(jīng)銷商，合作了好多年,，經(jīng)常給我很多好的建議,，我們在各個方面也盡量為他們著想，比如沒有業(yè)務員就讓利給經(jīng)銷商,，消費者也可以從中得到一點實惠,。”辛安華認為，這充分體現(xiàn)了眉山市鑫攀食品有限公司“誠信,、務實,、合作、共贏”的企業(yè)宗旨,。

他認為,，從速凍食品的原材料上節(jié)約成本是非常愚蠢的做法，根本得不償失,。選用上好原料,，對品質(zhì)十年如一日的堅持讓鑫攀受益良多，即便在部分沒有經(jīng)銷商的偏遠地區(qū),，也有鑫攀的忠實客戶借助網(wǎng)絡完成下單,。“對我們而言，銷售不難,，僅借助電子商務每年就有幾百萬元的銷售額,。最大的問題就是運費高，我們一件糍粑到拉薩的運費和產(chǎn)品價格一樣,，最遠到哈爾濱一件貨的運費比產(chǎn)品價格還要高出很多,，但還是在賣，說明他們對我們產(chǎn)品還是接受的,。”

在辛安華的規(guī)劃里,，這些小、散的客戶,，將來如果在當?shù)赜泻献鞯慕?jīng)銷商,，還是要歸到經(jīng)銷商那里，讓市場規(guī)范起來,。對經(jīng)銷商來說,，接了鑫攀的代理,，就能直接賺錢。

任何產(chǎn)品都有生命周期,，正如黃金大餅在兩三年前被市場淘汰了,，辛安華深知居安思危企業(yè)才能有好的發(fā)展，因此,，他把業(yè)余時間都用在找原料,、想創(chuàng)意、做實驗上,，從未停止過對產(chǎn)品的創(chuàng)新。據(jù)他透露,，有四個新品即將上市,。辛安華相信，這四個產(chǎn)品也會像糍粑和開花饅頭一樣受到經(jīng)銷商和消費者的喜愛,，成為公司的拳頭產(chǎn)品,，幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。