最近兩年,，多數(shù)經(jīng)銷商都存在著兩個(gè)比較普遍的狀態(tài)：一個(gè)是迷茫,，一個(gè)是焦慮,。從上游廠家到多數(shù)經(jīng)銷商都存在著這樣的情況,，這是由大環(huán)境所致的。

若想生存,，就不能坐以待斃,。

作為商業(yè)當(dāng)中很重要的一環(huán)，經(jīng)銷商在新營(yíng)銷,、新零售并起的新環(huán)境下,，到底應(yīng)該扮演什么樣的角色?又該如何規(guī)劃未來(lái)發(fā)展?

①

廠家、渠道,、消費(fèi)者齊變化

經(jīng)銷商需看清本質(zhì)

經(jīng)銷商，為什么如今會(huì)出現(xiàn)焦慮,、迷茫......這些負(fù)面情緒呢?因?yàn)閺纳嫌螐S家到C端消費(fèi)者,，都在不同程度地發(fā)生變化。

上游品牌商的導(dǎo)向在變,，同時(shí)經(jīng)銷商傳統(tǒng)身份成本越來(lái)越高,，導(dǎo)致在渠道環(huán)節(jié)上，很多企業(yè)傾向于回歸原來(lái)的找大商,、找高層級(jí)經(jīng)銷商的狀態(tài),，這是上游廠家的一個(gè)趨勢(shì)。

廠家變化,，對(duì)經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生以下幾點(diǎn)影響：

1.行業(yè)集中度的提高會(huì)同步傳導(dǎo)到商業(yè)環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰更加殘酷;

2. 上游優(yōu)質(zhì)品牌資源日益稀缺，選牌,、選品難度加大;

3.一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次,、強(qiáng)度空前提高，對(duì)商家的綜合能力要求越來(lái)越高;

4. 新品推廣,、新市場(chǎng)啟動(dòng)的成功率越來(lái)越低,。

而終端商直接面對(duì)的是客戶，是服務(wù)對(duì)象,。

終端從零售業(yè)態(tài)上來(lái)講,，也發(fā)生了新一輪的變化，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商缺乏安全感的原因所在：

第一,，連鎖化,、專業(yè)化,、品牌化越做越大，傳統(tǒng)的分銷思維,、鋪貨思維受到越來(lái)越大的挑戰(zhàn),。依托社區(qū)，它的話語(yǔ)權(quán)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力,、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力提出的要求跟以往不一樣,，這已經(jīng)成為一個(gè)方向性的趨勢(shì);

第二，“新零售”成為高熱話題,，線上力量布局線下,，B端、C端電商活躍,，新概念在終端備受關(guān)注;

第三,，傳統(tǒng)終端生意分化，優(yōu)質(zhì)門店資源爭(zhēng)奪激烈,，市場(chǎng)滲透難度越來(lái)越大,。

另外，話語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移,。誰(shuí)離消費(fèi)者近誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán),，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)和能力都需要被刷新。

而在整個(gè)鏈條當(dāng)中的末端——消費(fèi)者,，他們也在發(fā)生變化,。

首先是消費(fèi)結(jié)構(gòu)變了。年齡的分布,、消費(fèi)的主力在迭代,，原來(lái)從大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)兩頭大、中間小的結(jié)構(gòu),，現(xiàn)在逐漸呈橄欖形變化;

其次是消費(fèi)升級(jí),。消費(fèi)的升級(jí)加速了消費(fèi)的分化，在升級(jí)的過程中拉開了距離,，縱向與橫向的雙向升級(jí),，品質(zhì)化、品位化成為顯著特征,。

②

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型突破點(diǎn)——加強(qiáng)鏈接能力

曾經(jīng),，行業(yè)里流行著這樣一個(gè)觀點(diǎn)：經(jīng)銷商可能會(huì)消失，但是中間商永遠(yuǎn)存在,。那么,，經(jīng)銷商的未來(lái)到底在哪里?

如果按經(jīng)銷來(lái)講，這兩個(gè)字可以被替代,。在整個(gè)營(yíng)銷鏈條中,，它的位置永遠(yuǎn)存在,，但是職能要與時(shí)俱進(jìn)。

首先是從經(jīng)營(yíng)渠道到會(huì)做倉(cāng)儲(chǔ),、配送,，再到未來(lái)的消費(fèi)者鏈接，這是一個(gè)方向,，這對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的要求,。

做生意經(jīng)營(yíng)的是未來(lái)，未來(lái)該如何在這個(gè)行業(yè)中找到自己的位置?從經(jīng)營(yíng)渠道到經(jīng)營(yíng)顧客,，這是大趨所勢(shì),。而作為經(jīng)銷商又該如何經(jīng)營(yíng)顧客呢?

樹立“C端”意識(shí)，要有這種“離消費(fèi)者越近話語(yǔ)權(quán)越大”的觀念,。

未來(lái)作為中間商,，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上,，從末端到前端,，先研究區(qū)域的消費(fèi)者，然后再組織生意,，組織上游供應(yīng),，這就是在買方時(shí)代，“C端”的一個(gè)基本邏輯導(dǎo)向,。

從賣到買，就是從需求的繼承者到價(jià)值的提供者,，供需一體化,，加強(qiáng)經(jīng)銷商鏈接消費(fèi)者的能力。

③

經(jīng)營(yíng)顧客,，不妨試試這四大路徑

經(jīng)銷商群體存在的核心價(jià)值,，就是“本地化”，這就是很多品牌商沒有辦法繞開中間商的根本所在,。

未來(lái)經(jīng)銷商的“本地化”優(yōu)勢(shì),，將體現(xiàn)在與本地消費(fèi)者的鏈接能力上，本地化流量池的運(yùn)營(yíng)上,，這就構(gòu)成了未來(lái)經(jīng)銷商不可替代的因素,。

為加強(qiáng)鏈接能力，提供以下四個(gè)可能方向作為參考：

A

第一做社群

其根本是把流量搬到平臺(tái)上操作,，為后續(xù)高效轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ),。目前有兩種方式：

一是自建社群，針對(duì)“種子顧客”進(jìn)行深度互動(dòng)鏈接,，線上,、線下做強(qiáng)互動(dòng),，轉(zhuǎn)化培育“鐵桿兒”再裂變;

二是層圈滲透和社群擴(kuò)張，通過嫁接相關(guān)社群實(shí)現(xiàn)價(jià)值對(duì)接,，甚至和餐飲終端合作建群,，核心的邏輯就在市場(chǎng)當(dāng)中找到最有影響力、最有價(jià)值的這部分顧客,，通過社群這樣一個(gè)手段,、方式做鏈接，鏈接之后做互動(dòng),，做后續(xù)的運(yùn)營(yíng)便能達(dá)到社群化,。

B

第二做社區(qū)

未來(lái)的營(yíng)銷是，人在哪兒營(yíng)銷就在哪兒,。人就是一個(gè)一個(gè)圈層,，做店背后輻射的就是社區(qū)、人,。如今社區(qū)推廣的新打法是“門店+社群”,，引導(dǎo)輔助線下終端開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)、以社區(qū)為依托,，尋找代理人開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)等方法,。

雖然這類門店空間小，承載數(shù)量有限,，但最大的優(yōu)勢(shì)是距離消費(fèi)者很近,，以熟客構(gòu)成，最大價(jià)值是背后的流量,。再通過社群進(jìn)行擴(kuò)大引流,，達(dá)到經(jīng)營(yíng)C端的目的。社區(qū)團(tuán)購(gòu),，便可以通過供應(yīng)商介入其業(yè)態(tài)中,。基于社區(qū),、終端,、代理人及社群開展的社區(qū)電商，直接,、有效,、轉(zhuǎn)化率高!

C

第三做體驗(yàn)

現(xiàn)在有很多企業(yè)在這方面做了探索和嘗試，通過沉浸,、全感,，消費(fèi)者從不認(rèn)識(shí)一個(gè)品牌，不了解一個(gè)品牌，到深度地認(rèn)知,、認(rèn)可,、認(rèn)購(gòu)。以沉浸,、全感的體驗(yàn)方式建立深度認(rèn)知,。

搭建品牌的前端化體驗(yàn)平臺(tái)，將專賣店進(jìn)行“銷售+體驗(yàn)+服務(wù)”的綜合性改造方式,，將終端進(jìn)行場(chǎng)景化,、體驗(yàn)化改造。通過全程全域的沉浸式體驗(yàn),，認(rèn)知產(chǎn)品,、感受文化，實(shí)現(xiàn)深度鏈接,。

D

第四做內(nèi)容

這對(duì)大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn),。未來(lái)是內(nèi)容為王的時(shí)代，經(jīng)銷商該如何做內(nèi)容呢?

一是要有內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)意識(shí),，跟上游廠家多學(xué)習(xí),，跟行業(yè)里走在前端的品牌學(xué)習(xí);

二是經(jīng)營(yíng)你的私域流量，比如一個(gè)人的朋友圈,，上限是五千人,，再比如注冊(cè)自己的公眾號(hào)，把你的商號(hào)品牌打造成市場(chǎng)的小IP,，不斷地做一些新的內(nèi)容,，就會(huì)沉淀一部分核心顧客，形成私域流量,。

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