大咖年終講 | 三全鮮食COO楊志,，在“新零售元年”,，搭上無人零售快車

2018-02-1509:51

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

年終歲尾,，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表,，回顧他們的2017,。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在,，回頭審視過去的一年,，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí),。

今天的講述人是,，三全鮮食項(xiàng)目首席運(yùn)營官楊志。

2017年被稱為“新零售元年”,。在此之前,，三全食品旗下的鮮食項(xiàng)目已在新零售領(lǐng)域趟了三年坑。現(xiàn)任三全鮮食項(xiàng)目首席運(yùn)營官的楊志坦言,，2017年是他三年來壓力最小的一年,。

各類無人售賣機(jī)和無人超市的出現(xiàn)，讓之前質(zhì)疑三全鮮食項(xiàng)目的人,，看到了它蘊(yùn)藏的巨大商機(jī),。

在見到曙光的同時(shí)，如何讓前沿技術(shù)與自助售賣設(shè)備完美融合,，如何提高單點(diǎn)的日銷售額,，如何利用精準(zhǔn)營銷增加客戶黏性等，仍然困擾著楊志,。

楊志三全鮮食項(xiàng)目首席運(yùn)營官

01|轉(zhuǎn)變|

從一片質(zhì)疑到價(jià)值重估

和楊志的采訪約在了鄭州高鐵站附近,，采訪結(jié)束后，他馬上要去三全鮮食的主戰(zhàn)場上海,。家在鄭州的他笑說,，自從加入三全鮮食項(xiàng)目，每月至少有20天都在上海,，“去上海已經(jīng)不叫出差,，去北京和回鄭州才叫”。

回想三年前跨入新零售領(lǐng)域,，他還是有一絲疑慮的,。當(dāng)時(shí)研究日本餐飲形態(tài)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)日本將餐飲分為內(nèi)食,、外食和中食三種,。數(shù)據(jù)顯示,，中食正成為日本發(fā)展最快的餐飲形態(tài)。我國前些年內(nèi)食發(fā)展最快,，最近幾年外食和中食也開始快速發(fā)展,。尤其是隨著人們的時(shí)間日趨碎片化，中食需求量增大,。“日本餐飲的發(fā)展告訴我們,，利用碎片化時(shí)間給人們提供即食食物，會(huì)成為一種趨勢,。但何時(shí)能被中國消費(fèi)者接受卻是個(gè)問題,。”楊志說，這也是三全鮮食項(xiàng)目啟動(dòng)后,，業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲一片的原因——它太超前了,。

2017年，猩便利,、盒馬鮮生等眾多無人零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn),，讓質(zhì)疑聲少了很多，也證明了三全鮮食探索方向的正確性,。“不論是對(duì)我個(gè)人還是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來說,，2017年都很有意義。”楊志說,。

他認(rèn)為,，當(dāng)前無人零售業(yè)態(tài)仍處于打概念的初級(jí)階段，尚沒有成熟的模式,，未來可能會(huì)實(shí)現(xiàn)有人與無人的融合,。以便利店為例，當(dāng)前一個(gè)店里大概需要6到8人,，未來或許收銀會(huì)實(shí)現(xiàn)無人操作,，而服務(wù)員、導(dǎo)購等將繼續(xù)存在,，不過這得依賴于技術(shù)革新的程度,。

楊志剖析，2017年自己的心態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變,。“之前,，我沒有完全接手鮮食項(xiàng)目,，感受不是很明顯,。2016年6月全面負(fù)責(zé)運(yùn)營后，我完全沉浸在新零售的場景中,，特別關(guān)注零售方面的新模式,、新技術(shù),，然后把自己置身其中去分析，比如它會(huì)不會(huì)成功,，優(yōu)勢在哪兒,，哪兒有不足。”講起新零售就滔滔不絕的他,，在2017年徹底完成了從產(chǎn)品經(jīng)理到新零售操盤人的轉(zhuǎn)變,。

02|重塑銳變|

布局供應(yīng)鏈體系，思考無人售賣模式

自全面接手三全鮮食項(xiàng)目后,，楊志梳理了兩條線,，一是供應(yīng)鏈，一是無人售賣機(jī),。

首先是對(duì)供應(yīng)鏈的梳理,。背靠上市公司三全食品，鮮食項(xiàng)目在供應(yīng)鏈方面獨(dú)具優(yōu)勢,。用楊志的話說：“和三全同時(shí)探索新零售的企業(yè),，都死的差不多了，就三全鮮食項(xiàng)目堅(jiān)持了下來,。”創(chuàng)業(yè)型公司最需要的是時(shí)間,，而三全鮮食堅(jiān)持到了曙光來臨。

據(jù)介紹,，經(jīng)過三年的摸索,，三全鮮食已經(jīng)基本完成了供應(yīng)鏈布局，其在上海和北京的中央廚房各有8000平方米,，可生產(chǎn)鮮食單品90個(gè),，盒飯日產(chǎn)能在10萬份以上。2018年其位于廣州的中央廚房也將投用,，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)對(duì)華北,、華南、華中重點(diǎn)城市群的全面覆蓋,，為無人售賣機(jī)的投放提供堅(jiān)實(shí)的后勤保障,。

“從我們的經(jīng)驗(yàn)來看，供應(yīng)鏈的布局至少需要一年時(shí)間,。企業(yè)看到即食售賣的趨勢,，再布局供應(yīng)鏈時(shí)已經(jīng)晚了。鮮食項(xiàng)目三年前著手,，磕磕絆絆走到今天,，終于趕上了‘風(fēng)口’。”楊志說,。

其次是,，重新思考了無人售賣機(jī)的經(jīng)營邏輯,。

“無人售賣機(jī)是便利店的補(bǔ)充，這個(gè)定位是毋庸置疑的,。不過它究竟該是何種形式,，如何選擇投放地點(diǎn)，如何持續(xù)盈利,，大家都還沒有完全搞明白,。”楊志認(rèn)為，當(dāng)前在資本的推動(dòng)下,，無人售賣模式在各地蓬勃發(fā)展,，背后的不可控因素也有很多，尤其是無人貨架,，損耗率很高,。未來無人貨架一定會(huì)升級(jí)，從開放式向封閉式轉(zhuǎn)變,。到2018年6月,，可能會(huì)有一批無人貨架，像初代小黃車那樣被淘汰出局,。

他判斷,，未來無人零售將更關(guān)注兩點(diǎn)，一是單點(diǎn)的日銷售額,，一是布點(diǎn)數(shù)量,，兩者良性互動(dòng)，將達(dá)到效益的最大化,。據(jù)此,，無人貨架最可能投放在百人以上的公司，以長久運(yùn)營下去,。

03|探索|

探索四代機(jī),，挖掘消費(fèi)者潛在需求

2014年至今，三全鮮食無人售賣機(jī)更迭了三代,，目前四代機(jī)仍在探索中,。這也是楊志2018年工作的重點(diǎn)之一。

“新技術(shù)給無人售賣提供了更多可能,。從最初需要APP下單,，到微信、支付寶直接付款,，消費(fèi)者的購買體驗(yàn)趨向便利化,。我們?cè)O(shè)想，未來這種模式可能連掃碼都不需要,，通過人臉識(shí)別或視覺識(shí)別技術(shù),，就能開門拿貨，關(guān)門自動(dòng)扣費(fèi),。”這也正是四代機(jī)正嘗試引入的新技術(shù),。

四代機(jī)在嘗試新技術(shù)的同時(shí)，更重要的是通過研究消費(fèi)者習(xí)慣,，提高日銷售額和增強(qiáng)黏性,。楊志介紹，傳統(tǒng)封閉型售賣機(jī)的生動(dòng)化陳列帶來的轉(zhuǎn)化消費(fèi)不足,，對(duì)計(jì)劃性購買的引導(dǎo)也不足,。根據(jù)規(guī)劃，四代機(jī)可能會(huì)彌補(bǔ)這一缺陷,。

三全鮮食做過一組實(shí)驗(yàn),，在傳統(tǒng)的鮮食售賣機(jī)旁邊，擺放零食或飲料售賣機(jī),，當(dāng)日鮮食日銷售額增加30%左右,。這說明兩者相互觸發(fā)的效果是很不錯(cuò)的。

除了研究終端設(shè)備,，楊志還將重點(diǎn)研究消費(fèi)者習(xí)慣,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。“通過過去幾年的探索,，我們發(fā)現(xiàn)無人售賣有6個(gè)月的嘗鮮周期,。在前6個(gè)月，消費(fèi)者的購買熱情較高,，6個(gè)月后,，購買率就會(huì)大幅降低。想解決這一情況,，就要把客戶的信息流變成數(shù)據(jù)流,，做成數(shù)學(xué)模型，通過精密分析,，發(fā)現(xiàn)他們的潛在心理需求,，生產(chǎn)出更多真正需要的產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性,。”楊志認(rèn)為,，如果能夠破解這一難題，實(shí)現(xiàn)無人售賣對(duì)消費(fèi)者的長久黏性,，才算是真正開創(chuàng)了零售的新模式,。

Question1

這一年工作中最大的收獲是：

感覺我完全沉浸在新零售的場景里，會(huì)特別想了解零售的一種新模式或新技術(shù),。

Question2

最大的感受是：

壓力比前兩年小了很多,，但是仍有很多地方需要探索,。

Question3

最高興的是：

堅(jiān)持了三年之后，鮮食項(xiàng)目迎來曙光,。

Question4

最煩惱的事情是：

在如何增加消費(fèi)者黏性,，如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)營銷方面，仍需要探索,。