年終歲尾，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表,，回顧他們的2017,。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在，回頭審視過(guò)去的一年,，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí),。

今天的講述人是，新鄉(xiāng)市樂(lè)華食品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)吳書(shū)江,。

談到剛剛過(guò)去的2017年,，新鄉(xiāng)市樂(lè)華食品有限公司(簡(jiǎn)稱“樂(lè)華”)營(yíng)銷總監(jiān)吳書(shū)江是興奮的。作為一個(gè)在行業(yè)內(nèi)闖蕩了15年的老兵,，他重新感受到了久違的激情,。

這一年，樂(lè)華發(fā)生的變化太大,，拆除冰淇淋生產(chǎn)車間,，建成日產(chǎn)100噸的面點(diǎn)熟制品車間;與業(yè)內(nèi)熟制品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展技術(shù)合作，推出一系列符合餐飲市場(chǎng)需求的產(chǎn)品;銷售渠道也從流通轉(zhuǎn)向餐飲,，并取得了不俗的業(yè)績(jī),。

吳書(shū)江 新鄉(xiāng)市樂(lè)華食品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

01關(guān)鍵詞： 轉(zhuǎn)型

2017年，對(duì)于吳書(shū)江來(lái)說(shuō),，是職業(yè)生涯的一個(gè)全新開(kāi)始,。這一年，他從傳統(tǒng)的流通渠道轉(zhuǎn)向了餐飲渠道,。

之前,，樂(lè)華的產(chǎn)品主要集中在中低端水餃、湯圓等競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻較低的速凍生制品上,，對(duì)餐飲市場(chǎng)需求量較大的面點(diǎn)類熟制品毫無(wú)經(jīng)驗(yàn),，但其合作企業(yè)已在速凍熟制品方面有了15年以上的經(jīng)驗(yàn)，有著非常成熟的生產(chǎn)技術(shù)和工藝。這讓樂(lè)華一進(jìn)入熟制品領(lǐng)域,，便獲得了較高的起點(diǎn),，樂(lè)華也順勢(shì)推出了“美食灣”系列中高端產(chǎn)品。

確定轉(zhuǎn)向餐飲渠道后,，針對(duì)大中型企事業(yè)單位的團(tuán)餐，樂(lè)華對(duì)中低端水餃進(jìn)行了升級(jí),，推出以豬肉玉米,、豬肉薺菜、豬肉蓮菜為代表的仿手工花邊水餃;針對(duì)早餐消費(fèi)場(chǎng)景,，樂(lè)華推出以蒸煎餃,、大包子為代表的蒸制類產(chǎn)品，以大麻球,、油條為代表的油炸類產(chǎn)品,，以餡餅、手抓餅為代表的煎制類產(chǎn)品等,。由此,，樂(lè)華的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理。

與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整相應(yīng)的是,，樂(lè)華的銷售渠道也逐漸開(kāi)始傾斜,，從原來(lái)的以流通為主逐步轉(zhuǎn)向餐飲。“餐飲是個(gè)非常廣泛的說(shuō)法,，它包含了眾多餐飲形態(tài),，比如中高端酒店、大眾連鎖快餐,、企事業(yè)單位團(tuán)餐,、宴席包桌以及早餐等，每個(gè)渠道的需求都是不一樣的,。”吳書(shū)江介紹,。

他說(shuō)：“目前中國(guó)的餐飲市場(chǎng)仍處在高速增長(zhǎng)期。樂(lè)華的產(chǎn)品主要定位于早餐市場(chǎng),、中小型餐飲連鎖,，銷售區(qū)域則先以公司基礎(chǔ)較好的華東市場(chǎng)作試點(diǎn)，逐步向全國(guó)市場(chǎng)復(fù)制式推廣,。”

02關(guān)鍵詞：開(kāi)拓

新渠道的開(kāi)拓,，也讓吳書(shū)江的2017年過(guò)得異常忙碌而充實(shí)。他平均每個(gè)月都要出差15天左右,，到各地跑市場(chǎng),。記者見(jiàn)到他的時(shí)候，他剛出了一趟差回來(lái)。忙碌沒(méi)讓吳書(shū)江覺(jué)得疲倦,，反而斗志昂揚(yáng),，充滿干勁兒。

“以前中低端湯圓水餃的銷售很簡(jiǎn)單,。由于產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化,，渠道特別狹窄，廠家之間只能互相拼價(jià)格,。而低價(jià)格對(duì)應(yīng)的就是低質(zhì)量,，到最后，生產(chǎn)廠家不賺錢(qián),，經(jīng)銷商不賺錢(qián),，更重要的是消費(fèi)者不滿意，經(jīng)銷商和廠家銷售人員之間的對(duì)話主要集中在討價(jià)還價(jià)上,。轉(zhuǎn)向餐飲渠道后,，銷售方式完全不一樣了。”吳書(shū)江說(shuō),。

他表示,，現(xiàn)在樂(lè)華與經(jīng)銷商之間很少討論產(chǎn)品價(jià)格了，關(guān)注更多的是,，產(chǎn)品以哪一種方式售賣,，如何改進(jìn)以符合某一類消費(fèi)場(chǎng)景等問(wèn)題。他給銷售人員的定位是解決問(wèn)題的專家,。

“(廠家銷售人員)到了經(jīng)銷商那里,，要能結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，幫助他們制定一套方案,。對(duì)于經(jīng)銷商普遍面臨的痛點(diǎn),，如倉(cāng)儲(chǔ)管理、人員管理,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道拓展方式等，銷售人員要將這些問(wèn)題拿回公司,，共同討論出有針對(duì)性的解決方法,，并持續(xù)跟蹤使其落地。而這也是銷售人員存在的價(jià)值之一,。”吳書(shū)江說(shuō),。

吳書(shū)江調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早餐這種餐飲業(yè)態(tài)存在區(qū)域性強(qiáng),、店面小,、數(shù)量眾多且分散,、顧客等餐時(shí)間短、客源相對(duì)穩(wěn)定,、頻次高,、房租高、員工費(fèi)用高,、勞動(dòng)強(qiáng)度高等特點(diǎn),。這些特點(diǎn)決定了早餐半成品擁有巨大的市場(chǎng)空間。

“有些事情看上去很難,，實(shí)際操作起來(lái)并不難,。第一步，用最笨的辦法——掃街,。銷售人員第一遍跑的時(shí)候，只用告訴店老板‘我們是早餐半成品食材的專業(yè)供應(yīng)商’,，并提供公司資質(zhì),，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，然后加微信就可以了,。第二步,，組建微信群。接下來(lái)的事情就比較簡(jiǎn)單了,，可操作的方法有很多種,。我們已成功做了幾個(gè)試點(diǎn)。”經(jīng)過(guò)半年多的摸索嘗試,，吳書(shū)江已經(jīng)嘗到了餐飲渠道的甜頭,。

他總結(jié)，速凍要想與早餐結(jié)合,，要做到四點(diǎn)：第一,，產(chǎn)品質(zhì)量、口感要好,，這是基礎(chǔ);第二,，按終端售賣場(chǎng)景定價(jià)，比如蒸煎餃?zhǔn)前椿\賣還是按個(gè)賣;第三,，合理分配各環(huán)節(jié)利潤(rùn),，有充足的利潤(rùn)才會(huì)有充足的動(dòng)力去完善服務(wù);第四，產(chǎn)品要為終端提供方便,，省時(shí),、省空間、降低勞動(dòng)強(qiáng)度,。

除了路邊的夫妻店,，吳書(shū)江更關(guān)注的是連鎖快餐店,，“這種店鋪具有規(guī)模性，需求也更穩(wěn)定”?，F(xiàn)在一些城市的豆?jié){連鎖店用的餛飩和蒸煎餃,，就是樂(lè)華提供的產(chǎn)品。

盡管在餐飲渠道探索的時(shí)間不算長(zhǎng),，吳書(shū)江已看到了其蘊(yùn)含的巨大潛力,。“安徽有個(gè)經(jīng)銷商一直以商超為主渠道，商超銷售額目前在5000萬(wàn)以上,。近來(lái)明顯感受到商超銷售不景氣,，經(jīng)多方考察，該經(jīng)銷商選擇單獨(dú)成立公司,，以樂(lè)華餐飲產(chǎn)品為前鋒,，進(jìn)入該市餐飲市場(chǎng)，一個(gè)多月就進(jìn)入了100多家早餐店,，蒸煎餃和包子的銷量已達(dá)到每天100箱左右,。”

“而這僅僅是一兩個(gè)單品，一個(gè)城市,，100家店,，一個(gè)開(kāi)始。餐飲渠道為樂(lè)華打開(kāi)了新世界的大門(mén),。”吳書(shū)江笑說(shuō),。

03關(guān)鍵詞：格局

新渠道的開(kāi)拓，讓吳書(shū)江對(duì)速凍米面行業(yè)的格局有了新的認(rèn)識(shí),。“很多企業(yè)都感嘆說(shuō),，這兩年生意不好做了，這更多是傳統(tǒng)產(chǎn)品,、傳統(tǒng)渠道不好做了,，對(duì)于餐飲渠道來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)需求應(yīng)該才剛剛打開(kāi),。”

“從某些大單品上就可見(jiàn)一斑,。據(jù)我所知，有企業(yè)僅大芝麻球一個(gè)單品,，月銷售額就突破400萬(wàn)元,，超過(guò)了很多中小企業(yè)的月度銷售總額，這讓一個(gè)企業(yè)僅靠幾個(gè)單品就能年銷幾個(gè)億成為可能,，這就是餐飲渠道的巨大力量,。”吳書(shū)江說(shuō)。

他認(rèn)為,，餐飲渠道的開(kāi)拓,，還可能會(huì)引導(dǎo)速凍食品行業(yè)向著更健康,、更良性的方向發(fā)展。“餐飲渠道和商超渠道不一樣,。商超渠道的消費(fèi)者買(mǎi)東西時(shí)可選擇余地并不大,，一般是渠道賣什么顧客買(mǎi)什么，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),，故對(duì)價(jià)格更敏感;相對(duì)來(lái)說(shuō),，餐飲渠道有更多的餐飲店供消費(fèi)者選擇，而且能現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),，顧客的第一反饋是好不好吃,，所以就要求餐飲采購(gòu)更關(guān)注食材的品質(zhì)，價(jià)格倒是次要的,。這也會(huì)使速凍食品企業(yè)更關(guān)注質(zhì)量和口感,，回歸食品的本質(zhì)。”

受此影響,，吳書(shū)江堅(jiān)信,，速凍食品廠家在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)從原來(lái)的價(jià)格戰(zhàn),，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的比拼，進(jìn)而讓行業(yè)跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭,。

此外,，餐飲渠道的需求具有多樣化的特點(diǎn)，也給服務(wù)它的企業(yè)提供了更多選擇?，F(xiàn)在,，很多速凍食品企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，找到了自己的拳頭產(chǎn)品,，比如笑臉的荷葉夾,、千味央廚的油條、樂(lè)肴居的蛋黃流沙包等,。市場(chǎng)空間足夠大,，品類需求足夠多，開(kāi)發(fā)餐飲渠道,，對(duì)于豐富行業(yè)品類也是有積極意義的,。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績(jī))是：

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及餐飲渠道的開(kāi)拓,。

Question2

最大的感受是：

累并快樂(lè)著,。

Question3

最高興的是：

大部分經(jīng)銷商愿意配合樂(lè)華向餐飲渠道轉(zhuǎn)型，且取得了很好的效果,。

Question4

最煩惱的事情是

一是招工難,，二是環(huán)保問(wèn)題導(dǎo)致了部分包裝原料短缺,。

Question5

用一個(gè)詞概括過(guò)去的一年

蛻變轉(zhuǎn)型。

Question6

滿分100分的話,，給自己的2017年打多少

90分,。

Question7

對(duì)你的2018年說(shuō)一句話

擼起袖子加油干!

Question8

2018年的工作計(jì)劃是

繼續(xù)在產(chǎn)品升級(jí)和餐飲渠道上發(fā)力，力爭(zhēng)再創(chuàng)佳績(jī)!

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景

速凍食品行業(yè)仍是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),，市場(chǎng)潛力仍然巨大,。

Question10

借我們的平臺(tái)向行業(yè)同仁們拜個(gè)年吧

祝《中國(guó)食品報(bào)·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》,、《冷凍食品》雜志越辦越好!也祝速凍食品行業(yè)各位同仁生意興隆,，紅紅火火!