一位凍品商曾說：“上海,，這個高大上的城市,，不僅各項費用高大上，市場變化也最快,，上海經(jīng)銷商最難做。”

上海文翔食品有限公司(簡稱“文翔食品”)總經(jīng)理杜世平在這個高大上的地方一待就是26年。從這位“凍品老將”身上,，我們能學(xué)到哪些創(chuàng)新法則?

發(fā)展

匯聚優(yōu)秀品牌進(jìn)駐大賣場

在上海凍品圈里，文翔食品稱得上“老字號”,。1989年,，上海糖煙酒公司與聯(lián)合利華合資成立了上海文德堡有限公司(簡稱“文德堡”)，主要生產(chǎn)冰淇淋和人造奶油,。三年后,，文翔食品成立，專門負(fù)責(zé)文德堡產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù),，杜世平就是這家公司的法定代表人,。1999年,，在上海糖煙酒公司的幫助下，文翔食品轉(zhuǎn)為股份制,，在杜世平的帶領(lǐng)下經(jīng)營至今,。

“當(dāng)時要求國營企業(yè)都開辦第三產(chǎn)業(yè)。”杜世平回憶,，有著國企兼合資背景的文翔食品,，起點算比較高的，不僅資金充裕,，員工素質(zhì)高,，而且“硬件裝備比較先進(jìn)，1996年,，我們就全電腦辦公,，用上專業(yè)辦公軟件了”。

文翔食品發(fā)展初期,，也是大賣場開始在中國大陸興起的時候,。杜世平將文德堡的冰淇淋產(chǎn)品送進(jìn)賣場后，開始挑選優(yōu)秀的冷凍食品品牌做代理,。

“1996年龍鳳食品進(jìn)入上海,，當(dāng)時差不多是本地獨有的冷凍食品了，最早就是由我們代理的,。”杜世平介紹,，龍鳳食品在挑選代理商時相當(dāng)慎重，而文翔食品作為國營企業(yè)比較有優(yōu)勢,。在雙方共同努力下,，龍鳳產(chǎn)品推廣得非常順利，很快就進(jìn)入到上海人的日常生活中,，年銷售額達(dá)1000多萬元,。

不久之后，海霸王食品也進(jìn)軍上海,，杜世平成其上?？偞怼３速u場,，他還開辟出連鎖超市,、農(nóng)貿(mào)等渠道，“第一年銷售額28萬元,，第二年就做到了千把萬”,。

此后幾年間，思念、三全,、灣仔碼頭,、桂冠、安井等眾多品牌陸續(xù)進(jìn)入文翔食品的產(chǎn)品矩陣中,，進(jìn)軍上海市場,。匯聚了多家優(yōu)秀品牌的文翔食品，也獲得了飛速發(fā)展,，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了上海700多家連鎖超市,、大賣場和農(nóng)貿(mào)網(wǎng)點，其代理品牌也進(jìn)入了沃爾瑪,、家樂福,、世紀(jì)聯(lián)華、好又多,、物美等大賣場,。

調(diào)整

轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店和電商平臺

賣場黃金期，有力促進(jìn)了文翔食品的發(fā)展,，不過杜世平并未松懈,，而是時刻關(guān)注市場形勢變化，不斷調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,。

近幾年來,，許多廠家選擇直接與賣場對接，經(jīng)銷商的功能不斷被削弱,，加上賣場的欠款,、退貨、費用,、賬期等問題屢屢發(fā)生，杜世平果斷決定徹底退出大賣場,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)便利店和電商渠道,。“物美是最后一家合作的賣場，今年1月15日我撤出來了,。”杜世平說,。

要說中國便利店系統(tǒng)最發(fā)達(dá)的城市，非上海莫屬,?？v橫交錯的大街小巷，基本上每隔幾十米甚至十幾米便能看到一家,。

“以前消費者習(xí)慣去賣場購物,，一是價格便宜，二是種類多，一次性買齊,。便利店的主要銷量來自晚上賣場關(guān)門后,。”杜世平分析，“現(xiàn)在消費者觀念變了,，寧可買便利店里貴一點的東西,，也不愿意多走幾步路去賣場，現(xiàn)在便利店白天的銷量也有明顯上升趨勢,。而且便利店基本都是連鎖形式,，進(jìn)入一個系統(tǒng)就鋪進(jìn)很多家店，銷量并不比賣場低,。”

在杜世平看來,，連鎖便利店單店面積小，數(shù)量多,，廠家很難有精力直接維護,，經(jīng)銷商卻有獨特的優(yōu)勢。“我有十幾個人專門維護這個渠道,，有什么問題馬上就能解決,。” 此外，他也很看好線上的消費潛力,，與美菜網(wǎng),、餓了么等多家電商平臺建立了合作關(guān)系，主要服務(wù)餐飲客戶,。

在他看來,，無論是出于食品安全還是出于節(jié)省人工成本考慮，餐飲企業(yè)使用標(biāo)準(zhǔn)化冷凍半成品的比例都在擴大,，而且線上采購方便快捷,，性價比更高，雙方都省心,。

策略

長遠(yuǎn)規(guī)劃,，養(yǎng)“自己的孩子”

做了多年經(jīng)銷商，杜世平經(jīng)常感慨從業(yè)不易,。“你做不好只會被淘汰,，而做得太好太快，可能會被廠家‘調(diào)整’,。”他所說的“調(diào)整”,，是指經(jīng)銷商把市場做好之后，廠家會接手自己做,。不過他也承認(rèn),，站在廠家的角度,，企業(yè)要發(fā)展，下沉渠道是必然選擇,。那么,，經(jīng)銷商怎樣才能做得長久呢?杜世平的做法是在代理品牌的同時，著力做自有品牌,。

早在幾年前,，杜世平就開始做自有品牌產(chǎn)品，包括“阿杜”系列餛飩,、湯圓,、水餃等多款產(chǎn)品，都是找區(qū)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)代工當(dāng)?shù)貜妱莓a(chǎn)品,，比如餛飩做安徽的,，湯圓做寧波的，水餃做江蘇的,，以保證品質(zhì)與特色,，銷售情況都不錯。2017年,，他進(jìn)一步加大了自有品牌產(chǎn)品的比重,，尤其從品類上進(jìn)一步豐富，新增了“阿杜”速凍豆腐,、年糕等多款產(chǎn)品,。

杜世平認(rèn)為，做自有品牌,，是經(jīng)銷商應(yīng)對市場壓力的良好選擇,。一方面，代理品牌可以打平市場費用,，但盈利還得靠自有品牌;另一方面,，自有品牌就好比自己的孩子，養(yǎng)大了強壯了也不用擔(dān)心會被廠家“抱走”,。

“以往文翔食品的銷售額是比較高的,，現(xiàn)在下降了不少，因為我的心態(tài)轉(zhuǎn)變了,，不求高銷售額，而要看利潤率,，自己的牌子做好了,，利潤才有保證。”不過杜世平也表示,，做自有品牌風(fēng)險比較大,，量少的話代工工廠一般不愿意做，量大的話銷售壓力也大，“市場是一直變化的,，沒有一勞永逸的法則,，我們也要不斷創(chuàng)新才能跟上發(fā)展節(jié)奏”。