1996年,，近而立之年的陳志剛準(zhǔn)備做一番屬于自己的事業(yè),，他來到成都糖酒會(huì)尋找合適的項(xiàng)目。在琳瑯滿目的食品大軍中,，龍鳳食品的速凍湯圓水餃引起了他的注意,。這一次邂逅，注定了陳志剛與速凍食品的不解之緣,。

“這之前,，我在北京負(fù)責(zé)過中華綠豆沙的銷售，賣得非常好,。中華綠豆沙是國(guó)內(nèi)第一款罐裝飲料,，引自臺(tái)灣。而龍鳳食品也是臺(tái)資企業(yè),，其速凍水餃湯圓在當(dāng)時(shí)屬于新興品類,，我感覺非常有前景。”陳志剛回憶道,。

說干就干,，陳志剛在貴陽市做起了凍品經(jīng)銷生意。作為將速凍水餃湯圓引入貴州的第一人,，他在初期市場(chǎng)開拓上也面臨著不少難題,。“當(dāng)時(shí)都不知道怎么賣，經(jīng)過與廠家工作人員的溝通,，才慢慢地鋪冰柜,，進(jìn)商超，就這樣市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)被打開了。”

那時(shí)的速凍食品行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展期,，對(duì)陳志剛來說,，他具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是搶占了先機(jī)，因此,，后來三全,、思念食品進(jìn)入貴州市場(chǎng)，所找的第一個(gè)經(jīng)銷商就是他,。緊接著，為了拓展市場(chǎng),，他又分別在昆明和重慶開設(shè)了分公司,。“2002年時(shí)，我們的年銷售額就達(dá)到了六七千萬元,，在全國(guó)速凍食品經(jīng)銷商圈里可以排進(jìn)前十了,。”陳志剛說。

2002年,，陳志剛對(duì)手中的渠道資源進(jìn)行整理,，并參股河南笑臉食品有限公司(簡(jiǎn)稱“笑臉食品”)，出任笑臉食品銷售總監(jiān)一職,。一年之后,，骨子里不甘于平庸的他又想出來打拼，因此從笑臉食品撤出,，遠(yuǎn)赴深圳,，試水中式快餐。

“當(dāng)時(shí)我們的店名叫做‘食語言’,，在深圳做了差不多兩年的時(shí)間,。”經(jīng)過兩年的探索，陳志剛發(fā)現(xiàn),，中式快餐并非想象中那么簡(jiǎn)單,，也不是誰想玩就能玩的，何況當(dāng)時(shí)具備良好基因的快餐品牌真功夫已經(jīng)開始崛起,。面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng),，陳志剛又回歸了老本行，重返北京做凍品經(jīng)銷生意,。

時(shí)間來到2009年,，海壹食品董事長(zhǎng)陳亦名想要拓展北京市場(chǎng)，就找到了陳志剛,。雙方一拍即合,，成立了海壹匯豐貿(mào)易有限公司，由陳志剛出任海壹食品北京分公司總經(jīng)理一職。他最終不負(fù)眾望,，用五年的時(shí)間讓海壹食品在北京落地生根,，并快速打開市場(chǎng)。

2014年,，與海壹食品合作五年之后，陳志剛將北京市場(chǎng)交給該公司,，自己又踏上了新的征程,。而這一次，他瞄準(zhǔn)了餐飲主食,。“雖然是餐飲主食,，但是我們主要側(cè)重餐飲渠道和流通渠道。”陳志剛解釋道,。

作為一名從商超渠道成長(zhǎng)起來的行業(yè)老將,，陳志剛為什么將重點(diǎn)放在了餐飲渠道?他分析稱，很多經(jīng)銷商朋友反映,，近兩年商超渠道很難做,，一方面商超費(fèi)用高、賬期長(zhǎng),，另一方面客流量與之前比相對(duì)下降,。然而，此時(shí)餐飲渠道在餐飲市場(chǎng)快速發(fā)展的推動(dòng)下開始慢慢崛起,，越來越多的速凍食材逐漸打入餐飲門店的后廚系統(tǒng),。

在挖掘餐飲渠道時(shí)，對(duì)于流通渠道,，陳志剛一直也沒有放棄,。在他看來，對(duì)一個(gè)大經(jīng)銷商而言,，流通渠道也是非常重要的,，它不僅能促進(jìn)產(chǎn)品快速周轉(zhuǎn)，還能幫經(jīng)銷商編織屬于自己的渠道網(wǎng)絡(luò),。據(jù)了解,，陳志剛目前在北京西南郊市場(chǎng)和石家莊海洋市場(chǎng)各設(shè)一個(gè)檔口，主要為流通渠道客戶配貨,。

得益于渠道的精準(zhǔn)定位,，陳志剛在玖合金隆成立的第一年(即2014年)就斬獲了2000多萬元的銷售額。伴隨著黃太吉,、田老師,、老家肉餅等連鎖餐飲品牌被逐漸攻下,，玖合金隆2015年的銷售額較去年又翻了一番，突破4000萬元,。

按照陳志剛的規(guī)劃,，玖合金隆準(zhǔn)備在六年內(nèi)擠進(jìn)北京餐飲市場(chǎng)主食供應(yīng)商前三名。“依照這個(gè)發(fā)展速度,，我感覺時(shí)間會(huì)提前,。”陳志剛自信地說。

截至目前,，玖合金隆供貨的餐飲門店已經(jīng)突破1000家,，以連鎖餐飲為主。為什么會(huì)選擇連鎖餐飲?陳志剛分析,，連鎖餐飲對(duì)速凍食材的需求更為迫切,，一方面，這些食材方便快捷,，可以幫助他們節(jié)省人工，另一方面,，速凍食材屬于工業(yè)化產(chǎn)品,，能夠保證連鎖餐飲門店的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施。

玖合金隆之所以能夠快速發(fā)展,，主要得益于產(chǎn)品與渠道的精準(zhǔn)對(duì)接。據(jù)陳志剛介紹,，其實(shí)經(jīng)銷商在產(chǎn)品和市場(chǎng)中間發(fā)揮的作用還是挺大的——通常,，食品企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，很難直接與終端客戶溝通,，而終端客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,，也不太容易一一對(duì)接到廠家，這就需要經(jīng)銷商從中連接梳理,，將合適的產(chǎn)品引入到合適的渠道,，適銷對(duì)路，達(dá)到一種“三贏”的局面,。

玖合金隆代理的產(chǎn)品主要分為三類：一類是主食類產(chǎn)品,，主要包括餅類系列、包點(diǎn)類系列,、燜面系列等;一類是魚糜制品系列,，主要包括火鍋丸子等產(chǎn)品;一類是肉制品系列，主要包括培根等產(chǎn)品,。

這其中,，最令陳志剛稱道的就是喜世食品的牛肉餡餅和溫生記的速凍燜面。據(jù)介紹，喜世食品的牛肉餡餅推出后,，在市場(chǎng)上表現(xiàn)并不是太理想,。然而，看到這款產(chǎn)品后,，陳志剛?cè)詻Q定把它引入北京,，并導(dǎo)入相應(yīng)的餐飲門店，現(xiàn)在基本上能夠保證每月過萬箱的銷量,。

溫生記的速凍燜面也是如此,。陳志剛通過精準(zhǔn)對(duì)接，使在北京銷量平平的速凍燜面瞬間爆發(fā),，就連時(shí)下風(fēng)頭最勁的黃太吉都用了他所供應(yīng)的速凍燜面,。“賣速凍燜面，就全國(guó)而言,，應(yīng)該是我的量最大,，基本上每月都要賣五六千箱。預(yù)計(jì)2016年3月份,，月銷量會(huì)突破萬箱,。”陳志剛分析。

在陳志剛眼中,，月出萬箱是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，它象征著這款產(chǎn)品可以被列為爆款。而在爆款之上,，陳志剛還有一個(gè)大單品的概念,。“我們所謂的大單品主要是指占據(jù)總銷售額百分之五十以上的產(chǎn)品，主要靠它來提升品牌影響力,。”他說道,，“最近我們剛接了樂肴居的蘑菇包，市場(chǎng)需求量很大,。”

隨著餐飲行業(yè)的快速發(fā)展，餐飲渠道成為速凍食品企業(yè)爭(zhēng)相挖掘的一個(gè)寶礦,。然而,，這個(gè)行業(yè)并沒有想象中那么簡(jiǎn)單，仔細(xì)分析玖合金隆的組織架構(gòu)就可窺見一斑,。

玖合金隆下有兩個(gè)事業(yè)部：一個(gè)是流通事業(yè)部,，一個(gè)是餐飲事業(yè)部，而餐飲事業(yè)部又分為中式快餐,、火鍋,、團(tuán)餐各個(gè)部門,。“單說餐飲渠道其實(shí)很寬泛，因?yàn)樗旅孢€有很多細(xì)分的渠道,。”陳志剛分析,，“比如黃太吉、老家肉餅就屬于中式快餐,，也是我們2015年重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象,。”

按照規(guī)劃，2016年玖合金隆要在穩(wěn)固中式快餐渠道時(shí),，大力拓展中式休閑餐飲渠道,。所謂中式休閑餐飲主要是指那些以三到四人餐為主的中餐，主要分布在商場(chǎng)及其周邊,，比如鹿港小鎮(zhèn),、外婆家、云海肴等,。

“這些餐飲業(yè)態(tài)以家庭消費(fèi)和朋友聚會(huì)為主,，對(duì)宴請(qǐng)的依賴程度很小，從而避免了政策環(huán)境的影響;此外,，休閑餐飲出餐要求快,，這就決定它對(duì)速凍食材有一定的需求;而且它的發(fā)展比較良性，能保障供應(yīng)商的資金安全,。”陳志剛分析。

每發(fā)現(xiàn)一個(gè)新渠道,，陳志剛就會(huì)在全國(guó)上下找產(chǎn)品,，運(yùn)用“渠道定產(chǎn)品”的策略保證有的放矢，產(chǎn)品適銷對(duì)路,。曾經(jīng),，為了尋找一款合適的包子，他跑遍河南,、河北,。“現(xiàn)在速凍食品的研發(fā)還不夠精細(xì)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,，滿足不了市場(chǎng)的需求,，所以現(xiàn)在企業(yè)需要引入一個(gè)訂制的概念，比如你要什么樣的包子,，大小,、克重及規(guī)格都可以為你訂制。”

除了探尋更加細(xì)分的餐飲渠道,，陳志剛還對(duì)電商平臺(tái)進(jìn)行了探索,。據(jù)了解,，玖合金隆已和鏈農(nóng)、愛鮮蜂,、樂食送建立了合作關(guān)系,。其中，與鏈農(nóng)的合作,，主要針對(duì)的是餐飲門店;和愛鮮蜂合作,，主要針對(duì)家庭消費(fèi);和樂食送合作，主要針對(duì)中式快餐,。三者各有側(cè)重,，互相補(bǔ)充。

“在當(dāng)前的環(huán)境下,，誰也擋不住互聯(lián)網(wǎng)大潮,。既然擋不住，那就學(xué)習(xí)它,，利用它,。”陳志剛分析，“互聯(lián)網(wǎng)再厲害,，終究是一個(gè)工具,，到最后還得需要產(chǎn)品，而我們就是要為它提供好的產(chǎn)品,。”

編輯：趙瑩瑩

《冷凍食品》