“虧本的生意，只有宏亮?xí)?amp;rdquo;

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家董輔礽曾指出,，溫商創(chuàng)業(yè)精神有三方面內(nèi)涵：一是敢于冒險(xiǎn),，二是善于變通，三是勇于創(chuàng)新,。這些特征,，在王宏亮身上都有體現(xiàn),。正是因?yàn)樯朴诎l(fā)現(xiàn)商機(jī)，連虧本的生意也敢做,，他收獲了創(chuàng)業(yè)的第一桶金,。

創(chuàng)業(yè)之前，王宏亮做過(guò)6年廚師,。2001年,，朋友邀其合作開西餐廳，他便去做了采購(gòu),。這期間,，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的事情——整個(gè)溫州只有一家做西餐調(diào)味料的，他覺(jué)得這是個(gè)商機(jī),。“當(dāng)時(shí)我沒(méi)多少資金,，而做調(diào)味料起點(diǎn)低，也比較穩(wěn),。”王宏亮回憶,，做了3個(gè)月采購(gòu)后，他湊了幾萬(wàn)元開始做西餐調(diào)味料,，溫州市多味坊食品有限公司（簡(jiǎn)稱“多味坊”）由此成立,。

當(dāng)年，王宏亮開始做牛排時(shí),，溫州只有一家同行,，但人家已經(jīng)做了十幾年，規(guī)模在幾百萬(wàn)元,，網(wǎng)絡(luò)也非常齊全,，幾乎是壟斷。如何存活下來(lái)分得一杯羹呢,？

王宏亮介紹,，起初自己規(guī)模太小了，“人家連滅你的力氣都不想花”,，正是對(duì)手這種不在意的態(tài)度,，多味坊得以存活下來(lái)。而真正打了翻身仗,，則是從他找業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)開始的,。

16年前的溫州調(diào)味品市場(chǎng)，基本都是“守株待兔”式的坐商,。王宏亮覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì),，決定主動(dòng)出擊。但基礎(chǔ)薄弱是硬傷,，比如他們沒(méi)日沒(méi)夜地跑業(yè)務(wù),，客戶終于下訂單了,，需要10個(gè)產(chǎn)品，多味坊頂多只有5個(gè),，怎么辦,？

“我派不同的人去對(duì)面那家大店拿貨。”王宏亮笑著說(shuō),，“人家開門做生意,，不可能不賣，但一看就知道這是過(guò)來(lái)調(diào)貨的,，所以原本10元的貨,，賣給我就是15元，我必須得買,，然后再10元給我的客戶,，只能靠另外幾個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)填補(bǔ)虧損。”

就這樣,，2001年5月開業(yè)的多味坊,，半年后終于迎來(lái)了第一次大豐收。“圣誕節(jié)是西餐調(diào)料銷售高峰,，當(dāng)時(shí)溫州新開業(yè)10家西餐廳,，有9家成了我們的客戶。”王宏亮感慨地說(shuō),，“等過(guò)了元旦,，對(duì)手意識(shí)到危機(jī)，我們已經(jīng)活下來(lái)了,。”

許多年后,，溫州商界流傳著一個(gè)笑話：“虧本的生意你也做？只有宏亮?xí)觥?amp;rdquo;正是憑著這樣的魄力和堅(jiān)持,，到2005年,，多味坊壟斷了溫州90%的西餐配料配送，并開出6家分店,。

轟炸機(jī)式推廣,，家庭牛排一炮走紅

甌劇是浙江省傳統(tǒng)地方戲曲劇種之一，年少時(shí)學(xué)甌劇的王宏亮雖然最終沒(méi)有走上藝術(shù)的道路,，但甌劇樸素,、細(xì)膩、明快的神韻卻被他很好地運(yùn)用于對(duì)商機(jī)的捕捉和發(fā)掘中,，比如創(chuàng)建全國(guó)首家家庭牛排專賣品牌,。

在做調(diào)味品的同時(shí)，王宏亮也做冷凍牛排原料,，用他的話來(lái)講,，“東家進(jìn)貨，賣給西家”,。廚師出身的他發(fā)現(xiàn),，牛排并沒(méi)有多高的技術(shù)含量，于是決定自己嘗試著做,。2005年,，他花1000多元買回一臺(tái)二手真空機(jī)，在自家的小作坊里做出了第一批牛排產(chǎn)品,，這就是中國(guó)最早的家庭牛排,。

起初，王宏亮并沒(méi)想到賣,，而是送給親朋好友品嘗,，得到的反饋是“不比西餐廳吃到的差”。溫州并不大,，這款自家制作的牛排很快受到歡迎,，許多人到多味坊不是買調(diào)味品，而是牛排,。最初一天賣出5片,、10片，到2006年初,，日銷量可達(dá)幾百片,，利潤(rùn)也比調(diào)味品要好。

王宏亮決定,，做有品牌的家庭牛排,。至于如何做，他有著清晰的規(guī)劃,。

首先,，他將店名“多味坊”命名為牛排產(chǎn)品的名字，并去做了商標(biāo),。2006年,，溫州市多味坊食品有限公司成為首家獲得QS認(rèn)證的家庭牛排企業(yè)。換句話說(shuō),，做中國(guó)家庭牛排,，王宏亮是實(shí)至名歸的第一人。

第二,，開家庭牛排專賣店,。生產(chǎn)步入規(guī)范化的同時(shí)，王宏亮將調(diào)味品搬到隔壁,，原先的地方騰出來(lái),，重新裝修后作為牛排專賣店,。這樣調(diào)整后，效果非常好,，開業(yè)第一天就賣出了幾千片牛排,，一炮走紅。

第三,，轟炸機(jī)式推廣,。比如拿二三十萬(wàn)元做廣告，可能許多人會(huì)分半年慢慢消化,，王宏亮則在一個(gè)月就花光了,。“一個(gè)月里，可能你一出門,，出租車廣播里就有多味坊的廣告,；到了單位坐電梯，屏幕上,、墻紙上也有,；晚上看電視，也有硬性軟性的采訪,。”他表示,，溫州地方不大，這種集中轟炸式很適合,。

這家僅十幾平米的店,，開業(yè)幾年間，每天營(yíng)業(yè)額達(dá)幾萬(wàn)元,。除了溫州直營(yíng)店,，在周邊還有許多加盟店。多味坊家庭牛排,，很快成了溫州食品界一顆閃亮的新星,。

如今，家庭牛排已經(jīng)壯大成一個(gè)細(xì)分行業(yè),，王宏亮對(duì)牛排的感情更加深厚,。他說(shuō)：“我就是做牛排的，可能一輩子就做這么一件事,。”

走出溫州,，一波三折布局全國(guó)

2006~2009年，是王宏亮比較輝煌的時(shí)期,，用他的話講：“小名小利都有了,，公司發(fā)展很平穩(wěn)，我每天到辦公室隨便簽幾個(gè)字就行。”但他想在牛排上有一番作為,，走出溫州,。

走出溫州，讓全中國(guó)人都吃到家庭牛排,，有了這個(gè)想法后王宏亮很快就付諸實(shí)踐了,。

2010年，王宏亮將生產(chǎn)基地和營(yíng)銷總部遷至上海,，占地8畝、位于上海青浦的自動(dòng)化牛排加工基地正式投產(chǎn),，上海瑞軒食品有限公司至此創(chuàng)建,。同年，“鴻亮”,、“追牛族”品牌創(chuàng)立,。

讓家庭牛排品牌化，王宏亮是信心滿滿的,，但現(xiàn)實(shí)卻跟他開了一個(gè)殘酷的玩笑,。2010~2012年，是他到目前為止最困難最波折的階段,。首先,，專賣店受網(wǎng)絡(luò)沖擊非常大。其次,，作為最早做家庭牛排的企業(yè),，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，企業(yè)在商超進(jìn)展并不順利,。雪上加霜的是,，溫州金融危機(jī)也波及到了他，因?yàn)榛ケ５膬蓚€(gè)朋友跑路,，留下1000多萬(wàn)元的債務(wù)由他代為償還,。

當(dāng)時(shí)，留守溫州的總經(jīng)理董立峰來(lái)到上海,，與他一起想辦法解決,。在董立峰的建議下，企業(yè)開始為西餐廳供應(yīng)半成品牛排,。“以前西餐廳自己買原料回去加工,、腌制，現(xiàn)在用工業(yè)化產(chǎn)品,。”王宏亮說(shuō),，做餐飲，讓企業(yè)活下來(lái)了，2012年下半年開始盈利,。

這幾年是瑞軒食品發(fā)展比較平穩(wěn)的時(shí)期,，王宏亮介紹：“現(xiàn)在回想起來(lái)，這些經(jīng)歷非常刺激,，是我人生中非常寶貴的財(cái)富,。”

“把牛排往光明的地方帶”

在他看來(lái)，所謂“把牛排往光明的地方帶”,，就是做高品質(zhì),、更營(yíng)養(yǎng)更健康更便捷的牛排，“往溝里帶”就是拼價(jià)格,，東西越做越差,。如今瑞軒食品的牛排主要分4類，其中“多味坊”做專賣店,，“追牛族”做餐飲,，“鴻亮”做商超，其他則由“薩味思”運(yùn)作,。近來(lái)瑞軒食品又增加了一個(gè)新品牌——莎么,，定位高端，做原味牛排,。

王宏亮表示,，牛排在中國(guó)還屬于朝陽(yáng)行業(yè)。前10年是基礎(chǔ)階段,，老百姓從西餐廳轉(zhuǎn)移到家中吃,，而做中國(guó)式原味牛排，是他對(duì)行業(yè)第二個(gè)10年發(fā)展趨勢(shì)的判斷,。在他看來(lái),，中國(guó)人有自己獨(dú)特的飲食習(xí)慣，完全西式的牛排并不“服水土”,，“我們不能做純?cè)兜?，要做一點(diǎn)調(diào)味，但又不能過(guò)多,，這就是中國(guó)式原味牛排,，這種牛排品質(zhì)更好，絕不可能是十來(lái)塊錢一片的,。作為牛排從業(yè)者,，我們有責(zé)任為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的健康產(chǎn)品”。

除了要堅(jiān)守品質(zhì),，王宏亮認(rèn)為,，不斷創(chuàng)新也是牛排企業(yè)的重要使命,。

現(xiàn)有牛排產(chǎn)品之外，瑞軒食品還做了不少儲(chǔ)備產(chǎn)品,，比如微波牛排,。幾年前一次坐國(guó)際航班，王宏亮在商務(wù)艙看到一份微波牛排,，回來(lái)后他就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始做研發(fā),，從肉到包裝、刀叉等,，前后花了兩年多才研發(fā)出來(lái),。

當(dāng)時(shí)正是他初到上海后最艱難的幾年，但在這個(gè)產(chǎn)品上投入的研發(fā)費(fèi)用就達(dá)幾十萬(wàn)元,，而且拿到專利后并沒(méi)有立即投產(chǎn),。王宏亮介紹，因?yàn)閺S房不夠用,，那條流水線只好當(dāng)廢鐵賣掉了，但他相信這個(gè)產(chǎn)品早晚會(huì)大放異彩,。據(jù)了解,，近期就有一家做高鐵餐的企業(yè)專門找到他想做微波牛排。

“好的東西研發(fā)出來(lái),，不一定現(xiàn)在能用,，一般都是三五年后，但作為有使命感的牛排企業(yè),，需要這樣的投入,。”王宏亮說(shuō)。

產(chǎn)品前景好,，行業(yè)發(fā)展快,，龍頭企業(yè)未現(xiàn)，許多大企業(yè)也瞄上了牛排這一產(chǎn)業(yè),。從2011年至今,，先后有超過(guò)20家企業(yè)想收購(gòu)瑞軒食品，對(duì)于收購(gòu),，王宏亮很歡迎,，但在他眼里，牛排就是自己的“女兒”,，嫁出去不是看嫁妝多豐厚,，而是看這個(gè)“女兒”以后過(guò)得好不好。“很多人會(huì)用牛排來(lái)盈利,，我們也是,，但我們更多了一份情懷,，就是希望讓國(guó)人吃到更好的牛排，這個(gè)比賺錢更有成就感,。”

做行業(yè)老大,，是每一家牛排企業(yè)的夢(mèng)想，王宏亮也是如此,，但他并不急于求成,，“如果是兩三年的老大，我寧愿做10年的老二”,。專注做牛排,，做好中國(guó)牛排，就是他的夢(mèng)想,。“我跟傳統(tǒng)的溫州人不一樣,，他們會(huì)投資房產(chǎn)、金融等,，我就是做牛排的,，可能一輩子就做這么一件事。”王宏亮說(shuō),。

《冷凍食品》雜志

記者/劉圣蓉