不貪“大而全” 產(chǎn)品架構(gòu)“少而精”

在速凍行業(yè),，從廠家銷售人員轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷商的不在少數(shù)，葛紅華是其中一個(gè),。事實(shí)上,，從學(xué)校畢業(yè)至今，葛紅華只為別人做過兩份工作,，第一份是在隆力奇公司做銷售,，第二份是在安井公司做銷售。2007年,，他便成立了自己的公司——濟(jì)南悅勝食品有限公司(下稱“悅勝”),，為個(gè)人奮斗。

2007年以前,，葛紅華在安井做了9年銷售,，憑著踏實(shí)肯干、求真務(wù)實(shí),，逐步從業(yè)務(wù)員成長為安井的大區(qū)經(jīng)理,。當(dāng)年剛好有機(jī)會(huì),，葛紅華就跟安井總部商量在山東做代理,。很少有人知道,，濟(jì)南悅勝食品有限公司的曾用名就是“濟(jì)南安井食品有限公司”。

幾年間,，安井伴隨著火鍋料行業(yè)的成長迅速發(fā)展,。多年在安井的歷練和對(duì)凍品行業(yè)的了解積累，對(duì)葛紅華后來的凍品生涯有很大的幫助,。

同年,，葛紅華啟動(dòng)的品牌還有興威，和安井同為火鍋料品牌,，但其定位和產(chǎn)品特點(diǎn)都不一樣,。“安井是一線品牌，產(chǎn)品定位偏中高端,，以魚糜制品為主,，花式產(chǎn)品比較少;興威是二線里面有潛力的企業(yè)，定位偏中低端,，以花式產(chǎn)品為主,，二者形成很好的互補(bǔ)。”葛紅華分析說,。

到現(xiàn)在,，葛紅華代理的火鍋料品牌主要還是安井和興威。雖然這幾年陸陸續(xù)續(xù)找他的廠家非常多,，他都沒有考慮,。在他看來，經(jīng)銷商代理產(chǎn)品不要貪多,，最重要的是把產(chǎn)品架構(gòu)做好,，讓拿到手的品牌在自己的區(qū)域內(nèi)做到價(jià)值最大化。目前,，其代理品牌有安井,、興威、龍大,、潮香村,、頂諾、云鶴,，每個(gè)品牌品類都有區(qū)分,。

不貪“大而全”，只做“少而精”,，全心全力經(jīng)營好已有品牌,，這樣的經(jīng)營理念讓悅勝交了一份滿意的市場答卷,。去年，該公司的總銷售額是2個(gè)多億,，其中,，安井品牌的銷售額是1.2億元，興威3000萬元,，剛接手一年的龍大品牌也做了1000多萬元,，這三個(gè)牌子就占到了公司全部銷售額的80%。在葛紅華的經(jīng)營下,，頂諾在山東的銷售額也是該品牌全國銷售額最高的區(qū)域,。

對(duì)于未來市場，葛紅華信心滿滿：“只要沒有大的變化,，我的目標(biāo)是3年內(nèi)光安井品牌實(shí)現(xiàn)4-5個(gè)億的銷售額,。”

開建直營分部，主動(dòng)強(qiáng)化薄弱市場

在任何一個(gè)行業(yè),，強(qiáng)勢(shì)市場和弱勢(shì)市場的差距都很明顯,。而隨著競爭日益激烈，許多廠家品牌不惜代價(jià)地相互爭奪,、搶占市場,，開發(fā)弱勢(shì)市場并將其變強(qiáng)，成為企業(yè)取得長期勝利的一個(gè)重要戰(zhàn)略決策,。這也是葛紅華目前正在做的事情,。

自悅勝成立伊始，葛紅華就確定了餐飲,、流通,、商超全渠道布局的策略。但隨著商超各項(xiàng)費(fèi)用的提升,，葛紅華調(diào)整渠道策略,，將個(gè)人精力重點(diǎn)放在直營批發(fā)店上，率先在市場薄弱區(qū)和忠誠度不夠的二批商城市開建直營分部,。

“二批商的作用很關(guān)鍵,，大流通渠道主要依靠二批商。”葛紅華說,，“我們跟志同道合,、有戰(zhàn)略同盟關(guān)系的二批商將一如既往合作，對(duì)于比較薄弱的市場或者忠誠度不夠的地方,，我們將直接介入開分部,。”

據(jù)介紹，除了在濟(jì)南的總部和2個(gè)分部，悅勝在山東還有3個(gè)分部,，分別是濟(jì)寧1個(gè),、煙臺(tái)1個(gè)、濰坊1個(gè),。葛紅華說,，今年計(jì)劃再開兩個(gè)分部，初步計(jì)劃在濱州,、棗莊這樣的薄弱市場開設(shè),。

葛紅華分析，當(dāng)前社會(huì),，傳統(tǒng)的打工模式已經(jīng)過去，股份合作制的關(guān)系更穩(wěn)固長久,，開建分部就是讓人品好,、優(yōu)秀的并且想創(chuàng)業(yè)的銷售人員以入股的方式做老板。每個(gè)分部葛紅華占51%股份,，財(cái)務(wù)和銷售兩人共占49%,，相互制約、共同經(jīng)營,，嚴(yán)格按照公司模式發(fā)展,。

葛紅華透露，從目前的效果來看,，分部一般一到兩年就可以實(shí)現(xiàn)盈利,。“第一年打市場，投入大量人員,、廣告,、促銷活動(dòng)、渠道開發(fā)等費(fèi)用,。一年培育期后,，第二年的品牌效益和銷量都會(huì)提高。”他舉例,，煙臺(tái)分部是2013年11月份開始建的,，2014年小有盈利，2015年銷售額就達(dá)到了2000多萬元,，實(shí)現(xiàn)盈利100多萬元,。

“原來指望二批商好好做市場，但發(fā)現(xiàn)他們有很多做不透,、挖不深的地方,，因?yàn)樗麄兪掷锏漠a(chǎn)品線太雜了，而且以坐商為主，甚至一些是夫妻店,。我們的分部負(fù)責(zé)人都經(jīng)過專業(yè)銷售學(xué)習(xí)和鍛煉,，‘正規(guī)軍’自己做老板效果很好。”葛紅華說,，有可能的話他將在山東每個(gè)地區(qū)都發(fā)展直營分部,。

企業(yè)要發(fā)展，渠道下沉是必然的,，葛紅華深知這一點(diǎn),。“像安井這樣大范圍的擴(kuò)張，新工廠產(chǎn)能不斷釋放,，假如渠道不下沉,，這么大的規(guī)模和產(chǎn)能怎么辦?等他們主動(dòng)釋放產(chǎn)能，自己會(huì)開發(fā)這些弱勢(shì)區(qū)域,，不等廠家干這個(gè)活的時(shí)候我先主動(dòng)沉下去,，把這個(gè)事情做好。”

為物流和互聯(lián)網(wǎng)做規(guī)劃,，期待家庭高端產(chǎn)品

當(dāng)新事物出現(xiàn)時(shí),，有人不管不顧，可能會(huì)被淘汰,，當(dāng)然也可能是虛驚一場;也有人積極地嘗試,，可能成功，當(dāng)然也許會(huì)失敗;還有人選擇暫時(shí)觀望,，創(chuàng)造新事物發(fā)展的必要條件,，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)牢牢抓住機(jī)會(huì)。很顯然,，葛紅華屬于后者,。

其實(shí)，開設(shè)直營店,，強(qiáng)化弱勢(shì)區(qū)域,，先廠家一步成立分部開拓市場，并不是抵制廠家下沉渠道的趨勢(shì),，而是順應(yīng)趨勢(shì),。葛紅華還認(rèn)為，經(jīng)銷商未來發(fā)展的方向是轉(zhuǎn)型成為物流商,。時(shí)下最熱門的“互聯(lián)網(wǎng)+”,，他也有所考慮。

事實(shí)上,，成立分部也是未來鏈接互聯(lián)網(wǎng),、轉(zhuǎn)型成為物流商的重要一環(huán)。葛紅華說，將來可以把分部作為配送點(diǎn),，是轉(zhuǎn)型成物流商很好的基礎(chǔ),。

目前，葛紅華有物流能力,，但基本是服務(wù)自己,，沒有服務(wù)別人。他覺得整合物流資源的前提是先把貿(mào)易做好,。因?yàn)?，比如貨源不足，發(fā)展物流業(yè)務(wù)會(huì)很被動(dòng);但分部增多,，假如山東省內(nèi)大部分區(qū)域都設(shè)有分部,，自己本身就有較大的配送量，這時(shí)可以幫助配送困難的廠家和經(jīng)銷商配送,，達(dá)到降低成本,、減少費(fèi)用的目的。

“物流市場還沒有著重開發(fā),，但是有規(guī)劃?；ヂ?lián)網(wǎng)和發(fā)展物流的規(guī)劃是一樣的道理,，其實(shí)率先‘觸網(wǎng)’的經(jīng)銷商我接觸的也有很多，總感覺時(shí)機(jī)還不是太成熟,，想再等等,。”葛紅華坦言，想先把現(xiàn)有自營店做好,。

產(chǎn)品方面,，葛紅華期待更多適合家庭的高端產(chǎn)品出現(xiàn)。他分析,，在去年原料價(jià)格低的狀況下,，企業(yè)倒閉潮已經(jīng)很明顯。今年原料上漲,，再加上國家對(duì)食品安全的管控更趨嚴(yán)格,，會(huì)加快行業(yè)洗牌進(jìn)度，行業(yè)未來會(huì)更規(guī)范,。而目前,，火鍋料行業(yè)充斥“產(chǎn)品裸賣”、“魚丸沒魚蝦丸沒蝦”等負(fù)面新聞,，走大流通,、拼量的東西存在弊端，市場急需引領(lǐng)家庭消費(fèi)的高端產(chǎn)品出現(xiàn)。

“現(xiàn)在除了牛排,、比薩,、蛋糕、奶酪等西式產(chǎn)品在市場上引導(dǎo)家庭消費(fèi),，即便三全,、思念、安井這些大品牌,，真正進(jìn)到家庭的中高端產(chǎn)品還是很少,，實(shí)際上都是在拼量，走大流通搶占市場份額,。”葛紅華說,，因?yàn)樾乱淮M(fèi)者90后、00后的需求迅速增長,，期待行業(yè)可以推出更多適合家庭的高端產(chǎn)品,。

 編/底真真