曾有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，現(xiàn)在的火鍋料市場(chǎng)不是消費(fèi)者選擇吃哪個(gè)品牌的產(chǎn)品,，而是經(jīng)銷(xiāo)商讓消費(fèi)者吃什么,，消費(fèi)者就只能吃什么。的確,，普通消費(fèi)者自由購(gòu)買(mǎi)最多的渠道是商超,，但從整個(gè)火鍋料行業(yè)來(lái)看，在商超鋪貨的企業(yè)寥寥無(wú)幾,，畢竟費(fèi)用太高了,。更多的企業(yè)選擇通過(guò)流通、餐飲,、小終端等完成銷(xiāo)售,，但這種方式也有個(gè)很大的弊端：消費(fèi)者根本不知道自己吃的是哪家的產(chǎn)品，自然也沒(méi)法認(rèn)知品牌,。

那么,，能不能做到兩者兼顧，既不用承擔(dān)商超的高費(fèi)用,，又能做好品牌推廣呢?

山東濰坊經(jīng)銷(xiāo)商楊洪波就做到了,。他通過(guò)在菜市場(chǎng)開(kāi)設(shè)終端形象店的形式，逐步引導(dǎo)消費(fèi),，增進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和對(duì)品牌的認(rèn)知度,。“讓大家像買(mǎi)熟食、買(mǎi)菜一樣，經(jīng)常買(mǎi)凍品回家,。”楊洪波說(shuō),。

貼近客戶,菜市場(chǎng)里建形象店

居家過(guò)日子，少不了買(mǎi)菜做飯,，買(mǎi)熟食是常有的事,。但凍品不像家常菜和熟食一樣購(gòu)買(mǎi)頻率高，如何培養(yǎng)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣呢?

“讓人覺(jué)得方便就行了,，有固定的,、方便的銷(xiāo)售場(chǎng)所，只要想吃就能買(mǎi)到,，而且可以自選品牌,。”楊洪波介紹。

這種銷(xiāo)售模式的建立與他之前打理的小生意有很大關(guān)系,。楊洪波以前是做熟食生意的,，由于產(chǎn)品口感較好，在濰坊地區(qū)積攢了不少忠實(shí)顧客,。

2009年下半年,，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，楊洪波經(jīng)人介紹接觸到了凍品,。和熟食需要長(zhǎng)時(shí)間烹制入味相比,，凍品干凈衛(wèi)生、方便快捷,，他非?？春眠@類(lèi)產(chǎn)品。剛開(kāi)始,，楊洪波還把熟食和火鍋料產(chǎn)品放在一起銷(xiāo)售,，現(xiàn)在已經(jīng)放棄熟食，專門(mén)做凍品生意了,。不過(guò)，賣(mài)熟食的方法卻被他用到了凍品上,。

以熟食為鑒,，楊洪波在濰坊地區(qū)的菜市場(chǎng)設(shè)立了6個(gè)終端形象店，專門(mén)銷(xiāo)售火鍋料產(chǎn)品,，這樣來(lái)買(mǎi)菜的人能很方便地選購(gòu)到合適的產(chǎn)品,。不過(guò)這只是他打造終端銷(xiāo)售模式的第一步。第二步則是以門(mén)店為中心開(kāi)麻辣燙店,，并服務(wù)其他麻辣燙終端,，同時(shí)依靠分銷(xiāo)商的力量迅速壯大自己。

做經(jīng)銷(xiāo)商，除了要有好的銷(xiāo)售模式外,，產(chǎn)品也要可靠,。雖然進(jìn)入速凍行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，但他也總結(jié)出了一套自己的“選品經(jīng)”,。“第一看老板的為人,，第二看產(chǎn)品適不適合自己的渠道，第三是產(chǎn)品的質(zhì)量,。”楊洪波說(shuō),，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，沒(méi)有后顧之憂,，才能放心大膽開(kāi)拓渠道,。

如今，除了在菜市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的6家終端形象店,，他還服務(wù)著麻辣燙,、火鍋店、學(xué)生食堂,、超市等共4000多個(gè)終端,，年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元。

樹(shù)立品牌,消費(fèi)者倒逼產(chǎn)品升級(jí)

對(duì)火鍋料行業(yè)來(lái)說(shuō),，目前確實(shí)沒(méi)有形成真正的品牌,。怎樣樹(shù)立品牌，也是困擾整個(gè)行業(yè)的問(wèn)題,。但在濰坊地區(qū),，通過(guò)這種形象店，楊洪波逐漸培養(yǎng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知,，引導(dǎo)他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，主動(dòng)提出要哪個(gè)品牌的哪種產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),，他要求銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)介紹每個(gè)品牌產(chǎn)品的特點(diǎn),，根據(jù)消費(fèi)者的需求推薦合適的產(chǎn)品和口味。

“在大城市這種品牌效應(yīng)可能難以實(shí)現(xiàn),，但濰坊較小,，速凍食品企業(yè)眾多，消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品本身就有初級(jí)的認(rèn)識(shí),，這也是地區(qū)優(yōu)勢(shì),。在此基礎(chǔ)上我有意識(shí)地培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌，一旦有30個(gè),、50個(gè)人認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)品牌,，他到其他地方就會(huì)問(wèn)有沒(méi)有這個(gè)牌子的產(chǎn)品了。這很利于我尋找二批商。”楊洪波介紹,，有不少二批商就是聽(tīng)了消費(fèi)者的話主動(dòng)找上門(mén)的,。

對(duì)于二批商，楊洪波并不吝嗇把自己摸索的終端銷(xiāo)售模式坦誠(chéng)相告,，而且還給予他們很多支持,。“前期量少不怕，哪怕自己不賺錢(qián)也要讓二批商賺到錢(qián),，這樣二批商越來(lái)越多,，市場(chǎng)才會(huì)越來(lái)越大。”楊洪波說(shuō),，廠家也很喜歡他這種重視品牌效應(yīng)的代理商,。

在福春園的眾多代理商中，楊洪波并不是做得最大的,，但福春園把他這種成功的銷(xiāo)售模式分享給了更多的經(jīng)銷(xiāo)商,，這給他增加了很大信心。“只有所有的經(jīng)銷(xiāo)商生意越做越大,，企業(yè)發(fā)展越好,，行業(yè)發(fā)展更快，自己才會(huì)更好,。”他感慨道,。

同時(shí)，楊洪波覺(jué)得,，若每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)渠道深耕細(xì)作,，充分考慮消費(fèi)者的需求和感受，對(duì)整個(gè)火鍋料行業(yè)都是好事,，也利于業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都努力提高產(chǎn)品品質(zhì),，逐步淘汰掉淀粉丸子、添加劑丸子等,，提供給消費(fèi)者真正健康美味的產(chǎn)品,。