2010年進入凍品行業(yè)以前,，田虎在大連從事過建筑行業(yè),，也在浙江經(jīng)營過高端會所，后因會所發(fā)生變故,，多年積蓄化為烏有,，身無分文回到赤峰老家。歷經(jīng)兩年過渡期后，一次偶然的機會,，田虎認識到凍品行業(yè)的快速發(fā)展狀況,，并得知了A品牌凍品在赤峰的名氣和銷量排名第一。

認準行業(yè)后,，田虎向父親借錢準備開始自己的新事業(yè),，一開始就是開店賣A品牌的產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)A品牌產(chǎn)品利潤相對低,，田虎想嘗試一些高利潤的品牌產(chǎn)品,，沒想到這一試卻上當了。

當時由于不了解速凍行業(yè)和市場,，田虎上網(wǎng)查找資料,，發(fā)現(xiàn)排在某搜索引擎第一的是B品牌的火鍋料。該品牌價格非常低,，這讓當時的他以為火鍋料行業(yè)是一個暴利行業(yè),。

和A品牌價格比較后,，田虎很爽快地打款發(fā)貨,，成為B品牌產(chǎn)品代理商。7天后收到貨的時候,，他一下子懵了：正常的丸子煮熟后會有些許增大,，而且耐煮，而自己手里的這些低價丸子一煮就散,，有些不散的吃起來也很黏,，像年糕一樣，根本賣不出去,，廠家也不給退貨,。

吃一塹長一智，也正因這件事,，讓田虎堅定了要做品牌產(chǎn)品的決心,。“不能只靠聰明，要踏實地去做事情,。”這時,，對行業(yè)略有了解的他發(fā)現(xiàn)福春園廠家的火鍋料產(chǎn)品口感好、品質(zhì)高,，價格相對便宜,，經(jīng)銷商的利潤也高，便決定了要做福春園品牌的代理商,。

雖然田虎看好福春園,，福春園當時在赤峰也沒有設(shè)置代理商，而是由北京輻射，但其并不相信沒有凍品銷售經(jīng)驗的田虎,。

“我做什么事情一旦下了決心很難改,。”田虎不肯放棄，獨自跑到福春園工廠跟董事長楊繼明溝通,，承諾一定要把這個品牌做好,，在工廠待了7天，最終拿到了福春園的代理權(quán),，由此開啟了真正的凍品商生涯,。

田虎的微信昵稱是“戰(zhàn)神”,，他想表達一種戰(zhàn)無不勝的決心和信念,，帶著福春園在赤峰“開疆拓土”。

在他看來,，市場有需求,，產(chǎn)品好吃，性價比高,，各方都有恰當?shù)睦麧?，沒有什么不可能。 據(jù)了解,，福春園的產(chǎn)品種類主要分為火鍋料和調(diào)理食品兩大塊,，這也是田虎現(xiàn)在所專注和看好的品類。對火鍋料和調(diào)理品來說,，主要的食用方式就是炸,、烤、涮,。因此,，田虎的店面名稱“虎子速凍食品批發(fā)”上面標注著很醒目的三個大字“炸烤涮”，銷售鎖定炸烤涮類速凍食品,。

炸烤涮之外,，其他的品類田虎暫時沒有考慮，而且初期也先注重推廣福春園,，專注培育強勢品牌,。雖然全國大大小小的速凍品類和速凍廠家很多，每天找上門的其他品牌銷售人員非常多,，但田虎卻不為所動,。精力有限是一方面，更重要的是,，他認為只要足夠努力,，在行業(yè)做出名堂,，其他的機會自會找上門。“在這個過程中,，一定要有所選擇,，知道自己想做什么，用心去做,。”田虎說,。

另一方面，很多客戶是坐商,，而田虎要做行商,，主動開拓市場。從開始到現(xiàn)在,，他一直保持著自己跑市場的習慣,。剛開始是人手不夠，必須得親自去看市場,，后來逐漸組建了銷售團隊,，他還是延續(xù)了這種習慣。他說：“要經(jīng)常去跟客戶碰面,，溝通交流很重要,。”

溝通是一方面，田虎也有自己的“強勢”,，其實是自信,。

大部分人的理念是“客戶來要什么，我得給提供什么”,，但田虎的理念是“我賣什么，客戶就得賣什么”,。他說,，其實只要用心做，所選產(chǎn)品品質(zhì)不差,，廠家推新品速度快,，還有價格上的優(yōu)勢，沒有什么不可能,。

在凍品行業(yè)四年，第一年市場平平,，第二年上當受騙,，第三年福春園銷售額100萬元，第四年福春園400萬元,，加上其他幾個品牌共有800多萬元的年銷售額,，田虎是如何實現(xiàn)的呢?

田虎認為,，去年銷量之所以有3倍的增長，主要得益于開拓了新的銷售模式：試水凍品連鎖批發(fā)加盟,，依靠加盟商實現(xiàn)市場的快速裂變,。

田虎的做法是，他給加盟商提供較大的優(yōu)惠,，由他和他的團隊幫助加盟商開發(fā)市場,，但加盟商需要交一部分的押金，市場穩(wěn)定后交給加盟商維護和持續(xù)開發(fā)新客戶,，要求是必須賣他的產(chǎn)品,，否則要從押金里扣除相應(yīng)金額。

在加盟商的選擇上,，田虎不選最有資金實力的人,，也不特別重視行業(yè)基礎(chǔ)，而選擇有沖勁,、敢干的人,。另外，他還特別強調(diào)加盟商需要孝順,，在他看來,，不孝順父母的人肯定做不好一番事業(yè)。田虎的目標是要找一群志同道合的人,，做一份事業(yè),。

對于自己赤峰區(qū)域內(nèi)的加盟商，田虎管理格外嚴格,。“如果一個地區(qū)有代理商,，即便我爸爸要加盟這個地區(qū)都不能同意，一定要治理自己區(qū)域內(nèi)的竄貨問題,，否則長期惡性競爭導(dǎo)致價格戰(zhàn),，損失的是雙方的利益。”

而對于外部的竄貨問題,，田虎有自己的看法,，也有相應(yīng)的招數(shù)應(yīng)對。“前兩年竄貨非常多,，有些地區(qū)甚至每天往赤峰發(fā)貨,。”田虎說，從另一個角度看,，一個品牌竄貨越多,，證明大家越喜歡這個品牌，他會在合適的時機用“低運費,、低價格”吸引忠實的二批商,，既符合市場經(jīng)濟,、合情合理，問題也迎刃而解,。

田虎的目標是將產(chǎn)品鋪進赤峰所有的酒店,、賣場、麻辣燙店等,，有自己三分之一的市場,。去年，他發(fā)展了赤峰5個地區(qū)的加盟商,。“堅定一個目標用心去實現(xiàn),，就算最后達不到三分之一的市場，肯定比一開始不用心做的效果好很多,。”對于未來,，田虎信心滿滿。“今年加盟商將發(fā)展到十幾個,，相信今年的銷量增長會更多,。”

另一方面，田虎深知,，對一個地區(qū)來說,，一個品牌和品類有一定的市場容量，等達到那個容量后,，很難再實現(xiàn)特別明顯的增長,。他的規(guī)劃是，未來,，待加盟輻射到赤峰所有地區(qū)后,，不排除考慮其他品類和品牌的可能性，屆時會按照現(xiàn)在的連鎖模式快速裂變,。

編/底真真