2010年進(jìn)入凍品行業(yè)以前,，田虎在大連從事過建筑行業(yè),，也在浙江經(jīng)營(yíng)過高端會(huì)所，后因會(huì)所發(fā)生變故,，多年積蓄化為烏有,，身無(wú)分文回到赤峰老家。歷經(jīng)兩年過渡期后,，一次偶然的機(jī)會(huì),，田虎認(rèn)識(shí)到凍品行業(yè)的快速發(fā)展?fàn)顩r，并得知了A品牌凍品在赤峰的名氣和銷量排名第一,。

認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)后,，田虎向父親借錢準(zhǔn)備開始自己的新事業(yè)，一開始就是開店賣A品牌的產(chǎn)品,。后來(lái)發(fā)現(xiàn)A品牌產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)低,，田虎想嘗試一些高利潤(rùn)的品牌產(chǎn)品，沒想到這一試卻上當(dāng)了,。

當(dāng)時(shí)由于不了解速凍行業(yè)和市場(chǎng),，田虎上網(wǎng)查找資料，發(fā)現(xiàn)排在某搜索引擎第一的是B品牌的火鍋料,。該品牌價(jià)格非常低,，這讓當(dāng)時(shí)的他以為火鍋料行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)。

和A品牌價(jià)格比較后,，田虎很爽快地打款發(fā)貨,，成為B品牌產(chǎn)品代理商。7天后收到貨的時(shí)候,，他一下子懵了：正常的丸子煮熟后會(huì)有些許增大,，而且耐煮，而自己手里的這些低價(jià)丸子一煮就散,，有些不散的吃起來(lái)也很黏,，像年糕一樣,，根本賣不出去，廠家也不給退貨,。

吃一塹長(zhǎng)一智,，也正因這件事，讓田虎堅(jiān)定了要做品牌產(chǎn)品的決心,。“不能只靠聰明,，要踏實(shí)地去做事情。”這時(shí),，對(duì)行業(yè)略有了解的他發(fā)現(xiàn)福春園廠家的火鍋料產(chǎn)品口感好,、品質(zhì)高，價(jià)格相對(duì)便宜,，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也高,，便決定了要做福春園品牌的代理商。

雖然田虎看好福春園,，福春園當(dāng)時(shí)在赤峰也沒有設(shè)置代理商,，而是由北京輻射,，但其并不相信沒有凍品銷售經(jīng)驗(yàn)的田虎,。

“我做什么事情一旦下了決心很難改。”田虎不肯放棄,，獨(dú)自跑到福春園工廠跟董事長(zhǎng)楊繼明溝通,，承諾一定要把這個(gè)品牌做好，在工廠待了7天,，最終拿到了福春園的代理權(quán),，由此開啟了真正的凍品商生涯。

田虎的微信昵稱是“戰(zhàn)神”,，他想表達(dá)一種戰(zhàn)無(wú)不勝的決心和信念，帶著福春園在赤峰“開疆拓土”,。

在他看來(lái),，市場(chǎng)有需求，產(chǎn)品好吃,，性價(jià)比高,，各方都有恰當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，沒有什么不可能,。 據(jù)了解,，福春園的產(chǎn)品種類主要分為火鍋料和調(diào)理食品兩大塊，這也是田虎現(xiàn)在所專注和看好的品類,。對(duì)火鍋料和調(diào)理品來(lái)說,，主要的食用方式就是炸,、烤、涮,。因此,，田虎的店面名稱“虎子速凍食品批發(fā)”上面標(biāo)注著很醒目的三個(gè)大字“炸烤涮”，銷售鎖定炸烤涮類速凍食品,。

炸烤涮之外,，其他的品類田虎暫時(shí)沒有考慮，而且初期也先注重推廣福春園,，專注培育強(qiáng)勢(shì)品牌,。雖然全國(guó)大大小小的速凍品類和速凍廠家很多，每天找上門的其他品牌銷售人員非常多,，但田虎卻不為所動(dòng),。精力有限是一方面，更重要的是,，他認(rèn)為只要足夠努力,，在行業(yè)做出名堂，其他的機(jī)會(huì)自會(huì)找上門,。“在這個(gè)過程中,，一定要有所選擇，知道自己想做什么,，用心去做,。”田虎說。

另一方面,，很多客戶是坐商,，而田虎要做行商，主動(dòng)開拓市場(chǎng),。從開始到現(xiàn)在,，他一直保持著自己跑市場(chǎng)的習(xí)慣。剛開始是人手不夠,，必須得親自去看市場(chǎng),，后來(lái)逐漸組建了銷售團(tuán)隊(duì)，他還是延續(xù)了這種習(xí)慣,。他說：“要經(jīng)常去跟客戶碰面,，溝通交流很重要。”

溝通是一方面,，田虎也有自己的“強(qiáng)勢(shì)”,，其實(shí)是自信。

大部分人的理念是“客戶來(lái)要什么,，我得給提供什么”,，但田虎的理念是“我賣什么,，客戶就得賣什么”。他說,，其實(shí)只要用心做,，所選產(chǎn)品品質(zhì)不差，廠家推新品速度快,，還有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì),，沒有什么不可能。

在凍品行業(yè)四年,，第一年市場(chǎng)平平，第二年上當(dāng)受騙,，第三年福春園銷售額100萬(wàn)元,，第四年福春園400萬(wàn)元，加上其他幾個(gè)品牌共有800多萬(wàn)元的年銷售額,，田虎是如何實(shí)現(xiàn)的呢?

田虎認(rèn)為,，去年銷量之所以有3倍的增長(zhǎng)，主要得益于開拓了新的銷售模式：試水凍品連鎖批發(fā)加盟,，依靠加盟商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速裂變,。

田虎的做法是，他給加盟商提供較大的優(yōu)惠,，由他和他的團(tuán)隊(duì)幫助加盟商開發(fā)市場(chǎng),，但加盟商需要交一部分的押金，市場(chǎng)穩(wěn)定后交給加盟商維護(hù)和持續(xù)開發(fā)新客戶,，要求是必須賣他的產(chǎn)品，否則要從押金里扣除相應(yīng)金額,。

在加盟商的選擇上,，田虎不選最有資金實(shí)力的人，也不特別重視行業(yè)基礎(chǔ),，而選擇有沖勁,、敢干的人。另外,，他還特別強(qiáng)調(diào)加盟商需要孝順,，在他看來(lái)，不孝順父母的人肯定做不好一番事業(yè),。田虎的目標(biāo)是要找一群志同道合的人,，做一份事業(yè)。

對(duì)于自己赤峰區(qū)域內(nèi)的加盟商,，田虎管理格外嚴(yán)格,。“如果一個(gè)地區(qū)有代理商,，即便我爸爸要加盟這個(gè)地區(qū)都不能同意，一定要治理自己區(qū)域內(nèi)的竄貨問題,，否則長(zhǎng)期惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn),，損失的是雙方的利益。”

而對(duì)于外部的竄貨問題,，田虎有自己的看法,，也有相應(yīng)的招數(shù)應(yīng)對(duì)。“前兩年竄貨非常多,，有些地區(qū)甚至每天往赤峰發(fā)貨,。”田虎說，從另一個(gè)角度看,，一個(gè)品牌竄貨越多,，證明大家越喜歡這個(gè)品牌，他會(huì)在合適的時(shí)機(jī)用“低運(yùn)費(fèi),、低價(jià)格”吸引忠實(shí)的二批商,，既符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、合情合理,，問題也迎刃而解,。

田虎的目標(biāo)是將產(chǎn)品鋪進(jìn)赤峰所有的酒店、賣場(chǎng),、麻辣燙店等,，有自己三分之一的市場(chǎng)。去年,，他發(fā)展了赤峰5個(gè)地區(qū)的加盟商,。“堅(jiān)定一個(gè)目標(biāo)用心去實(shí)現(xiàn)，就算最后達(dá)不到三分之一的市場(chǎng),，肯定比一開始不用心做的效果好很多,。”對(duì)于未來(lái)，田虎信心滿滿,。“今年加盟商將發(fā)展到十幾個(gè),，相信今年的銷量增長(zhǎng)會(huì)更多。”

另一方面,，田虎深知,，對(duì)一個(gè)地區(qū)來(lái)說，一個(gè)品牌和品類有一定的市場(chǎng)容量,，等達(dá)到那個(gè)容量后,，很難再實(shí)現(xiàn)特別明顯的增長(zhǎng)。他的規(guī)劃是，未來(lái),，待加盟輻射到赤峰所有地區(qū)后,，不排除考慮其他品類和品牌的可能性，屆時(shí)會(huì)按照現(xiàn)在的連鎖模式快速裂變,。

編/底真真