先建冷庫(kù)后賣貨,，這個(gè)小妮兒膽很大

“2012年11月16日,。”對(duì)于自己開(kāi)始銷售三黃雞的日期，柳亞男記得很清楚,。此前她在北京待了5年,，期間做過(guò)汽車、服裝的銷售跟單,，也做過(guò)手機(jī)彩鈴的業(yè)務(wù)推廣,，最后一份工作是企管培訓(xùn)。

一次到鄭州出差,，柳亞男發(fā)現(xiàn)這兒的街頭巷尾有很多大盤雞餐館,，聽(tīng)培訓(xùn)客戶的建議她來(lái)到了當(dāng)時(shí)的水產(chǎn)大世界，誰(shuí)知道眼前的一幕更震撼,。其實(shí)在普通人眼里,，那些就是一輛輛裝滿三黃雞的貨車而已，在柳亞男看來(lái),，卻是市場(chǎng),，是商機(jī)。

“鄭州得有多少人,，才吃這么多雞,。這個(gè)市場(chǎng)很大。”當(dāng)即她就決定開(kāi)啟自己的經(jīng)商之路,。不過(guò)客戶可是“丑話說(shuō)在前頭”——賣三黃雞是個(gè)辛苦活,。

這個(gè)河北小妮兒并沒(méi)有被嚇到，說(shuō)干就干,，建好20㎡的冷庫(kù),，拿了一噸貨后，她在鄭州萬(wàn)邦市場(chǎng)準(zhǔn)備大展拳腳,。這次她不但顛覆了過(guò)往的生活,，還顛覆了形象。開(kāi)業(yè)當(dāng)天,，黑棉襖+皮圍裙+皮套袖的她,，坐在鐵皮柜子前賣著雞肉，這場(chǎng)景很難讓人跟之前的北京白領(lǐng)掛上鉤,。

“你這小妮兒傻不傻,？你能賣多少，還建個(gè)冷庫(kù),？”對(duì)于一上來(lái)就建冷庫(kù),，市場(chǎng)上的“大姐”“大媽”都不理解?，F(xiàn)在看來(lái)柳亞男是“初生牛犢不怕虎”，懷揣五萬(wàn)元本錢的她從北京來(lái)到鄭州,，光建冷庫(kù)就花了三四萬(wàn)元,。

一開(kāi)始難免碰壁。一噸100件的三黃雞鮮品,，第一天僅賣了28件,。看著眼前的貨,，再看看周邊的水坑和雞毛,，柳亞男嘴上糾結(jié)，內(nèi)心卻不輕易放棄,。“這件事肯定能成,。”她心想,。

三黃雞與柴雞相比不但成本低,，且容易煮熟煮爛，肉質(zhì)也鮮嫩,，多用在大盤雞,、炒雞、燒雞,、煲湯等菜品中,，適合中餐館。

選品過(guò)關(guān),，價(jià)格實(shí)惠,，不到一個(gè)月的時(shí)間，柳亞男店內(nèi)的三黃雞日銷量便上漲到幾噸,。生意好轉(zhuǎn)了,，但又遭人嫉妒被擠兌，沒(méi)辦法,，與市場(chǎng)商議后她將攤位挪到了最里面沒(méi)人愿意要的位置,。沒(méi)想到，她的生意好又帶過(guò)去很多客戶,，那塊地也變成了“風(fēng)水寶地”,，甚至直接帶動(dòng)了房租上漲。

定下霸道規(guī)矩——不送貨不欠賬

從賣不出去貨,，到顧客滿堂,，柳亞男是怎么做到的？

剛開(kāi)始“擺攤兒”的時(shí)候,，她的做法是把貨分給各攤位的攤主,，讓他們先賣,，她后收錢。等到每天市場(chǎng)歇業(yè)的時(shí)候,，她再拿著小本兒一個(gè)個(gè)去收錢,。

“大姐，今天賣了多少,？”“大哥,，賣得還行吧？”收收錢,，嘮嘮嗑,，一來(lái)二去大家就混熟了。慢慢地,，很多小戶都找柳亞男拿貨,，她只需坐等發(fā)貨、收錢就好了,，這時(shí)候冷庫(kù)真的派上了大用場(chǎng),。

為了開(kāi)拓市場(chǎng)，穿著大黑棉襖的柳亞男也曾騎著電動(dòng)車一個(gè)人跑街串巷,，向飯店推銷她的三黃雞,。“大哥/大姐，我是做批發(fā)的,，廠家直銷,，先送你點(diǎn)兒試試？”柳亞男不停給人家遞名片,，“跑10家成1家就不錯(cuò)了,。”

飯店客戶談成了，還得給他們送貨,。飯店有賬期,，有的人欺負(fù)她是個(gè)小女孩，還賴賬,。

“大哥,，一個(gè)月到了，對(duì)下賬,。”柳亞男給外出的店老板打電話,。

“我沒(méi)在鄭州在四川，要不然你過(guò)來(lái)拿,。”對(duì)方像是喝了酒,。

“給你個(gè)賬號(hào)，你打過(guò)來(lái)吧！”

“那沒(méi)工夫,，你要錢,，晚上來(lái)找我。”

柳亞男氣炸了,，“這不是想賴賬嗎,？！”雖然最終通過(guò)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人了結(jié)了此事,，但之后她就下定決心——不再給飯店送貨,，如果有人想要貨，拿現(xiàn)錢??；不再做欠賬生意，專注做一級(jí)批發(fā)商,。

飯店有賬期,，而且在結(jié)賬的時(shí)候會(huì)因各種原因扣錢，這是行業(yè)慣例,。柳亞男說(shuō),，她就是要打破這個(gè)慣例——不送貨，不欠賬,。

柳亞男定下的規(guī)矩在外人看來(lái)是如此霸道,，而產(chǎn)品銷量卻越來(lái)越大,。從一天28件到一天幾噸,，2012年年底的時(shí)候達(dá)到了10噸/天。現(xiàn)在三黃雞日出貨量可以達(dá)到60~80噸,，節(jié)假日更是達(dá)到90~120噸,。

擴(kuò)張模式化，人才培養(yǎng)貴在平時(shí)

從28件貨開(kāi)始,，客戶名字,、電話、訂貨量都被柳亞男清晰記錄,?？蛻暨^(guò)來(lái)拿貨，她提前歸類備好,，客戶來(lái)了直接付款提貨,，節(jié)省時(shí)間。只要是客戶事先訂好的貨,，她一定留到最后,，就算新客戶過(guò)來(lái)也不行。

如果在別處拿貨，一是價(jià)錢可能沒(méi)有這兒實(shí)惠,，二是來(lái)晚了估計(jì)就沒(méi)有貨,。據(jù)介紹，白條雞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有很多“大老粗”,，多是“誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)拿貨”“這個(gè)不夠,，補(bǔ)點(diǎn)別的”。

而正是得益于企管培訓(xùn)的從業(yè)經(jīng)歷,，柳亞男運(yùn)用了很多系統(tǒng)化,、可復(fù)制的現(xiàn)代化管理方式，表格訂單管理即是其中之一,。因此她把店開(kāi)到了十多家,，遍布河南、陜西,、河北等省的多個(gè)城市,，“柳天贏三黃雞”的名聲也在業(yè)內(nèi)慢慢傳開(kāi)，經(jīng)常有人喊她“天贏”,，甚至把她的本名都忘了,。

對(duì)于擴(kuò)張，柳亞男也有著一套自己的打法,。平時(shí)她就注重培養(yǎng)經(jīng)理和主管,，開(kāi)新店時(shí)這些人會(huì)調(diào)到分公司，至于建冷庫(kù),、跑市場(chǎng),、做表格訂單管理，不同的地方成套復(fù)制就行了,。

還有就是不任人唯親,。柳亞男公司的一個(gè)經(jīng)理開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我們公司發(fā)展快就是因?yàn)闆](méi)有用親戚。同行沒(méi)有我們發(fā)展快,，就是因?yàn)樗麄冇泻芏嘤H戚——親戚用完,，沒(méi)人可用了。”

起步時(shí)累死累活,，經(jīng)常像個(gè)漢子一樣自己搬貨,，柳亞男手上現(xiàn)在還留有“烙印”。“以前冬天的時(shí)候,，這里全都是口子,。”她指著自己的手指節(jié)說(shuō)道。如今,，管理10多家店的她直言很輕松,。“分店有經(jīng)理和主管,，我就聽(tīng)聽(tīng)他們的工作匯報(bào)，掌控下市場(chǎng)價(jià)格,，培養(yǎng)培養(yǎng)人,。”比如西安市場(chǎng)，根據(jù)經(jīng)理匯報(bào)的當(dāng)天客戶拉貨量,，柳亞男經(jīng)過(guò)分析就知道明天的市場(chǎng)該怎么調(diào)控了,，這個(gè)市場(chǎng)敏感度難能可貴，并且經(jīng)常是別人看她的價(jià)格定價(jià),。

做人樂(lè)觀講義氣,，決不讓伙伴受委屈

作為白手起家的創(chuàng)業(yè)者，柳亞男算得上行業(yè)里最年輕的一個(gè),，很多人對(duì)她的評(píng)價(jià)是“這人靠得住”,。她總結(jié)說(shuō)，服務(wù),、貨源,、質(zhì)量和專業(yè)，是公司發(fā)展至今不斷擴(kuò)大的秘籍,。

其實(shí),，柳亞男的坎坷經(jīng)歷特別多，讓她印象最深刻的不是被客戶賴賬,，而是經(jīng)營(yíng)中的一次失利,。

走貨量剛開(kāi)始增長(zhǎng)的時(shí)候，柳亞男白天要接很多電話,，每天只有兩三個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間,，因此很多管理細(xì)節(jié)都沒(méi)注意到，比如,，裝卸工遞根煙的工夫就能給客戶多裝點(diǎn)貨,。

過(guò)了一個(gè)多月，柳亞男在家一對(duì)賬傻眼了——虧了十來(lái)萬(wàn)元,。“怎么經(jīng)營(yíng)？全盤皆輸??！企業(yè)要倒閉了，干不下去了,！”現(xiàn)在她還記得當(dāng)時(shí)的感覺(jué),。“只身來(lái)到鄭州，手里錢全沒(méi)了,。”她回憶說(shuō),，自己放聲大哭，把桌上的單子全部打到了地上，又邊哭邊撿起來(lái),，因?yàn)?ldquo;要活下去”,。

這些經(jīng)歷讓她聯(lián)想到電影《天下無(wú)賊》里劉若英飾演的角色——為了肚中的胎兒，在死了“丈夫”的情況下一邊哭泣一邊吃卷餅,。如今,，看電視劇《那年花開(kāi)月正圓》，劇中主人公周瑩一心籌辦的機(jī)器織布局被砸,，這個(gè)情境她也深有感觸,。

不過(guò)，“天贏”很樂(lè)觀,，后來(lái)她覺(jué)得那十來(lái)萬(wàn)元賠得特別值,，并開(kāi)導(dǎo)自己說(shuō)：“很多客戶都以為自己占了便宜呢，要不然也不會(huì)有這么多人過(guò)來(lái),。”

2013年,，禽流感肆虐，公司日出貨量從十五六噸變成了一噸,，當(dāng)時(shí)柳亞男并沒(méi)有遣散員工,，而是帶著大家天天玩，又是拔河又是打羽毛球,，自己晚上回家哭,。因?yàn)樵谒男艞l里，“做人要有義氣”?，F(xiàn)在,，她的員工每半年工資就漲100元。

客戶無(wú)理得罪員工,，柳亞男是第一個(gè)出頭的,，“合作可以取消，決不讓伙伴在柳天贏受委屈,！”

“甭看是個(gè)小女孩,，許多員工都說(shuō)這輩子要跟著她。”柳亞男身邊的朋友說(shuō),。

《冷凍食品》雜志