先建冷庫后賣貨,，這個小妮兒膽很大

“2012年11月16日。”對于自己開始銷售三黃雞的日期,，柳亞男記得很清楚,。此前她在北京待了5年，期間做過汽車,、服裝的銷售跟單,，也做過手機(jī)彩鈴的業(yè)務(wù)推廣，最后一份工作是企管培訓(xùn),。

一次到鄭州出差,，柳亞男發(fā)現(xiàn)這兒的街頭巷尾有很多大盤雞餐館，聽培訓(xùn)客戶的建議她來到了當(dāng)時的水產(chǎn)大世界,，誰知道眼前的一幕更震撼,。其實(shí)在普通人眼里，那些就是一輛輛裝滿三黃雞的貨車而已,，在柳亞男看來,，卻是市場，是商機(jī),。

“鄭州得有多少人,，才吃這么多雞,。這個市場很大,。”當(dāng)即她就決定開啟自己的經(jīng)商之路。不過客戶可是“丑話說在前頭”——賣三黃雞是個辛苦活,。

這個河北小妮兒并沒有被嚇到,，說干就干，建好20㎡的冷庫,，拿了一噸貨后,，她在鄭州萬邦市場準(zhǔn)備大展拳腳。這次她不但顛覆了過往的生活,，還顛覆了形象,。開業(yè)當(dāng)天，黑棉襖+皮圍裙+皮套袖的她,，坐在鐵皮柜子前賣著雞肉,，這場景很難讓人跟之前的北京白領(lǐng)掛上鉤。

“你這小妮兒傻不傻,？你能賣多少,，還建個冷庫,？”對于一上來就建冷庫，市場上的“大姐”“大媽”都不理解?，F(xiàn)在看來柳亞男是“初生牛犢不怕虎”,，懷揣五萬元本錢的她從北京來到鄭州，光建冷庫就花了三四萬元,。

一開始難免碰壁,。一噸100件的三黃雞鮮品，第一天僅賣了28件,?？粗矍暗呢洠倏纯粗苓叺乃雍碗u毛,，柳亞男嘴上糾結(jié),，內(nèi)心卻不輕易放棄。“這件事肯定能成,。”她心想,。

三黃雞與柴雞相比不但成本低，且容易煮熟煮爛,，肉質(zhì)也鮮嫩,，多用在大盤雞、炒雞,、燒雞,、煲湯等菜品中，適合中餐館,。

選品過關(guān),，價格實(shí)惠，不到一個月的時間,，柳亞男店內(nèi)的三黃雞日銷量便上漲到幾噸,。生意好轉(zhuǎn)了，但又遭人嫉妒被擠兌,，沒辦法,，與市場商議后她將攤位挪到了最里面沒人愿意要的位置。沒想到,，她的生意好又帶過去很多客戶,，那塊地也變成了“風(fēng)水寶地”，甚至直接帶動了房租上漲,。

定下霸道規(guī)矩——不送貨不欠賬

從賣不出去貨,，到顧客滿堂，柳亞男是怎么做到的,？

剛開始“擺攤兒”的時候,，她的做法是把貨分給各攤位的攤主,，讓他們先賣，她后收錢,。等到每天市場歇業(yè)的時候,，她再拿著小本兒一個個去收錢。

“大姐,，今天賣了多少,？”“大哥，賣得還行吧,？”收收錢,，嘮嘮嗑，一來二去大家就混熟了,。慢慢地,，很多小戶都找柳亞男拿貨，她只需坐等發(fā)貨,、收錢就好了,，這時候冷庫真的派上了大用場。

為了開拓市場,，穿著大黑棉襖的柳亞男也曾騎著電動車一個人跑街串巷,，向飯店推銷她的三黃雞。“大哥/大姐,，我是做批發(fā)的,，廠家直銷，先送你點(diǎn)兒試試,？”柳亞男不停給人家遞名片,，“跑10家成1家就不錯了。”

飯店客戶談成了,，還得給他們送貨,。飯店有賬期,，有的人欺負(fù)她是個小女孩,，還賴賬。

“大哥,，一個月到了,，對下賬。”柳亞男給外出的店老板打電話,。

“我沒在鄭州在四川,，要不然你過來拿。”對方像是喝了酒,。

“給你個賬號,，你打過來吧,！”

“那沒工夫，你要錢,，晚上來找我,。”

柳亞男氣炸了，“這不是想賴賬嗎,？,！”雖然最終通過市場負(fù)責(zé)人了結(jié)了此事，但之后她就下定決心——不再給飯店送貨,，如果有人想要貨,，拿現(xiàn)錢取,；不再做欠賬生意,，專注做一級批發(fā)商。

飯店有賬期,，而且在結(jié)賬的時候會因各種原因扣錢,，這是行業(yè)慣例。柳亞男說,，她就是要打破這個慣例——不送貨,，不欠賬。

柳亞男定下的規(guī)矩在外人看來是如此霸道,，而產(chǎn)品銷量卻越來越大,。從一天28件到一天幾噸，2012年年底的時候達(dá)到了10噸/天?，F(xiàn)在三黃雞日出貨量可以達(dá)到60~80噸,，節(jié)假日更是達(dá)到90~120噸。

擴(kuò)張模式化,，人才培養(yǎng)貴在平時

從28件貨開始,，客戶名字、電話,、訂貨量都被柳亞男清晰記錄,。客戶過來拿貨,，她提前歸類備好,，客戶來了直接付款提貨，節(jié)省時間,。只要是客戶事先訂好的貨,，她一定留到最后，就算新客戶過來也不行,。

如果在別處拿貨,，一是價錢可能沒有這兒實(shí)惠,，二是來晚了估計就沒有貨。據(jù)介紹,，白條雞行業(yè)的經(jīng)營者有很多“大老粗”,，多是“誰先來誰拿貨”“這個不夠，補(bǔ)點(diǎn)別的”,。

而正是得益于企管培訓(xùn)的從業(yè)經(jīng)歷,，柳亞男運(yùn)用了很多系統(tǒng)化、可復(fù)制的現(xiàn)代化管理方式,，表格訂單管理即是其中之一,。因此她把店開到了十多家，遍布河南,、陜西,、河北等省的多個城市，“柳天贏三黃雞”的名聲也在業(yè)內(nèi)慢慢傳開,，經(jīng)常有人喊她“天贏”,，甚至把她的本名都忘了。

對于擴(kuò)張,，柳亞男也有著一套自己的打法,。平時她就注重培養(yǎng)經(jīng)理和主管，開新店時這些人會調(diào)到分公司,，至于建冷庫,、跑市場、做表格訂單管理,，不同的地方成套復(fù)制就行了,。

還有就是不任人唯親。柳亞男公司的一個經(jīng)理開玩笑地說：“我們公司發(fā)展快就是因?yàn)闆]有用親戚,。同行沒有我們發(fā)展快,，就是因?yàn)樗麄冇泻芏嘤H戚——親戚用完，沒人可用了,。”

起步時累死累活,，經(jīng)常像個漢子一樣自己搬貨，柳亞男手上現(xiàn)在還留有“烙印”,。“以前冬天的時候,，這里全都是口子。”她指著自己的手指節(jié)說道,。如今，管理10多家店的她直言很輕松,。“分店有經(jīng)理和主管,，我就聽聽他們的工作匯報,，掌控下市場價格，培養(yǎng)培養(yǎng)人,。”比如西安市場,，根據(jù)經(jīng)理匯報的當(dāng)天客戶拉貨量，柳亞男經(jīng)過分析就知道明天的市場該怎么調(diào)控了,，這個市場敏感度難能可貴,，并且經(jīng)常是別人看她的價格定價。

做人樂觀講義氣,，決不讓伙伴受委屈

作為白手起家的創(chuàng)業(yè)者,，柳亞男算得上行業(yè)里最年輕的一個，很多人對她的評價是“這人靠得住”,。她總結(jié)說,，服務(wù)、貨源,、質(zhì)量和專業(yè),，是公司發(fā)展至今不斷擴(kuò)大的秘籍。

其實(shí),，柳亞男的坎坷經(jīng)歷特別多,，讓她印象最深刻的不是被客戶賴賬，而是經(jīng)營中的一次失利,。

走貨量剛開始增長的時候,，柳亞男白天要接很多電話，每天只有兩三個小時的休息時間,，因此很多管理細(xì)節(jié)都沒注意到,，比如，裝卸工遞根煙的工夫就能給客戶多裝點(diǎn)貨,。

過了一個多月,，柳亞男在家一對賬傻眼了——虧了十來萬元。“怎么經(jīng)營,？全盤皆輸?。∑髽I(yè)要倒閉了,，干不下去了,！”現(xiàn)在她還記得當(dāng)時的感覺。“只身來到鄭州,，手里錢全沒了,。”她回憶說，自己放聲大哭，把桌上的單子全部打到了地上,，又邊哭邊撿起來,，因?yàn)?ldquo;要活下去”。

這些經(jīng)歷讓她聯(lián)想到電影《天下無賊》里劉若英飾演的角色——為了肚中的胎兒,，在死了“丈夫”的情況下一邊哭泣一邊吃卷餅,。如今，看電視劇《那年花開月正圓》,，劇中主人公周瑩一心籌辦的機(jī)器織布局被砸,，這個情境她也深有感觸。

不過,，“天贏”很樂觀,，后來她覺得那十來萬元賠得特別值，并開導(dǎo)自己說：“很多客戶都以為自己占了便宜呢,，要不然也不會有這么多人過來,。”

2013年，禽流感肆虐,，公司日出貨量從十五六噸變成了一噸,，當(dāng)時柳亞男并沒有遣散員工，而是帶著大家天天玩,，又是拔河又是打羽毛球,，自己晚上回家哭。因?yàn)樵谒男艞l里,，“做人要有義氣”?，F(xiàn)在，她的員工每半年工資就漲100元,。

客戶無理得罪員工,，柳亞男是第一個出頭的，“合作可以取消,，決不讓伙伴在柳天贏受委屈,！”

“甭看是個小女孩，許多員工都說這輩子要跟著她,。”柳亞男身邊的朋友說,。

《冷凍食品》雜志