提到山東大漢,，很多人的第一印象就是豪爽,。而作為土生土長的山東人,，劉策將這一性格特點展現(xiàn)得淋漓盡致,。

先做朋友,，后做生意,，劉策和他的順興源水產商行(簡稱“順興源”)逐漸在山東打響了知名度，順興源面點在當?shù)厥袌龅恼加新矢歉哌_70%以上,，穩(wěn)坐當?shù)孛纥c行業(yè)的頭把交椅,。

劉策加入速凍食品經銷商行列是2005年，當時速凍食品行業(yè)經過十多年的發(fā)展,，產品品類已日漸豐富,，在傳統(tǒng)的湯圓水餃之外,，速凍面點也逐漸走進人們的視野。而劉策就選擇了面點這樣一個那時還很小的行業(yè),。

“之前,，一直給人家打工，手里錢少,，就想找個門檻低點的,。”劉策坦言。

資金少,，就意味著產品流通速度得快,，不能產生貨物積壓的情況。為此,，劉策在產品的選取上非常謹慎,。

“最基本的原則就是外地知名品牌搭配本地小品牌。”劉策介紹,，選擇外地知名品牌一方面是為了打名氣，另一方面是為了保證產品質量,。鑒于速凍面點行業(yè)品牌林立,，但尚沒有一家在全國占據(jù)絕對優(yōu)勢的企業(yè)，劉策選擇的外地品牌,，以南方企業(yè)為主,。“南方的面點更加成熟，不論是品質還是賣相,，都更好點,。”

“小品牌在本地的知名度高，且價位相對較低,。”劉策表示,，搭配本地小品牌主要為了拉動銷量。

在這種雙重保險策略下,，劉策和他領導下的順興源在速凍面點行業(yè)逐漸打響了的知名度,。如今，很多速凍面點廠家想進入濟南市場,，都會先拜訪下劉策,。

白手起家，有過求人經歷的劉策對于來拜訪自己的人,，都會熱心相待,。“人家來找我，就說明看得起我,。能幫他們賣點,，就盡量幫忙賣點,。當初，我也是這樣一步步走過來的,。”

那么,，能不能賣的標準是什么呢?劉策表示，首先是產品質量,，只有產品質量過關,，才有可能進入自己的銷售渠道。其次是要契合自己的產品結構,，如果企業(yè)帶來的產品自己之前代理的有,，那么就必須放棄;如果可以優(yōu)化或者補充之前的產品結構，那就可以做,。

以此為準繩,，目前，劉策代理的速凍面點品牌涵蓋東良裕田,、錦帆等十幾個,。

人無遠慮，必有近憂,。伴隨著劉策經銷商業(yè)務的拓展,，他很快不再滿足于單純地做一個經銷商，而是開始向上游——自創(chuàng)品牌方向發(fā)展,。

2010年左右,，在劉策的運作下，濟南市餐餐健食品有限公司正式成立,，主要生產荷葉夾,、雜糧包等速凍面點類產品。

“隨著冷鏈物流運輸?shù)陌l(fā)展,，速凍經銷商的生意,，尤其是像我這樣的以大流通為主的經銷商的生意越來越難做了。之前,，很多廠家都是在一個省設一個總代,，由總代來做下面的市場?？墒乾F(xiàn)在,，很多廠家開始直接做市，甚至是縣級市場,，市級,、縣級經銷商直接從廠家拿貨，這對我們的打擊是很大的,。因此,，如果繼續(xù)在老路上走,，不做改變，最后可能真的會被淘汰,。”劉策說,，開發(fā)自創(chuàng)品牌是形勢所致。

一邊做經銷商,，一邊做自主品牌,，劉策表示，未來自己將會“兩手都要抓,，兩手都要硬”,。

鑒于以速凍面點作為行業(yè)切入點,，在渠道上,，劉策的側重點也非常明顯，主要是流通渠道,。

“剛開始是沒錢,，只能走流通渠道。后來有實力進入商超的時候,，發(fā)現(xiàn)速凍面點在商超渠道的市場不太成熟,，銷量較小。因此,，一直到現(xiàn)在，大流通都是銷量最大的渠道,。”劉策解釋道,。

作為占當?shù)孛纥c市場70%的經銷商，劉策是多家企業(yè)在山東地區(qū)的省代,，其產品銷售范圍覆蓋整個山東省,，影響力不容小覷。而在影響力的背后,，是他為做好流通渠道默默付出的努力,。

“人們都說，食品行業(yè)是良心行業(yè),。從事食品行業(yè)最怕的就是出安全問題,。身為一個經銷商，我對這一點感受非常深刻,。因為我直接對下游的二批商負責,，一旦出現(xiàn)食品安全問題，我得在廠家之前,，更快地做出反應,，安撫,、賠償消費者，給下游經銷商解釋等等,。”在劉策看來,，這是一個代理商要走得長遠，必須做好的后續(xù)工作,。

此外,，配合下游經銷商開展促銷活動，拉動銷量,，更是必不可少,。“總代和下游經銷商是一體的。他賣得多,，我的銷量也高,。而他只有感覺你的產品賣得動，能賺錢,，才愿意花力氣推廣你的產品,，繼續(xù)跟你合作。”

在積極鞏固,、穩(wěn)定大流通渠道的同時,，劉策也開拓了團餐渠道。現(xiàn)在濟南市多家快捷酒店,，企事業(yè)單位,、大中專院校及工廠的食堂都用的有他的速凍面點，且每天的需求量可達4000~5000箱,。

“這應該是碰到了好機遇,。自2011年至今，人力成本快速上升,，之前很多雇傭工人制作面點的酒店都開始放棄現(xiàn)做,，轉向速凍半成品，這讓速凍面點在餐飲酒店的需求量越來越大,。”劉策認為,，和流通渠道的不可控性相比，餐飲渠道最大的優(yōu)勢在于需求量穩(wěn)定,，且自己掌控終端,，對于經銷商的長遠發(fā)展更有利。

看好餐飲渠道帶來的快速增長,，劉策表示,，未來，他將逐漸加大對餐飲酒店渠道的投入，擴大在終端的話語權,。

此外,，正處于快速發(fā)展期的農村鄉(xiāng)廚包桌也引起了劉策的注意。“它應該算是婚宴市場的一部分,，這幾年增長速度也比較快,。”

現(xiàn)在,，一談到經銷商的處境,，很多人都會用“速凍食品廠家的搬運工”來形容其慘淡。然而,，劉策卻在十年前,，就自愿做起了速凍面點的搬運工，還甘之如飴,。

2005年,，劉策進入速凍面點行業(yè)時，由于廠家不是很多,，在濟南專做速凍面點的經銷商也較少,，因此利潤相對可觀。但是,，劉策卻拋開市場形勢,，給自己立了個規(guī)矩，壓縮自身利潤,，讓利給下游的二批商,，因而打響了在行業(yè)內的知名度。

“最初是因為客戶太少,，對于行業(yè)內的一個新人來說,，沒有名氣，沒有客戶資源,，資金又不雄厚，只有采用薄利多銷的策略,，拉攏人氣,。第一批客戶幾乎都是這么來了。后來,，客戶多了,，很多都是老朋友，價格也沒法漲上去,，于是這個規(guī)矩也就流傳了下來,。”劉策回憶道。

劉策表示，除了以上原因外,，薄利多銷的策略也和他銷售的渠道有關,。“在流通和餐飲渠道，品牌影響力較弱,，而產品質量和價位在很大程度上決定了一個品牌的生存,。只能讓利給客戶，才能提高客戶的忠誠度,。”

這種薄利多銷的政策讓劉策贏得了眾多客戶的青睞,。“很多客戶寧愿從劉策手里拿貨，也不愿意直接從廠家手里拿貨,。”一位業(yè)內人士這樣說,。

該業(yè)內人士解釋說，這種現(xiàn)象的形成,，除了劉策的一箱只賺兩元錢政策外,，更重要的在于劉策在產品挑選的過程中起到了一個“把關人”的作用。“他對產品質量比較關注,，經過劉策之手出去的產品,，更值得信賴。”

編/梅換藝