提到山東大漢,，很多人的第一印象就是豪爽,。而作為土生土長的山東人,，劉策將這一性格特點展現(xiàn)得淋漓盡致,。

先做朋友,，后做生意，劉策和他的順興源水產(chǎn)商行(簡稱“順興源”)逐漸在山東打響了知名度,，順興源面點在當?shù)厥袌龅恼加新矢歉哌_70%以上,，穩(wěn)坐當?shù)孛纥c行業(yè)的頭把交椅。

劉策加入速凍食品經(jīng)銷商行列是2005年,，當時速凍食品行業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展,，產(chǎn)品品類已日漸豐富，在傳統(tǒng)的湯圓水餃之外,，速凍面點也逐漸走進人們的視野,。而劉策就選擇了面點這樣一個那時還很小的行業(yè)。

“之前,，一直給人家打工,，手里錢少，就想找個門檻低點的,。”劉策坦言,。

資金少，就意味著產(chǎn)品流通速度得快,，不能產(chǎn)生貨物積壓的情況。為此,，劉策在產(chǎn)品的選取上非常謹慎,。

“最基本的原則就是外地知名品牌搭配本地小品牌。”劉策介紹,，選擇外地知名品牌一方面是為了打名氣,，另一方面是為了保證產(chǎn)品質(zhì)量。鑒于速凍面點行業(yè)品牌林立,，但尚沒有一家在全國占據(jù)絕對優(yōu)勢的企業(yè),，劉策選擇的外地品牌，以南方企業(yè)為主,。“南方的面點更加成熟,，不論是品質(zhì)還是賣相，都更好點,。”

“小品牌在本地的知名度高,，且價位相對較低。”劉策表示,，搭配本地小品牌主要為了拉動銷量,。

在這種雙重保險策略下，劉策和他領導下的順興源在速凍面點行業(yè)逐漸打響了的知名度,。如今,，很多速凍面點廠家想進入濟南市場,，都會先拜訪下劉策。

白手起家,，有過求人經(jīng)歷的劉策對于來拜訪自己的人,，都會熱心相待。“人家來找我,，就說明看得起我,。能幫他們賣點，就盡量幫忙賣點,。當初,，我也是這樣一步步走過來的。”

那么,，能不能賣的標準是什么呢?劉策表示,，首先是產(chǎn)品質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān),，才有可能進入自己的銷售渠道,。其次是要契合自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果企業(yè)帶來的產(chǎn)品自己之前代理的有,，那么就必須放棄;如果可以優(yōu)化或者補充之前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，那就可以做。

以此為準繩,，目前,，劉策代理的速凍面點品牌涵蓋東良裕田、錦帆等十幾個,。

人無遠慮,，必有近憂。伴隨著劉策經(jīng)銷商業(yè)務的拓展,，他很快不再滿足于單純地做一個經(jīng)銷商,，而是開始向上游——自創(chuàng)品牌方向發(fā)展。

2010年左右,，在劉策的運作下,，濟南市餐餐健食品有限公司正式成立，主要生產(chǎn)荷葉夾,、雜糧包等速凍面點類產(chǎn)品,。

“隨著冷鏈物流運輸?shù)陌l(fā)展，速凍經(jīng)銷商的生意,，尤其是像我這樣的以大流通為主的經(jīng)銷商的生意越來越難做了,。之前，很多廠家都是在一個省設一個總代,，由總代來做下面的市場,?？墒乾F(xiàn)在，很多廠家開始直接做市,，甚至是縣級市場,，市級、縣級經(jīng)銷商直接從廠家拿貨,，這對我們的打擊是很大的,。因此，如果繼續(xù)在老路上走,，不做改變,，最后可能真的會被淘汰。”劉策說,，開發(fā)自創(chuàng)品牌是形勢所致,。

一邊做經(jīng)銷商，一邊做自主品牌,，劉策表示,，未來自己將會“兩手都要抓，兩手都要硬”,。

鑒于以速凍面點作為行業(yè)切入點，在渠道上,，劉策的側(cè)重點也非常明顯,，主要是流通渠道。

“剛開始是沒錢,，只能走流通渠道。后來有實力進入商超的時候,，發(fā)現(xiàn)速凍面點在商超渠道的市場不太成熟,，銷量較小。因此,，一直到現(xiàn)在,，大流通都是銷量最大的渠道。”劉策解釋道,。

作為占當?shù)孛纥c市場70%的經(jīng)銷商,，劉策是多家企業(yè)在山東地區(qū)的省代，其產(chǎn)品銷售范圍覆蓋整個山東省,，影響力不容小覷,。而在影響力的背后，是他為做好流通渠道默默付出的努力,。

“人們都說,，食品行業(yè)是良心行業(yè),。從事食品行業(yè)最怕的就是出安全問題。身為一個經(jīng)銷商,，我對這一點感受非常深刻,。因為我直接對下游的二批商負責，一旦出現(xiàn)食品安全問題,，我得在廠家之前,，更快地做出反應，安撫,、賠償消費者,，給下游經(jīng)銷商解釋等等。”在劉策看來,，這是一個代理商要走得長遠,，必須做好的后續(xù)工作。

此外,，配合下游經(jīng)銷商開展促銷活動,，拉動銷量，更是必不可少,。“總代和下游經(jīng)銷商是一體的,。他賣得多，我的銷量也高,。而他只有感覺你的產(chǎn)品賣得動,，能賺錢，才愿意花力氣推廣你的產(chǎn)品,，繼續(xù)跟你合作,。”

在積極鞏固、穩(wěn)定大流通渠道的同時,，劉策也開拓了團餐渠道?，F(xiàn)在濟南市多家快捷酒店，企事業(yè)單位,、大中專院校及工廠的食堂都用的有他的速凍面點,，且每天的需求量可達4000~5000箱。

“這應該是碰到了好機遇,。自2011年至今,，人力成本快速上升，之前很多雇傭工人制作面點的酒店都開始放棄現(xiàn)做,，轉(zhuǎn)向速凍半成品,，這讓速凍面點在餐飲酒店的需求量越來越大。”劉策認為,，和流通渠道的不可控性相比,，餐飲渠道最大的優(yōu)勢在于需求量穩(wěn)定,，且自己掌控終端，對于經(jīng)銷商的長遠發(fā)展更有利,。

看好餐飲渠道帶來的快速增長,，劉策表示，未來,，他將逐漸加大對餐飲酒店渠道的投入,，擴大在終端的話語權(quán)。

此外,，正處于快速發(fā)展期的農(nóng)村鄉(xiāng)廚包桌也引起了劉策的注意,。“它應該算是婚宴市場的一部分，這幾年增長速度也比較快,。”

現(xiàn)在，一談到經(jīng)銷商的處境,，很多人都會用“速凍食品廠家的搬運工”來形容其慘淡,。然而，劉策卻在十年前,，就自愿做起了速凍面點的搬運工,，還甘之如飴。

2005年,，劉策進入速凍面點行業(yè)時,，由于廠家不是很多，在濟南專做速凍面點的經(jīng)銷商也較少,，因此利潤相對可觀,。但是，劉策卻拋開市場形勢,，給自己立了個規(guī)矩,，壓縮自身利潤，讓利給下游的二批商,，因而打響了在行業(yè)內(nèi)的知名度,。

“最初是因為客戶太少,，對于行業(yè)內(nèi)的一個新人來說,，沒有名氣，沒有客戶資源,，資金又不雄厚,，只有采用薄利多銷的策略，拉攏人氣,。第一批客戶幾乎都是這么來了,。后來,，客戶多了，很多都是老朋友,，價格也沒法漲上去,，于是這個規(guī)矩也就流傳了下來。”劉策回憶道,。

劉策表示,，除了以上原因外，薄利多銷的策略也和他銷售的渠道有關(guān),。“在流通和餐飲渠道,，品牌影響力較弱，而產(chǎn)品質(zhì)量和價位在很大程度上決定了一個品牌的生存,。只能讓利給客戶,，才能提高客戶的忠誠度。”

這種薄利多銷的政策讓劉策贏得了眾多客戶的青睞,。“很多客戶寧愿從劉策手里拿貨,，也不愿意直接從廠家手里拿貨。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣說,。

該業(yè)內(nèi)人士解釋說,，這種現(xiàn)象的形成，除了劉策的一箱只賺兩元錢政策外,，更重要的在于劉策在產(chǎn)品挑選的過程中起到了一個“把關(guān)人”的作用,。“他對產(chǎn)品質(zhì)量比較關(guān)注，經(jīng)過劉策之手出去的產(chǎn)品,，更值得信賴,。”

編/梅換藝