▲哈爾濱冰潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理  于萍

冷凍食品行業(yè)面臨的幾大問題

冷凍食品行業(yè)作為民生用品,，具備潛力大,、發(fā)展迅速且穩(wěn)定的特點(diǎn)，但該行業(yè)經(jīng)過多年的高速增長,，現(xiàn)在呈現(xiàn)出了幾個問題：

第一,，競爭手段日益繁復(fù)，產(chǎn)品戰(zhàn),、渠道戰(zhàn),、推廣戰(zhàn)日益激烈和白熱化；第二,，投入越來越大，產(chǎn)出越來越少,，因?yàn)楦偁幖ち?，各?xiàng)費(fèi)用投入呈直線上升趨勢，但是利潤卻越來越低,，經(jīng)銷商落到做搬運(yùn)工的境地,。

我作為在冷凍食品行業(yè)中摸爬滾打多年的經(jīng)銷商，對這兩點(diǎn)的感受可謂刻骨銘心,，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的,，未來的競爭將會更加激烈，在競爭日益激烈,、利潤日益微薄的行業(yè)大環(huán)境之下,，經(jīng)銷商如何經(jīng)營？如何在有限的空間里發(fā)展自己,，實(shí)現(xiàn)銷售的增長,？是當(dāng)前我們經(jīng)銷商面對的重要問題。

怎么辦,？我們的應(yīng)對方法主要體現(xiàn)在兩個方面：第一,，綜合梳理和運(yùn)用各種策略，優(yōu)化產(chǎn)品組合,，確保在少占用資源的前提下,，爭取市場效果的最大化；第二,，充分考慮公司自身的實(shí)力和銷售效果后,，選擇適合自己的終端類型，有針對性地制定營銷策略,。

應(yīng)對方法一：

優(yōu)化產(chǎn)品組合,，實(shí)現(xiàn)效果最大化

一,、優(yōu)化產(chǎn)品組合，在少占資源的前提下,，爭取市場效果最大化,。

1.梳理和界定所代理產(chǎn)品的市場使命和市場定位：

2.將利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品作為公司戰(zhàn)略產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展，在產(chǎn)品推廣策略,、促銷支持,、終端展示、業(yè)績考核等方面優(yōu)先傾斜和關(guān)注,。

3.根據(jù)黑龍江區(qū)域市場狀況,、城市消費(fèi)水平和級別界定，主推產(chǎn)品和特色補(bǔ)缺產(chǎn)品,，形成“合適的產(chǎn)品放在適合的市場上”的優(yōu)化格局,。如三全、思念等產(chǎn)品以城市銷售為主,，科迪,、千味央廚、小東北產(chǎn)品等以餐飲和農(nóng)貿(mào)城鎮(zhèn)銷售為主,。

根據(jù)以上思路,，我們采取復(fù)合型的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，將所代理產(chǎn)品大體分為四類：

A類是代理形象的拳頭產(chǎn)品,。知名度高,，大眾化，公司重點(diǎn)做好服務(wù),，在擴(kuò)大廠家自身知名度的前提下,，也擴(kuò)大我們公司的知名度，以此提升渠道忠誠度和吸引消費(fèi)者眼球,，達(dá)到利用名牌產(chǎn)品帶來間接利益的目的,。公司形象,、渠道客戶、風(fēng)險(xiǎn)小和帶貨效應(yīng)等,，借助廠家大力支持,，加大市場推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控，夯實(shí)本省市場的地位和經(jīng)營基礎(chǔ),。

比如三全,、思念產(chǎn)品便是其形象產(chǎn)品，既求量,，又具備強(qiáng)烈的產(chǎn)品概念和高端的形象,。

B類是跑量產(chǎn)品。這類產(chǎn)品不需要知名度,，它在概念和特色上比較接近形象產(chǎn)品,，也可能是形象產(chǎn)品的低端產(chǎn)品，或者是其附屬產(chǎn)品,，它只需要跟在形象產(chǎn)品后面,，隨形象產(chǎn)品一起陳列，一起銷售,，由形象產(chǎn)品帶動其銷售。利潤不高,，注重以量取勝,。

C類是利潤導(dǎo)向的發(fā)展性產(chǎn)品。質(zhì)量好,、符合市場消費(fèi)趨勢,，具有較大發(fā)展?jié)摿妥銐蚶麧櫩臻g的品牌產(chǎn)品。它常常是中端產(chǎn)品,，依靠企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量而走量,，利潤較高。

D類是渠道導(dǎo)向的補(bǔ)充性產(chǎn)品,。為配合公司分銷網(wǎng)絡(luò)的延伸和拓展而選擇的中短線產(chǎn)品,，緊跟市場熱點(diǎn)和消費(fèi)潮流，采用“短平快”推廣方式,，以活躍終端和拓展網(wǎng)絡(luò)為主要目的,，季節(jié)性賺錢。比如部分時令產(chǎn)品和節(jié)日禮品類產(chǎn)品等,。

以中秋節(jié)月餅產(chǎn)品為例,，（因?yàn)檫x擇的都是品牌月餅：米旗、老鼎豐,、香港帝皇等）每年僅兩個月時間銷售額就達(dá)到接近1000萬元以上,，端午節(jié)產(chǎn)品我們在已有的粽子產(chǎn)品前提下,，增加了生態(tài)雞蛋、鴨蛋和有機(jī)類食品,。這些產(chǎn)品發(fā)展勢態(tài)非常好,，基本是我們公司的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

總而言之,，我們在這四方面選擇產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)“細(xì)分覆蓋”，從高檔到中檔到低端,，不斷進(jìn)入新細(xì)分市場,，創(chuàng)造新的利潤源，為配合企業(yè)全面占領(lǐng)市場奠定了基礎(chǔ),。

應(yīng)對方法二：

綜合比對,，選擇適合自己的終端類型

二、在選擇終端類型上,，我們充分考慮公司自身實(shí)力和銷售效果,。

大賣場銷量大、形象好,、客流充足,，但同時合作條件苛刻，費(fèi)用高,，壓款多,。在選擇大賣場上我們分析衡量利弊得失，放棄了國際賣場和國內(nèi)大型超市,，選擇競爭相對比較低的中小型超市公司直做,，而且加大終端陳列和品種規(guī)格的布局，現(xiàn)場促銷活動也適當(dāng)傾斜,。另外,，我們集中篩選重點(diǎn)拓展網(wǎng)點(diǎn)。

1.做大做強(qiáng)銷售門店,，實(shí)現(xiàn)地方服務(wù)品牌,，亮化銷售窗口。

為了走向配套型服務(wù)產(chǎn)業(yè),，滿足不同客戶群的需求,，為客戶提供更多便利，我們在哈爾濱市南極批發(fā)市場,、哈達(dá)批發(fā)市場這兩個全省最大的批發(fā)市場,，建立了兩大運(yùn)營中心。依靠這兩大運(yùn)營中心，不但提升了銷售額,，而且以“服務(wù)于客戶,，成就于客戶”的方式，實(shí)現(xiàn)了公司布局上的市場優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)了地方服務(wù)品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢,。

2.創(chuàng)造便利性渠道。

渠道下沉至B/C類店,、社區(qū)便利店,、小超市等，流通渠道精耕細(xì)作,。打破“夏天淡季,、冬天旺季”的速凍行業(yè)“潛規(guī)則”。

夏天人們不愿意買,，更多原因在于路途顛簸,、天氣炎熱，害怕速凍食品買回家就化了,。而“速凍食品”進(jìn)社區(qū),，剛好縮短了冷鏈的距離，下樓就能買到速凍餃子,，面點(diǎn),、湯圓、丸子等產(chǎn)品,，既方便了消費(fèi)者,，又增加了銷售額。為此我們也突破了速凍食品發(fā)展的瓶頸,。

3.細(xì)化終端，拓寬渠道,。

除賣場超市,、農(nóng)貿(mào)批發(fā)渠道外，我們還開辟了其他渠道,，如酒店,、餐飲、食堂,、火鍋店等特供渠道,。

速凍水餃、湯圓,、粽子,、油條、面點(diǎn)、包子,、餛飩,、春卷、南瓜餅,、芝麻球,、海鮮丸等速凍米面食品都是餐桌上的必備美食，我們派專人進(jìn)行餐飲渠道開發(fā),，以專業(yè)渠道的開發(fā)理念來完善餐飲渠道,，實(shí)現(xiàn)兩種渠道資源的有效對接。

因?yàn)檫@些半成品都是一流企業(yè)生產(chǎn)出來的,，質(zhì)量過硬,，消費(fèi)者愿意食用，所以餐飲企愿意接受,。如特供大酒店的千味央廚食品,，特供肯德基的油條、蛋撻,；特供快餐店的福麗德包子,、毛毛餃子，小東北餃子,、面點(diǎn),，興客坊卡通包等等，都是餐飲企業(yè)的首選,。

在此基礎(chǔ)上,，我們還注重開拓“業(yè)務(wù)用市場”，如企業(yè)食堂,、學(xué)校團(tuán)餐,、商務(wù)用餐等等。