“戲”結(jié)緣，終創(chuàng)自有品牌

劉國(guó)銀說(shuō),，自己與速凍食品結(jié)緣充滿了戲劇性,。在進(jìn)入速凍食品行業(yè)之前，她曾在某保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù),，一位重要客戶就是速凍食品經(jīng)銷商,。時(shí)間一久，她跟這位客戶成了朋友,，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)她講一些關(guān)于速凍食品的事情,。“我對(duì)速凍食品的認(rèn)知，最早都是從這個(gè)客戶口中得到的,。”

時(shí)間到了2012年,，劉國(guó)銀決定不再給別人打工，而是要干一番自己的事業(yè),，“借用一句流行語(yǔ)說(shuō),，‘再不瘋狂就老了’”。她選定的創(chuàng)業(yè)定位就是速凍食品經(jīng)銷商,。

雖說(shuō)辭職創(chuàng)業(yè)有沖動(dòng)的成分在里面,，但卻并非毫無(wú)準(zhǔn)備。辭職之后,，劉國(guó)銀在一個(gè)速凍食品經(jīng)銷商的公司里做了一年的前臺(tái)工作,，這一年被她稱為“學(xué)習(xí)期”,。“這期間，我大量地接觸到了速凍食品經(jīng)銷商的客戶,，包括二批商,、終端店面以及大型超市等，對(duì)于這一群體的需求有了深入了解,。”這為她后來(lái)自己做經(jīng)銷商挑選什么樣的產(chǎn)品確定了基調(diào),。

一年之后，2014年春,，結(jié)束了積累期的劉國(guó)銀正式成立銀創(chuàng)食品貿(mào)易有限公司,，開(kāi)始了其經(jīng)銷商生涯。

然而,，剛創(chuàng)業(yè)的劉國(guó)銀并沒(méi)有“安生”很久,，僅僅一年后，她就開(kāi)始做自有品牌,。“身為經(jīng)銷商,，你對(duì)市場(chǎng)需求一定是很清楚的，但有時(shí)候生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品并不能完全滿足這些需求,。這讓我產(chǎn)生了自主生產(chǎn)的想法,。”

劉國(guó)銀介紹，為了避免與當(dāng)前市面上已有的大品類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，銀創(chuàng)食品的自有品牌避開(kāi)湯圓,、水餃、面點(diǎn),、丸子等傳統(tǒng)產(chǎn)品,，以燒烤類產(chǎn)品為主。比如,，公司目前正在積極研發(fā)的魷魚(yú)須就屬此類,。

為了與當(dāng)下市面上的魷魚(yú)須類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，銀創(chuàng)將魷魚(yú)須的調(diào)味工作放在了工廠中進(jìn)行,，產(chǎn)品到達(dá)終端后,，只需煮或者烤一下，即可直接食用,，一方面避免了現(xiàn)場(chǎng)添加調(diào)味料不夠入味,，另一方面更加方便操作。這款產(chǎn)品目前調(diào)味工作已經(jīng)完成,，正在進(jìn)行包裝設(shè)計(jì),，很快將推向市場(chǎng)。

跟上“風(fēng)”，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

盡管從2014年才開(kāi)始做速凍食品經(jīng)銷商,，劉國(guó)銀的產(chǎn)品種類卻很全,，代理的品牌也不少，米面行業(yè)有思念興客坊,、灣仔碼頭,、金城等，火鍋料行業(yè)有易選,、浩洋,、海欣,、玖加久,、津津等，肉卷類則有灃瑞等品牌,。今年,，又增加了人氣小吃百洋關(guān)東煮，以及專門針對(duì)團(tuán)餐渠道的豬紅,。

在銀創(chuàng)食品成立之初,，為了打響公司知名度，劉國(guó)銀選擇了速凍食品行業(yè)的老大——三全食品做敲門磚,。

“當(dāng)時(shí)能力有限,，肯定拿不到大廠家的代理，我就從三全代理商那里拿湯圓,、水餃來(lái)維持日常運(yùn)轉(zhuǎn),。”劉國(guó)銀表示，選擇三全做敲門磚是精心挑選的結(jié)果,。佛山消費(fèi)能力較強(qiáng),，三全、思念,、灣仔碼頭等大廠家在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)非常激烈,。三全品牌知名度很高，但價(jià)位較為適中,，很符合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)特點(diǎn),。之后的津津、玖加久等品牌,，也無(wú)一不是劉國(guó)銀斟酌再三的選擇,。

精選品牌的同時(shí)，劉國(guó)銀也很重視對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的把控,。“作為一個(gè)新人,，我會(huì)經(jīng)常向行業(yè)內(nèi)的前輩請(qǐng)教，詢問(wèn)他們哪個(gè)產(chǎn)品賣得好，希望從中發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展方向,。”劉國(guó)銀認(rèn)為這種隱形的學(xué)習(xí)還是很有用的,，“好幾個(gè)人都跟我說(shuō)，最近兩年火鍋料丸子的銷售情況不太理想,，反而是燒烤類產(chǎn)品賣得比較快,，我就減少了火鍋料丸子在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比重，進(jìn)了燒烤類產(chǎn)品,。”

這種模仿并不是機(jī)械的,，而是經(jīng)過(guò)了劉國(guó)銀的慎重思考。她會(huì)對(duì)收集到的行業(yè)信息結(jié)合佛山本地情況進(jìn)行落地,，自助燒烤類產(chǎn)品就是其綜合兩方面因素進(jìn)行的一次成功嘗試,。

“當(dāng)時(shí)是有人跟我說(shuō)，在他們那里燒烤類產(chǎn)品賣得好,。我就觀察了佛山的飲食習(xí)慣,，發(fā)現(xiàn)本地人對(duì)自助燒烤的興趣更大，就有意挑選了一些針對(duì)自助燒烤的產(chǎn)品,，比如調(diào)理肉串等,，最后銷售情況都不錯(cuò)。”

這種嘗試小有收獲后,，她又根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向,，在公司產(chǎn)品中增加了關(guān)東煮類產(chǎn)品，“目前銷量也在快速上升”,。

劉國(guó)銀認(rèn)為,，消費(fèi)者在飲食上也有一種跟風(fēng)傾向，因此,，“食尚”也是一陣一陣的,，就像前一段的轟炸大魷魚(yú)，或者是黃燜雞米飯,。作為一個(gè)速凍食品經(jīng)銷商,，只有跟得上風(fēng)，并隨之調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，才能不被市場(chǎng)拋棄,。

“穩(wěn)”為大，牢牢把控二批商與終端

今日做明日的準(zhǔn)備,，生時(shí)做死后的準(zhǔn)備,，父母做子女的準(zhǔn)備，有人這樣闡釋保險(xiǎn)行業(yè)的存在意義,。曾在保險(xiǎn)行業(yè)就職的劉國(guó)銀更是對(duì)居安思危,、未雨綢繆有著深刻的認(rèn)識(shí),。

劉國(guó)銀進(jìn)入速凍食品行業(yè)已經(jīng)是2014年，受互聯(lián)網(wǎng)等多方面因素的沖擊,，“經(jīng)銷商將不復(fù)存在”的論調(diào)甚囂塵上,。為避免被時(shí)代淘汰，劉國(guó)銀認(rèn)為,，必須將二批商和終端牢牢把控在自己手中,，并讓他們形成一種良性互動(dòng)。

在劉國(guó)銀看來(lái),，終端店是經(jīng)銷商最寶貴的資源之一,。經(jīng)銷商不僅可以從終端店中了解到市場(chǎng)最前沿的信息，還可以形成相對(duì)穩(wěn)定的銷量,。目前,，劉國(guó)銀與當(dāng)?shù)囟嗉也惋嬤B鎖企業(yè)都建立有穩(wěn)定的供貨關(guān)系。

此外,，劉國(guó)銀對(duì)企事業(yè)單位及學(xué)校食堂格外關(guān)注,。“這種渠道最大的特點(diǎn)是需求量穩(wěn)定,，而且對(duì)于特定單品的需求量會(huì)特別大,，有利于大單品的形成，目前我代理的不含任何添加劑的‘液體肉’豬紅就是食堂渠道需求量很大的產(chǎn)品,。”

除了終端店外,，二批商也是劉國(guó)銀特別關(guān)注的一個(gè)銷售渠道。“一個(gè)人,，一個(gè)企業(yè),，再能干，精力畢竟是有限的,。所以,，你可以看看目前在行業(yè)內(nèi)做得比較大的經(jīng)銷商，幾乎都是通過(guò)發(fā)展二批商起家的,。”劉國(guó)銀堅(jiān)信,，不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，要想進(jìn)行渠道下沉,，二批商的力量都是不可忽視的,。

重視終端和二批商的同時(shí)，劉國(guó)銀更重視讓兩者之間形成一種良性的互動(dòng),。她將銀創(chuàng)食品輻射范圍內(nèi)的終端店和二批商隊(duì)伍進(jìn)行了區(qū)域劃分,，然后讓業(yè)務(wù)員把這個(gè)區(qū)域劃分明確地告知二批商和終端店，讓終端店直接從這些二批商手里拿貨,，而給終端店的配送任務(wù)則由二批商承擔(dān),。這樣做,，一方面降低了運(yùn)輸成本，另一方面幫助二批商增加業(yè)績(jī),，提高其積極性,，可謂一舉兩得。