“戲”結(jié)緣,，終創(chuàng)自有品牌

劉國銀說，自己與速凍食品結(jié)緣充滿了戲劇性,。在進入速凍食品行業(yè)之前,，她曾在某保險公司做業(yè)務(wù)，一位重要客戶就是速凍食品經(jīng)銷商,。時間一久,，她跟這位客戶成了朋友,，經(jīng)常會聽她講一些關(guān)于速凍食品的事情。“我對速凍食品的認(rèn)知,，最早都是從這個客戶口中得到的,。”

時間到了2012年，劉國銀決定不再給別人打工,，而是要干一番自己的事業(yè),，“借用一句流行語說，‘再不瘋狂就老了’”,。她選定的創(chuàng)業(yè)定位就是速凍食品經(jīng)銷商,。

雖說辭職創(chuàng)業(yè)有沖動的成分在里面，但卻并非毫無準(zhǔn)備,。辭職之后,，劉國銀在一個速凍食品經(jīng)銷商的公司里做了一年的前臺工作，這一年被她稱為“學(xué)習(xí)期”,。“這期間,，我大量地接觸到了速凍食品經(jīng)銷商的客戶，包括二批商,、終端店面以及大型超市等,，對于這一群體的需求有了深入了解。”這為她后來自己做經(jīng)銷商挑選什么樣的產(chǎn)品確定了基調(diào),。

一年之后,，2014年春，結(jié)束了積累期的劉國銀正式成立銀創(chuàng)食品貿(mào)易有限公司,，開始了其經(jīng)銷商生涯,。

然而，剛創(chuàng)業(yè)的劉國銀并沒有“安生”很久,，僅僅一年后,，她就開始做自有品牌。“身為經(jīng)銷商,，你對市場需求一定是很清楚的,，但有時候生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品并不能完全滿足這些需求。這讓我產(chǎn)生了自主生產(chǎn)的想法,。”

劉國銀介紹,，為了避免與當(dāng)前市面上已有的大品類產(chǎn)品競爭，銀創(chuàng)食品的自有品牌避開湯圓,、水餃,、面點、丸子等傳統(tǒng)產(chǎn)品,，以燒烤類產(chǎn)品為主,。比如,，公司目前正在積極研發(fā)的魷魚須就屬此類。

為了與當(dāng)下市面上的魷魚須類產(chǎn)品區(qū)分開來,，銀創(chuàng)將魷魚須的調(diào)味工作放在了工廠中進行,，產(chǎn)品到達終端后，只需煮或者烤一下,，即可直接食用,，一方面避免了現(xiàn)場添加調(diào)味料不夠入味，另一方面更加方便操作,。這款產(chǎn)品目前調(diào)味工作已經(jīng)完成,，正在進行包裝設(shè)計，很快將推向市場,。

跟上“風(fēng)”,，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

盡管從2014年才開始做速凍食品經(jīng)銷商，劉國銀的產(chǎn)品種類卻很全,，代理的品牌也不少,，米面行業(yè)有思念興客坊、灣仔碼頭,、金城等,，火鍋料行業(yè)有易選、浩洋,、海欣,、玖加久、津津等,，肉卷類則有灃瑞等品牌,。今年，又增加了人氣小吃百洋關(guān)東煮,，以及專門針對團餐渠道的豬紅,。

在銀創(chuàng)食品成立之初，為了打響公司知名度,，劉國銀選擇了速凍食品行業(yè)的老大——三全食品做敲門磚,。

“當(dāng)時能力有限，肯定拿不到大廠家的代理,，我就從三全代理商那里拿湯圓,、水餃來維持日常運轉(zhuǎn)。”劉國銀表示,，選擇三全做敲門磚是精心挑選的結(jié)果,。佛山消費能力較強，三全,、思念,、灣仔碼頭等大廠家在當(dāng)?shù)氐母偁幏浅＜ち摇Ｈ放浦群芨?，但價位較為適中,，很符合當(dāng)?shù)鼐用竦南M特點。之后的津津,、玖加久等品牌,，也無一不是劉國銀斟酌再三的選擇。

精選品牌的同時,，劉國銀也很重視對行業(yè)發(fā)展方向的把控,。“作為一個新人，我會經(jīng)常向行業(yè)內(nèi)的前輩請教,，詢問他們哪個產(chǎn)品賣得好,，希望從中發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展方向。”劉國銀認(rèn)為這種隱形的學(xué)習(xí)還是很有用的,，“好幾個人都跟我說,，最近兩年火鍋料丸子的銷售情況不太理想，反而是燒烤類產(chǎn)品賣得比較快,，我就減少了火鍋料丸子在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比重,，進了燒烤類產(chǎn)品。”

這種模仿并不是機械的,，而是經(jīng)過了劉國銀的慎重思考,。她會對收集到的行業(yè)信息結(jié)合佛山本地情況進行落地，自助燒烤類產(chǎn)品就是其綜合兩方面因素進行的一次成功嘗試,。

“當(dāng)時是有人跟我說,，在他們那里燒烤類產(chǎn)品賣得好。我就觀察了佛山的飲食習(xí)慣,，發(fā)現(xiàn)本地人對自助燒烤的興趣更大,，就有意挑選了一些針對自助燒烤的產(chǎn)品，比如調(diào)理肉串等,，最后銷售情況都不錯,。”

這種嘗試小有收獲后，她又根據(jù)市場風(fēng)向,，在公司產(chǎn)品中增加了關(guān)東煮類產(chǎn)品,，“目前銷量也在快速上升”。

劉國銀認(rèn)為,，消費者在飲食上也有一種跟風(fēng)傾向,，因此，“食尚”也是一陣一陣的,，就像前一段的轟炸大魷魚,，或者是黃燜雞米飯,。作為一個速凍食品經(jīng)銷商，只有跟得上風(fēng),，并隨之調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，才能不被市場拋棄。

“穩(wěn)”為大,，牢牢把控二批商與終端

今日做明日的準(zhǔn)備,，生時做死后的準(zhǔn)備，父母做子女的準(zhǔn)備,，有人這樣闡釋保險行業(yè)的存在意義,。曾在保險行業(yè)就職的劉國銀更是對居安思危、未雨綢繆有著深刻的認(rèn)識,。

劉國銀進入速凍食品行業(yè)已經(jīng)是2014年,，受互聯(lián)網(wǎng)等多方面因素的沖擊，“經(jīng)銷商將不復(fù)存在”的論調(diào)甚囂塵上,。為避免被時代淘汰,，劉國銀認(rèn)為，必須將二批商和終端牢牢把控在自己手中,，并讓他們形成一種良性互動,。

在劉國銀看來，終端店是經(jīng)銷商最寶貴的資源之一,。經(jīng)銷商不僅可以從終端店中了解到市場最前沿的信息,，還可以形成相對穩(wěn)定的銷量。目前,，劉國銀與當(dāng)?shù)囟嗉也惋嬤B鎖企業(yè)都建立有穩(wěn)定的供貨關(guān)系,。

此外，劉國銀對企事業(yè)單位及學(xué)校食堂格外關(guān)注,。“這種渠道最大的特點是需求量穩(wěn)定,，而且對于特定單品的需求量會特別大，有利于大單品的形成,，目前我代理的不含任何添加劑的‘液體肉’豬紅就是食堂渠道需求量很大的產(chǎn)品,。”

除了終端店外，二批商也是劉國銀特別關(guān)注的一個銷售渠道,。“一個人,，一個企業(yè)，再能干,，精力畢竟是有限的,。所以，你可以看看目前在行業(yè)內(nèi)做得比較大的經(jīng)銷商，幾乎都是通過發(fā)展二批商起家的,。”劉國銀堅信,，不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，要想進行渠道下沉,，二批商的力量都是不可忽視的,。

重視終端和二批商的同時，劉國銀更重視讓兩者之間形成一種良性的互動,。她將銀創(chuàng)食品輻射范圍內(nèi)的終端店和二批商隊伍進行了區(qū)域劃分，然后讓業(yè)務(wù)員把這個區(qū)域劃分明確地告知二批商和終端店,，讓終端店直接從這些二批商手里拿貨,，而給終端店的配送任務(wù)則由二批商承擔(dān)。這樣做,，一方面降低了運輸成本,，另一方面幫助二批商增加業(yè)績，提高其積極性,，可謂一舉兩得,。