“85后”黃漢濱算得上北京凍品圈的新人。這位來(lái)自福建，從休閑食品轉(zhuǎn)行而來(lái)的生意人,，有著常人難以企及的眼光和毅力。2012年進(jìn)入冷凍食品行業(yè),，2016年向高端火鍋料轉(zhuǎn)型,，開(kāi)設(shè)淘寶店，直控高端餐飲店,。

在北京,，黃漢濱將別人口中難做的高端火鍋料做得風(fēng)生水起。

人物名片：北京鴻馥海商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 黃漢濱

代理品牌：興威,、李老二,、津津、澳門(mén)豆撈,、永圓,、丸滋等

優(yōu)勢(shì)渠道：流通、餐飲等

經(jīng)營(yíng)理念：直控終端;品質(zhì)為先

預(yù)判趨勢(shì),，轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端

“我之前在福建隨父親從事休閑食品餅干類(lèi)生意,，2012年開(kāi)始隨岳父接觸凍品，算是轉(zhuǎn)行進(jìn)入的,。”黃漢濱向記者分享了自己的凍品之路,。

“岳父之前是升隆的北京代理商，想專(zhuān)心培養(yǎng)一個(gè)品牌，將其做大,，無(wú)奈與廠家理念不同,，最后不歡而散。因前期把過(guò)多精力放在單一品牌上,，公司2012年效益大受影響,。我剛接手公司時(shí)就面臨這個(gè)大問(wèn)題，好在之后代理了興威,，才渡過(guò)難關(guān),。”黃漢濱說(shuō)。

后期他又陸續(xù)接了李老二,、津津,、龍富港、南陽(yáng)等品牌,，主要以南方火鍋料品牌為主,。雖然手里沒(méi)有一線(xiàn)品牌，但每個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品各有所長(zhǎng),，且主要產(chǎn)品不重疊,，成長(zhǎng)空間很大。

談及目前的火鍋料行業(yè),，這位凍品界生力軍顯得有點(diǎn)擔(dān)心：競(jìng)爭(zhēng)激烈,、部分地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量堪憂(yōu)、二批市場(chǎng)沉溺于價(jià)格戰(zhàn),，并且愈演愈烈,。“這種情況在山東丸子上表現(xiàn)尤其明顯。產(chǎn)品一味追求低價(jià),，市場(chǎng)會(huì)越做越窄,。”

隨著北京人口的流動(dòng)，街邊麻辣燙等中低端攤點(diǎn)日益減少,。“曾經(jīng),，中低端的便宜丸子走貨量很大，但鼎峰時(shí)代已過(guò),，今后這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越難做,。”黃漢濱對(duì)趨勢(shì)做了判斷，并于2016年全面轉(zhuǎn)型中高端市場(chǎng),，陸續(xù)代理了永圓,、丸滋、澳門(mén)豆撈等的高端系列產(chǎn)品,。

直控高端餐飲店

談及高端火鍋料市場(chǎng)的開(kāi)拓,，黃漢濱感觸頗多,。他認(rèn)為，二批商習(xí)慣于傳統(tǒng)流通渠道,，非常不適應(yīng)消化高端產(chǎn)品,。“便宜貨，二批商很好推廣,，這箱比那箱便宜五元，很快就能成交;但如果貴五元,，他就要向客戶(hù)解釋為什么貴,，貴在哪里，這很費(fèi)時(shí)費(fèi)力,。”

黃漢濱認(rèn)為,，對(duì)高端火鍋料來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)流通渠道如同“雞肋”,。這個(gè)渠道和客戶(hù)間的連接點(diǎn)多是低價(jià)產(chǎn)品,，粘性較低，忠誠(chéng)度有限,，顯然與高端火鍋料不契合,。

流通渠道走不通，黃漢濱只能換個(gè)思路,，自己做,。他在對(duì)北京多個(gè)中高端涮烤店走訪中發(fā)現(xiàn)，這些終端其實(shí)是欠缺且歡迎好產(chǎn)品的,。于是,，上游和終端的一拍即合由此產(chǎn)生。

雖然進(jìn)入終端店的前奏較長(zhǎng),，存在多輪對(duì)接,，但他表示自己對(duì)效果很滿(mǎn)意，有耐心與信心服務(wù)好它們,。

線(xiàn)上線(xiàn)下,，系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

除了直控終端，善于觀察市場(chǎng)的黃漢濱很快又有了新動(dòng)作——開(kāi)淘寶店,。他解釋道,，這種操作不但可以積攢C端用戶(hù)，還可開(kāi)發(fā)一些到淘寶上尋找新品的餐飲店,。畢竟這是個(gè)常變常新的行業(yè),，用淘寶店為生意引流，直接鎖定終端餐飲用戶(hù),，可謂一箭雙雕,，何樂(lè)而不為?

為更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,，黃漢濱邀請(qǐng)專(zhuān)人設(shè)計(jì)淘寶主頁(yè)、詳情頁(yè),，完善物流及快遞系統(tǒng),。目前，他的淘寶店業(yè)務(wù)進(jìn)展得非常順利,。與此同時(shí),，他也沒(méi)有放松對(duì)流通市場(chǎng)的運(yùn)作。他招聘店面營(yíng)業(yè)員,，系統(tǒng)培訓(xùn)后派駐到銷(xiāo)量較大的二批商門(mén)店,，為鴻馥海旗下商品提供導(dǎo)購(gòu)等服務(wù)工作。

“這種算是截留式營(yíng)銷(xiāo)吧!派專(zhuān)人到店,，能更直接,、全面地掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，如何時(shí)補(bǔ)貨,、產(chǎn)品有哪些問(wèn)題等,，都能獲得一手信息。同時(shí),，這樣也可以幫助二批客戶(hù)提升銷(xiāo)量,，達(dá)成雙贏。”在穩(wěn)步操控下,，他的生意越做越順,。

捕捉變化，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

“與常規(guī)產(chǎn)品相比,，我更愿意做一些創(chuàng)新的,、品質(zhì)更好的東西，盡管價(jià)格較貴,，但生存空間更大,，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家也都有利潤(rùn)。”談及選品時(shí),，黃漢濱說(shuō),。

拿起公司的畫(huà)冊(cè)，他娓娓道來(lái),，興威中賣(mài)得最好的是龍蝦排,、蟹排，是市場(chǎng)中售價(jià)最高的,，它們的魚(yú)籽燒一斤可以賣(mài)到10多元,，銷(xiāo)售也很不錯(cuò);津津中賣(mài)得最好的是波波腸，也是同類(lèi)中最貴的;李老二中賣(mài)得最好的是撒尿肉丸,，情況也如此……

黃漢濱表示,，從以上案例就可窺探出,，與往年相比，近幾年市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化,，人們對(duì)品質(zhì)有了追求,，價(jià)格敏感度在降低。

“這種趨勢(shì)需要凍品商牢牢把握,，我們不能只考慮流通客戶(hù)的需求,，否則遲早會(huì)被客戶(hù)綁架，失去對(duì)市場(chǎng)的主控權(quán),，而應(yīng)該更多地去考慮消費(fèi)者需求,。”他表示，在凍品行業(yè)大變革中,，大家要看清趨勢(shì)、堅(jiān)守品質(zhì),，永遠(yuǎn)把信譽(yù)放在第一位,。

注：文中配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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