“85后”黃漢濱算得上北京凍品圈的新人,。這位來自福建,，從休閑食品轉(zhuǎn)行而來的生意人，有著常人難以企及的眼光和毅力,。2012年進(jìn)入冷凍食品行業(yè)，2016年向高端火鍋料轉(zhuǎn)型，開設(shè)淘寶店,，直控高端餐飲店。

在北京,，黃漢濱將別人口中難做的高端火鍋料做得風(fēng)生水起,。

人物名片：北京鴻馥海商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 黃漢濱

代理品牌：興威、李老二,、津津,、澳門豆撈、永圓,、丸滋等

優(yōu)勢渠道：流通,、餐飲等

經(jīng)營理念：直控終端;品質(zhì)為先

預(yù)判趨勢，轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端

“我之前在福建隨父親從事休閑食品餅干類生意,，2012年開始隨岳父接觸凍品,，算是轉(zhuǎn)行進(jìn)入的,。”黃漢濱向記者分享了自己的凍品之路。

“岳父之前是升隆的北京代理商,，想專心培養(yǎng)一個品牌,，將其做大，無奈與廠家理念不同,，最后不歡而散,。因前期把過多精力放在單一品牌上，公司2012年效益大受影響,。我剛接手公司時就面臨這個大問題,，好在之后代理了興威，才渡過難關(guān),。”黃漢濱說,。

后期他又陸續(xù)接了李老二、津津,、龍富港,、南陽等品牌，主要以南方火鍋料品牌為主,。雖然手里沒有一線品牌,，但每個品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品各有所長，且主要產(chǎn)品不重疊,，成長空間很大,。

談及目前的火鍋料行業(yè)，這位凍品界生力軍顯得有點(diǎn)擔(dān)心：競爭激烈,、部分地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量堪憂,、二批市場沉溺于價格戰(zhàn)，并且愈演愈烈,。“這種情況在山東丸子上表現(xiàn)尤其明顯,。產(chǎn)品一味追求低價，市場會越做越窄,。”

隨著北京人口的流動,，街邊麻辣燙等中低端攤點(diǎn)日益減少。“曾經(jīng),，中低端的便宜丸子走貨量很大,，但鼎峰時代已過，今后這類產(chǎn)品的市場會越來越難做,。”黃漢濱對趨勢做了判斷,，并于2016年全面轉(zhuǎn)型中高端市場，陸續(xù)代理了永圓、丸滋,、澳門豆撈等的高端系列產(chǎn)品,。

直控高端餐飲店

談及高端火鍋料市場的開拓，黃漢濱感觸頗多,。他認(rèn)為,，二批商習(xí)慣于傳統(tǒng)流通渠道，非常不適應(yīng)消化高端產(chǎn)品,。“便宜貨,，二批商很好推廣，這箱比那箱便宜五元,，很快就能成交;但如果貴五元,，他就要向客戶解釋為什么貴，貴在哪里,，這很費(fèi)時費(fèi)力,。”

黃漢濱認(rèn)為，對高端火鍋料來說,，傳統(tǒng)流通渠道如同“雞肋”,。這個渠道和客戶間的連接點(diǎn)多是低價產(chǎn)品，粘性較低,，忠誠度有限,，顯然與高端火鍋料不契合。

流通渠道走不通,，黃漢濱只能換個思路，自己做,。他在對北京多個中高端涮烤店走訪中發(fā)現(xiàn),，這些終端其實(shí)是欠缺且歡迎好產(chǎn)品的。于是,，上游和終端的一拍即合由此產(chǎn)生,。

雖然進(jìn)入終端店的前奏較長，存在多輪對接,，但他表示自己對效果很滿意,，有耐心與信心服務(wù)好它們。

線上線下,，系統(tǒng)營銷

除了直控終端,，善于觀察市場的黃漢濱很快又有了新動作——開淘寶店。他解釋道,，這種操作不但可以積攢C端用戶,，還可開發(fā)一些到淘寶上尋找新品的餐飲店。畢竟這是個常變常新的行業(yè)，用淘寶店為生意引流,，直接鎖定終端餐飲用戶,，可謂一箭雙雕，何樂而不為?

為更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,，黃漢濱邀請專人設(shè)計淘寶主頁,、詳情頁，完善物流及快遞系統(tǒng),。目前,，他的淘寶店業(yè)務(wù)進(jìn)展得非常順利。與此同時,，他也沒有放松對流通市場的運(yùn)作,。他招聘店面營業(yè)員，系統(tǒng)培訓(xùn)后派駐到銷量較大的二批商門店,，為鴻馥海旗下商品提供導(dǎo)購等服務(wù)工作,。

“這種算是截留式營銷吧!派專人到店，能更直接,、全面地掌握客戶的經(jīng)營情況,，如何時補(bǔ)貨、產(chǎn)品有哪些問題等,，都能獲得一手信息,。同時，這樣也可以幫助二批客戶提升銷量,，達(dá)成雙贏,。”在穩(wěn)步操控下，他的生意越做越順,。

捕捉變化,，掌握市場主動權(quán)

“與常規(guī)產(chǎn)品相比，我更愿意做一些創(chuàng)新的,、品質(zhì)更好的東西,，盡管價格較貴，但生存空間更大,，經(jīng)銷商和廠家也都有利潤,。”談及選品時，黃漢濱說,。

拿起公司的畫冊,，他娓娓道來，興威中賣得最好的是龍蝦排,、蟹排,，是市場中售價最高的，它們的魚籽燒一斤可以賣到10多元，銷售也很不錯;津津中賣得最好的是波波腸,，也是同類中最貴的;李老二中賣得最好的是撒尿肉丸,，情況也如此……

黃漢濱表示，從以上案例就可窺探出,，與往年相比,，近幾年市場已經(jīng)發(fā)生了變化，人們對品質(zhì)有了追求,，價格敏感度在降低,。

“這種趨勢需要凍品商牢牢把握，我們不能只考慮流通客戶的需求,，否則遲早會被客戶綁架,，失去對市場的主控權(quán)，而應(yīng)該更多地去考慮消費(fèi)者需求,。”他表示,，在凍品行業(yè)大變革中，大家要看清趨勢,、堅守品質(zhì),，永遠(yuǎn)把信譽(yù)放在第一位。

注：文中配圖來自網(wǎng)絡(luò)

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