百強凍品商 | 李心黨：只做“搬運工”的經(jīng)銷商沒有出路

2019-01-1915:46

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：陳利娜

身為一個福建人，李心黨卻“扎根”在了我國最繁華的大上海，做了20多年火鍋料生意后，如今卻要掀起新一輪的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”——嚴選新品,、開辟新通路，維護好“大本營”上海市場。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：上海碩成實業(yè)有限公司董事長李心黨

代理品牌：安井,、海霸王

優(yōu)秀渠道：商超、終端,、餐飲

從業(yè)感言：轉(zhuǎn)型,，需豐富產(chǎn)品、拓寬通路

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到上海做火鍋料生意的福建人

李心黨內(nèi)斂沉穩(wěn),，有著東北大漢的魁梧身材與豪爽性格,，但他卻是個地道的福建人。十幾歲他就開始出來闖蕩,，在上海一扎就是20多年,，如今已安家落戶于中國這個開放程度最高、最繁華的大都市,，連最容易讓人辨認的口音也有了些許變化,。

福建作為火鍋料的集散地，當?shù)厝顺税炎约杭亦l(xiāng)的火鍋料生意做強做大,，也有很多人選擇走出去,，在外地經(jīng)營火鍋料，李心黨便是其中之一,。

上世紀90年代,，他就在上海建廠子,，生產(chǎn)糯米粉。一次偶然的機會,，一個做經(jīng)銷商的老鄉(xiāng)告訴他,，上海火鍋料經(jīng)銷生意不錯,，他便想試試,。本是福建人，手里握有一些廠家資源,，他就從福建廠家進了一批火鍋料產(chǎn)品,，沒想到在上海的生意很火。

那時候,，從事凍品經(jīng)銷行當?shù)娜松?，上海的市場又大，他很快擁有了一片自己的天地,。由于同樣的產(chǎn)品,，他從廠家拿貨的價格比上海本地的經(jīng)銷商低很多，還被后者誤認為賣假貨,，掀起了一場“被打假”風波,。但世事難料，也正是這段經(jīng)歷,，讓他和很多當?shù)亟?jīng)銷商成了朋友,。

想在上海“扎根”,，就需持續(xù)擴大自己的“地盤”,，李心黨采取的方法倒也常見。從終端開始培養(yǎng)客戶,，商超一家一家談,，信息一個一個收集，積累到一定規(guī)模,，開始培養(yǎng)自己的二批商,，然后整體渠道齊發(fā)力，把銷量做上去,，生意圈子越來越大,。

有了二批商，管理難度難免增加,，關系維護不好,，還會出現(xiàn)二批商出走自立門戶事件。這期間,，合作策略顯得尤為重要,，李心黨在和二批商合作時格外上心,，選擇信得過、人品過硬的“自家人”,，并把“全部利潤讓利給他們”,。用他的話說：“虧了算自己的，賺了算他們的,?！?/span>

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掀起新一輪“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”

當年日本侵略中國，“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”是中日雙方在抗日戰(zhàn)爭中的第一場大型會戰(zhàn),，也是整個中日戰(zhàn)爭中規(guī)模最大,、戰(zhàn)斗最慘烈的一場戰(zhàn)役。不過李心黨口中的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”,，指的是維護自己在上海已開拓的市場,。

用他的話說，早年的生意用的是“上海包圍地方”戰(zhàn)略,，先在上海市場站穩(wěn)腳跟，然后向周邊的蘇州,、昆山等地輻射,。如今反過來，他要盡力保護上海市場,。原因在于,，上海自古乃商家必爭之地，消費水平高,，費用高,，市場變化迅速，商業(yè)模式轉(zhuǎn)型迭代也快,，在上海做生意,，要時刻保持先知先覺能力。

隨著時代的發(fā)展,，消費者的品牌意識增強,，消費觀念發(fā)生變化，由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為必然,。在李心黨看來,，轉(zhuǎn)型，最重要的莫過于調(diào)整產(chǎn)品,、通路等策略,。產(chǎn)品方面，要拓寬產(chǎn)品種類;同時,，不斷開發(fā)新通路,，從各個方面切入市場,。

李心黨謔稱，早先做火鍋料調(diào)理品,，只是作為副業(yè),，沒想到后來做著做著就變成了主業(yè)。十幾年過去,，如今的形勢是：單個品類已不足以支撐劇烈的市場變化,，想要兩條腿走路，必須讓品類豐富起來,。

大品牌因為握有資源,、市場等優(yōu)勢，鮮少給小廠家留下余地,，但市場永遠不缺少機會,。在李心黨看來，只要產(chǎn)品品質(zhì)過硬,，總會找到出路,，大廠家壟斷市場的形勢反而給高端定制產(chǎn)品留出了空白市場。他的工廠也因此轉(zhuǎn)型做起了高端定制產(chǎn)品,。

“大品牌一旦進入商超,，同品類的小品牌基本就沒機會了，只能走差異化路子,。不過小廠家船小好調(diào)頭,，現(xiàn)今的機會還是蠻多的?！崩钚狞h說,，“我們這些小企業(yè)要多做一些有傳統(tǒng)特色的、大企業(yè)沒法機械化生產(chǎn)的產(chǎn)品,，比如兒時記憶中的美食,、某個地區(qū)的特色小吃。具體到火鍋料這塊兒,，可以多開發(fā)一些傳統(tǒng)的,、手工制作的產(chǎn)品，和大廠家錯開,?！?/span>

從商超、流通渠道到自己生產(chǎn)產(chǎn)品,，從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商,，李心黨的身份無形中來了個轉(zhuǎn)換。鑒于當下的新形勢,，李心黨的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”還在持續(xù),，“現(xiàn)在的情況是,，其他區(qū)域的貨容易到上海，但上海的貨到不了其他地方”,。

鑒于網(wǎng)絡發(fā)展迅猛,，李心黨也在嘗試用App推送自己的品牌?！凹热黄放苹谴髣菟?，不如跟著潮流走。用各種方式打響自己的品牌,，不只做‘搬運工’,，才是經(jīng)銷商未來的出路?！?/span>

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡,，如有侵權請告知

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