和很多創(chuàng)業(yè)者一樣,，陳云才選擇“下海”也是因?yàn)椴桓尸F(xiàn)狀,。在從事冷凍食品經(jīng)銷之前，今天的陳老板還是一名打工仔,，為上海某超市供應(yīng)海產(chǎn)品,，后被調(diào)到南京做辦事處經(jīng)理,。因?yàn)椴幌矚g受束縛，他很早就想做自己的生意,。偶然的一次機(jī)會(huì),，陳云才在超市看到了大娘水餃。

“以前只知道大娘水餃?zhǔn)遣惋嬤B鎖店,，還沒見過超市產(chǎn)品,。”陳云才回憶，彼時(shí)的他以為大娘水餃剛剛開始啟動(dòng)商超系統(tǒng),，是個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，所以就主動(dòng)打電話給大娘水餃公司。后來他才得知,，大娘水餃南京市場(chǎng)已經(jīng)被人拿下了,，但南京鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以及離南京很近的安徽馬鞍山市場(chǎng)還沒人做。

“之所以剛開始選擇大娘水餃,，就是因?yàn)樗钠放啤?rdquo;陳云才說,，為了完全拿下這個(gè)品牌，2003年,，他毫不猶豫拿下了周邊市場(chǎng),。由于陳云才服務(wù)不拘小節(jié)，遇事不斤斤計(jì)較,，信譽(yù)良好,，經(jīng)過兩年努力，南京市場(chǎng)也被他接手了,，可謂后來者居上,。

那時(shí)候，大娘水餃的速凍食品剛上市不久,，而三全,、思念早就開始做了，因此,，品牌因素除外,，陳云才選擇大娘水餃也是考慮到市場(chǎng)品牌的差異化運(yùn)作。后來,，他選擇做牛排,、比薩系列產(chǎn)品，主要考慮的也是品牌和品類差異兩個(gè)因素,。

因?yàn)榕Ｅ?、比薩類產(chǎn)品價(jià)值高，剛開始很多人不敢做,，怕賣不掉,，但陳云才一直在堅(jiān)持,。他認(rèn)為，每年有退貨也可以理解,，但其他很多經(jīng)銷商理解不了,。

2008年，陳云才開始代理潮香村產(chǎn)品,，剛開始基本沒錢賺,，每年只有二三十萬(wàn)元的銷售額，而兩年后就有了年銷售額七百多萬(wàn)的突破,。如今，他代理的品牌很多,，大娘,、潮香村、避風(fēng)塘,、狗不理等,。陳云才選擇產(chǎn)品以高端為主，不做低端,，而選擇商超渠道,，也是因?yàn)榇淼漠a(chǎn)品適合這個(gè)渠道。

隨著做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的人越來越多,，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)門檻很低，一家店有N個(gè)供應(yīng)商,，誰(shuí)比我便宜就要誰(shuí)的貨,。”陳云才說，這樣的價(jià)格戰(zhàn)造成經(jīng)銷商的利潤(rùn)越來越薄,。所以,，他先是專注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的BC類超市(中型超市)，后來交給二批商經(jīng)營(yíng),，現(xiàn)在則專供南京的蘇果和永輝,。目前，除了廠家直營(yíng)部分,，陳云才是南京蘇果和永輝的不二強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商,。

做商超系統(tǒng)，陳云才有自己的一套理念,，那就是“細(xì)節(jié)第一”,，比別人更關(guān)注細(xì)節(jié)。他的公司,，對(duì)業(yè)務(wù)員不考核業(yè)績(jī),，主要考核排面的細(xì)節(jié),。

陳云才一直堅(jiān)信，只有好的排面,，才能產(chǎn)生好的銷量,。在他看來，好排面離不開三方面,，

一是不能缺貨,，要保證補(bǔ)貨的速度。商超缺貨,，按照常理是理貨員和商超采購(gòu)的過失,，但陳云才幫助他們很好地“交差”。

二是保證品項(xiàng)數(shù)量,。“產(chǎn)品品項(xiàng)不能說沒就沒了,，”用他的話說，“花這么大力氣進(jìn)商超,，要進(jìn)一個(gè)活一個(gè),。”

第三，在商超里,，產(chǎn)品陳列一定要比競(jìng)品的排面大,。“不是看一家店排面要有多大，而是與競(jìng)品相比,，排面絕對(duì)不能輸,。”

此外，從視覺效應(yīng)來講,，陳云才認(rèn)為,，單品牌集中陳列效果更好。有的賣場(chǎng)注重單品陳列,，口味不分,，所有品牌的水餃都放在一起。而陳云才覺得,，這樣分開產(chǎn)品品牌,，就失去了單品牌的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，例如,，灣仔碼頭的產(chǎn)品是統(tǒng)一的黃色調(diào),，集中陳列有很強(qiáng)的視覺效果，如果被賣場(chǎng)強(qiáng)行分開,，在視覺上會(huì)很不舒服,。

遇到上述情況，陳云才甚至?xí)ㄥX買陳列，盡量按品牌陳列,。除此之外,，他還會(huì)花錢買離超市入口最近的島柜。陳云才提出,，臥柜的優(yōu)勢(shì)大于立柜,。他分析，后者開門就起霧,，讓消費(fèi)者沒有思考余地,，前者拿起產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，也不會(huì)影響其他產(chǎn)品,。

為了長(zhǎng)期鞏固強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商地位,，除排面細(xì)節(jié)外，陳云才在商超十分注重推廣,，每周末都會(huì)做試吃促銷,，還安排長(zhǎng)期促銷員，而這一般是廠家的工作,，很少有經(jīng)銷商自行投入、自行操作,。“其實(shí)這是個(gè)良性循環(huán),，投入越多，就越做越好,。而且,，廠家找經(jīng)銷商，也愿意找我們這樣的配置,。”陳云才認(rèn)為,，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，不鞏固地位就會(huì)被別人取代,。

陳云才是浙江人,，原先就售賣過海產(chǎn)品，現(xiàn)在其旗下海杰食品有限公司專門“賣魚”,。大型超市一般設(shè)有專門的海鮮售賣區(qū)域,，蘇果系統(tǒng)的“漁島”都被他承包了，每店配備二三十人,。

陳云才公司有160多個(gè)人,。據(jù)他介紹，就促銷員比例而言,，“賣魚”不算,，促銷員就有80個(gè)，單是牛排促銷員就有近40個(gè)。對(duì)此,，陳云才說：“投入很大,，問題是沒有人不好做，服務(wù)必須靠人去完成,。”

還有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的投入,，前期廠家不承擔(dān)費(fèi)用，有的廠家是按比例承擔(dān),，而陳云才會(huì)把每年的利潤(rùn)都用作下一年的投入,。“前年賺的錢投入今年市場(chǎng)，不是做一年賺一年,。”

除此之外,，配送是陳云才能提供給廠家的有力武器。其他地方不送,，只做江蘇和安徽,，目前，陳云才是唯一能“走出”南京配送的經(jīng)銷商,。后來他干脆組建了物流公司,，也做其他配送業(yè)務(wù)，許多超市跨出南京送不了的,，都委托陳云才的配送團(tuán)隊(duì),。大娘水餃現(xiàn)在由蘇果直營(yíng)，但配送還是陳云才在做,。

“配送方面,，我們專注于蘇果和永輝，成為他們的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)商,。”陳云才說,，他的目標(biāo)就是把這兩個(gè)系統(tǒng)服務(wù)好，滿足客戶需求,，做到別人不可替代,。

商超之外，陳云才還在開發(fā)其他渠道,。通過有贊軟件平臺(tái),，他開發(fā)了自己的網(wǎng)上門店“凍品美食”。凍品美食的定位是應(yīng)有盡有的中西餐半成品提供者,，豐富消費(fèi)者的餐桌,，打造有品質(zhì)的健康生活，購(gòu)買金額達(dá)50元起送,。

去年已經(jīng)開始做凍品美食,，陳云才表示,，今年會(huì)大力推廣這個(gè)項(xiàng)目，做南京市場(chǎng)的家庭消費(fèi),。陳云才認(rèn)為自己有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì),，首先是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，牛排,、比薩是新的消費(fèi)趨勢(shì),，其次是模式新穎。

線上陳列與線下商超略有不同,。店鋪主頁(yè)設(shè)有品牌專區(qū),、熱賣牛排專區(qū)、點(diǎn)心專區(qū)等,，還有熱賣產(chǎn)品推薦,。其中，品牌專區(qū)和牛排專區(qū)仍然是按照單品牌集中陳列,，消費(fèi)者可通過點(diǎn)擊某一品牌來選擇其產(chǎn)品,，而在點(diǎn)心專區(qū)，則是不同產(chǎn)品品牌組合的陳列,，內(nèi)設(shè)頁(yè)面有包子,、水餃、蛋撻等,。

針對(duì)某些單品類,，陳云才還會(huì)在線上不定期推出專題活動(dòng)，比如前不久剛推出的水餃節(jié)限時(shí)折扣,，思念水餃,、大娘水餃和灣仔碼頭水餃被放置在一起,，通過不等價(jià)格形成消費(fèi)區(qū)分,。

同時(shí)，陳云才還會(huì)推出廠商品牌周活動(dòng),，不定期推出單品牌促銷活動(dòng),，通過主頁(yè)面的海報(bào)宣傳引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，也會(huì)在節(jié)日促銷,，比如元宵節(jié)推出的湯圓秒殺活動(dòng),。

“銷售勢(shì)頭很好，買過的人重復(fù)消費(fèi)沒問題,，現(xiàn)在主要考慮粉絲的增長(zhǎng),。”陳云才說，在南京有很多BC店,，下一步將和100家店合作,，投冷柜設(shè)立提貨點(diǎn)，也會(huì)在適當(dāng)?shù)妮椛浞秶鷥?nèi)建分倉(cāng)，縮短配送時(shí)間和配送距離,，每個(gè)分倉(cāng)將配備配送人員,、冷藏車等。

目前,，在凍品美食主頁(yè)面,，點(diǎn)擊“線下門店”，顯示已有11家提貨點(diǎn),。