和很多創(chuàng)業(yè)者一樣,，陳云才選擇“下海”也是因為不甘現狀。在從事冷凍食品經銷之前,，今天的陳老板還是一名打工仔,，為上海某超市供應海產品,，后被調到南京做辦事處經理。因為不喜歡受束縛,，他很早就想做自己的生意,。偶然的一次機會，陳云才在超市看到了大娘水餃,。

“以前只知道大娘水餃是餐飲連鎖店,，還沒見過超市產品。”陳云才回憶,，彼時的他以為大娘水餃剛剛開始啟動商超系統(tǒng),，是個市場機會，所以就主動打電話給大娘水餃公司,。后來他才得知,，大娘水餃南京市場已經被人拿下了，但南京鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及離南京很近的安徽馬鞍山市場還沒人做,。

“之所以剛開始選擇大娘水餃,，就是因為它的品牌。”陳云才說,，為了完全拿下這個品牌,，2003年，他毫不猶豫拿下了周邊市場,。由于陳云才服務不拘小節(jié),，遇事不斤斤計較，信譽良好,，經過兩年努力,，南京市場也被他接手了，可謂后來者居上,。

那時候,，大娘水餃的速凍食品剛上市不久，而三全,、思念早就開始做了,，因此，品牌因素除外,，陳云才選擇大娘水餃也是考慮到市場品牌的差異化運作,。后來，他選擇做牛排,、比薩系列產品,，主要考慮的也是品牌和品類差異兩個因素。

因為牛排,、比薩類產品價值高,，剛開始很多人不敢做,，怕賣不掉，但陳云才一直在堅持,。他認為,，每年有退貨也可以理解，但其他很多經銷商理解不了,。

2008年,，陳云才開始代理潮香村產品，剛開始基本沒錢賺,，每年只有二三十萬元的銷售額,，而兩年后就有了年銷售額七百多萬的突破。如今,，他代理的品牌很多,，大娘、潮香村,、避風塘,、狗不理等。陳云才選擇產品以高端為主,，不做低端,，而選擇商超渠道，也是因為代理的產品適合這個渠道,。

隨著做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的人越來越多,，競爭也更加激烈。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場門檻很低,，一家店有N個供應商,，誰比我便宜就要誰的貨。”陳云才說,，這樣的價格戰(zhàn)造成經銷商的利潤越來越薄,。所以，他先是專注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的BC類超市(中型超市),，后來交給二批商經營,，現在則專供南京的蘇果和永輝。目前,，除了廠家直營部分,，陳云才是南京蘇果和永輝的不二強勢供應商。

做商超系統(tǒng),，陳云才有自己的一套理念，那就是“細節(jié)第一”,，比別人更關注細節(jié),。他的公司,，對業(yè)務員不考核業(yè)績，主要考核排面的細節(jié),。

陳云才一直堅信,，只有好的排面，才能產生好的銷量,。在他看來,，好排面離不開三方面，

一是不能缺貨,，要保證補貨的速度,。商超缺貨，按照常理是理貨員和商超采購的過失,，但陳云才幫助他們很好地“交差”,。

二是保證品項數量。“產品品項不能說沒就沒了,，”用他的話說,，“花這么大力氣進商超，要進一個活一個,。”

第三,，在商超里，產品陳列一定要比競品的排面大,。“不是看一家店排面要有多大,，而是與競品相比，排面絕對不能輸,。”

此外,，從視覺效應來講，陳云才認為,，單品牌集中陳列效果更好,。有的賣場注重單品陳列，口味不分,，所有品牌的水餃都放在一起,。而陳云才覺得，這樣分開產品品牌,，就失去了單品牌的絕對優(yōu)勢,，例如，灣仔碼頭的產品是統(tǒng)一的黃色調,，集中陳列有很強的視覺效果,，如果被賣場強行分開，在視覺上會很不舒服,。

遇到上述情況,，陳云才甚至會花錢買陳列,，盡量按品牌陳列。除此之外,，他還會花錢買離超市入口最近的島柜,。陳云才提出，臥柜的優(yōu)勢大于立柜,。他分析,，后者開門就起霧，讓消費者沒有思考余地,，前者拿起產品很簡單,，也不會影響其他產品。

為了長期鞏固強勢供應商地位,，除排面細節(jié)外,，陳云才在商超十分注重推廣，每周末都會做試吃促銷,，還安排長期促銷員,，而這一般是廠家的工作，很少有經銷商自行投入,、自行操作,。“其實這是個良性循環(huán)，投入越多,，就越做越好,。而且，廠家找經銷商,，也愿意找我們這樣的配置,。”陳云才認為，競爭越來越激烈,，不鞏固地位就會被別人取代,。

陳云才是浙江人，原先就售賣過海產品,，現在其旗下海杰食品有限公司專門“賣魚”,。大型超市一般設有專門的海鮮售賣區(qū)域，蘇果系統(tǒng)的“漁島”都被他承包了,，每店配備二三十人,。

陳云才公司有160多個人。據他介紹,，就促銷員比例而言,，“賣魚”不算，促銷員就有80個，單是牛排促銷員就有近40個,。對此,，陳云才說：“投入很大，問題是沒有人不好做,，服務必須靠人去完成。”

還有進場費的投入,，前期廠家不承擔費用,，有的廠家是按比例承擔，而陳云才會把每年的利潤都用作下一年的投入,。“前年賺的錢投入今年市場,，不是做一年賺一年。”

除此之外,，配送是陳云才能提供給廠家的有力武器,。其他地方不送，只做江蘇和安徽,，目前,，陳云才是唯一能“走出”南京配送的經銷商。后來他干脆組建了物流公司,，也做其他配送業(yè)務,，許多超市跨出南京送不了的，都委托陳云才的配送團隊,。大娘水餃現在由蘇果直營,，但配送還是陳云才在做。

“配送方面,，我們專注于蘇果和永輝,，成為他們的強勢服務商。”陳云才說,，他的目標就是把這兩個系統(tǒng)服務好,，滿足客戶需求，做到別人不可替代,。

商超之外,，陳云才還在開發(fā)其他渠道。通過有贊軟件平臺,，他開發(fā)了自己的網上門店“凍品美食”,。凍品美食的定位是應有盡有的中西餐半成品提供者，豐富消費者的餐桌,，打造有品質的健康生活,，購買金額達50元起送。

去年已經開始做凍品美食，陳云才表示,，今年會大力推廣這個項目,，做南京市場的家庭消費。陳云才認為自己有兩點優(yōu)勢,，首先是產品優(yōu)勢,，牛排、比薩是新的消費趨勢,，其次是模式新穎,。

線上陳列與線下商超略有不同。店鋪主頁設有品牌專區(qū),、熱賣牛排專區(qū),、點心專區(qū)等，還有熱賣產品推薦,。其中,，品牌專區(qū)和牛排專區(qū)仍然是按照單品牌集中陳列，消費者可通過點擊某一品牌來選擇其產品,，而在點心專區(qū),，則是不同產品品牌組合的陳列，內設頁面有包子,、水餃,、蛋撻等。

針對某些單品類,，陳云才還會在線上不定期推出專題活動,，比如前不久剛推出的水餃節(jié)限時折扣，思念水餃,、大娘水餃和灣仔碼頭水餃被放置在一起,，通過不等價格形成消費區(qū)分。

同時,，陳云才還會推出廠商品牌周活動,，不定期推出單品牌促銷活動，通過主頁面的海報宣傳引導消費者選購,，也會在節(jié)日促銷,，比如元宵節(jié)推出的湯圓秒殺活動。

“銷售勢頭很好,，買過的人重復消費沒問題,，現在主要考慮粉絲的增長。”陳云才說,，在南京有很多BC店,，下一步將和100家店合作,，投冷柜設立提貨點，也會在適當的輻射范圍內建分倉,，縮短配送時間和配送距離,，每個分倉將配備配送人員、冷藏車等,。

目前,，在凍品美食主頁面，點擊“線下門店”,，顯示已有11家提貨點,。