人物名片

本期人物：安徽廚易食品有限公司董事長 丁延紅

代理品牌：思念、如意三煲、小尾羊,、綠進(jìn)等

經(jīng)營理念：定位餐飲食材一站式采購;大品牌帶動(dòng)小品牌，協(xié)同作戰(zhàn)

“廚易,，顧名思義就是要讓進(jìn)廚房變得很容易,。”丁延紅這樣解釋公司名稱，而這也是他自1995年做凍品經(jīng)銷商以來,，一直追求的目標(biāo),。

在這個(gè)目標(biāo)下，丁延紅的產(chǎn)品品類不斷豐富,，從僅有的雞副,、豬副類，增加到現(xiàn)在的500多個(gè)單品,。他手下的3個(gè)展示門店,，總面積達(dá)600平方米，是安徽當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的酒店食材一站式采購中心,。盡管成績斐然,，他仍謙虛地說：“我的產(chǎn)品還不是最全的，也就涵蓋了餐飲酒店所需食材的2/3而已,。”

01

豐富品類,，滿足餐飲一站式采購需求

自做凍品經(jīng)銷商起，丁延紅始終定位的就是餐飲酒店食材供應(yīng)商。這個(gè)定位和其個(gè)人經(jīng)歷有關(guān),。之前,，他曾給一個(gè)凍品經(jīng)銷商打過兩年工，這個(gè)經(jīng)銷商主要的服務(wù)對象就是餐飲酒店客戶,。

后來在多方面原因之下,，這個(gè)經(jīng)銷商不做了，失業(yè)的丁延紅順理成章地開始自己做凍品,，服務(wù)餐飲酒店,。

“剛開始的時(shí)候沒錢，產(chǎn)品種類比較少,，主要就是雞副類產(chǎn)品,。后來，產(chǎn)品才慢慢多起來,，逐漸增加到了現(xiàn)在的500多個(gè),。”丁延紅回憶，這背后的動(dòng)力主要是餐飲酒店的需求不斷增強(qiáng),。

“產(chǎn)品不全時(shí),，酒店采購人員在我這里拿雞副，到旁邊店里買牛羊肉,，其他地方買面點(diǎn),，再另外采購些海產(chǎn)品，他們需要跑很多店才能購齊需要的產(chǎn)品,。所以,，有人就給我說，‘你能不能也進(jìn)點(diǎn)其他產(chǎn)品啊?這樣我們就不用來回跑了,。’”丁延紅說,，正是在酒店采購人員的督促下，他做了餐飲酒店一站式采購中心的定位,。

后來，丁延紅的產(chǎn)品品類逐漸豐富,，從分割肉到調(diào)理肉制品,，又增加了牛羊肉類、米面類和水產(chǎn)品,。“表面上看,，餐飲酒店需求的品類越來越豐富了。實(shí)際上,，除了品類豐富外,，這些渠道還越來越注重便捷性。比如，最初他們采購的是分割原料肉,，拿到廚房后,，還需要再次分割腌制、烹制,。如果選用調(diào)理后的肉類產(chǎn)品,，不僅省去了再次分割過程，還不需腌制,，方便很多,，標(biāo)準(zhǔn)化程度也更高。

米面類產(chǎn)品的加入,，則讓他們無需現(xiàn)場包制,，大大節(jié)省時(shí)間和人力成本。”丁延紅認(rèn)為,，品類的豐富除了可以滿足餐飲酒店的多樣化需求外,，還能不斷通過新品刺激市場，拉動(dòng)銷量,。“餐飲酒店產(chǎn)品的更新速度非?？欤挥胁粩嗟赜眯缕反碳な袌?，才能更好地拉動(dòng)銷量,。”

02

品牌以大帶小、協(xié)同作戰(zhàn)

多年的凍品經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn),，讓丁延紅對品牌有了獨(dú)到的認(rèn)知,。“餐飲渠道認(rèn)品牌嗎?一些大型的餐飲店確實(shí)認(rèn)品牌，品牌畢竟是產(chǎn)品質(zhì)量的保證,。但也有些餐飲店,，更關(guān)注的是性價(jià)比。這些店面積較小,，名氣不大,，即使用大品牌的產(chǎn)品，可能也很難賣上價(jià),。”在這種認(rèn)知下,，丁延紅挑選產(chǎn)品時(shí)，堅(jiān)持大品牌與小品牌結(jié)合,，大品牌帶動(dòng)小品牌,，大小品牌協(xié)同作戰(zhàn)的方式，滿足不同客戶的需求,。

當(dāng)前他代理的產(chǎn)品中,，既有像小尾羊、思念、如意三煲,、綠進(jìn)這樣的全國知名品牌,，也有一些小品牌。

“大品牌和小品牌產(chǎn)品在銷售時(shí),，是有區(qū)別的,。大品牌名氣大，很多人直接點(diǎn)名要,，尤其是之前采購過的客戶,，基本上不會(huì)要樣品試用。但小品牌則不然,，對于沒有接觸過這個(gè)品牌的客戶,，他們會(huì)仔細(xì)詢問產(chǎn)品信息，買點(diǎn)樣品回去試用,，然后才會(huì)下訂單,。”丁延紅認(rèn)為，經(jīng)過多年的發(fā)展,，餐飲酒店的品牌意識越來越強(qiáng),，相對來說，大品牌的關(guān)注度要更高一些,。

這種情況下,，新品牌要想在餐飲渠道分得一杯羹，首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量,，然后才是讓利給市場,，不斷提高產(chǎn)品性價(jià)比。

此外,，大小品牌的產(chǎn)品在公司中的功能也有所不同,。“大品牌價(jià)格透明，利潤低,，通常是用來拉客流量的;小品牌性價(jià)比高,，客戶群體廣泛，是用來做業(yè)績的,。”丁延紅說,。

不論是大品牌還是小品牌，在他看來,，最不能放松的就是“食品安全”這根弦。“民以食為天,，食以安為本,。餐飲酒店中一旦發(fā)生食品安全事件，涉及人數(shù)通常較多，影響面也較廣,，后果是不堪設(shè)想的,。因此，我們在挑選產(chǎn)品的時(shí)候,，會(huì)有很多標(biāo)準(zhǔn),。首先，這些產(chǎn)品是不是正規(guī)廠家生產(chǎn)的,、品質(zhì)是否過關(guān),，然后才是賣點(diǎn)和性價(jià)比等問題。”也正是在這種以安全為本的原則下,，丁延紅和他的廚易食品,，路才越走越寬，生意越做越大,。

03

發(fā)起成立商會(huì),，連接上下游資源

記者見到丁延紅時(shí)，他剛剛榮獲一個(gè)新身份——安徽省冷凍食品流通商會(huì)(簡稱“凍品商會(huì)”)會(huì)長,。

作為凍品商會(huì)的發(fā)起人和組織者之一,，丁延紅表示，安徽盡管是冷凍食品消費(fèi)大省,，但是本地的冷凍食品生產(chǎn)并不算發(fā)達(dá),。并且合肥作為安徽的省會(huì)城市，沒有一個(gè)輻射全省的凍品批發(fā)市場,，因此,，他們成立凍品商會(huì)的目的就是，要把當(dāng)?shù)氐氖称飞a(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商等上下游資源連接起來,，共同為當(dāng)?shù)貎銎窐I(yè)的發(fā)展出謀劃策,，貢獻(xiàn)力量。

“經(jīng)銷商不是一個(gè)孤立的群體,，而是凍品流通的一個(gè)環(huán)節(jié),。因此，這個(gè)群體要想發(fā)展得更好,，就需要本地凍品業(yè)整體處于積極向上的狀態(tài),。如果當(dāng)?shù)貎銎窐I(yè)很弱，秩序混亂,，互相之間大打價(jià)格戰(zhàn),，也沒人去規(guī)范管理，那么所有經(jīng)銷商都做不大,。”他這樣解釋成立凍品商會(huì)的原因,。

他介紹,，安徽是徽菜的發(fā)源地之一，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)了一批以徽菜為主要研究方向的速凍食品生產(chǎn)企業(yè),，凍品商會(huì)將會(huì)積極幫助本地徽菜企業(yè)發(fā)展壯大,，使徽菜成長為一個(gè)地方特色產(chǎn)品，把它打造成安徽凍品業(yè)的一張名片,。“越是民族的,，越是世界的。我們相信,，徽菜作為八大菜系之一,，進(jìn)入工業(yè)化生產(chǎn)后，將有更旺盛的生命力,。”丁延紅對當(dāng)?shù)貎銎窐I(yè)的未來充滿了信心,。

《冷凍食品》雜志

記者：呂翠平