李雙江：南陽誠惠萬家食品有限公司總經(jīng)理

代理品牌：三全、舜洋、范府、三麥,、天香、秦源、宜可等

主要渠道：BC便利店,、餐飲、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營理念：這世上最快的捷徑就是腳踏實(shí)地

 

 

 

 

 

2008年年初,，大學(xué)尚未畢業(yè)的南陽小伙李雙江進(jìn)入三全食品成為一名實(shí)習(xí)生,。他的工作是在鄭州市丹尼斯航海路店做促銷員，在日復(fù)一日地煮湯圓水餃丸子,、與消費(fèi)者交流互動(dòng)中,，他鍛煉了膽識(shí)，增長了知識(shí),。這一段短暫的實(shí)習(xí)經(jīng)歷,，也成就了他與凍品的不解之緣。

時(shí)光如白駒過隙,，一晃就到了2016年,。記者聯(lián)系李雙江這天正是全民忙著“剁手”的“雙11”，身為南陽誠惠萬家食品有限公司(以下簡稱“誠惠萬家”)總經(jīng)理,，他同樣忙碌,。時(shí)值凍品經(jīng)銷的傳統(tǒng)旺季，開拓客戶,、訂貨,、送貨、補(bǔ)貨等,，他忙得手腳不停,。從2013年9月創(chuàng)業(yè)至今，三年間年銷售額從100多萬元暴漲至超千萬,，這個(gè)“85后”小伙是如何做到的?

 

結(jié)緣凍品,，看好南陽市場(chǎng)

 

不愿循規(guī)蹈矩，想憑自己的頭腦做點(diǎn)事情——這句話用來形容李雙江再恰當(dāng)不過了,。他大學(xué)的專業(yè)是電子商務(wù),，在學(xué)校時(shí)就自己創(chuàng)業(yè)做過網(wǎng)站，但失敗了,。“當(dāng)時(shí)這個(gè)市場(chǎng)不成熟,。”李雙江這樣分析,。

畢業(yè)后，為了就近照顧年邁的父母,，他加入鄭州太古可口可樂飲料有限公司,，成為其南陽地區(qū)的業(yè)務(wù)代表。這份工作做了一年半后辭職了,，至于原因,，他這樣解釋：“外資企業(yè)的管理體制比較成熟，你只要按公司規(guī)定去做就可以了,，對(duì)個(gè)人想法要求不高,，不符合我對(duì)自己的發(fā)展規(guī)劃。”

之后,，李雙江再進(jìn)三全,。他表示，重回速凍,，確實(shí)是對(duì)這個(gè)行業(yè)的感情很深,，“每次進(jìn)超市，都會(huì)不由自主地到冷柜那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，平時(shí)也很關(guān)注這個(gè)行業(yè)的變化,，畢竟自己第一份工作就是做這個(gè)的”。這一次,，李雙江負(fù)責(zé)三全在南陽、平頂山,、鄭州郊縣等地的市場(chǎng)業(yè)務(wù),。三全的產(chǎn)品除了米面，還有火鍋料,。產(chǎn)品特點(diǎn)不同,，相應(yīng)地，他也接觸了不同渠道類型的經(jīng)銷商,，這為后來他轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商打下了扎實(shí)的基礎(chǔ),。

做業(yè)務(wù)需要經(jīng)常出差，在三全做了兩年后,，李雙江的工作重心由南陽轉(zhuǎn)移到了平頂山,，回家的時(shí)間比以前少多了。為了照顧家人,，他果斷辭職選擇做凍品經(jīng)銷商,。

對(duì)于南陽凍品市場(chǎng)，李雙江是非?？春玫?。他認(rèn)為有很多優(yōu)勢(shì)：“我的許多親戚朋友同學(xué)都在這里,，人脈非常廣”；南陽是個(gè)盆地,，三面環(huán)山,，交通不便，以致這里信息相對(duì)閉塞,，凍品市場(chǎng)不算發(fā)達(dá),；南陽位于豫鄂陜?nèi)〗唤绲貛В嚯x省會(huì)鄭州二三百公里,，距離鄰省省會(huì)西安,、武漢也是不遠(yuǎn)不近，從另一個(gè)角度來講,，南陽的輻射能力比較強(qiáng),；南陽是河南省面積最大、人口最多的省轄市,，消費(fèi)潛力非常大,。

“其實(shí)每一個(gè)市場(chǎng)都有自己的優(yōu)勢(shì)，就看你如何去發(fā)現(xiàn),。”李雙江說,。

 

代理三全，打響創(chuàng)業(yè)第一槍

 

2013年9月,，27歲的李雙江和兩個(gè)小伙伴一起,，憑著一輛面包車、五臺(tái)冰柜和租來的冷庫,，開始了凍品經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)路,。創(chuàng)業(yè)的20萬元啟動(dòng)資金中，除了自己工作幾年的積蓄,，還有不少是向親戚借的,。創(chuàng)業(yè)的艱難，他早有心理準(zhǔn)備,，但因?yàn)橐豢钇焚|(zhì)不穩(wěn)定的丸子,，差點(diǎn)初戰(zhàn)就一敗涂地了，這是李雙江萬萬沒想到的,。

原來,，李雙江創(chuàng)業(yè)時(shí)，南陽凍品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了許多變化,，城區(qū)比較飽和,，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)會(huì)還比較多。“我做了一個(gè)新廠家的丸子產(chǎn)品,，第一批貨品質(zhì)還不錯(cuò),，我費(fèi)了很大的勁兒才鋪下去,。但是接著發(fā)過來的第二批貨，卻差了許多,。品質(zhì)不穩(wěn)定,，這是廠家的問題，但終端只會(huì)認(rèn)為我不誠信,。非常被動(dòng),！這是我最困難的時(shí)候。”時(shí)至今日,，回憶起這段往事李雙江還心有余悸,，確實(shí)差點(diǎn)就創(chuàng)業(yè)失敗了。

在劣質(zhì)產(chǎn)品上栽了個(gè)大跟頭后,，李雙江分析,，還得靠好產(chǎn)品才能起死回生。他想到了自己的老東家三全食品,。大品牌,，質(zhì)量上確實(shí)放心。“我發(fā)現(xiàn)三全雖然在南陽市場(chǎng)做得不錯(cuò),，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨比較少,，幾乎是個(gè)空白市場(chǎng)，于是我主動(dòng)要求做三全的火鍋料,。換了代理的產(chǎn)品后,，我再做推廣就不吃力了。”

不過,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的丸子一般八九塊錢一斤,，三全的丸子終端售價(jià)賣到一斤14.8元，這么貴的產(chǎn)品怎么動(dòng)銷呢?

“沒有好的辦法,，只能一點(diǎn)一點(diǎn)地培育市場(chǎng),。”李雙江表示,，由于剛開始代理,，銷量低，廠家也沒有費(fèi)用支持,，只能自己拿出差價(jià)利潤做促銷,，免費(fèi)試吃推廣等等。如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快,，消費(fèi)者對(duì)于食品安全都非常重視,，越來越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者也開始消費(fèi)品質(zhì)好的產(chǎn)品了。大環(huán)境變化加上促銷推廣,，一個(gè)旺季下來,，終端客戶和消費(fèi)者對(duì)李雙江的產(chǎn)品都非常認(rèn)可了,。創(chuàng)業(yè)半年，旺季過后算賬的時(shí)候,，李雙江發(fā)現(xiàn),，當(dāng)初投入了多少錢，現(xiàn)在還是多少,，不掙不賠,，“不過市場(chǎng)終于拿下來了”。

這件事后,，李雙江對(duì)產(chǎn)品選擇也更嚴(yán)格了,，品質(zhì)不好、質(zhì)量不穩(wěn)定的絕對(duì)不能要,，因?yàn)榧幢阗嵙艘粫r(shí)的錢,，卻失去了長久的客戶。李雙江給自己的公司起名“誠惠萬家“,，只有提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,，才能贏得客戶的信任，惠及萬家消費(fèi)者,。

 

差異化選品,，讓市場(chǎng)永遠(yuǎn)保鮮

 

近年來，產(chǎn)品同質(zhì)化一直是速凍食品行業(yè)的普遍現(xiàn)象,。且不說廠家創(chuàng)新難,、跟風(fēng)者眾，對(duì)經(jīng)銷商而言,，盡管產(chǎn)品多得令人眼花繚亂,，但要想挑選出適合自己的，還真不是一件容易的事兒,。光考慮產(chǎn)品品質(zhì)顯然不夠,，因?yàn)榧幢惝a(chǎn)品質(zhì)量很好，消費(fèi)者也是需要新鮮感的,。

如何讓市場(chǎng)長久保鮮,？李雙江的選品心得就是差異化。

一眼看去都是差不多的產(chǎn)品,，如何做到差異化呢?誠惠萬家代理的產(chǎn)品分為速凍米面和調(diào)理品兩大類,，幾乎是1:1的比例。產(chǎn)品特點(diǎn)不同,，做差異化的方法也不同,。

李雙江分析，對(duì)消費(fèi)者而言，如今火鍋料行業(yè)仍處于沒有品牌的時(shí)代,，在這種情況下,，不只要選擇好產(chǎn)品，更要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品,。比如,，親親腸這款很大眾的產(chǎn)品，別人做8克的規(guī)格,，李雙江卻選10克的,，“福建舜洋的產(chǎn)品，工藝,、品質(zhì)都不錯(cuò),，主要走超市和麻辣燙渠道”。規(guī)格大,，給消費(fèi)者實(shí)惠,，而且產(chǎn)品確實(shí)好，這樣就能成功地引導(dǎo)消費(fèi)者成為回頭客,。

再如烤魚棒,，也是一款大眾產(chǎn)品，通常都是放在烤腸機(jī)上銷售,，經(jīng)長時(shí)間加熱容易縮水,，影響口感，銷量不算理想,，李雙江卻把它跟其他丸子放在一起銷售,，“放在鍋里煮就不存在縮水的問題了”。

至于速凍米面產(chǎn)品,，行業(yè)比較成熟,，李雙江表示基本不需要過多推廣，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)三全這樣的知名品牌是很認(rèn)可的,。不同于火鍋料在規(guī)格,、加工方式上做文章，他直接挑選具有差異性的產(chǎn)品,。“比如今年我就做了河北三可食品的花邊水餃,、手工餛飩等，雖然知名度比不上三全這樣的大品牌,，但放在島柜里,，外形就很不一樣,，消費(fèi)者感到新奇,，就會(huì)仔細(xì)看看，嘗試購買，而且產(chǎn)品口感確實(shí)不錯(cuò),，回頭客自然來了,。”

三年商場(chǎng)磨礪，李雙江憑著自己獨(dú)特的“選品經(jīng)”,，也將事業(yè)越做越大了,。當(dāng)初3人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，如今發(fā)展到20來人,，年銷售額破千萬元,。“雖然不算多，但每年都在高速增長,。”李雙江介紹,，如今正值旺季，最近兩個(gè)月的銷量環(huán)比都在15%以上,。

《冷凍食品》雜志